iyi perakendecilik uygulamaları

İYİ PERAKENDECİLİK
UYGULAMALARI
Tahsin Pamir
Parçaları birleştirmenin “Şimdi Tam Zamanı”
2011 – «YEREL ZİNCİRLER BULUŞUYOR»
SUNUMU
Yap-Boz Bulmaca...
• Yap-Boz küçük, acaip şekilli,
üzerlerinde büyük resmin bir
kısmı bulunan, çok sayıda
“parça”nın birbirlerine kilitlenerek
bütünlenmesi ile çözülüyor.
• Parçalar mantıklı bir şekilde
birleştirildiği zaman büyük resim
ortaya çıkıyor.
• İlk Yap-Boz 1760 yılında bir
haritacı olan John Spilsbury
tarafından yapılmış...
Parçaları bir çerçeve içerisinde birleştirmek gerekiyor !...
Ekonomi
Stok
Pazar
Çalışanlar
Devir Hızı
PR
Dilimleri
Pazar
Kategori
Tüketici
Globalleşme
Kampanyalar
CRM Yönetimi
Davranışı
Promosyon
Tedarikçi
Yasalar
İnsert
Bölgesel
İlişkileri
Fireler
Rekabet Verimlilik
Ulusal Marka
Raf
Yer
Müşteri
İç
Planı
Seçimi RekabetYönetimi
Yatırım
ERP
Fiyat
Sanal
Hizmetleri
Rakipler
Alt
Dünya
Kiralar
Sermaye
Stratejik Yönetim
Mülk Yönetimi Dış
PL
Ürünler
Krediler
ECR
Yapı
Ürün
Rakipler
Bilgi
Yönetimi
Seçimi
Yıl: 1918
Çeşit ve Kalite
Koşulsuz Garanti
Ek
Tasarruflar
Mağaza, adres
ve otopark bilgisi
En İyi
Sebze ve Meyve
Logo
Avrupa İndirim Perakendeciliği 2005-2010 Ciro M€
32.272
Aldi
40.952
28.150
Schwarz…
44.154
9.275
12.235
Tengelmann
Rewe
8.927
10.327
Carrefour
7.229
10.198
Edeka
Dansk…
Casino
4.559
6.355
3.535
5.245
3.060
4.609
Norma
3.011
4.203
Reitan
2.783
3.552
İlk 10 İndirim Perakendecisinin
toplam pazarında %70 pay...
Sıra Şirket
2009
Ülke Ciro M$
1
Wal-Mart
USA
405
2
Carrefour
F
120
3
Metro
D
91
4
Tesco
GB
90
5
Schwarz (Lidl)
D
77
6
Kroger
USA
76
7
Costco
USA
70
8
Aldi
D
68
9
Home Depot
USA
66
10
Target
USA
63
•İlk 10 perakendecinin
ciro toplamları,
global ilk 250
perakendecinin
toplam cirosunun
%30 ‘unu oluşturuyor.
•5 ABD kökenli şirket,
ilk 10 perakendecinin
toplam cirosunun
%60’ını,
ilk 250 perakendecinin
toplam cirosunun
% 18’ini oluşturuyor.
Başarılı Perakendecilerden İpuçları
 Müşterilerinin ihtiyaçlarını, isteklerini
ve hayallerini anlamışlar.
 İyi yaptıkları işleri tanımlamışlar,
yazmışlar, standard hale getirmişler,
tekrarlamışlar, yenilemişler...
 Müşterilerine göre değişerek başarılı
olmuşlar...
F O R M AT L A R , İ Ş B İ Ç İ M L E R İ
“BAŞARILI PERAKENDECİLER”
YA R AT M I Y O R .
İYİ PERAKENDECİLER
“ F O R M AT L A R I N I , İ Ş B İ Ç İ M L E R İ N İ ”
KENDİLERİ YA R AT I Y O R L A R !
Nerdeee Eski Bakkallar...
www.sinaafra.com
Bazı Sorular...
• Tüketiciler bu “bakkal”larda ne buluyorlardı?
• Neden rekabet edemiyorlar?
• Tüketicilerin bugün aradıkları, eksikliğini hissettikleri
“fark” nedir?
• Birşeyleri yanlış mı yapıyoruz?
Bir “Sanal” Perakendeci’ye Sordum...
• İş Modeliniz ? : Komşu ne yaparsa benzetiyoruz...
• Yer Seçimi ? : Bir yer varmış, bakıyoruz...
• Ürün Çeşidi ? : En bol çeşit bizde...
• Fiyat ? : En ucuz biziz...
• Kanal Seçimi ? : Web sayfası yaptırdık, toptan’a da
gireceğiz...
• Hizmet ? : Bizde; sınırsız... Güleryüz, tatlı dil, hepsi var...
Sormaya devam ettim...
• Tanıtım ? : Bakalım, bir aktivite düşünüyor arkadaşlar...
• Çalışanlar ? : Yok, olmuyor...Ne yaparsak farketmiyor,
ayrılıyorlar, anlamıyoruz...
• Marka? : Tabelaları büyüttük, yakıştı, güzel oldu...
• Müşteri İlişkileri Yönetimi ? : İlişki ? Nasıl yani?
• İş Plânı ? : Pardon ?, tam anlayamadım...
• Rekabet ? : Tanımayız... En ucuz biziz dedik, anlaşılmadı
mı?
Aklım iyice karıştı...
• Yerel market zincirleri denince aklımıza “nasıl bir market”
geliyor?
• Yarın hangi markamıza “o farklı” diyebileceğiz?
• Şekle çok önem verip, kendimizi bir “biçim
hapishanesi”ne mi kapattık?
• Neden “bize ait” bir formatımız yok?
• Neden bu “konsept”leri bire bir taklit etmelerine rağmen
birçok perakendeci başarısız olmuş?
• Onlarca hard-discounter, hypermarket, uzman mağaza
vb...varken , neden birkaç perakendeci bu formatlar ile
özdeşleşmişler?
• Perakendecilik Yap-Boz’umuzun eksik parçası
nedir?
Eksik Parça... Galiba buldum...
Çünkü, bazı perakendeciler İyi perakendecilik yapıyorlar,
bazıları ise yapamıyor...
İyi Perakendecilik Uygulamaları – İPU
İlkeler
Birinci İlke :
1) İyi Perakendecilik “Müşteri” Odaklıdır.
• Müşteri odaklı olmayan hiç bir
iş uzun vadede başarılı ve /
veya kalıcı olamaz.
• Perakendecilikte işin doğrusu;
hedef müşteriler için “değer”
tanımlamak, yaratmak ve
sunmaktır...
• İyi perakendeci “müşterim kim”
sorusunun cevabını bilir!
İkinci İlke :
2) İyi Perakendecilik “İş” Odaklıdır !
• İş odaklı olmak; hedef müşteri
diliminin “ihtiyaç”larına göre doğru
işleri yapmaktır.
• İyi perakendeciler
 Doğru zamanlarda,
 Yakın yerlerde,
 Rahat mağaza tasarımları ile,
 Aranan ürünleri,
 Uygun fiyatlarla,
 Beklenen hizmetlerle sunar ve
 Sadık ilişkiler kurarlar.
Üçüncü İlke :
3) İyi Perakendecilik “Çalışan” Odaklıdır !
• Çalışanların da ihtiyaçları,
istekleri, hayalleri ve hedefleri
vardır.
• Perakendeciliğin en önemli sorunu
“memnun” çalışan eksikliğidir.
• “İyi Perakendeciler”,
“gönüllü çalışanlar” ile çalışmanın
bir seçenek değil, mecburiyet
olduğunu bilir ve gereğini yaparlar.
Dördüncü İlke :
4) İyi Perakendecilik “Maliyet” Odaklıdır !
• Tüm çalışanlar “düşük maliyet”
odaklı olmalıdırlar.
• Perakendecilik, bir “düşük
maliyet” operasyonudur.
• İyi Perakendeciler yaptıkları her
işte “azami randıman”la çalışırlar.
Beşinci İlke :
5) İyi Perakendecilik “İş Ortağı” Odaklıdır !
• İyi perakendeciler, iş
ortaklarının hedeflerini
şirketlerinin hedefleri ile paralel
veya uyumlu hale getirmeye
gayret göstermelidirler.
• “Kazan-Kazandır” ilkesi iş
ortaklıklarının temeli olmalıdır.
• İyi perakendeciler, güçlü
tedarikçiler ile birlikte büyürler.
Altıncı İlke :
6) İyi Perakendeci “Ülke” Odaklıdır !
• Her perakendeci, içinde
bulunduğu “ülke”nin farklılıkları
ile gelişir ve büyür.
• Ülke bir mahalle kadar küçük,
bir ulusun sınırları kadar büyük
olabilir
• İyi perakendeciler, bulundukları
ülkeyi iyi tanırlar, yerel
davranırlar.
Yedinci İlke :
7) İyi Perakendeci “Çevre” Odaklıdır !
• Çevre koruması,
perakendeciler için bir sosyal
sorumluluktur.
• Perakendeciler, enerji tüketimi,
kaynakların israf edilmemesi,
karbon dioksit salınımı,
dönüşümlü malzeme kullanımı
vb.konularda örnek olmalıdırlar.
• İyi perakendecilik uygulamaları
çevre korumaya odaklıdır.
Günümüzde Perakendecilik...
• Değişen tüketiciler...
• Doymuş pazarlar...
• Ürün ve format benzeşmeleri...
• Fiyat düşüşleri...
• Yeni formatların rekabeti...
 özetle, zor ve rekabetçi bir
sektör ...
Ancak, yılmamak lazım..
Sun-Tsu der ki...
“Başarı,
en güçlünün
ya da en saldırganın değil, durumu
en iyi çözümlemiş,
en iyi teşhisi koymuş,
en iyi savunma ve
en iyi hücum yöntemlerini
geliştirmiş olanların olacaktır.”
Neden olmasın ?
neden yerel perakendecilerimiz,
sadece “iyi perakendecilik” yaparak
kendi formatlarını yaratmasınlar?
Bunu kimler, nasıl başaracaklar ?
Sürdürülebilir başarı,
“iyi” perakendecilerin olacaktır...