Pazarlamanın Püf Noktaları

Sinan Fikret Erk
Nelere Bakacağız

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi
Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri
SWOT Analizi
Rekabet Analizi
Tüketici Analizi
Taktikler– Pazarlama Karması
Uygulama / Hareket Planları
Bütçe
Gözlem ve Değerlendirme– Öğrenme ve Düzenleme – Test ve
Ölçüm
Nelere Bakacağız

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi
Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri
SWOT Analizi
Rekabet Analizi
Tüketici Analizi
Taktikler– Pazarlama Karması
Uygulama / Hareket Planları
Bütçe
Gözlem ve Değerlendirme– Öğrenme ve Düzenleme – Test ve
Ölçüm
Tanımlar

 Pazarlama firmaların, hangi malların veya
hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin
etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi
geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir.
 Tüyo herhangi bir konuda verilen gizli bilgidir.
Çalışma Alanımız

Firma Yapısı
 Firmaların ticari yapılarına bakışı

GM
GM
Yardımcıları
Operasyon
Birimleri
Temsilciler
(Pazarlama, Satış, Hizmet Birimleri)
Müşteriler
Ama aslında
 Pazarda ise durum tam tersinedir

Müşteriler
Temsilciler
(Satış, Pazarlama, Hizmetler)
Operasyonlar
GM Yardımcıları
GM
iPhone 6S’in Vergi Hariç
Masrafları Nelerdir?

 Piyasa Satışı: 800$
 Tüyo; toplamda bir iPhone’un üretim maliyeti: 226$
 Katkılar?
Iphone 6S














RAM: 20.85$
Ekran ve Dokunmatik Sistem: 44.00$
İşlemci: 17.5$
Sensor: 6.50$
Kamera: 18.00$
Sinyal Alıcı: 34.00$
Kablosuz Modem: 5.00$
Batarya: 4.50$
Güç Kontrol Ünitesi: 8.50$
Mekanik Parçalar: 33.00$
Paketleme: 7.00$
Üretim: 8.00$
Lisans Masrafları: 20.00$
İyide bu işin
toplamı:
226.85$
Gerisi Nerede?
Operasy
on
8%
Bütün 800 Doların
içeriği şu:

Satışlar
iPhone’u pazarlayabilmek için 136$
Para Harcanıyor
rla
Kar
45%
%
Üretim
30%
Tüyo: Pazarlama 136$ ile 664 $ değer
yaratmaktır.
Ne gördük

 Üretim veya kar edebilmek için pazarlamaya masraf
yapmak gerekir.
Neden Pazarlama

 Piyasada çok üretici, aracı var.
 Tüketici bilgilendirilmek ister.
 Tüketici pek çok seçenek içerisinden birini ister
 Sizin ürününüzün ve hizmetinizin neden iyi
olduğunu değerlendirmek ister.
Tüketici Neden Önemli?

 Satın alan onlar evet ama tek neden bu mu?
 Tüketici satın alan
 Tüketici sizi tavsiye eden
 Tüketici sizinle tekrar iş yapan
 Sizi sürekli değerlendiren
 Tüketici firmanın üretimini devam ettirmesinin
(talebin) tek kaynağı.
Tüketici Hayat Döngüsü
Tanıtma
Sürekli
İlişki
Korumak
Dönüştür
Büyüme
Temel Tüketici Davranışı
Beğenme
Ne kadar çok tüketiciyi ikna edersek o
kadar tüketicinin gözünde ihtiyaç
seviyesinden arzulama seviyesine
geçeriz.
Satın Alma
Niyetlenme
Alışveriş
Göz Önünde Bulundurma
Farkındalık
İhtiyaç
İsteme
Arzulama
Pazarlama Sürekli Bir
ilişkidir
Olası
Tüketici
Müşteri
Sürekli
Müşteri

Pazarlamanın temel amacının bir izlenim
yaratıp satış olduğunu düşünsek de aslında bu
tamamiyle doğru değil.
Tüketici bir ürünü sadece bir kere tercih
edecektir, bununla birlikte bir müşteri satın
almayı sürekli olarak tekrar edecektir.
Sürekli müşteriyi elde tutmak oldukça zordur
ve yeni müşteri yaratmaya oranla uzun katkı
ister.
Ama en karlı müşteriler sürekli müşteridir.
Tüyo : Sürekli müşteriler size çok kar getirir.
Ancak sürekli müşterinizi kaybettiyseniz bu
ticari deneyimi düzeltmek zordur. Yeni
müşteriler arayın.
Amacı düşünerek yola
çıkmak gerekir

Ticari Amaçları vs. Pazarlama Amaçları
Kurumsal Amaçlar
Gelecek 5 yıl içerisinde gelirleri %15 artırmak.
Pazarlama Amaçları
Adana pazarında payımızı %17 artırmalıyız.
Ortalama müşteri harcamasını %5 büyütmek.
Pazarlama Stratejileri
Ürünlerimizi daha yüksek marjlı ürünlere çevirmek.
Müşteri İlişkileri sistemlerini endüstriyel birimle tanıştı
Pazarlama Taktikleri
Ana tedarikçiler ve aracılarla anlaşmaları geliştirmek.
Arama motoru temelli iç Pazar kampanyalarına başlam
.Hedefler Belirleyin
 Hedefler Belirlemeden pazarlama bütçenizi nasıl
harcayacağınızı nerede ve nasıl harcayacağınızı
bilemezsiniz.
 Mutlaka finansal ölçütlere dayanmalıdır.
 Belirli bir zamana dayalı olmalıdır
Tüyo: Hedeflerinizi belirlemeniz değişen piyasa
koşullarında sizlere esneklik verecektir.
Üç Hedef ve Üç Çıktı
Müşteri başı geliri
artırabiliriz
Müşteri Tabanı
Korumayı artırabiliriz
Müşteri tavsiyelerini
artırabiliriz
Tüketici Analizi

Tüketicileriniz kim?
Eğer müşteri tabanınız sizin için yeterli ise haklarında daha fazlasını öğrenin. Eğer
yeni müşterilere ihtiyacınız varsa kimi hedeflemek istediğinizin arayışına girin.










Kimler?
Coğrafi bir kalıp var mı?
Sizden ne alıyorlar?
Ne kadar para harcıyorlar?
Bir müşterinin yaşam boyu değeri nedir?
Sizinle ne kadar sürelik ilişkisi oluyor?
Neden müşterilerinizi kaybediyorsunuz?
Müşterilerinizin tek tedarikçisi sizmisiniz?
Sizi nereden buldular?
Hangi pazarlama yöntemlerini beğeniyorlar?
Nereye Gidiyoruz?

 Vizyon – Misyon – Strateji – Taktikler
1. Gelecek üç yıl için vizyonunuz nedir?
Sektörümde 2018 yılına kadar öncü üretici olmak istiyorum –
8 aracı, 4 bölge temsilcisi, 52 yeni çalışan.
2. Misyonunuz bunun için nedir??
Yıllı devri X yaparak %X karlılığı 2018 yılına kadar
yakalamak.
3. Buraya nasıl ulaşacağız?
Yeni pazarlama kampanyası, zayıf olduğumuz bölgelerde
yeni ortaklıklar, yerel radyo ve halkla ilişkiler faaliyetleri,
eğitim faaliyetleri, seminerler, sosyal medya, vs.
Şu anda neredesiniz?

 Mevcut performans ve durumunuzu gözden geçirin.
1. Ne kadar iyi performans gösteriyorsunuz?
Finansal analiz, rekabet analizi, başarı ve
başarısızlıklara ne neden oluyor.
2. Neyi değiştirmek gerekir?
Sizleri sınırlandıran neler?
SWOT

Güçlü Yönler (iç)
 Müşterilerin gözünde iyi imaj
sahibi olmak.
 Yüksek oranlı Pazar payı
 Kalite temelli itibar sahibi
olmak
 Hizmet seviyelerinin iyi
olması
 İletişimin etkinliği
Opportunities (external)
 Küresel bilinç
 Coğrafi kapsam
 Niş bir pazar
 Teknolojik gelişmeler
Zayıf Yönler (iç)
• Liderlikteki değişim
• Yetersiz yetkin çalışan
• Çalışan Motivasyonu
• Niş pazarda iş yapmak
• Nakit Akışı
Tehditler (dış)
• Küresel Rekabet
• Kur
• Yeni ürünlerin piyasaya
gireceği.
Pazar Analizi

 Pazarın mevcut durumu nedir?
Vizyon: Sektörümüzde akla gelen ilk şirket haline
gelmek.




Türkiye’de sektörümüzün değeri X TL değerindedir.
Sektörümüz %X olarak yıllık büyüme göstermekte.
Adana’da X kadar perakendeci, üretici var.
Piyasada sunulan tipik ürün ve hizmetler şunlardır:
Rekabet Analizi

Rekabetin Durumu Nedir?
 Asıl rakipleriniz kimdir?
 Rakiplerinizin müşterileri kimler?
 Müşterileri onlarla ilgili ne düşünüyor?
 Fiyatları nedir?
 Kendilerini piyasada nasıl konumlandırıyorlar?
 Nadir Satış Teklifleri nedir?
Tüyo: Pratik Yapılabilecekler:
 İnternetten araştırın
 Sosyal Medya araştırması
 Rekabetinizle sürekli olarak görüşebileceğiniz ortamlar yaratın
(birlik, oda, dernek toplantıları).
Müşteri Analizi

Müşteri Kişilikleri oluşturun – Müşteri Hikaye Tablosu da denilebilir.
Müşterilerinizde sıklıkla görülen kalıplar nelerdir?
Kişilikler – şablon olarak müşterilerin hikaye tabloları size
hedeflendirilmiş bir yaklaşım yaratmanızı sağlar.
Somayyeh. Female interrior decorator.
Age 38, married and business partner
of Amir. 2 small children. Loves
travel, food, coffee. Reads house and
beautiful. Well connected.
Müşteri Tablosu

Key questions to ask yourself:
 Kaç kişilik belirlediniz?
 İsimleri nedir?
 Zamanlarını nasıl geçiriyorlar?
(eg: Online/Social Networks/Offline networking
meetings/events etc.)
 Yaşları nedir?
 Nereden satın alıyorlar?
 Boş zamanlarını nasıl geçiriyorlar?
 Ne yaparlar?
 Görünümleri nasıl?
Müşteri Tablosu- Ali Bey
(Satın Alma)

Müşterilerin İçyüzü

Müşterileriniz için hangi sorunları çözebilirsiniz?
 Ne tür sorunları / sıkıntıları var?
 Sorunlarına ne tür çözümler sunabiliyorsunuz?
 Müşterilerinizi rakiplerinize rağmen sizleri seçmesi için neler
yapabilirsiniz?
 Hayatlarını nasıl daha rahatlatabilirsiniz?
 Sunduğunuz çözümleri nasıl benzersiz hale getirirsiniz?
 Nadir satış öneriniz nedir?
Tüyo: Pazarlama önerinizi Müşteri ihtiyaçlarına göre yapın. Amaç
daha hedeflenmiş pazarlama her zaman ihtiyaca yönelik olacaktır.
Ana Nokta

 Müşteri gereksinimleri ve beklentilerine uyum
sağlayarak tatmin sağlayabilirsiniz. Bunun için
tüketici ile açık bir ilişki ve gerekiyor For this kind of
a goal to be achieved businesses need to have an
open relation with their customers.
 Tüyo: Müşterilerinizden geri besleme alın.
Neden Tüketicinin Bakış
Açısı
 For feedback

Tüyo: Ticaret hayatında
bizler çoğu zaman iş adamı
gözü ile dünyaya bakarız.
Aslında işimizde başarı için
müşterinin gözü ile
bakmamız gerekir.
Boyutlarınızı anlayın

 Yaptığımız ticareti, ürünümüzü, hizmetimizi
mutlaka değerlendirmemiz gerekir;
Örnek: HP used: FURPS
 Functionality (işlevsellik)
 Usability (kullanabilirlik)
 Reliability (güvenilirlik)
 Performance (performans)
 Service (Hizmet)
Konumlandırma

Pazarlama Hedefleri /
Amaçları

 Analizleri yaptık şimdi nedir? – Ne elde edeceğiz
S
•Specific (Kesin)
M
•Measurable (Ölçülebilir)
A
•Attainable (Ulaşılabilir)
R
•Relevant (Amaca Uygun)
T
•Time Bound (Zaman Sınırlı)
SMART Hedefler

 Önümüzdeki 6 ayda haftalık 25 potansiyel müşteri
müşteri kazandırılacak.
 %20’sini yeni müşteri olarak kazanacağız
 Ortalama harcamayı tüm müşterilerimizde 10
birimden 16 birime artıracağız.
 Yıllık satışları her müşteride 2’den 3’e artıracağız.
Tüyo: Yapılabilir, cazip hedefler doğru hedeflerdir.
Hedef Kitleler

Mevcut
Yeni Pazar Geliştirme
Satın almayı destekleme
Tekrar Ticari ilişki
Öneri
Yeni
Yeni Pazar Geliştirme
Pazarlama Karmanız






Google AdWords
Facebook Reklamları
Sosyal Pazarlama
Email Pazarlama
Webinars/Google Hangouts






Doğrudan Pazarlama
Telesatış
Broşürler
Basın Yayın Reklamcılığı
Çeyreklik Seminerleri / Atölyeler
Radyo/ TV
Pazarlama Planlaması

Faaliyet
Tanımlama Hedef
Kitle
Kaç Kişi
Faaliyet
Sıklığı
Zaman
Çizelgesi
Diğer Göz Önünde
Bulundurulacaklar

Bütçe ve Finansal Gereksinimler:
 Gereksinimlerinizin tümünü belirleyin
 Materyal/ Kaynaklar
Kurumsal Gereksinimler:
 İnsan
 Tedarikçiler
 Kaynak etkinliği
Göz Önünde
Bulundurmaya Devam

Faaliyetlerinizi Takip Edin
Doğrudan Satış
Destekli Satışlar
Ürün ve bağlantı Takibi
Email Analizleri
Sosyal Ağ Analizleri
İnternet Sayfanızın Analizleri
TEST ve ÖLÇÜM
1.
2.
Sizin Davranışlarınız
Amaçlarınızı belirleyin

Analizinizi yapın
1.
2.
3.
SWOT
Rekabet
Müşteri
3. Pazar Konumlandırmanızı belirleyin
Siz nasıl farklısınız / sizi nadir yapan nedir?
Kişilik kalıpları yaratın
4. Hangi kanallarla iletişim kurmak işinize yarayacak?
5. Ne tür pazarlama mesajları vereceksiniz?
6. Her müşteri grubunuz için faaliyet planları belirleyiniz.
Yaptıklarınız Uygulamak
için

 Öğrendiklerinize
bakın, harekete geçin
ve geliştirmeniz,
iyileştirmeniz
gerekenleri düzeltin.

 Sorular?