Temel Pazarlama

© KÜRŞAT TUNCEL
GAYRİMENKULDE PAZARLAMA SÜRECİ
Pazarlama sürecine klasik bir başlangıç…
Pazarlama 7P’den oluşur; Product, Place, Price,
Promotion, Personnel, Phsical Facilities ve Process
Management.
A. ÜRÜN – Bizim işimizde ürün «konut» tur. Tasarım prensiplerinin diğer
ürünlerden bir farkı yoktur!
B. YER – Gayrimenkulde önemli 3 şey vardır ; konum, konum ve konum!
C. FİYAT – Satılabilirliğin önemli bir unsurudur ama tek unsuru değildir.
D. TANITIM – Reklam, halkla ilişkiler ve müşteri ilişkileri…sizi farklılaştıracak
ve başarınızı belirleyecek unsurlar…
E. ELEMAN – Şirketiniz, markanız, ürününüz, satışınız… ancak elemanlarınız
kadar iyi olabilir!
F. FİZİKİ ŞARTLAR – Satış ortamlarının tasarımı başarılı satış için çok
önemlidir.
G. SÜREÇ YÖNETİMİ – İyi tanımlanmış tasarım, pazarlama, satış ve satış
sonrası süreçleri bir bütün halinde başarıyı belirler.
Hedef
Destek noktası
Pazarlama kavramı
Pazarlama ilkesi
Değer önermesi
Tüketici etkileşimi
Paz. 1.0
Paz. 2.0
Paz.3.0
ürün satmak
tüketici tatmini
daha iyi bir Dünya
sanayi devrimi
bilişim teknolojisi
yeni dalga teknoloji
ürün geliştirme
farklılaştırma
değerler
ürün spesifikasyonu ürün konumlama
misyon ve değerler
işlevsel
işlev+duygu
işlev+duygu+manevi
birden çoka
bire bir
çoktan çoka
 Ürün merkezli pazarlamadan sonra tüketici merkezli pazarlamaya geçildi, şimdi ise değere
dayalı pazarlama öne çıkıyor, artık katılım ve işbirliği önemli. Alıcıların manevi ihtiyaçlarını da
tatmini amaçlayan Pazarlama 3.0’ın yapı taşları; işbirlikçi, kültürel, manevi pazarlamadır.
Pazarlama 3.0. Katılım isteyen ve yaratıcı çözümler bulan bir pazarlama anlayışıdır.
 Bu çağın sorunu ise «küreselleşme paradoksu» dur.
Günümüzün pazarlama
Anlayışı
Geleceğin pazarlama
Anlayışı
Ürün-Product
Fiyat-Price
Yer-Place
Tanıtım-Promotion
Birlikte yaratma
AKIL + KALP + RUH
Dilimleme-Hedefleme
Konumlandırma
Topluluk oluşturma
Marka Yaratma
Karakter yaratma
 Daha iyi bir dünya arayışı manevi değerleri olan markalar talep ediyor.
Markanın fonksiyonel olması ve kişinin ihtiyacını karşılaması tek başına
yeterli değil! Marka toplum için ne yapıyor?
 Yeni konut projeleri yeşil dostu, çevreye saygılı, yenilenebilir enerjiye önem
veren, tasarruflu uygulamaları içermelidir…Yeni alıcı kitlesi sosyal bilince sahip
bir kitle ve bunun için daha fazla harcamaya hazır!
 Tüketiciler belli bir markayı benimserken marka değerlerini göz önüne alıyor. Peki
saha araştırmalarına göre konutta marka değerleri ne?
MARKA
ENTEGRASYONU
 Markanın, reklam,
hakla ilişkiler, medya,
dijital ortamlar,
ambalaj ve paketleme
(görünüm) vb..tüm
unsurları dahilinde
bütünlük içinde
konumlandırılmasıdır.
 Marka
konumlandırması,
vizyon, misyon ve
değerlerden
başlayarak görselliğe
ve kimlik tanımına
ulaşır.
 Marka Kimliği?
 Marka Vaadi?
 Markanın tüketici
nezdindeki algısı?
A. ÜRÜN (PRODUCT)
Bizim ürünümüz «konuttur» ve pazarlamanın öncelikle
satılabilir bir ürün tasarlamak olduğu kuralından istisna
değildir.
1.PAZAR ARAŞTIRMASI – Piyasanın ne istediğini tespit et!
2.HEDEF KİTLE – Satış için en uygun hedef kitleyi tespit et!
3.FİYAT ANALİZİ – Satışı doğru konumlama ve fiyat sağlar.
4.REKABET ANALİZİ – Piyasa oluşturamıyorsan rakipleri izle!
5.DİZAYN – Tasarım ürünle duygusal bağ kurulmasını sağlar.
6.KALİTE SEVİYESİ – Kalite fiyat dengesini optimize et!
7.MALİYET ANALİZİ – Fiyata yansıtamayacağın maliyeti yapma!
8.TÜKETİCİ TESTİ – Piyasaya çıkmadan hedef kitlende test et!
9.OPTİMİZASYON – Dizayn, fonksiyon, kalite…gerekiyorsa düzelt!
10.TAKIM TEŞKİLİ – Başarılı ürün çok fonksiyonlu takım ile geliştirilebilir
11.TASARIM SÜRECİ YÖNETİMİ – Tasarım rastsal bir süreç değildir, bir proje
yönetim mantığında yürütülmesi gerekir
 Pazarlama bir vizyondur. Pazar araştırması yapılırken en çok yapılan
hatalardan birisi mevcut piyasa şartlarını veri kabul ederek taklitçi bir
geliştirme programı uygulanmasıdır.
Eski bir çöplük bölgesinin bugün bir konut
vahasına dönüşebilmesi bir vizyondur.
 Müşterilerin satın
alma eğilimleri
gördükleriyle
sınırlıdır.
Pazarlama vizyonu
görmediklerini
onlara
sunabilmektir.
 Pazar araştırması tasarlanan ürün için potansiyel müşteri talebini ölçmek
için yapılır.
- Planlanan ürünün hedef kitlesi ve
bu kitlenin demografik, sosyokültürel ve maddi davranışlarının
analizi
- Alternatif fiyat seviyeleri için
farklı talep senaryoları
- Arzı etkileyen faktörler ve
rekabet analizi
YENİ BİR KONSEPT
YENİ BİR PAZARLAMA FİKRİ
- Anket, test grupları, analitik
müşteri görüşmeleri
Design Dilemma = Bir ürün hem kaliteli hem hızlı hem de ucuz olamaz!
Ürünü mimar değil pazarlama faktörleri belirler. Kalite, hedef maliyet,
ürün karması (mix) hatta mimari tarz bile tasarım için pazarlama
verileridir.
 Pazarlama bilinen düşünce kalıplarının dışından bakarak satılabilir
ürün geliştirebilmektir.
Çok yoğun bir yapılaşma satış
şansını yok eder!
Genelde doğrudur
Yandaki resim size ne
düşündürüyor?
Konsept tasarımını pazarlama
bakış açısı yönlendirmelidir.
Dubai aşırı arz koşullarında global krizle birlikte zorlanan bir konut
piyasası haline dönüşmüştür.
 Talep yetersizliği olan piyasalarda yeni proje yapmak büyük bir
risktir ama her piyasada yaratıcı bir pazarlama fikri için her zaman
yer vardır. Pazarlama taklit değil «özgün» fikri bulma çabasıdır.
İDEAL BİR GELİŞTİRME TAKIMI …
 Satış : Müşteri beklentilerini ve eleştirilerini,
geçmiş müşteri tecrübelerini yansıtır.
 Pazarlama : Tasarımın hedef kitlesi, satılabilir
konsept, farklılaşma unsurları, istenen donanım,
sektörel trendleri yansıtır.
 Teknik : Tasarımın hayata geçirilmesinde fiziki kısıtları, uygulama
prensiplerini ve zaman planlamasını yansıtır.
 Finans : Tasarımın beklenen maliyetini, istenen fiyat için kredilendirme ve
ödeme şablonlarını, satış hızı tahminlerini, hedeflenen satış fiyatını yansıtır.
 Mimari : Arazi ve imar şartlarına uygun yerleşimi, pazarlama miksine
uygun planları ve mimari tarzı yansıtır.
B. YER (PLACE)
Konum, konut satışında en belirleyici unsurlardan
birisidir.
1.KONUM – Ürüne ve hedef kitleye en uygun lokasyonu tespit et!
2.ULAŞIM – Bugünkü ve gelecek ulaşım imkanları hayatidir.
3.İMAR – İstenen ürüne uygun imar koşulları sağlanmış olmalı…
4.SOSYAL ÇEVRE – Kendi içinde kurtarılmış projeler yetmez!
5.ALTYAPI – Yapılabilirlik ve karlılık için çok önemlidir.
6.FİZİKİ KOŞULLAR – Zemin, eğim, iklim, kirlenme…yapılabilirlik, maliyet ve
mühendisliği etkileyen tüm koşullar…
7.EKONOMİK ÇEVRE – Konut alanlarının gelişimi ticari ve ekonomik gelişime
bağlıdır.
8.BELEDİYE – Türkiye gerçeği! Yapılabilirliğin anahtarı belediyedir!
9.PRESTİJ – Pazarlama gerçekler değil algılar yönetimidir! Tüm şartlar uygun
olsa da tüketici algısı kötü ise orada olma!
İYİ KONUM










Toplu ulaşım imkanı olması
İyi okullara yakınlık
Doğa ve/veya rekreasyon alanlarına yakınlık
Manzara
Eğlence ve alış-veriş alanlarına yakınlık
Güvenli ve benzer sosyal statüde komşuluk çevresi
Ekonomik olarak istikrarlı bir komşuluk çevresi
Düzenli ve benzer nitelikli yapılaşma alanı
Sağlık ve iş alanlarına yakınlık
Blokların orta kısmı
KÖTÜ KONUM





Endüstriyel ve ticari alanlara yakınlık
Otoban, demiryolu, uçuş alanlarına yakınlık
Suç oranı yüksek bölgeler
Ekonomik açıdan gelişmemiş bölgeler
Enerji nakil hatları, santrallere vb. yakınlık
 Mevcut arazinin imar
durumu, arazide nasıl bir
proje yapılabileceğinin
belirleyicisidir.
 Aynı şekilde belirli bir
hedef kitle için proje
geliştirmek istendiğinde,
bu kitleye uygun sosyalekonomik çevre imar
koşullarına sahip bir arazi
gerekecektir.
 Yüksek gelir grubu ticari
yaşama yakın veya üst
düzey bölgelerde yaşamak
isterken, orta gelir grubu
banliyö veya eski şehir
merkezini tercih edecektir.
C. FİYAT (PRICE)
Satışta fiyat önemlidir ama asla tek belirleyici değildir,
asıl satılan şey değerdir.
1.KONUMLAMA- Hangi ürünü, kimin, hangi fiyata alabileceğini belirleme
sanatı…
2.BAZ FİYAT- Her türlü promosyon ve finans modeli öncesi satışa başlangıç
fiyatı… Yanlış başlangıç başarısızlığı getirir!
3.ŞEREFİYELENDİRME- Ürün özelliklerini farklılaştır…fiyatı farklılaştır!
4.FAZLAMA – Piyasanın sindirme hızına paralel satış yapmak…
5.İNDİRİMLER- Sihirli değnek ! Ama çok da tehlikeli bir araç…
6.VADELENDİRME- Borç yiğidin kamçısıdır! Alım gücü gerçeği…
7.PEŞİNAT- Müteaahitin gerçeği…alıcının kabusu…
8.ARA ÖDEME- Esnek ödeme modellerine alıcılar nasıl yaklaşıyor?
9.TESLİM ÖDEMELERİ- Gecikme endişelerini aşmanın sihirli anahtarı
10.PROMOSYONLAR- Deterjan ve konut farklımı? Hiç de değil…
11.PRİMLENDİRME- Prim vaadiniz sağlamsa satış şansınız yüksektir!
 Satışta fiyattan daha önemli olan bir şey varsa «değer» dir. Değer, alıcıya yaratılan
faydadır. Satış prosesi alıcının bu faydayı algılaması üzerine kurgulanır. Alıcı ürünü
niçin almalı? Niçin bizden almalı? Alıcıya sağladığımız faydalar nedir?
 Değer, hedeflenen spesifik alıcıya; algıladığı fiyat maliyet dengesinin üstüne, ürün
ve hizmet olarak sağlayacağı avantajları açıklayarak ve niçin diğer alternatiflerden
daha iyi olduğunu kanıtlarıyla ortaya koymak şeklinde sunulur.
Düşük kalite düşük fiyat>
ekonomik fiyatlama>
EKONOMİK ÜRÜN
Yüksek kalite düşük fiyat>
piyasaya giriş fiyatlaması>
YENİ MARKA
Yüksek kalite yüksek fiyat>
Premium fiyatlama>
LÜKS ÜRÜN, MARKA
Düşük kalite yüksek fiyat>
Piyasa kaymağını alma >
İLK, YENİ ÜRÜN
 Ürünün satışı için doğru fiyatı belirlemek
hayatidir, buna yönelik olarak uygun
fiyatlama stratejisi izlenmelidir.
D. TANITIM (PROMOTION)
Çok fazla alternatif var, sürüden ayrılmanın en etkili
yolu doğru yerde doğru şekilde tanıtımdır.
1.REKLAM – Gazete, dergi, radyo, TV…klasik mecralar! Hangisi daha etkili?
2.HALKLA İLİŞKİLER – PR en ucuz ve etkili pazarlama iletişimi…
3.İNTERNET- Satın alma kararında en büyük başvuru kaynağı..
4.SOSYAL MEDYA – Ulaşılabilir ol! tüketicinle birebir temas kur!, sosyal
medyada olacak kadar cesursan insanlar sana güvenir…
5.AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA- Sizin değil müşterilerinizin birbirlerine ne
söylediği daha önemli…pazarlamanın anahtarı viral pazarlama…
6.DOĞRUDAN PAZARLAMA – Doğru hedef kitleyi tespit edersen ona
yönelebilirsin…reklam illaki TV’de olacaksın demek değil!
7.AKTİVİTE BAZLI PAZARLAMA – Gerilla pazarlama, aktivite bazlı pazarlama,
sponsorluklar…kalabalıklara ulaşabileceğin yerde ol!
 Yazılı basının reklam harcamalarında payı düşerken dijital mecraların
payı yükseliyor. Pazarlamanın geleceği dijital mecralarda.
0.0%
8.5%
0.0%
0.8%
8.1%
4.4%
0.5%
0.7%
0.7%
0.8%
0.9%
1.6%
7.6%
5.7%
5.1%
3.7%
4.9%
3.8%
5.8%
7.1%
4.3%
3.8%
31.9%
40.6%
33.5%
35.7%
3.8%
33.0%
3.7%
29.9%
33.5%
2.9%
3.3%
3.3%
3.9%
3.9%
4.4%
4.4%
4.8%
5.3%
4.7%
5.0%
7.2%
7.1%
7.7%
2.6%
2.5%
8.3%
8.9%
2.8%
2.7%
2.6%
24.1%
23.5%
7.5%
3.5%
29.4%
26.9%
25.0%
TV
Newspaper
Magazine
37.3%
22.9%
OOH
Radio
Cinema
42.5%
48.2%
52.1%
51.8%
50.2%
51.7%
53.2%
52.1%
52.1%
53.6%
52.9%
52.3%
51.7%
41.7%
Internet
(Display)
Internet
(Search)
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009f
2010f
2011f
2012f
2013f
 Pazarlama iletişiminde son 10 yıldır artan sosyal medya ve internet kullanımı klasik
reklam yaklaşımını değiştirdi. Artık daha iyi tanıtım daha pahalı tanıtım demek
değil.
 Sosyal medya yanlızca Facebook ve Twitter’dan ibaret değil. Başarılı sosyal medya
pazarlama yönetimi için bu işe odaklı bir ekip gerekir.
 Sosyal ağlar kullanım araştırması FRIENDFEED’e göre sosyal medya
kullanıcılarının %90’ından fazlası Twitter, Facebook ve Blog takipçisi
TÜRKİYE’DE ORTALAMA BİR YETİŞKİN…
Günde 2,8 saat TV seyrediyor...
Ev kadınları için ortalama 6,8 saat
Günde 0,1 gazete okuyor...
Haftada 2,3 saat radyo dinliyor...
Haftada 6,5 saatini ulaşımda geçiriyor..
Haftada 0.02 haftalık dergi okuyor...
Ayda 3,7 saat internete bağlanıyor...
Ayda 0,1 aylık dergi okuyor...
AĞIZDAN AĞIZA
PAZARLAMA - WOM
 Internet, bloglar ve
sosyal networkler
sayesinde bireyler
giderek artan oranda
birbirlerini satınalma
referansı olarak
kullanmaktalar.
 Konut satışlarında
WOM en önde gelen
kaynaklardan birisidir.
 Etki halkaları; ulaşılan
her bir kişinin kendi
çevresini ve onlarında
kendi çevrelerini
etkilemeleri esasına
dayanır.
DOĞRUDAN PAZARLAMA
 Müşteriye doğrudan
ulaşma ve öneriyi
kişiselleştirmenin en etkili
yoludur.
 Kuvvetli bir müşteri Database’i ve CRM bilgisi
gerektirir.
 Mektup, Mail, SMS,
Bloglar gibi çok farklı
kanallardan faydalanarak
doğrudan müşteriye
ulaşabiliriz.
GERİLLA PAZARLAMA
 Günlük hayatta tüketiciyi
şaşırtarak ürünü
hatırlatan veya
deneyimlemesini
sağlayan bir etkileşim
sağlamayı amaçlar.
 Gerilla pazarlama yaratıcı
görsel ve aksiyonlarla
normalde reklama
duyarsızlaşan alıcı
kitlesini günlük yaşam
alanı içinde uyarmayı
amaçlar.
 Uygulanan alan ve
yaratıcılığa bağlı olarak
çok ucuz maliyetlerle
kuvvetli etki sağlayabilir.
OUTDOOR REKLAM
 Açık alanlarda, yol,
kenarlarında, meydanlarda,
dikkat çeken yapılarda, sabit
panolar veya mobil araçlar
vasıtasıyla sunulan ürün
reklamlarıdır.
 Amaç açık alan görselleriyle
kalabalık alanlarda tüketicinin
ilgisini ürüne çekmektir.
 Görsel yaratıcılık ve uygun yer
seçimi çok önemlidir.
 Reklamın etkinliği konumla
orantılı maliyete bağlıdır.
GOOGLE ADWORDS
 Arama motoru vasıtasıyla
anahtar kelimeler
belirleyerek arama önceliği
kazanmak ve bağlantılı
sitelerden link alabilmek için
kullanılır.
 Alınan klick başına ödeme
sistemiyle borsa benzeri
şekilde fiyatlanır. Aramada
öne geçmek için daha
yüksek ödeme prensibine
dayanır.
 Bu şekilde bedeli mukabili
en yakın rakibinizin arandığı
bir aramada dahi öne
geçebilirsiniz.
LOKASYON BAZLI PAZARLAMA
 Gelişen teknoloji ve mobil
cihazlar sayesinde konum
odaklı bir pazarlama taktiği
olarak öne çıkmıştır.
 Lokasyon bazlı
pazarlamada amaç ürünü
belirli bir bölgede
hedeflenen alıcı kitlesi için
görünür kılmak veya
yanlızca sınırlı bir bölgeye
mesaj ulaştırmaktır.
 Mobil cihazların konum
bildirimlerini kullanarak
 Bu şekilde projenize belirli bir mesafeye
pazarlama mesajı iletmek
yaklaşanlara pazarlama önerinizi iletebilirsiniz veya
veya ürün özelliklerini
satış ofisinizi arayanlara GPS sayesinde
görünür kılmak en yaygın
yönlendirme yapabilirsiniz
uygulamalardır.
 Tüketiciler özel indirimler almak,
puan kazanmak, ödül kazanmak gibi
motiflerle konum bazlı uygulamalara
ilgi gösteriyorlar !
 Pazarlama öneriniz tüketici lehine bir
fayda içeriyorsa bulunduğu konumda
tüketiciniz ona ulaşmanızdan
hoşlanacaktır.
 Tüketiciler restaurant, pizza, sinema bileti
gibi ürünlerde konum bazlı sunulan
avantajlara alıştı. Konut projeleri için niçin
olmasın?
HALKLA İLİŞKİLER
 Planlı ve düzenli
şekilde yapılırsa
reklamdan daha
etkili bir satış
silahıdır.
 Marka imajının
oluşmasında en
etkili yollardan
biridir.
 Başarı ve risk
durumları belirli
bir plan
dahilinde
iletişim konusu
yapılmalıdır.
BAŞARILI REKLAM
BAŞARILI SATIŞ KAMPANYASI







Güçlü marka
İşin başındaki patron
Sosyal mesaj
Kolay ulaşılabilirlik
Basit satış önermesi
Proje imkanlarının sunumu
Güçlü satış sloganı
 Samimi, Basit, Celebrity kullanımı
dikkat çekici
 TV-Gazete-Outdoor-İnternet-DergiSinema
 1 ayda 1900 unite satışı
 Türkiye Satış Rekoru
 Yüksek PR kapsaması
BAŞARILI REKLAM
BAŞARILI SATIŞ KAMPANYASI?
 Celebrity kullanımı
 Güvence unsuru
 Satış odaklı pazarlama
önermesi
 Dikkat çeken 2 ünlü
 Karmaşık satış önerisi?
 TV, sınırlı gazete, outdoor, dizi
ve film sponsorluğu
 Reklam marka bilinirliğine çok
olumlu katkı yaptı. Planlandığı
şekilde ticari ürünlerin değil
konut kısımlarının satışını
artırdı. Ciro%200 yükseldi.
BAŞARILI PROJE
BAŞARILI REKLAM
BAŞARILI SATIŞ ?




Hedef kitleye uygun reklam
Sofistike ve iddialı bir mesaj
Elit duruş
Güçlü marka algısı
 Mesafeli, ağır ve lüks bir imaj
 Ödüllü bir proje
 Dikkat çeken bir reklam
 Satış başarısı?
 Pazarlama vaadi, hayatı
değiştirmek ve statü
sağlamak…yeterlimi?
 Ürün bilgisi?
 Satış vaadi?
BAŞARILI REKLAM
BAŞARILI SATIŞ?
 Güvenlik unsurunu öne
çıkaran kuvvetli önerme
(dönem şartlarına uygun)
 Tek mesaj
 Sofistike görsel anlatım
 Ödüllü bir kampanya
 Lokasyon avantajı
 Sınırlı satış başarısı




Projenin özellikleri?
Projenin fiyatı?
Pazarlama vaadi?
Yapımcı firma?
BAŞARISIZ REKLAM
BAŞARISIZ SATIŞ
 Yetersiz görsel tasarım
 Gereksiz bilgi yığını
 Tek ilanda her şeyi verme
çabası
 Aşırıya kaçan pazarlama
vaadi
 Basit illustrasyon
 Soğuk ve karanlık duygusu
 Uygun olmayan reklam
 Yetersiz satış
E. ELEMAN (PERSONNEL)
Her şeyin sonu satıştır, satış personeli 15 dakika içinde
markanın ve projenin başarısını belirler.
1. ELEMAN PROFİLİ – Yaş, Eğitim, Tecrübe, Cinsiyet ? Neler önemlidir ?
2. SATIŞ EĞİTİMİ – Büyük Sorun! Dev sektörün eğitimsiz elamanları…
3. DAVRANIŞ EĞİTİMİ - Müşteri odaklı yaklaşım nasıl kazanılır?
4. PROJE EĞİTİMİ – Projeyi tanımadan nasıl satacaklar?
5. KAMPANYA EĞİTİMİ - Kampanyalar müşteri için karışık…satıcı için de öyle!
6. MATEMATİK BECERİLER – Vade farkı, iskonto, kampanya dizaynı, paranın
zaman değerini yorumlama, temel finansal beceriler…
7. MAAŞ VE PRİM SİSTEMİ – Satış başarısını maaş ve prim sistemi belirler.
8. PERFORMANS SİSTEMİ – Başarıyı ölçmezseniz ödüllendiremezsiniz!
9. AİDİYET VE MOTİVASYON – Satış artırmanın para dışı yolları da vardır.
10. PATRON PROFESYONEL İLİŞKİLERİ – Patron ve profesyonel ilişkilerinde
doğrular…
BAŞARILI SATIŞ İÇİN …
 Piyasa yönü ve şirket
hedeflerine uygun olarak;
doğru müşteriye, doğru
ilişkilerle, doğru zamanda,
doğru aktiviteyle ve doğru
avantajlarla ulaşmaktır.
 Bu hedefe uygun olarak
doğru bir satış
organizasyonu
kurgulamak, satış
hedeflerini belirlemek,
kaynak tahsisi, iş tanımı
ve satış prosesini dizayn
etmek gerekir.
 Süreç boyunca coaching
ve geri besleme, sonunda
ise ölçme ve
değerlendirme şarttır.
 Satış elemanlarının satış psikolojisini çok iyi bilmesi gerekir, geleneksel
anlayışla ağzı iyi laf yapan iyi görünümlü elemanlar iyi satışa yetmez.
 Satışta kadın-erkek davranışlarının ve farklı toplumsal tabakalara
mevcut alıcıların davranışlarını bilmek başarıyı getirir.
 Yandaki esprili grafik
aslında önemli bir
gerçeği gösteriyor;
kadınlar çoklu
alternatifleri aynı
anda değerlendirerek
karar alır, erkekler ise
tek bir hedefe odaklı
hareket eder.
 Başarılı satış için satış
personeline performans
hedefleri verilmeli ve bu
hedefler çerçevesinde bir ödül
ve ceza mekanizması
kurulmalıdır.
 Bireysel satış hedefi departmanın satış
hedefinden, departman hedefi ise
firmanın satış hedefinden türetilir.
 Başarı, bireysel iş yetkinlikleri
yanında, şirket, departman ve kişisel
performans hedeflerine ulaşma
oranıyla değerlendirilir.
 Standart üstü
satışcılar için
ekstra
ödüllendirme
mekanizması
ekibini yoğun
rekabete teşvik
edecektir.
F. FİZİKİ ŞARTLAR
(PHYSICAL CONDITIONS)
Satış ortamının cazibesi konut satışında alıcıyı ilk
etkileyen unsurdur.
1. SATIŞ OFİSİ PLANLAMA– Tarz, dizayn, işlevsellik, görsellik önemli!
2. SATIŞ SÜRECİNE GÖRE TASARIM – Satış ofisi dizaynı satış akışı ve süreçleri
gözetilerek yapılır.
3. MARKALAMA- Marka ve projeyi temsil eder, hedef kitle ile uyumlu
olmalıdır! En ihtişamlı en iyi demek değildir!
4. GÖRSELLEŞTİRME – Teknoloji, görsel imajlar, maket, örnek ev…
5. DONATI- Ürün ve hedef kitle ile uyumlu dekorasyon…
6. TEKNİK ALTYAPI – İklimledirme, IT, elektrik, Call Center, İnternet
7. SATIŞ PROGRAMI – Etkin fiyatlama ve stok takibi için uygun yazılım,
müşteri ilişkileri CRM, muhasebe entegrasyonu,
8. SATIŞ RAPORLAMA – Dinamik satış takip ve raporlama imkanı
9. DOSYALAMA – Satış dökümantasyonu ve arşiv sistemi
10. AĞIRLAMA – İkramlar, hafta sonu aktiviteleri, çocuk ağırlama..
Alan – Yükseklik – İşlevsellik - Tema – Dizayn – Signage – Branding - Aydınlık –
Kalite Algısı – Teknoloji – Örnek Daireler – Örnek Malzemeler – Mobilya –
İkram Servisleri …
 Projeyle uyumlu olmayan bir kalite algısı projenin ulaşılabilirliği hakkında
yanlış intiba uyandırabilir. Orta sınıf bir proje için çok lüks bir satış ofisi
oluşturulması pahalı proje algısı yaratacak ve müşteri çekinecektir.
…. satış ofisine 2 günde
2000 kişi akın etti
…..’ta tanıtım
kampanyasının vizyona
girmesiyle birlikte ilk
haftasonunda satılan
konut sayısı bini geçti.
Sizin ofisiniz
böyle bir
senaryoya
hazır mı?
G. SÜREÇ YÖNETİMİ
(PROCESS MANAGEMENT)
Pazarlama süreci, piyasa analizi, strateji ve taktik
belirleme, uygulama ve kontrol aşamalarından oluşur.
PAZARLAMA
YÖNETİMİ SÜRECİ
I. Müşteri analizi
II. Piyasa analizi
III. Rekabet analizi
IV. Dağıtım imkanları
IV. Pazarlama
karmasının
oluşturulması
V. Finansal analiz
VI. Elde edilen
sonuçların kontrolü ve
revizesi
MİKRO ANALİZ
Organizasyon . Arz koşulları . Rekabet .
Tüketiciler . Diğer paydaşlar (kamu)
MAKRO ANALİZ
I. DEMOGRAFİK FAKTÖRLER
Nüfus . Büyüme . Göç . Doğum .
Yaşlanma . Evlilik .
Çocuk . Aile . Çalışma verileri . Eğitim .
Etnik farklar .
II. EKONOMİK FAKTÖRLER
Gelir artışı . Enflasyon . Tasarruflar .
Borçlanma . Tüketici harcama
alışkanlıkları .
III. FİZİKİ FAKTÖRLER
Ham madde kısıtları . Enerji maliyeti .
Kirlenme .
IV. TEKNOLOJİK FAKTÖRLER
V. POLİTİK VE HUKUKİ FAKTÖRLER
VI. SOSYO-KÜLTÜREL FAKTÖRLER
PAZARLAMA KARMASI
 Ürün (Product)
Ürün karması . Kalite . Özellikler . Seçenekler . Stil . Marka . Ambalaj .
Ölçüler . Servis . Garanti . İade .
 Fiyat (Price)
Liste fiyatı . İskontolar . Ön ödeme . Vadelendirme . Kredi koşulları .
 Yer (Place)
Satış kanalları . Kapsama alanı . Satış ofisi . Stoklar . Ulaşım .
 Tanıtım (Promotion)
Reklam . Doğrudan satış . Promosyonlar . Halkla ilişkiler .
PAZARI TANIMLA
PAZARI SEGMENTE ET
PAZARI HEDEFLE
POZİSYON AL
PAZARLAMA
PERFORMANSININ
ÖLÇÜMÜ
I. Satışlarda net artış
II. Yeni müşteri artışı
III. Müşteri ziyaretlerinin
artışı
IV. Müşteri sadakati artışı
V. Marka bilinirliğinde
artış
VI. Marka algısında
iyileşme
VII. Satın alma isteğinde
artış
- Pazarlama stratejik
planına uyum
- Pazarlama bütçe
hedeflerine uyum
Eğitmen Hakkında
Ankara Üniversitesi Siyasal Bilgiler Fakültesi İşletme Bölümünden mezun olan Kürşat Tuncel, 1991
yılında Sermaye Piyasası Kurulu’nda uzman olarak iş hayatına başladı. SPK’nın Gayrimenkul Yatırım
Ortaklıklarıyla ilgili mevzuatının hazırlanmasında önemli rol oynadı. 7 yıllık SPK deneyiminin
ardından İktisat Gayrimenkul Yatırım Ortaklığının kuruluş aşamasında Genel Müdür olarak görev
aldı.
Gayrimenkul sektöründeki başarıları, 2001 yılından itibaren 6 yıl boyunca Genel Müdür olarak görev
alacağı Doğuş-General Electric GYO’nun kapılarını açtı. Bu süre zarfında özellikle proje geliştirme,
pazarlama ve satış kanallarındaki başarılarıyla kısa zamanda sektörün önde gelen profesyonellerinin
arasına ismini yazdıran Tuncel, 2003-2004 seneleri arasında Gayrimenkul Yatırım Ortakları
Derneği’nde Başkanlık görevini üstlendi. Genç yaşına rağmen elde ettiği sektörel tecrübesi sayesinde
2007 yılında Standard Bank’ın Gayrimenkul Bölümü Türkiye Direktörü olarak 3 yıl çalıştı. Son yıllarda
konut geliştirme projeleriyle sektörde adından söz ettiren Ağaoğlu Şirketler Grubu bünyesinde satış
ve pazarlamadan sorumlu genel müdür yardımcısı olarak 2010 yılında görev alan Tuncel halen UKRA
İnşaat CEO’su olarak çalışmalarına devam ediyor.
Özellikle konut geliştirme, pazarlama ve satışı konusundaki bilgilerini ve yaşadığı sektörel
deneyimleri genç profesyonellerle paylaştığı birçok eğitimde yer alan Tuncel’in, ilk basımı 1996
senesinde gerçekleşen Risk Sermayesi Finansman Modeli ve 1997 yılında Gayrimenkul Yatırım
Ortaklıkları-Türkiye Uygulaması ve 1997 basımı Yatırım Fonlarının Türkiye Uygulaması adıyla
yayınlanmış eserleri bulunuyor.