Yüksel Akkuzugil

HEDEF PAZAR : JAPONYA
Konuşmacı :
Yüksel Akkuzugil
Dış Ticaret Uzmanı
Tokyo Büyükelçiliği Ticaret Müşavir Yardımcısı
(1997-2000)
2000
HEDEF PAZAR : JAPONYA
İÇİNDEKİLER :
JAPON EKONOMİSİ VE DIŞ TİCARETİ
JAPON İŞ KÜLTÜRÜ VE TEAMÜLLERİ
BAŞARI VE BAŞARISIZLIK HİKAYELERİ
PAZARA GİRİŞİN YÖNTEMLERİ
JAPONYA PAZARINDA BAŞARILI OLMANIN
SIRLARI
BAŞARI YOLUNDA ATILACAK ADIMLAR
JAPON EKONOMİSİ
VE
DIŞ TİCARETİ
JAPONYA’NIN EKONOMİK GÜCÜNÜN MUKAYESESİ
(GDP -2000)
(MİLYAR $)
JAPONYA
(4.627)
x 2
=
A.B.D
(9.962)
JAPONYA x 2 = AB (15)
(4.627)
(7.839)
JAPONYA = ALMANYA + FRANSA + İTALYA
(4.627)
(1.880)
+ (1.294)
+ (1.171)
(KANADA
+ MEKSİKA + RUSYA)
j
(699)
+ (575)
+ (246)
x 4
JAPONYA = TÜRKİYE x
(4.627)
(204)
= JAPONYA
(4.627)
20
JAPONYA’NIN EKONOMİK DURUMU (GENEL)
JAPONYA’DAKİ DURGUNLUĞUN ÜÇ BOYUTU :
A) KÖTÜLEŞEN İŞ KOŞULLARI :
(TÜKETİM VERGİSİ ARTIŞI, KAMU SEKTÖRÜ TALEBİ DÜŞÜŞÜ, ASYA PARASA
KRİZİ, JAPON FİNANS KURULUŞLARININ ÇÖKÜŞÜ)
B) İŞ HAYATINDAKİ YAYGIN DURGUNLUK :
(SPEKÜLASYON DÖNEMİ AKABİNDE ATIL KALAN FABRİKALAR, BATI
BORÇLAR, FİNANS KURULUŞLARININ PARA ARZINI AZALTMASI, İŞADAMINI
FİNANSMAN BULAMAMASI, TÜKETİCİNİN GELECEK KAYGISIYLA TALEPTE
KAÇIP TASARRUFA YÖNELMESİ, FİYATLARIN ŞİŞİRİLMESİNİN NEGATİ
ETKİLERİ)
C) TEMEL VE YAPISAL PROBLEM :
(STANDART
ÜRETİMDEN
KARŞILANAMAMASI.)
ÖZEL
ÜRETİME
GEÇİŞ
İHTİYACINI
JAPONYA’NIN EKONOMİK DURUMU (GENEL)
JAPON HÜKÜMETİNİN (KOİZUMİ)TEDBİRLERİ :
GEREKSİZ KAMU HARCAMALARINI KISMAK
İNSANLARIN KENDİNİ GÜVENDE HİSSEDECEĞİ SOSYAL SİGORT
VE EMEKLİLİK SİSTEMİ YARATMAK
YEREL
YÖNETİMLERİN
KENDİ
KAYNAKLARINI
ETKİ
KULLANIMINI SAĞLAMAK VE DEVLETTEN KAYNAK ALMASIN
ÖNLEMEK
İNŞAAT SEKTÖRÜNÜN YENİDEN YAPILANMASINI SAĞLAMAK
TELEKOMÜNÜKASYON VE ENERJİ SEKTÖRLERİNDE YABANC
YATIRIMI DESTEKLEMEK
SAĞLIK (YAŞLI VE ÇOCUK)
VE GERİ DÖNÜŞÜM
(ÇEVRE
PİYASALARI YARATMAK.
JAPONYA’NIN DIŞ TİCARETİ
500
450
400
350
300
250
200
150
100
MİLYON DOLAR
50
0
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
JAPONYA'NIN İTHALATI 237.02 233.2
241.55 275.05 335.73 349.17 338.71 279.76 310.97 377.87 348.5
JAPONYA'NIN İHRACATI 314.73 339.7
361.99 396.34 441.96 411.1
421.25 386.54 420.08 476.78
402.
JAPONYA’NIN İTHAL ETTİĞİ MADDELERİN PAYLARI
(%) (2001)
İTHAL ÜRÜNLERİ
ELEKTRİKLİ VE DİĞER MAKİNALAR (% 32)
MİNERALLER ( % 20)
GIDA-TÜKETİM MADDESİ (% 12)
KİMYASAL (% 7)
TEKSTİL HAMMADDESİ VE ÜRÜNLERİ ( % 7)
JAPONYA’NIN ÜLKEMİZ İLE
DIŞ TİCARETİ
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
MİLYON DOLAR
200
0
1991
1992
TURKIYE'NIN İTHALATI
829.9
TURKIYE'NIN İHRACATI
306
1993
1994
1995
846.6
1290.7 622.9
910.7
1114.3 1749.9 1668.4 911.6 1204.4
732.
202.2
172.8
233.8
235.8
153.
200
1996
1997
168.7
1998
141.2
1999
162.5
2000
168.6
2001
JAPONYA’YA İHRACATIMIZIN MADDE GRUPLARINA
GÖRE DAĞILIMI (MİLYON DOLAR) (2001)
MADDE GRUPLARI
GIDA
TEKSTİL VE KONFEKSİYON
MADEN VE METALLER
OTOMOTİV YAN SANAYİ VE MAKİNA
CAM EŞYA
MOBİLYA
DİĞERLERİ
TOPLAM
DEĞERİ
62,9
36,9
25,0
5,2
3,5
0,6
19,4
153,2
PAYI (%)
40,9
24,1
16,3
3,4
2,3
0,4
12,6
100,0
APONYA’YA GIDA ÜRÜNLERİ İHRACATIMIZIN DAĞILIMI
(MİLYON DOLAR) (2001)
GIDA ÜRÜNLERİ
İŞLENMİŞ DOMATES ÜRÜNLERİ
TÜTÜN
TON BALIĞI
KURU İNCİR,KAYISI,ÜZÜM
KABUKLULAR VE YUMUŞAKÇALAR
FINDIK
SUSAM
KEKİK VE DEFNE YAPRAĞI
ZEYTİNYAĞI
KESME ÇİÇEK
MANTAR
AYÇİÇEK YAĞI VE DİĞER SEBZE YAĞLARI
TOPLAM
DEĞERİ
25,9
13,0
4,4
3,7
3,5
2,0
1,8
0,9
0,9
0,8
0,6
0,3
57,8
PAYI (%)
16,9
8,5
2,9
2,5
2,3
1,3
1,2
0,6
0,6
0,5
0,4
0,3
38,0
APONYA’YA TEKSTİL VE KONFEKSİYON İHRACATIMIZIN
DAĞILIMI (MİLYON DOLAR) (2001)
TEKSTİL VE KONFEKSİYON ÜRÜNLERİ
HALI VE KİLİM
YÜNDEN DOKUMA KUMAŞ
KADIN İÇ ÇAMAŞIRI
NAKIŞ İŞLERİ
KÜÇÜKBAŞ HAYVAN KÜRKÜ
ERKEK TAKIM ELBİSE
TİŞÖRT
KAZAK
DERİ GİYİM
EL ÇANTASI VE VALİZ
PERDE
YATAK VE MASA ÖRTÜSÜ
TOPLAM
DEĞERİ
13,4
3,4
2,9
2,7
2,3
2,2
1,8
1,7
1,4
1,1
0,9
0,7
PAYI (%)
8,8
2,2
1,9
1,8
1,5
1,4
1,2
1,1
0,9
0,7
0,6
0,4
34,5
22,5
JAPONYA’YA MADEN VE METAL İHRACATIMIZIN
DAĞILIMI (MİLYON DOLAR) (2001)
MADEN VE METAL ÜRÜNLERİ
DEĞERİ
PAYI (%)
BOR MİNERALİ VE KONSANTRESİ
MÜCEVHERAT
BAKIR VE KONSANTRESİ
MERMER
ÇİNKO VE KONSANTRESİ
BORAT VE PERBORAT
14,0
4,0
3,7
1,3
1,0
0,9
9,2
2,6
2,4
0,9
0,7
0,6
TOPLAM
24,9
16,4
JAPONYA’NIN DEMOGRAFİK DEĞİŞİMİ
(1960-2040)
100
1980-2020 DEĞİŞİM
15-64 YAŞ:
5 MİLYON AZALIŞ
65 YAŞ ÜZERİ :
20 MİLYON ARTIŞ
80
60
40
20
MİLYON KİŞİ
0
15 YAŞ ALTI
15-64 YAŞ ARASI
65 YAŞ ÜZERİ
1960
1980
2000
2020
2040
28.4
60.4
5.3
27.5
78.8
10.6
18.6
86.3
21.8
17
73.8
33.3
14
61
33.7
B
A
Ş
L
I
C
A
Sapporo
Hokkaido
Tokyo
Kyoto
Kobe
Fukuoka
Nagoya
Osaka
Yokohama
Ş
E
H
İ
R
L
E
R
İ
JAPON
İŞ KÜLTÜRÜ
VE
TEAMÜLLERİ
JAPON İŞ FELSEFESİNİN TEMELLERİ
ZEN FELSEFESİ : İNSANIN “EGO” LARINDAN ARINMASIN
AMAÇLAMAKTADIR.
İŞADAMI
PARA
KAZANMALI,
ANCA
TOPLUMSAL OLAYLARA DA DUYARSIZ KALMAMALIDIR. ÇEVRE
EĞİTİM VE İSTİHDAM POLİTİKALARI İÇİN ÜLKESİNE DESTE
OLMALIDIR. ÇALIŞAN BİR İNSANA VERİLECEK EN BÜYÜK ÖDÜ
İŞİNİN VE BAŞARISININ TAKDİR EDİLMESİDİR.
ÖRNEK İŞ LİDERİ :
(SHIBUSAWA EIICHI) MEİJİ REFORMLAR
ÇERÇEVESİNDE, MODERN İŞADAMI SINIFINI YARATAN VE PEK ÇO
SEKTÖRDEKİ
FİRMANIN
KURULUŞUNU
GERÇEKLEŞTİREN
AVRUPA’DA ELDE ETTİĞİ BİLGİ VE DENEYİMİ TOPLUMUNA AKTARA
ESKİ BİR BÜROKRATTIR. TEMEL FELSEFESİ, EKONOMİ VE YÖNETİM
İLE İLGİLİ MODERN BİLGİLERİN, TOPLUMSAL DEĞERLER İL
UZLAŞISINI SAĞLAYARAK BAŞARIYA ULAŞMAKTIR. “KAZANILAN HE
KURUŞ
DÜRÜST
YOLLARDAN
EDİNİLMELİDİR”
İLKESİN
YERLEŞTİRMEYE ÇALIŞMIŞTIR.
JAPON İŞ TEAMÜLLERİ
JAPONLAR KONUM VE ÜNVANA GÖRE HAREKET TARZI V
TOPLANTI DÜZENİ BELİRLEMEKTEDİR.
GÖRÜŞMELER KART DEĞİŞİMİ İLE BAŞLAMAKTADIR.
JAPONCA
KARTVİZİT
YETERLİ
SAYIDA
BASTIRILMALIDIR.BİRDEN
FAZLA
ŞİRKETİN
SAHİB
OLUNSA DAHİ SADECE TEK BİR KARTVİZİT VERİLMELİDİR.
JAPONLARLA
YAPILACAK
İŞ
GÖRÜŞMELERİ
V
TOPLANTILAR
ÖNCESİ
ÖZET
NOT
GÖNDERİLMES
FAYDALIDIR.
RANDEVULARA KESİNLİKLE SADIK KALINMALIDIR.
JAPONLAR YAZILI ANLAŞMALARDAN ÇOK SÖZE V
KARŞILIKLI GÜVENE ÖNEM VERMEKTEDİR.
JAPON İŞ TEAMÜLLERİ
JAPONLAR “EVET” (HAY) KELİMESİNİ “KABUL ETTİM
MANASINDA
DEĞİL,
“ANLADIM”
MANASINDA
KULLANMAKTADIR.
JAPONLARDA GENEL OLUMLU KARAR İÇİN TÜM UZMANLARIN
OLUMLU FİKRİ GEREKMEKTEDİR.
JAPONLAR KARARLARI “İZEKAYA” (JAPON MEYHANES
SOHBETİ ESNASINDA MUHATAPLARINI TAM ANLAMIYLA
TANIDIKTAN SONRA ALMAYI TERCİH ETMEKTEDİR.
JAPONYA’DA TİCARİ FUARLAR, TİCARİ TRENDLERİ VE YEN
ÜRÜNLERİ TESPİT ETME YERİDİR. SİPARİŞ VERİLMES
İSTİSNADIR.
TİCARİ FUARLARDA TÜM MÜŞTERİLERE EŞİT ÖLÇÜDE İLG
GÖSTERİLMELİDİR. BAZEN ALT DÜZEY GÖZÜKEN KİŞ
PATRONUN ONAYI İLE ÖNEMLİ KARARLAR ALABİLMEKTEDİR.
TÜKETİCİ EĞİLİMLERİ
KALİTELİ ÜRÜN KAVRAMI YERİNİ KALİTELİ VE
HESAPLI ÜRÜN KAVRAMINA BIRAKMIŞTIR.
JAPON
TÜKETİCİ
O
ÜRÜNLE
İLGİLİ
UZMAN
SATICILARIN BULUNMASINI TALEP ETMEKTEDİR.
JAPONLAR PEK ÇOK ÜRÜNÜ HEDİYE OLARAK
ALDIKLARINDAN PAKETLEME STİLİ, AMBALAJ KAĞIDI
ÜZERİNDEKİ İŞARET VE ETİKETLER ZARİF OLMAK
ZORUNDADIR.
KİŞİLERİN
SOSYAL
STATÜSÜ,
GİYİM
ALIŞKANLIKLARINI
BELİRLEMEMEKTEDİR
ÖĞRENCİLER DE MARKALI ÜRÜN GİYEBİLMEKTEDİR.
İŞ HAYATINDAKİ EĞİLİMLER
SON YILLARDA YABANCI MALLAR VE ULUSLARARASI İSM
SAHİP ÜRÜNLER MODADIR.
JAPONYA’NIN SIKI VE ZOR DAĞITIM AĞI YAPISI AŞILMAYA
BAŞLANMIŞTIR.
SATIŞ SONRASI HİZMETTEKİ BAŞARISIZLIK FİRMA İMAJIN
ZEDELEMEKLE KALMAMAKTA, YOK ETMEKTEDİR.
JAPONLARDA İNDİRİM YAPMAYAN MARKALI ÜRÜNÜN ÇOK
YÜKSEK
KALİTEDE
OLDUĞU
YÖNÜNDE
BİR
İMA
OLUŞMAKTADIR. (BURBERRYS)
JAPONYA’DA MALIN SATIŞINI BELİRLEYEN ESAS UNSU
REKLAM DEĞİL, KADIN TÜKETİCİNİN GÜVEN DUYDUĞU YERE
SATICILARIN TAVSİYELERİDİR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
JAPON MUHATAPLA EL SIKIŞIRKEN GÖZ GÖZE GELMEKTE
KAÇINILMALIDIR.
EĞİLME HAREKETİ SAYGI İŞARETİ OLUP, YABANCILAR SADEC
ÇOK AZ EĞİLMELİ, FAZLA ABARTMAMALIDIR. EĞİLEREK SELAM
VERİRKEN ELLER YAN TARAFTA TUTULMALIDIR.
KENDİNİZİ TANITIRKEN ADINIZI, FİRMANIZDAKİ GÖREVİNİZİ V
ORTAK TANIDIĞINIZ VARSA O JAPON İŞADAMININ ADINI SÖYLEME
GEREKMEKTEDİR.
JAPON MUHATABINIZA KESİNLİKLE İLK ADI İLE HİTA
EDİLMEMELİDİR.
JAPON
MUHATABI
DİNLERKEN
AR
ÜNLEMLER (Hİ, SO DES GİBİ) KULLANILMALI VE SÖYLENİLENİ
ANLAŞILDIĞI BELİRTİLMELİDİR.
SÜREKLİ GÖZ TEMASI KABALIK OLARAK GÖRÜLMEKTEDİR
KESİNLİKLE
BACAK
BACAK
ÜSTÜNE
ATILARA
KONUŞULMAMALIDIR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
ERKEKLER GİYİMDE ÇOK CANLI RENKLERİ TERCİH ETMEMELİDİR
KADINLAR FAZLA MÜCEVHERAT, AĞIR MAKYAJ, KISA VE MİN
KIYAFETLERİ TERCİH ETMEMELİDİR.
JAPONYA’DA İŞ YEMEKLERİ YAYGIN OLMAKLA BİRLİKTE, KAHVALTIL
TOPLANTILAR YAYGIN DEĞİLDİR.
“KARAOKE BAR” DAVETİ GERİ ÇEVRİLMEMELİDİR. SESİN KÖT
OLMASI ÖNEMLİ DEĞİLDİR.
YEMEK SİPARİŞİNİ EV SAHİBİNİN VERMESİ TERCİH EDİLMELİDİR
YEMEK HAMLELERİ ARASINDA ÇUBUKLAR ÖZEL YERİNE KONULMALIDIR.
ELİNİ BAŞININ ARKASINA GÖTÜRME VEYA DERİN NEFES ALM
OLUMSUZLUK VE SIKINTI İŞARETİDİR.
JAPONLAR YAŞA VE AĞIRMIŞ SAÇLARA (TECRÜBEYE) PRİM
VERDİĞİNDEN MÜZAKERE YAPACAK HEYETLERDE MUTLAK
KIDEMLİ FİRMA TEMSİLCİLERİ YER ALMALIDIR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
JAPON FİRMALARINDA ÜST DÜZEY YETKİLİLER SADECE TEME
KARARLAR VE NİHAİ İMZA AŞAMASINDA, ORTA DÜZEY YÖNETİCİLE
İSE HER TÜRLÜ DETAY VE ARA KARAR AŞAMASINDA TEMA
KURULMASI GEREKEN KİŞİLERDİR.
JAPON ORTA VE ÜST DÜZEY MUHATAP MÜZAKERE ESNASIND
GÖZÜNÜ
KAPARSA
UYUMAMAKTA,
DAHA
DİKKATL
DİNLEMEKTEDİR. BU DURUM, GÖRÜŞMENİN OLUMLU SEYRETTİĞİN
DELALET ETMEKTEDİR. OLUMSUZ İSE ALARM DURUMDA GAYE
DİKKATLİ DİNLEYECEKTİR.
KONUŞMA ESNASINDA SESSİZLİK OLURSA
DÜŞÜNMEKTEDİR.
BOŞLUK
MUHABBETLE
ÇALIŞILMAMALIDIR.
JAPON MUHATA
DOLDURULMAY
ÜST DÜZEY JAPONLAR İLK AŞAMADA ÜLKEMİZE GELME
YERİNE ÜLKEMİZ FİRMALARININ ÜST DÜZEY YETKİLİLERİN
AĞIRLAMAYI TERCİH EDECEĞİNDEN ASGARİ YILDA 4 DEFA AYN
KİŞİLERDEN OLUŞAN BİR HEYETLE ZİYARET PLANLANMALIDIR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
TOPLANTI ÖNCESİ GÜNDEM BELİRLENMELİ, JAPON TARAFINI
TEYİDİ
ALINMALI,
GÜNDEM
MADDELERİ
ATLANMADA
İZLENMELİDİR.
MÜZAKEREYE GÖNDERİLECEK TEMSİLCİ;
TEMSİLCİ DİNLEMEYİ BİLEN
ESNEK, KARŞISINDAKİNİN İLGİSİNİ ÇEKEBİLEN, ŞİRKET MERKE
YÖNETİMİ İLE İLİŞKİSİ İYİ OLAN BİR KİŞİ OLMALIDIR.
TEMSİLCİ,
TEMSİLCİ AŞIRI İDDİALI, SABIRSIZ, HIZLI SONUÇ ALMAYI SEVEN
ASYALILARI SEVMEYEN BİR KİŞİ OLMAMALIDIR.
OLMAMALIDIR
TAKDİM ESNASINDA SİZE İLK TANITILAN KİŞİ EN ÜST DÜZE
KİŞİDİR. TÜM KONUŞMALAR O KİŞİYE YÖNELİK YAPILMALIDIR
MÜZAKERE ÖNCESİ TANIŞMA KONUŞMALARI OLUMLU GEÇMEDİĞ
TAKDİRDE İŞ İLE İLGİLİ MÜZAKERELERE GEÇİLMEMESİ RİSK
VARDIR.
JAPON TARAFI İŞLE İLGİLİ KONUYU AÇMADAN GENE
KONUŞMALARDAN İŞ KONUSUNA GEÇİLMEMELİDİR.
JAPONLARLA MÜZAKERE YERLEŞİMİ (TARZ 1)
JAPON ÜST DÜZEY
YÖNETİCİLER
JAPON ŞİRKETİNİN
BAŞKANI
TERCÜMAN
YABANCI FİRMANIN
BAŞKANI
JAPON
ALT
DÜZEY
YÖNETİCİ
VE
TEKNİK
PERSONEL
ŞİRKET
ÜST DÜZEY YÖNETİCİSİ
ALT DÜZEY YETKİLİ
TOKYO YETKİLİ
TEMSİLCİSİ
GÖZLEMCİ
JAPONLARLA MÜZAKERE YERLEŞİMİ (TARZ 2)
ALT DÜZEY
YETKİLİ
JAPON ÜST
DÜZEY
YÖNETİCİLER
ALT
DÜZEY
YETKİLİ
ŞİRKET
ÜST DÜZEY
YÖNETİCİSİ
JAPON
ŞİRKETİNİN
BAŞKANI
TERCÜMAN
GÖZLEMCİ
YABANCI
FİRMANIN
BAŞKANI
TOKYO
YETKİLİ
TEMSİLCİSİ
GÖZLEMCİ
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
JAPON KATILIMCI LİSTESİNE GÖRE MÜZAKERE EKİB
OLUŞTURULMALIDIR. JAPONLARLA MÜZAKERELERE EN AZ 2-3 KİŞ
İLE GİDİLMELİDİR.
TOPLANTIYA JAPON BİR YARDIMCI (SEKRETER, DANIŞMAN VEY
TERCÜMAN) İLE GİTMEK AVANTAJ YARATACAKTIR. KARŞ
TARAFTAN TEPKİLERİ ÖLÇEN İLAVE BİR KİŞİ OLACAKTIR. AL
DÜZEY GAYRİ-RESMİ TEMASLARI YÜRÜTÜLEBİLECEK, PROTOKOLD
YARDIMCI OLUP, ÖZET RAPOR HAZIRLAYABİLECEKTİR.
TOPLANTI ESNASINDA JAPON YARDIMCININ İHRACATÇ
ÜLKEMİZ FİRMASI ÜST DÜZEY YETKİLİSİNE AŞIRI SAYGIL
DAVRANMASI JAPON MUHATAPLAR NEZDİNDE İLAVE İTİBA
SAĞLAMAKTADIR.
JETRO YETKİLİLERİ VE TİCARİ FİRMA TEMSİLCİLERİ İL
GÖRÜŞÜLECEKSE AYRI AYRI TOPLANTILAR TERCİH EDİLMELİDİR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
TOPLANTI ESNASINDA DİK VE DÜZGÜN OTURULMALIDIR.
EV SAHİBİ TEKLİF ETMEDEN ÇAY İÇİLMEMELİ VE ZİYARE
SÜRESİ AŞILMAMALIDIR. KADEH KALDIRMA VE KONUŞMALA
BİTMEDEN İÇKİ İÇMEYE BAŞLANMAMALIDIR.
MUHATABINIZIN EĞİTİMİ AİLESİ VE HOBİLERİ ÖNCEDE
ÖĞRENİLMELİ VE KENDİNİZLE İLGİLİ BENZER BİLGİLER D
VERİLMELİDİR.(WHO’S WHO İSİMLİ KİTAPTAN YARARLANILABİLİR)
TERCÜMAN ÇEVİRİ YAPARKEN JAPON MUHATABA BAKILMAL
TEPKİSİ ÖLÇÜLMELİDİR.
TERCÜMAN KULLANIRKEN KISA, ÖZ VE NET KONUŞULMALIDIR
KONUŞMA ÖNCESİ METİN DAĞITILMALIDIR. YANLIŞ TERCÜME V
YANLIŞ ANLAMA BÖYLECE ENGELLENMİŞ OLACAKTIR.
KONUŞMANIN GİRİŞ KISMINDA GELİŞ SEBEBİ, KİMLERL
GÖRÜŞÜLDÜĞÜ VE DAHA ÖNCEKİ JAPONYA ZİYARETLERİ KISAC
BELİRTİLMELİDİR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
BOLCA SORU SORULMALIDIR. KARŞI TARAFIN NİYET
ÖĞRENİLMEYE ÇALIŞILMALIDIR.
JAPONLAR İÇİN “NE” SÖYLENİLDİĞİ KADAR HATTA ONDAN
DAHA ÇOK “NASIL” SÖYLENİLDİĞİ ÖNEMLİDİR.
ŞİRKETİNİZİN
DURUMU,
İHTİYAÇ
VE
TERCİHLER
AÇIKLANMALIDIR.
OLUMLU
VE
POZİTİF
VAATLERD
BULUNULMALIDIR. TEHDİT EDER NİTELİKTEKİ İFADELERDEN
İFADELERDE
KESİNLİKLE KAÇINILMALIDIR.
VERDİKLERİ CEVAPLAR TATMİN EDİCİ BULUNMADIĞ
TAKDİRDE, SUSKUNLUK TERCİH EDİLMELİDİR.
YAPILAN TEKLİFLER AKABİNDE KENDİ ARALARINDA
GÖRÜŞÜP,
KONSENSÜSE
ULAŞMALARI
İÇİN
ZAMAN
TANINMALIDIR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
JAPONLAR “KARAR ALMAMAYI” “KÖTÜ KARAR ALMAYA” TERCİ
EDERKEN, AMERİKALILAR “KÖTÜ DE OLSA KARAR ALMAYI
“KARARSIZ KALMAYA” TERCİH EDEBİLMEKTEDİR.
MERKEZE DANIŞMA GEREĞİ ÖNEMLİ KARARLAR ÖNCESİ ZAMA
KAZANMA VEYA REDDETME İMKANI SAĞLAMAKTADIR. AYRICA, “YÜ
ESKİMESİ” DE OLMAYACAKTIR.
JAPON MUHATAPLARIN AYNI KONUDA BENZER SORULARI SIKÇ
VE TEKRAR TEKRAR SORMALARINA HAZIRLIKLI OLUNMALIDIR. (E
ÇOK TEKRARLANAN SORU ONLAR İÇİN EN ÖNEMLİ KONUYA İŞARE
ETMEK TEDİR.)
TAVİZ VERİLECEKSE, TOPLANTI SONUNDA VE GRUP İÇİ GÖRÜŞM
SONUCUNDA
VERİLMELİDİR.
JAPON
TARAFI
DA
AYNIN
YAPACAĞINDAN TAVİZ ALMAK İÇİN ACELECİ DAVRANILMAMALI V
TOPLANTININ SONU BEKLENMELİDİR.
JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ
JAPONLAR İÇİN YAZIŞMALAR MÜZAKERE AKABİNDE TAKİP İÇİ
FAYDALIDIR. JAPONLARDA TELEFON VE FAKS GENELDE “HAYIR
DEMEK İÇİN KULLANILMAKTADIR.
MÜZAKERELER
ESNASINDA
ANLAŞMAZLIK
OLURS
ARABULUCUDAN DESTEK ALINMALIDIR.
TOPLANTI İLE İLGİLİ BASINA BİLGİ SIZDIRILMAMALIDIR. BASI
AÇIKLAMASI YAPILACAKSA BU JAPON TARAFINA BIRAKILMALIDIR.
JAPONLARA GÖRE ANLAŞMALAR GÜNÜN TİCARİ KOŞULLARIN
GÖRE DEĞİŞEBİLİR NİTELİKTEDİR. ANLAŞMALAR DEĞİŞMEZ TAB
DEĞİLDİR. HER İKİ TARAFIN DA ÇIKARI VE YARARI GÖZETİLERE
DEĞİŞEN ŞARTLARA GÖRE GÖZDEN GEÇİRİLİP, DEĞİŞTİRİLEBİLİR.
MÜZAKERE SONRASI ANLAŞMA İMZASI MUTLAKA SEROMONİL
OLMALIDIR.
MÜZAKERELERE KATILAN KİLİT İSİMLER ANLAŞMADAN SONRAK
DÖNEMDE DEĞİŞTİRİLMEMELİDİR.
BAŞARI VE BAŞARISIZLIK
HİKAYELERİ
BAŞARISIZLIK ÖRNEKLERİ
JAPON PİRİNÇ FIRININDA PİŞİRİLEBİLECEK BİR KEK TÜR
BEĞENİLMEMİŞTİR. ÇÜNKÜ, JAPON KADINLARI BU FIRINI PİRİN
PİŞİRME MAKSADI DIŞINDA KULLANMAK İSTEMEMİŞTİR.
TADI BEĞENİLEN BİR KEK TUTULMAMIŞTIR. ÇÜNKÜ, DİLİMLER EŞİ
KESİLMİŞ ŞEKİLDE HAZIRLANMAMIŞTIR. AYNI ŞEKİLDE,LEZZETL
SPAGETTİ SATILMAMIŞTIR. ÇÜNKÜ, HEPSİ AYNI BOYDA DEĞİLDİR.
“SHİCK” “GILETTE”’DEN DAHA YAYGIN OLARAK SATILMAKTADIR
ÇÜNKÜ, GÜÇLÜ DAĞITIM AĞINA SAHİP JAPON ORTAĞI VARDIR.
“VOLKSWAGEN” JAPON OTO İTHALATÇISINI DEVREDEN ÇIKARINC
SATIŞLAR % 30 DÜŞMÜŞTÜR.
“MONT BLANC” YEREL ORTAĞINDAN AYRILINCA PAZAR LİDERLİĞİN
KAYBETMİŞTİR. ÇÜNKÜ, YEREL ORTAK KALEMLERİN UCUN
YUMUŞATMA İŞLEMİNİ YAPMADIĞINDAN TALEP DÜŞMÜŞTÜR.
BAŞARISIZLIK ÖRNEKLERİ
BİR MAKİNA FONKSİYONEL HİÇBİR HATASI OLMAMASINA KARŞI
İTHALATÇI TARAFINDAN REDDEDİLMİŞTİR. ÇÜNKÜ, ÜZERİND
KÜÇÜK ÇİZİKLER VARDIR VE BAĞLANTI VİDALARI EKSİKTİR.
AVRUPALI
ÇOCUK
GİYİM
ÜRETİCİLERİNİN
SİPARİŞİ
GER
GÖNDERİLMİŞTİR. ÇÜNKÜ, ÖLÇÜ UYUMSUZDUR.
KUZEY AMERİKALI HEDİYELİK EŞYA FİRMASI, SİPARİŞ MİKTARINI
DÜŞÜKLÜĞÜ KARŞISINDA HAYAL KIRIKLIĞINA UĞRAMIŞTIR. ÇÜNKÜ
JAPON İŞ USÜLÜNÜ BİLMEDEN SADECE NÜFUS BAZINDA SİPARİ
ÖNGÖRÜLMÜŞTÜR.
AVRUPALI BİR PLASTİK EŞYA FİRMASININ GAYET GÖSTERİŞL
ÜRÜNLERİ EV EŞYALARI FUARI ESNASINDA İLGİ GÖRMEMİŞTİR
ÇÜNKÜ, BU ÜRÜNLERİN DUVARDA DELİK AÇILARAK KULLANILMAS
GEREKMEKTEDİR. AYRICA, ANTİ-STATİK ÜRÜN DEĞİLDİR.
(ANTİ-STATİK OLMASI TEMİZ VE PARLAK KALMAYI SAĞLAMAKTADIR.)
BAŞARI HİKAYESİ 1 :
ROVER JAPAN
(1986-1990): 4 YILDA 1.500 ADETTEN 15.000 ADEDE YÜKSELEN
SATIŞ GRAFİĞİNİN NEDENLERİ
MARKA TANITIMI İÇİN HARCANAN BÜYÜK MEBLAĞDAKİ PARA
BAYİLERE PRİM, TEŞVİK VE KAMPANYA DESTEĞİ VERİLEREK DAH
YETENEKLİ VE KALİTELİ BAYİ SAHİBİ OLMA
YÜKSEK NİTELİKLİ ELEMAN BULMA VE MUHAFAZA ETME
POTANSİYEL MÜŞTERİLERE İLİŞKİN VERİ TABANI OLUŞTURARAK POST
YOLUYLA SÜREKLİ BİLGİLENDİRME
TÜKETİCİ TALEBİNE UYGUN ÜRETİM
BAŞARILI İKİNCİ EL SATIŞ BİRİMLERİ KURULMASI
MERKEZİN SÜREKLİ BİLGİLENDİRİLMESİ VE DESTEĞİNİN SAĞLANMASI
SABIRLA PAZARDA KALINMASI
BAŞARI HİKAYESİ 2 :
VIRGIN MAĞAZALARI
(1990 -1993) : 3 YILDA 2,6 MİLYAR YENDEN 7 MİLYAR YEN
YÜKSELEN SATIŞ BAŞARISININ SEBEPLERİ
YAŞLI NÜFUSUN YÜKSEK ALIM GÜCÜ VE BİRİM BAŞINA
DAHA YÜKSEK ALIM KAPASİTESİNİN KULLANILMASI
DAHA ÇOK KİŞİNİN MAĞAZALARI GEZMESİ
JAPONLARIN KARAR ALIRKEN YAVAŞ, UYGULAMADA
ÇOK HIZLI OLMASINI DİKKATE ALAN POLİTİKALAR
İZLENMESİ
NİTELİKLİ ELEMAN SAHİBİ OLUNMASI.
BAŞARI HİKAYESİ 3 :
ELDOM (KAHVE MAKİNASI FİRMASI)
(1985 -1993) : 8 YILDA CÜZİ SATIŞLARDAN 100.000 ADEDE
YÜKSELEN SATIŞ GRAFİĞİNİN NEDENLERİ
GELENEKSEL DAĞITIM AĞI SORUNU YAŞAMADAN POST
YOLUYLA SATIŞ KANALINDAN PAZARA GİRİLMESİ
ÜRÜNÜ KULLANANLARIN İYİ REFERANS VERMESİ
UYGUN FİYAT VERİLMESİ (RAKİPLERE DAHA UCUZ MA
ÜRETECEK KAR MARJI BIRAKILMAMASI)
İTHALATÇILARIN
TÜM
SORUNLARININ
EN
ÜST
DÜZE
YETKİLİLERCE BİZZAT ÇÖZÜMLENMESİ
JAPON SİSTEMİNE UYUMLU DAVRANIŞ
(PAKETLEME, KULLANMA KLAVUZU, STANDARTLARA UYUM VE ÖDEME VADELERİ)
BAŞARI HİKAYESİ 4 :
ART GALLERY (KARTPOSTAL)
(1992 -1993) : 1 YIL İÇİNDE 1 YER YERİNE 50 YERDE DAĞITIM
İMKANINA ULAŞMA BAŞARISININ NEDENLERİ
ÖZEL TASARIMA SAHİP OLMASI
(WEDGWOOD
TASARIMI)
KAĞIDININ VE BASKISININ ÇOK KALİTELİ OLMASI
DÜŞÜK MİKTARLI DENEME VE SİPARİŞE İMKAN
TANINMASI
PAZARA GİRİŞ
YÖNTEMLERİ
PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ
1. YÖNTEM : % 100 YABANCI SERMAYELİ JAPON FİRMASI KURMA
GİYİM : GAP, CHANNEL, HUGO BOSS, ESPRIT
GIDA : BLUE SEAL
GENEL : CARREFOUR, COSTCO
1. YÖNTEM : JAPON PARTNERLE ORTAK ŞİRKET KURMA
GİYİM : BENETTON, VERSACE, EDDIE BAUER, GIORGIO ARMANI
GIDA : Mc DONALDS, HAEGAN DAZS, BASKIN & ROBBINS
GENEL : KINKO’s , TIME WARNER
1. YÖNTEM : FRANCHISING VERME
GİYİMj : L.L. BEAN
GIDA : SUBWAY, KFC, DENNY’S, TONY ROMA’S, HARD ROCK CAFÉ
GENEL : SEVEN ELEVEN, PRINTEMPS, ROBINSON DEPARTMENT STORE
PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ
İRTİBAT BÜROSU AÇMA :
PAZAR ARAŞTIRMASI YAPMAK VE İŞBİRLİĞİ YAPILACAK JAPO
TİCARET FİRMASINI TESPİT EMEK İÇİN İDEAL BİR YAPIDIR. BÜROY
AÇMAK İÇİN HERHANGİ BİR RESMİ BİLDİRİM VEYA KAYIT GEREKL
DEĞİLDİR.
BÖYLE BİR BÜRO HER TÜRLÜ VERGİ VE FONDAN MUAFTIR. ANCAK
SÜREKLİ HALE GETİRİLEMEMEKTEDİR. SÖZLEŞME İMZALAMA, SİPARİ
ALMA, FATURA KESME VE PARA TOPLAMA YETKİSİ BULUNMAMAKTADIR.
JAPON TİCARET FİRMASI İLE İŞBİRLİĞİ :
BİR JAPON DIŞ TİCARET FİRMASI İLE İŞBİRLİĞİ TİCARİ RİSKLERİ AZALTI
YATIRIM MİKTARINI DÜŞÜRMEYİ SAĞLAMAKTADIR. PAZARI TEST ETMEK İÇİN D
İDEAL BİR ARAÇTIR. MÜŞTERİ ALTYAPISI HAZIR PERSONELİN YANISIRA, FİNAN
GÜMRÜK VE TİCARET İŞLERİ İLE İLGİLİ UZMANLIK SAĞLAMAKTADIR.
BAZI KÜÇÜK TOPTANCI VE PERAKENDECİLERİN BANKALARDAN DOĞRUDA
ELDE EDEMEYECEĞİ FİNANSAL DESTEĞİ JAPON DIŞ TİCARET FİRMASI TEMİ
EDEBİLMEKTEDİR.
PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ
TEMSİLCİLİK AÇMA :
TEMSİLCİLİK,
ANA
FİRMANIN
JAPONYA’DAKİ
UZANTIS
KONUMUNDADIR. JAPONYA’DAKİ GELİRLERİNDEN JAPONYA’DA VERG
ÖDENMEKTEDİR.
TEMSİLCİLİK; İMALAT, TİCARET VE PERAKENDECİLİK ALANLARINI
TÜMÜNDE FAALİYET GÖSTEREBİLMEKTEDİR. JAPONYA’DA İKAMET EDE
YA DA JAPON PERSONEL İSTİHDAM EDİLMEK ZORUNDADIR.
TEMSİLCİLİĞİN AVANTAJLARI;
AVANTAJLARI
TEMSİLCİLİK AÇMAK, DAHA HIZLI VE UCUZA MALOLMAKTADIR
FİRMA KURMA, YÖNETİM KURULU OLUŞTURMA VE 100.000 DOLAR ASGAR
SERMAYE GEREKTİRİRKEN TEMSİLCİLİK AÇILMASINDA BU ŞART YOKTUR.
TEMSİLCİLİĞİN ZARARLARI ANA FİRMAYA AKTARILIP BİR DEFAD
VERGİDEN DÜŞÜLEBİLMEKTE, FİRMA KURULMASI HALİNDE İSE SADEC
TECİL EDİLEBİLMEKTEDİR.
PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ
YAN FİRMA VEYA KARDEŞ FİRMA KURULMASI :
FİRMAYA SERMAYE KATILIMI NAKİT PARA AKTARIMI ŞEKLİND
OLMAKTADIR. ŞİRKET KURULDUKTAN SONRA ANA FİRMA SERMAY
ARTTIRIMI YOLUYLA KATKI SAĞLAYABİLMEKTEDİR.
FİRMA KURLUŞUNUN NOTERDEN TASDİKİ GEREKMEKTEDİR
MALİ MÜŞAVİRLERDEN DESTEK ALINMASI GEREKMEKTEDİR.
HİSSEDARLAR
TOPLANTISI
YAPILMASI
ZORUNLULUĞ
BULUNMAKTADIR. YÖNETİCİLERDEN BİRİSİ YETKİLİ TEMSİLC
SIFATIYLA (MURAHHAS ÜYE) ŞİRKET ADINA SORUMLU VE YETKİL
TAYİN EDİLMELİDİR. BİR ADET JAPONYA’DA YERLEŞİK YETKİL
MÜDÜR DE OLMASI GEREKMEKTEDİR.
ŞİRKET KURULUŞU İÇİN 100.000 DOLAR SERMAYE ŞARTI VARDIR
ŞİRKET KURULUŞ MASRAFI 10.000 DOLAR TUTMAKTADIR.
JAPONYA PAZARINDA
BAŞARILI OLMANIN
SIRLARI
OSAKA İŞ KONSEYİNİN ÖĞÜTLERİ
TESLİMAT MUTLAKA ZAMANINDA YAPILMALIDIR.
JAPON İŞADAMI HIZLI CEVAP VERİLMESİNİ BEKLEMEKTEDİR.
İHRAÇ EDİLECEK MALA İLİŞKİN GENEL DEĞİL, SPESİFİK BİLG
VERİLMELİDİR.
HANGİ PAZAR KESİTİNE ULAŞILMAK İSTENDİĞİ ÖNCEDE
İTHALATÇIYA BİLDİRİLMELİDİR.
İHRAÇ MALININ ÜSTÜNDE SADECE ULUSLARARASI İBARELE
OLMALIDIR.
İHRACAT VE PAZARLAMA YETKİLİSİ ÜRETİM SÜRECİNİ D
DETAYLI BİR ŞEKİLDE BİLMELİDİR.
JAPON FİRMALARI İLE YAZIŞIRKEN FİRMA ADI, BÖLÜMÜ V
İLGİLİ KİŞİ MUTLAKA YER ALMALIDIR.
ÇOK SAYIDA ÜRÜNLE DEĞİL, SINIRLI SAYIDA ÜRÜNL
BAŞVURULMALIDIR.
BAŞARININ SIRLARI : TEMEL ÖZELLİKLER
SABIRLI OLMAK EN TEMEL KOŞULDUR.
JAPONLARIN DOLAYLI CEVAPLARINA VE TEPKİLERİN
HAZIRLIKLI OLUNMALIDIR
JAPONLAR UZUN SÜREDE KARAR ALIR, ANCAK KARA
SONRASINDA ÇOK HIZLI HAREKET EDER.
JAPONCA ÖĞRENİLMELİ VEYA EN AZINDAN JAPONCA BİLEN
BİLE
PERSONEL İSTİHDAM EDİLMELİDİR. JAPONYA’DA GÜNLÜK
TERCÜMAN ÜCRETLERİ 300-600 DOLAR ARASINDADIR.
JAPONYA PAZARI ASYA PAZARINDAN FARKLI ÖZELLİKLE
İÇERMEKTEDİR.
JAPON FİRMALARI İLE OLAN ANLAŞMAZLIKLAR MÜZAKER
YOLU İLE ÇÖZÜLMELİDİR. MAHKEME YOLU HEM ÇOK UZUN
UZU
SÜRMEKTE, HEM DE PAHALIYA MALOLMAKTADIR.
BAŞARININ SIRLARI : ÖZENLİ TEMAS KURMA
JAPONLARLA EŞİT HİYERARŞİ KURALI ÇERÇEVESİND
MUHATAP OLUNMALIDIR. HİYERARŞİDE DAHA YÜKSEK
DÜZEYDE
OLAN
KİŞİLERLE
MUHATAP
OLMAYA
ÇALIŞILMAMALIDIR.
JAPONLAR SOSYAL FAALİYETLERLE İLGİLİ DAVETLERİN
KATILMAYAN
KİŞİLERLE
İŞ
İLİŞKİSİNE
GİRMEK
İSTEMEMEKTEDİR.
JAPON FİRMASI İÇİNDEKİ FARKLI BİRİMLERİ KARŞ
KARŞIYA GETİREBİLECEK ÖNERİLER REDDEDİLMEY
MAHKUMDUR.
JAPONYA, İLİŞKİLER AĞININ GEÇERLİ OLDUĞU BİR
ÜLKEDİR. (REFERANS NOKTASI OLACAK BİR JAPON DOS
PEK ÇOK KAPIYI AÇACAKTIR.)
BAŞARININ SIRLARI : HEDİYE ALIP - VERME
İLK ZİYARETTE HEDİYE VERİLMELİDİR. HEDİYE TOPLANT
SONUNDA VERİLMELİDİR.
GRUP LİDERİNE GENEL HEDİYE, HER BİREYE İSE AYRI AYR
HEDİYE, ALT DÜZEY KİŞİLERE DAHA KÜÇÜK HEDİYE VERİLMELİDİR
MUTLAKA FAZLA HEDİYE İLE GİDİLMELİDİR.
YÜKSEK KALİTELİ, KÜÇÜK HACİMLİ, DEPARTMENT STORE’DA
ALINMIŞ VE PROFESYONELCE AMBALAJLANMIŞ HEDİYE TERCİ
EDİLMELİDİR.
HEDİYE TÜRLERİ; ŞARAP, KONYAK, KASET, CD, KİTAP, GOL
AKSESUARLARI, BÜRO MALZEMESİ, KENDİ ÜLKENİZE ÖZGÜ ÜRÜN V
SANATSAL ESERLER OLABİLMEKTEDİR.
AMBALAJ PASTEL RENKLİ OLMALI, KESİNLİKLE SİYA
OLMAMALIDIR. HEDİYELER ÇİFT ELLE ALINIP, VERİLMELİDİR
HEDİYE DİĞER KİŞİLERİN ÖNÜNDE İSTİSNAEN AÇILMALIDIR.
BAŞARININ SIRLARI : TİCARİ PARTNER SEÇİMİ
JAPON TÜKETİCİLER BÜYÜK ÖDEMELERDE NAKİT YERİN
VADELİ ALIMI TERCİH EDEBİLMEKTEDİR. GENEL VADE 100-120 GÜ
ARASINDADIR.
BAZI DURUMLARDA KÜÇÜK FİRMALAR BAĞLI OLDUKLAR
BÜYÜK DIŞ TİCARET FİRMASI ARACILIĞI İLE İTHALATI TERCİ
ETMEKTE VE BU İŞLEM EN AZ % 10 KOMİSYONA SEBEP OLMAKTADIR
JAPON TİCARET FİRMASI, FİRMANIZIN MALININ TANITIMI İÇİ
KENDİ PERSONELİNİ YERİNDE EĞİTİM İÇİN FABRİKANIZ
GÖNDERME, KATALOĞUNUZU JAPONCA’YA ÇEVİRME, KULLANM
KLAVUZUNU JAPONCA HAZIRLAMA, İLK GÖSTERİM NUMUNESİ SATI
ALMA, BİR TEŞHİR ALANI OLUŞTURMA , BANKADAN KREDİ ALM
GİBİ MALİYETLERE KATLANMAK ZORUNDA KALMAKTADIR.
“HERŞEYİ YAPARIZ” DİYEN PARTNER YERİNE “HERŞEY
YAPACAK KİŞİLERİ BİLİYOR VE TANIYORUZ” DİYEN PARTNE
TERCİH EDİLMELİDİR.
BAŞARININ SIRLARI : TİCARİ PARTNERLE İLİŞKİLER
JAPON PARTNERİNİZİN ÇOK YOĞUN OLMAYAN, SİZİN İŞİNİZİ İKİNC
PLANA İTMEYEN VE DİYALOĞA AÇIK OLMASINA DİKKAT EDİLMELİDİR.
FİRMANIZLA AYNI ÖLÇEKTE (KİŞİ SAYISI, SERMAYE GÜCÜ VE MAKİN
PARKI) VE AYNI KONUDA İHTİSAS SAHİBİ BİR PARTNERLE İŞBİRLİĞİ V
TİCARET YAPILMALIDIR.
PARTNERİNİZ; SATIŞ GRAFİĞİ İLE DEĞİL, DİYALOĞU SÜRDÜRMESİ V
BEKLENTİLERİNİZİ KARŞILAMASI İLE DEĞERLENDİRİLMELİDİR.
BAŞLANGIÇ MALİYETLERİ JAPON PARTNERLE PAYLAŞILMALI, UZU
VADELİ DÜŞÜNÜLMELİDİR. ORTAK KARAR ALMA ÖZENDİRİLMELİDİR.
PARTNERİNİZDEN MALINIZI DEĞİL ŞİRKET FELSEFENİZLE BERABE
MALINIZI SATMASI İSTENMELİDİR.
MUHATAP JAPON FİRMASINDA SİZE FİKİR VEREBİLECEK, SORUNLAR
ÇÖZÜM GETİREBİLECEK VE DİYALOĞUNUZUN KUVVETLİ OLDUĞU Bİ
ORTA DÜZEY MUHATAP BULMAK ŞARTTIR.
FİRMANIZDA SADECE JAPONYA PAZARI İLE İLGİLENEN VE BAŞK
GÖREVİ OLMAYAN BİR ELEMANI SÜREKLİ BULUNDURMAK ÇOK YARARL
OLACAKTIR.
BAŞARI YOLUNDA ATILACAK
ADIMLAR
JAPONYA PERAKENDE PİYASASININ AKTÖRLERİ
JAPONYA’DA
PERAKENDE
SATIŞ
ALANINDA
FAALİYE
GÖSTEREN
KURULUŞLAR;
DEPARTMENT
STORE’LAR
SÜPERMARKETLER, İNDİRİMLİ SATIŞ YAPAN DÜKKANLA
(DISCOUNT STORES), OUTLETLER, UYGUN FİYATLI SATIŞ YAPAN
MAĞAZALAR (CONVENIENCE STORES), POSTA YOLUYLA SATI
YAPAN (MAİL ORDER) FİRMALARDIR.
JAPONYA’DAKİ BELLİ BAŞLI DEPARTMENT STORE’LA
TAKASHIMAYA, MITSUKOSHI, SEIBU(*),
(*) MARUI, DAIMARU
ISETAN, MATSUZAKAYA, HANKYU, KINTETSU VE TOKYU’DUR.
ÖNEMLİ SÜPERMARKETLER; DAIEI (*),
(*) ITO-YOKADO (*
JUSCO(*) VE SEIYU’DUR.
BELLİ BAŞLI İNDİRİMLİ SATIŞ YAPAN DÜKKANLAR; DAİKUMA
MR. MAX, ROGERS,OSADA, TAKEYA VE SUNKUS JAPAN’DIR.
*) DIŞA AÇIK YÖNETİM FELSEFESİ OLANLAR
JAPONYA’DAKİ DEPARTMENT STORE’LARIN
YILLIK SATIŞLARI (2000)
DEPARTMENT STORE
ŞEHİR
TAKASHIMAYA
(OSAKA)
MITSUKOSHI
(TOKYO)
DAIMARU
ISETAN
(OSAKA)
(TOKYO)
SEIBU ( * )
(TOKYO)
MARUI
(TOKYO)
TOKYU
MATSUZAKAYA
(TOKYO)
( AICHI )
HANKYU
(OSAKA)
TOBU
(TOKYO)
İLK ON TOPLAMI
( * ) DIŞA AÇIK FELSEFESİ OLANLAR
MİLYAR DOLAR
10,1
8,1
6,7
5,0
4,9
4,4
4,2
3,5
3,3
1,6
51, 8
JAPONYA’DAKİ GENEL TİCARİ MAĞAZALARIN
YILLIK SATIŞLARI (2000)
GENEL TİCARİ MAĞAZA
ŞEHİR
ITO YOKADO (*)
(TOKYO)
DAIEI (*)
(HYOGO)
JUSCO (*)
MYCAL
(CHIBA)
(OSAKA)
UNY
(AICHI)
(*)
SEIYU
(TOKYO)
LIFE CORP.
IZUMIYA
(OSAKA)
(OSAKA)
DAIMARU
(OSAKA)
SALOR CO
(GIFU)
İLK ON TOPLAMI
( * ) DIŞA AÇIK FELSEFESİ OLANLAR
MİLYAR DOLAR
26,3
24,6
23,2
14,5
9,9
9,0
3,3
3,0
1,0
1,0
112, 8
ORTALAMA JAPON AİLESİNİN BÜTÇESİ
HARCAMA KALEMİ
Gıda
eyahat ve İletişim
Kültür ve Eğlence
Konut Bakımı
Giysi ve Ayakkabı
ğitim
Mobilya ve Ev Eşyası
igorta ve Sağlık
iğerleri
OPLAM
HARCAMA
TUTARI (YEN)
78.059
40.610
35.284
22.614
18.876
17.813
12.110
10.884
89.246
346.177
GENEL HARCAMA İÇİ
PAYI (%)
22.5
11.7
10.2
6.5
5.5
5.1
3.5
3.1
25.8
100.0
HEDEF TÜKETİCİ KİTLELERİ
ORTA FİYAT GRUBU MALLAR İÇİN :
20 - 24 YAŞ GRUBU TÜKETİCİLER (8 MİLYON KİŞİ)
LÜKS VE MARKALI ÜRÜN GRUBU MALLAR İÇİN :
25 - 40 YAŞ GRUBU TÜKETİCİLER (28 MİLYON KİŞİ)
ÇOK ÜST FİYAT GRUBU MALLAR İÇİN :
40 - 49 YAŞ GRUBU TÜKETİCİLER (17 MİLYON KİŞİ)
SPESİFİK KİTLELERE HİTAP EDEN MALLAR İÇİN :
ÇOCUK GİYİM : (0-5 YAŞ GRUBU) : 8,5 MİLYON KİŞİ
YAŞLILAR İÇİN ÜRÜNLER : (65-85 YAŞ GRUBU) : 20 MİLYON KİŞ
DAĞITIM AĞI VE FİYATLANDIRMA
SİSTEMLERİ
GENEL MAĞAZALAR İÇİN :
DAĞITIM AĞI: İHRACATÇI - İTHALATÇI - TOPTANCI - PERAKENDECİ-TÜKETİC
(TÜKETİCİ FİYATI ) : 4 = (FOB) FİYAT
SÜPERMARKET VE DEPARTMENT STORELAR İÇİN
DAĞITIM AĞI : İHRACATÇI - İTHALATÇI - PERAKENDECİ - TÜKETİCİ
(TÜKETİCİ FİYATI ) : 2,5 = (FOB) FİYAT
MAIL ORDER FİRMALARI İÇİN :
DAĞITIM AĞI : İHRACATÇI - İTHALATÇI - TÜKETİCİ
(TÜKETİCİ FİYATI ) : 2 = (FOB) FİYAT
PRATİK TİCARİ BİLGİLER
OFİS KİRALAMA :
TOKYO’DA OFİS KİRALARI NEW YORK VEYA LONDRA’NIN 2KATI ARASINDADIR. YOKOHAMA VE OSAKA’DAKİ OFİS KİRALARI İS
TOKYO’NUN YARISI DÜZEYİNDEDİR.
OFİS KİRALARKEN İSTENEN DEPOZİTOLAR (KEY MONEY
ŞUNLARDIR :
HOSHA-KIN : SABİT BİR DEPOZİTO OLUP, BİNA BOŞALTILINC
AYNEN İADE EDİLMEKTEDİR.
SHIKI-KIN : KİRA BEDELİ VEYA KATLARI DÜZEYİNDE Bİ
DEPOZİTO OLUP, BİNA BOŞALTILINCA İADE EDİLMEKTEDİR.
KENRI-KIN : (HAVA
PARASI) VEYA PERAKENDE SATIŞ YAPM
(
HAKKININ DEVRİNE AİT PARADIR.GENELDE 12-18 KİRA BEDEL
KADARDIR. ÇOK KIYMETLİ YERLERDE 100 KİRA BEDELİNE KADA
ULAŞABİLMEKTEDİR.
PRATİK TİCARİ BİLGİLER
JAPONYA’DA BİR İRTİBAT OFİSİ AÇMAK TEMSİLCİ SAHİB
OLMAKTAN DAHA EFEKTİFTİR. SATIŞ TEMSİLCİSİ PEK ÇO
FİRMANIN ÜRÜNÜNÜ SATABİLİRKEN İRTİBAT OFİSİNDEKİ TEMSİLC
SADECE SİZİN ÜRÜNÜNÜZE KONSANTRE OLACAKTIR.
İRTİBAT BÜRONUZDAKİ TEMSİLCİDEN MÜŞTERİLER, RAKİPLER
BENZER ÜRÜNLER, BÜTÇE, GELİR VE KREDİ BİLGİLERİNİ KAPSAYA
HAFTALIK STANDART FAALİYET RAPORU İSTENMESİ GELİŞMELER
TAKİP AÇISINDAN ÇOK FAYDALI OLACAKTIR.
FİYATLANDIRMA SADECE DİSTRİBÜTÖRE BIRAKILMAMALIDIR
ÇOK YÜKSEK FİYAT KONULUP, DAR PAZAR PAYINA SEBE
OLABİLMEKTEDİR.
ORTALAMA
GERÇEKÇİ
FİYAT
HEM
PAZAR
PAYIN
GENİŞLETMEKTE, HEM DE RAKİP OLUŞMASINI GECİKTİRMEKTEDİR
AYRICA, PAZARDA KALICILIĞI SAĞLAMAKTADIR.
JAPONYA’NIN YARATTIĞI TİCARİ AVANTAJLAR:
GENELLEŞTİRİLMİŞ PREFERANSLAR SİSTEMİ (GSP)
JAPONYA’NIN TEK TARAFLI GÜMRÜK VERGİSİ İNDİRİM
UYGULMASIDIR.
BAZI
TARIM
ÜRÜNLERİ
İÇİN
İNDİRİMLİ
TARİFELE
BELİRLENMİŞTİR. SANAYİ ÜRÜNLERİ İÇİN NEGATİF LİSTE VARDIR
(105 ÜRÜN) BU ÜRÜNLER DIŞINDA KALAN ÜRÜNLER GS
KAPSAMINDADIR.
BAZI
ÜRÜNLER
İÇİN
TARİFE
KOTASI
VE
TAVA
BULUNMAKTADIR.
ÜLKEMİZ GSP UYGULANAN ÜLKELER ARASINDADIR.
TARİFE AVANTAJINDAN YARARLANMAK İÇİN İHRAÇ EDİLE
ÜRÜNÜN JAPONYA’YA BAŞKA BİR ÜLKEDE İŞLEM GÖRMEDE
DOĞRUDAN GÖNDERİLMESİ GEREKMEKTEDİR.
DETAYLAR İÇİN İLGİLİ WEB ADRESİ :
http://www.mofa.go.jp/policy/economy/gsp/index.html
JAPONYA’NIN TİCARİ LOJİSTİK DESTEKLERİ :
JAPON DIŞ TİCARET KURULUŞU (JETRO)’NUN
SAĞLADIĞI İMKANLAR
İŞ GELİŞTİRME MERKEZLERİ :
4 AY SÜREYLE ÜCRETSİZ OFİS (TELEFON VE FAKS ÜCRETLİDİR
SEKRETERLİK VE DANIŞMANLIK HİZMETİ SAĞLANMAKTADIR.
KIDEMLİ TİCARİ DANIŞMAN PROGRAMI :
JETRO UZMANLARINCA İHRACAT POTANSİYELİ OLAN ÜRÜ
TESPİTİ, JAPON FİRMALARINI BU ÜRÜNDEN HABERDAR ETME V
ÜRÜNÜN JAPONYA’DA TANITIMI İÇİN BİLGİ VE TEKNİK DESTE
SAĞLANMASI HİZMETİDİR.
TİCARET BAĞLANTILARI GELİŞTİRME PROGRAMI :
İNTERNET ÜZERİNDEN TİCARİ TALEPLERİ ÖĞRENME VE TEKLİ
VERME İMKANI SAĞLAMAKTADIR.
JAPONYA’NIN TİCARİ LOJİSTİK DESTEKLERİ :
JAPON DIŞ TİCARET KURULUŞU (JETRO)’NUN
SAĞLADIĞI İMKANLAR
JAPONYA’YA İHRACAT EĞİTİM PROGRAMI :
9 GÜNLÜK PROGRAM, MUHTELİF ÜLKELERİN HER BİRİNDEN 1İŞADAMINA TEORİK VE PRATİK PAZAR BİLGİSİ EĞİTİM
SAĞLAMAKTADIR.
İTHAL ÜRÜN UZMANLARI PROGRAMI :
YENİ İTHAL EDİLEBİLİR ÜRÜN BULUP, JAPON FİRMALARIN
TANITIM GÖREVİ İLE GELEN UZMANLARDIR.
JETRO DIŞINDA KALANLAR :
OSAKA İŞADAMI BULUŞTURMA MERKEZİ :
ÜRÜN VE KATALOG TEŞHİRİ YAPILMAKTADIR. JAPO
TÜCCARLAR
İLGİ
DUYARSA
İLGİLİ
ÜRETİCİ-İHRACATÇ
FİRMALARLA TEMASA GEÇMEKTEDİR.
PAZARA GİRİŞ VE PAZARDA YER EDİNMENİN YOLLARI
ORGANİZASYON YAPISI :
1. İRTİBAT BÜROSU AÇMA, PAZAR ARAŞTIRMASI VE PARTNER
SEÇME
2. JAPON İTHALATÇI VEYA TİCARET FİRMASI İLE İŞBİRLİĞİ
3. TEMSİLCİLİK AÇMA VE MERKEZİ DÜZENLİ BİLGİLENDİRME
4. YAN KURULUŞ VEYA KARDEŞ FİRMA KURMA
DİĞER DETAYLAR :
5. JAPON VE TÜRK PERSONEL İYİ SEÇİLMELİDİR.
TEKNİK PERSONEL SIKÇA DEĞİŞMEMELİDİR.
6. JAPONYA’DA YERLEŞİK TÜRK AZ OLDUĞUNDAN
PERSONEL DESTEĞİ SAĞLAMA İMKANI ÇOK AZDIR.
7. FUARLARA SÜREKLİ VE BÜYÜYEN STAND
KATILINMALIDIR.
8. SONUCA ULAŞMAK İÇİN PAZARDA KALICILIK
KARA TERCİH EDİLMELİDİR.
YÖNETİCİ V
FİNANSAL V
HACMİ
İL
KISA VADEL
SONSÖZ
“GO NI IREBA, GO NI SHITAGAE”
( WHEN IN ROME DO AS THE ROMANS DO)
JAPONLAR İLE İŞ YAPMANIN TEMELİ
JAPON GİBİ DÜŞÜNMEYİ VE DAVRANMAYI
ÖĞRENMEKTEN GEÇMEKTEDİR.
Japonya Pazarına İlişkin Bilgi İçin :
Ankara : Yüksel AKKUZUGİL (Dış Ticaret Uzmanı)
Tel
: (312) 212 88 00 /1401- 1406
E-Mail : [email protected]
Tekstil ve Deri Raporu : www.dtm.gov.tr/IHR/hedefpazarlar/japonyagiris.htm
İstanbul (JETRO) : Mitsuaki SANO
Tel
: (212) 275 51 80
Fax
: (212) 288 07 39
E-mail : [email protected]
Web : jetro.org.tr
Japonya : Canan GÜRHAN (Tokyo Ticaret Müşaviri)
Tel
: (813) 3470 6723
Fax
: (813) 3470 6280
E-mail
: [email protected] Web : dtmtokyo.org