okuyun - Scotwork

Kadınlar mı Erkekler mi?
Mike Freedman
Scotwork, Türkiye
Kadınlar mı Erkekler mi? Müzakerede kim daha başarılı?
Bir kaç ay önce Facebook sayfamızda bu soruyu sormuştum. Sorarken amacım
sadece insanları kendi davranışları hakkında düşündürebilmekti. Kadınların daha
iyi olduğunu iddia edebilecek yetkim var mı dersiniz?
Katılımcılarımızın yaklaşık %60'ı gibi ben de erkeğim. Her yıl hem kursta hem de 'gerçek' dünyada
yüzlerce insanın müzakere sürecine şahit oluyorum ve bu insanların yaklaşık %40'ı kadın. İnternette
göz ucuyla bile bir araştırma yapsanız kadınlar ve müzakere becerileri hakkında söyleyeceklerimi
destekleyecek birçok bilimsel kanıt bulabileceksiniz.
Kursta katılımcıların çalışmaları çok ciddiye aldıklarını ve bize sık sık kullanılan vakaların ve onları
içine soktuğumuz durumların ne kadar 'gerçek' ve ne kadar 'yaşama dair' olduğunu duyuyoruz. Kurs
süresince katılımcıların gerçek davranışlarını yakalıyoruz (her zaman yaptıklarını yapmaya devam
edip bizim önerilerimiz doğrultusunda hareket etmiyorlar) ve bunları videoya kaydediyoruz. Daha
sonra katılımcılara bu videoları izletiyor, bu davranışlarını kendi iş veya özel yaşantılarındaki gerçek
durumlara bağlıyoruz. Çoğu kişi için bu çok şaşırtıcı oluyor. Bizler kendimizi olduğumuz gibi
görmüyoruz ve kendilerini izledikten sonra katılımcılar kursta aldıkları bilgileri gerçek yaşamda
uygulamanın yollarını keşfediyorlar.
Bayan okurlarımızı mutsuz edeceğimizin farkındayım ancak müzakere sürecini oluşturan zekâ,
yaratıcılık, hazırlık çabası, ifade gücü, disiplin veya merak gibi özellikleri ele aldığımızda erkeklerle
kadınlar arasında belirgin bir fark göremedik. Ancak iyi bir müzakerecide olması gereken önemli
özelliklerden 5'inin ortalamaya baktığımızda kadınlarda erkeklerden daha sık yaşandığını gördük.
Onlara bir bakalım…
İtirazları Dile Getirmek
"Hayır" demenin başka birçok yolu vardır. Hatta "hayır" müzakerede kullanmanızı tavsiye
etmediğimiz bir kelimedir. Tabi ki müzakereyi terk etmenizi de önermiyoruz (bazı istisnai durumlar
hariç ki bunlar da genelde atlatılabilir durumlardır), ve "asla", "şaka mı yapıyorsunuz?", "bu son
teklifiniz mi?" "aptal olduğumu mu düşünüyorsunuz?" gibi ifadelerden de sakınmanızı kesinlikle
öneriyoruz. Kadınlara ve Erkeklere baktığımızda hangisinin yukarıdaki yaklaşımlara daha yatkın
olduğunu söylememe gerek yok.
Bu tarz bir yaklaşımın müzakereyi çatışmaya götürmeme ihtimali
daha yüksektir. Birçok erkek eğitimin başında çatışmayı müzakerenin bir tanımı olarak
görüyor. Mantıksız bir teklif karşısında "Hayır" mesajı vermenin bir yolu karşı tarafın kendi teklifini
tekrar etmesini ya da özetlemesini istemektir (teklifi veren kişi bile tekrar ettiğinde teklifin
mantıksızlığını duyacaktır), ya da muhteşem "hesap makinası" tekniğini kullanmaktır. Bu teknikte,
teklifi alan taraf, teklif veren tarafa hesap makinası uzatıyor ve "sunduğunuz teklifi hesaplar mısınız
benim için lütfen?" diyor. Mantıksız bir teklif sunarak sizi cezalandırmaya çalışan birisinin (daha sık
erkekler) hızını kesen bir sorudur bu. Sorun şu ki biz erkekler sık sık mantıksız bir teklifi (ve teklif
vereni de) ezme ihtiyacı duyarız ve daha da mantıksız bir teklif kendimiz sunarak karşı tarafı
acıtmaya çalışıp olayların büyümesine neden oluruz. Beyler veya bayanlar kursta size "hayır" derken
ilişkiyi korumak ve süreci ilerletmek için çeşitli yollar sunarak yardımcı olabiliriz.
Büyük Resim
Sık sık duygu yüklü konuların gündemin başına geldiğini (iade edilen fatura, son toplantıda yaşanan
anlaşmazlık, karşı tarafı düzelterek puan kazanma arzusu), ve önemli ana konulardan ziyade bunlara
zaman harcandığını görüyoruz. İnsanların ( daha sıkça da erkeklerin) büyük resmi olumsuz etkilese
bile, tartışmayı kazanma arzusuna yenik düşmeleri ile olaylar büyüyor. Kursta özellikle bu konu
üzerinde çalışabilmemiz için insanlarda bu duyguyu ortaya çıkartacak vakalarımız var ve maalesef
sık sık erkeklerin işbirlikçi ortamı tehlikeye atmak pahasına bile puan kazanma ihtiyaçlarına yenik
düştüklerini görüyoruz. Çoğu zaman anlaşmaya giden en kısa yol karşı tarafın haklı olduğunu
olmadıklarında bile onlara hissettirmek ve/veya sizin önerdiğiniz çözümle değil kendi çözümleriyle
anlaşmaya varmış olduğunuzu hissettirmektir. Bu zaman zaman iyi bir müzakerecinin gurur
kaybetmesi demektir. Sizce "gurur" daha çok erkekler için mi kadınlar için mi bir engel oluşturuyor?
Dinleme Becerileri
Şimdi tehlikeli sulara dalıyorum ve öfkeli kocalardan gelebilecek telefonlara karşı kendimi korumak
için şu anda sadece ticari bir müzakereden bahsedelim ve unutmayalım ki her şeyde olduğu gibi bu
konuda da istisnalar var. Ancak internette kadınların dinlerken hem sağ hem de sol beyinlerini
kullandıklarını, erkeklerin dinlemek istemedikleri şeylere kendilerini "kapattıklarını", kadınların
birçok işi aynı anda yapabilme becerilerinin daha yüksek olduğunu açıklayan birçok bilimsel makale
bulabiliriz. Birisinin ilk hedefi kendi fikrini size dayatmak ise, genelde o kişi siz konuşmanızı
bitirmeden bile size vereceği yanıtı düşünmeye başlamıştır (ben bu konuda hala kendimi
geliştiriyorum). Gerçek şu ki bir sonraki adımı kafamızda prova edip sunmak için kelimeler
trafiğinde bir açık ararken trafiğe hiç bakmıyoruz (yani dinlemiyoruz). Gördüğümüz şu ki kadınlar bir
tartışmada cümle cümle giderek kazanma hırsına girmiyorlar ve bundan dolayı söylenenleri dinleme
konusunda daha başarılı oluyorlar. Hem dinlemek hem de aynı anda zihnimizde bir sonraki
cümlemizi oluşturmak insanüstü bir beceri gerektirir. Seçim yapmak zorundayız.
Bilgi Paylaşımı
Türkçe de "Bilgi güçtür" diyoruz ama bu bilgi uygun olduğunda karşı tarafın beklentilerini sizin için
olumlu bir yönde şekillendirmek için paylaşılmadıysa pek te bir güç oluşturma ihtimali
yoktur. Kursta sık sık katılımcıların refleks olarak bilgi paylaşımından sakındıklarını görüyoruz ki bu
da her iki taraf için de ortamı gerginleştiriyor. Refleks olarak, karşı tarafın istediğini vermemek
rekabetçi bir yaklaşım olup kadınlardan ziyada daha sıkça erkeklerle bağdaştırdığımız bir
davranıştır. Zaman zaman doğru bir anda bilgi paylaşımının o kadar net bir şekilde ve güzel bir
noktada yapıldığını gördüm ki müzakereciler toplantı öncesinde belki gerekir diye yazılı olarak bir
ifade hazırlayıp öyle geliyorlar. Maalesef beyler bu davranışı daha sık bayanlarda gördüm.
Elbette bu yazı daha hafif bir dille ele alınmış bir genelleme ve burada belirtilen tüm öğrenme
noktalarında kadınlardan daha becerikli, daha iyi olan erkekler olacaktır. Scotwork Müzakere
Yetenekleri Eğitimimiz katılımcılarında tüm bu alanlarda becerilerin iyileştiğini gördük.
Mike Freedman
Eylül 2011, İstanbul.