7 (57) Biuletyndla ma∏ych i Źrednich firm

Transkript

Biuletyn dla ma∏ych i Êrednich firm
e
7 (57)
Lipiec-Sierpieƒ 2003
ISSN 1505-781X
Ig∏a w stogu siana
Technologia dla ludzi
Internetowe biuro rachunkowe
Badania eksploracyjne
Biuletyn dla ma∏ych i Êrednich firm
www.euroinfo.org.pl
Biuletyn euro info dla ma∏ych i Êrednich firm
Od redakcji
Spis treÊci
Szanowni Paƒstwo,
Zapraszamy do lektury letniego wydania Biuletynu Euro Info.
W prezentowanym numerze poÊwićamy szczególnà uwag´ zagadnieniom zwiàzanym z Internetem i jego aplikacjom w dzia∏aniu
przedsi´biorstwa. Artyku∏ zatytu∏owany „Ig∏a w stogu siana” b´dzie
rodzajem drogowskazu dla tych, którzy chcà zapewniç witrynie internetowej swojej firmy jak najwi´ksza oglàdalnoÊç. Ci z Paƒstwa,
którzy planujà szkolenia dla pracowników mo˝e si´gnà po e-learning zainspirowani lekturà artyku∏u „Technologia dla ludzi”. Cenne informacje przynosi te˝ materia∏ poÊwićony internetowym biurom rachunkowym. Zachćamy do lektury opracowania omawiajàcego metody opracowania ofert eksportowych. To zagadnienie
mo˝e staç si´ szczególnie interesujàce dla tych z Paƒstwa, którzy
pragnà zdobyç nowe rynki dla swoich produktów i pos∏ugujà si´
ofertà w celu pozyskania potencjalnego klienta. Jak przekonuje
w swoim artykule Micha∏ Czub – przy dobrym produkcie, w∏aÊciwe
skonstruowanie oferty mo˝e staç si´ kluczem do sukcesu
IG¸A W STOGU SIANA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4
Jak co miesiàc polecamy nasze sta∏e rubryki: „Marketing produktów i us∏ug”, „Oferta bankowa”, „Wydarzenia” – gdzie warto zwróciç uwag´ na zaproszenie wystosowane do wszystkich zainteresowanych wspó∏pracà w ramach podwykonawstwa w bran˝y metalowej, maszynowej i nie tylko, „AktualnoÊci”, w których nie wolno
przeoczyç informacji na temat internetowej gie∏dy kooperacyjnej
E-PARTENARIAT i „Oferty wspó∏pracy”.
DOKUMENTACJA OFERTOWA W EKSPORCIE
WYROBÓW, TOWARÓW I US¸UG.
NIEKTÓRE ZASADY KONSTRUOWANIA OFERTY
HANDLOWEJ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
Zachćamy do kontaktowania si´ z redakcjà Biuletynu pod adresem: [email protected]
AKTUALNOÂCI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
Zespó∏ Redakcyjny
TECHNOLOGIA DLA LUDZI . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
INTERNETOWE BIURO RACHUNKOWE
. . . . . . . . .10
BADANIA EKSPLORACYJNE . . . . . . . . . . . . . . . . .12
BANK BPH PBK
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14
Gwarancja zabezpieczeniem ryzyka transakcji handlowych
z partnerem
ZASADY PROWADZENIA DZIA¸ALNOÂCI
POÂREDNICTWA UBEZPIECZENIOWEGO
W UNII EUROPEJSKIEJ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16
ZAK¸ADANIE DZIA¸ALNOÂCI EKSPORTOWEJ
W AUSTRII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22
WYDARZENIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25
OFERTY WSPÓ¸PRACY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26
Redaguje zespó∏:
Anna Sarzyƒska
Redaktor naczelna
[email protected]
Zofia Witucka
tel. 22 450 9937
[email protected]
Micha∏ Polaƒski
tel. 22 450 9938
[email protected]
produkcja:
Ergo BTL s.c.
biuletyn
[email protected]
Nak∏ad: 3 000 egz.
Adres redakcji:
Euro Info Centre przy Funduszu Wspó∏pracy
ul. GórnoÊlàska 4a, 00-444 Warszawa
tel. (+48 22) 450 9936
Fax. (+48 22) 622 0378
http://www.euroinfo.org.pl
lipiec – sierpieƒ 2003, nr 7 (57)
Redakcja nie zwraca materia∏ów nie zamówionych oraz zastrzega
sobie prawo do ich zmiany i redagowania. Uwagi i komentarze
prosimy kierowaç na adres [email protected]. Wszystkie
teksty zawarte w Biuletynie Euro Info mogà byç przedrukowywane
wy∏àcznie po uzyskaniu zgody redakcji. Zainteresowanych subskrypcjà prosimy o kontakt z najbli˝szym Euro Info Centre.
Ok∏adka: Artur Hojny
3
Nowe technologie
Ig∏a w stogu siana
Liczb´ witryn znajdujàcych si´ w Internecie trudno precyzyjnie okreÊliç. Mo˝na przyjàç, ˝e stron b´dàcych czymÊ wićej ni˝ dwuzdaniowà wizytówkà jest kilkadziesiàt milionów i liczba ta stale roÊnie. Kilka
lat temu wystarczy∏o po prostu byç w sieci, ˝eby strona mia∏a mieç
du˝à oglàdalnoÊç. W dwunastym roku Êwiatowej kariery Internetu
wszystkie liczàce si´ firmy majà swoje strony. Konkurencja w sieci jest
ogromna i pytaniem na dziÊ jest co zrobiç aby strona przyciàga∏a jak
najwićej klientów a nie przypadkowych internautów.
W jaki sposób klienci znajdujà stron´ w Internecie?
Formà promocji w∏asnej strony www jest zamieszczanie adresu interenetowego i mailowego na wizytówkach i materia∏ach reklamowych firmy. Z badaƒ wynika jednak, ˝e najcz´Êciej klienci dowiadujà si´ o istnieniu poszukiwanej strony internetowej nie z folderów
promocyjnych, lecz z samego Internetu, a konkretnie z wyszukiwarek internetowych.
Ponad 99% ruchu w polskim Internecie generowanych jest przez
cztery wyszukiwarki: onet.pl, google.pl, wp.pl oraz interia.pl.
Tak wić najwa˝niejsze dla w∏aÊciwego promowania w∏asnej strony jest zapewnienie jej jak najwi´kszej oglàdalnoÊci w tych w∏aÊnie
wyszukiwarkach. Jest to zadanie stosunkowo proste i nie wymagajàce nadmiernych nak∏adów finansowych. Konieczna jest pewna
konsekwencja w realizacji projektu internetowego i ...cierpliwoÊç.
˚adna strona www nie osiàgnie du˝ej oglàdalnoÊci z dnia
na dzieƒ. Ka˝da witryna musi sobie „zapracowaç” na dobrà pozycj´, a to mo˝e zajàç nawet kilka miesićy.
Podstawà powodzenia jest, jak w ka˝dej dziedzinie, dobry produkt.
Strona, która zawiera du˝o aktualnych informacji i spe∏nia kilka
prostych warunków, które opisujemy poni˝ej, ma du˝e szanse
na sukces w Internecie.
Na co zwróciç uwag´?
Chcàc osiàgnàç wysokà pozycj´ strony w rankingu oglàdalnoÊci
nale˝y jej zapewniç:
• dobry adres,
• zgodnoÊç ze standardem HTML,
• optymalne wykorzystanie znaczników <Title> i <Meta>, a tak˝e przeprowadziç:
• analiz´ stron konkurencji oraz
• rejestracj´ w wyszukiwarkach i katalogach internetowych.
Dobry adres
Wybierajàc adres dla strony internetowej nale˝y pami´taç, ˝e wyszukiwarki wy˝ej indeksujà strony majàce krótsze adresy. Strona
www.mojafirma.pl b´dzie zawsze mia∏a lepszà oglàdalnoÊç ni˝
strona www.darmowyserwer.mojafirma.pl Podobnie www.mojafirma.pl b´dzie wy˝ej indeksowana ni˝ www.mojafirma.com.pl.
Szczególnym wypadkiem sà domeny globalne. Domena www.mojafirma.com b´dzie bardzo dobrze widziana w Êwiatowym Internecie, jednak˝e problem mo˝e pojawiç si´ w momencie rejestrowania takiej strony w polskich katalogach. Na przyk∏ad zyskujàca
na popularnoÊci polska wyszukiwarka Netsprint ignoruje domeny
globalne i uniemo˝liwia zarejestrowanie w swoim katalogu stron
z domen ‘com’, ‘org’ czy ‘biz’. Mo˝e to byç powodem nieporozumieƒ i rozczarowaƒ dla korzystajàcych z wyszukiwarki. Na przyk∏ad
wyszukanie has∏a ‘white house’ powoduje wyÊwietlenie przez Net-
4
sprinta stron internetowych OÊna Lubuskiego! Dylemat: domena
krajowa czy globalna mo˝na rozwiàzaç rejestrujàc obydwie domeny dla tej samej strony internetowej.
Firmy stosujà dwie strategie rejestrowania domen internetowych:
1. Je˝eli nazwa firmy jest powszechnie znana najlepszym
rozwiàzaniem jest rejestracja domeny zawierajàcej pe∏nà nazw´
firmy np. www.mojafirma.pl,
2. Firmy ma∏e, mniej znane, mogà rejestrowaç domeny zawierajàce nazwy produktów np. www.tkaniny.pl – ma∏o znana hurtownia tkanin b´dzie szybciej znaleziona, gdy w adresie zawarte
b´dzie jedno ze s∏ów kluczowych zwiàzanych z bran˝à. Nie mo˝emy oczekiwaç, ˝e internauta znajdzie w sieci firm´ nie znajàc
jej nazwy. Dlatego nazwa produktu jest lepsza. OczywiÊcie mo˝na rejestrowaç dwie domeny dla tej samej strony internetowej
np. www.tkaniny.pl i www.maloznanafirma.pl K∏opot z rejestrowaniem domen internetowych zawierajàcych s∏owa kluczowe
polega na tym, ˝e w wielu przypadkach takie domeny sà ju˝ zarejestrowane. NASK (Naukowa i Akademicka Sieç Komputerowa – www.nask.pl), instytucja odpowiedzialna za administrowanie domenà ‘pl’ umo˝liwia samodzielne sprawdzenie, czy konkretna domena zosta∏a ju˝ zarejestrowana. Przeglàdark´ domen mo˝na znaleêç pod adresem: http://www.dns.pl/cgi-bin/whois.pl.
ZgodnoÊç ze standardem HTML
W trakcie tworzenia strony www szczególnà uwag´ nale˝y zwróciç
na jej zgodnoÊç ze standardem HTML. J´zyk HTML jest odpowiedzialny za wyÊwietlanie stron internetowych i posiada on kilka wersji. Dobrym pomys∏em b´dzie zapewnienie zgodnoÊci z wersjà 4.0,
która jest prawid∏owo interpretowana przez wi´kszoÊç przeglàdarek internetowych. Za zgodnoÊç ze standardem odpowiedzialna
jest oczywiÊcie firma realizujàca projekt internetowy, ale nale˝y to
wyraênie zaznaczyç w umowie. ZgodnoÊç ze standardem ma znaczenie dla prawid∏owego wyÊwietlania stron www. Strony, które wykonane sà zgodnie ze standardem wyÊwietlane sà prawid∏owo niezale˝nie od tego jaka przeglàdarka jest u˝yta. Odst´pstwa
od standardu majà takie konsekwencje, ˝e strona mo˝e wyglàdaç
atrakcyjnie na przyk∏ad w Internet Explorer, a w Netscape Navigator nie otwieraç si´ wcale. Poniewa˝ nie mo˝emy z góry wiedzieç
jakiej przeglàdarki u˝ywajà internauci lepiej jest zbudowaç stron´
zgodnà ze standardem HTML.
Bardzo modne jest wykorzystywanie na stronach internetowych
prezentacji Flash, które stosowane sà do animacji i prezentacji
multimedialnych. Efekty Flash podnoszà atrakcyjnoÊç graficznà
strony lecz niestety sà nieczytelne dla wyszukiwarek internetowych,
co skutkuje niskà pozycjà w rankingu internetowym. Strony www
w swojej pierwotnej postaci zaprojektowane zosta∏y jako przekaz
tekstowy, stàd prezentacje Flash sà ‘obrazem’, którego nie rozumiejà wyszukiwarki. Trzeba pami´taç równie˝ o tym, ˝e umieszczenie prezentacji multimedialnej na stronie g∏ównej znacznie wyd∏u˝a czas ‘Êciàgania’ strony, co ma konsekwencje finansowe dla
tych, którzy ∏àczà si´ z Internetem za pomocà modemów. Szanujmy czas i pieniàdze klientów odwiedzajàcych nasze strony. Strona
g∏ówna powinna byç zaprojektowana w standardowym HTML-u,
prezentacja Flash mo˝e byç atrakcyjnym dodatkiem do serwisu
Nowe technologie
www, umieszczonym raczej
poza stronà g∏ównà. Niech
prezentacj´ obejrzà tylko ci,
którzy tego naprawd´ chcà.
Optymalne wykorzystanie
znaczników <Title>
i <Meta>
Najwa˝niejszym elementem
strony www majàcym bezpoÊredni wp∏yw na liczb´ odwiedzajàcych jest prosty i niedoceniany znacznik <Title>.
Znacznik <Title> jest elementem kodu HTML odpowiedzialnym za wyÊwietlanie tytu∏u
strony. Tytu∏ strony wyÊwietla
si´ na niebieskim pasku
(przy standardowym ustawieniu kolorów) na górze przeglàdarki. Dla przyk∏adu strona
www.sejm.gov.pl wyÊwietla w pasku tytu∏u tekst „Sejm Rzeczypospolitej Polskiej”. Ten niepozorny znacznik ma ogromne znaczenie
dla prawid∏owego pozycjonowania strony, a jego treÊç powinna
byç starannie przemyÊlana. Nale˝y zwróciç uwag´ na to, by znacznik zawiera∏ nazw´ firmy i dwa, trzy s∏owa kluczowe. S∏owa kluczowe powinny byç wpisane w takiej formie, w jakiej najprawdopodobniej zostanà u˝yte przez internautów.
Na w∏aÊciwà struktur´ tytu∏u szczególnie wyczulona jest najpopularniejsza wyszukiwarka internetowa: Google. Prawdziwym sukcesem jest pojawienie si´ w Google na pierwszej stronie wyników wyszukiwania. Nie ma co marzyç o tak wysokiej pozycji bez prawid∏owo wype∏nionego znacznika <Title>.
Podobnie istotne sà dwa pozosta∏e znaczniki <Meta Keywords>
i <Meta Description>.
W znaczniku <Meta Keywords> webmasterzy umieszczajà list´
s∏ów kluczowych. List´ takich s∏ów trzeba dostarczyç w trakcie realizacji strony. Najwa˝niejsze s∏owa kluczowe powinny pojawiç si´
na poczàtku listy. Znacznik <Meta Description> powinien zawieraç opis witryny, najwa˝niejsze elementy tego opisu powinny znajdowaç si´ na samym poczàtku. Zdarza si´, ˝e nieuczciwi webmasterzy wpisujà do znacznika <Meta Keywords> s∏owa nie majàce
˝adnego zwiàzku z witrynà, ale za to popularne w Internecie np.
‘sex’, czy ‘mp3’.
Wpisanie takich s∏ów kluczowych mo˝e podwy˝szyç oglàdalnoÊç
strony, ale na pewno b´dà to wy∏àcznie internauci szukajàcy
zdecydowanie czegoÊ innego. Innà nagannà praktykà jest wpisanie
na list´ s∏ów kluczowych nazw firm b´dàcych bezpoÊrednià konkurencjà. Celem takiej manipulacji jest przekierowanie cz´Êci internautów, którzy szukali informacji o konkurencji na nasze strony www.
Analiza stron konkurencji
Nie chodzi tutaj o szczegó∏owà analiz´ skomplikowanych projektów internetowych. Zanim nasza strona pojawi si´ w sieci spróbujmy zorientowaç si´ jak prezentujà si´ inne strony www. Sprawdzonà metoda jest zawawa w internaut´, który szuka informacji o produktach w∏asnej firmy. Spróbujmy spisaç list´ s∏ów kluczowych
i fraz, którymi mogà pos∏ugiwaç si´ nasi potencjalni klienci. Nast´pnie w czterech najwa˝niejszych wyszukiwarkach (Onet,
foto: Artur Hojny
Google, Wp, Interia) sprawdêmy, jakie strony wyÊwietlà si´ po wpisaniu kolejnych hase∏. Je˝eli jedna ze stron pojawia si´ stosunkowo cz´sto przy wpisywaniu kolejnych s∏ów kluczowych z danej
bran˝y, to znaczy, ˝e jest ona dobrze pozycjonowana i warto przyjrzeç si´ jej nieco bli˝ej. Szczególnà uwag´ nale˝y zwróciç na tekst
zawarty w tytule strony oraz tekst umieszczony w metatagach, które sà elementami kodu HTML. ZawartoÊç metatagów mo˝na przeczytaç po wyÊwietleniu kodu êród∏owego strony, który jest kodem
otwartym, a jego przeglàdanie jest jak najbardziej legalne. Dost´p
do kodu êród∏owego uzyskujemy po wybraniu menu ‘widok’ a nast´pnie kliknićiu opcji ‘êród∏o’.
Po wyÊwietleniu otrzymujemy na monitorze ‘robaczki’ wyglàdajàce
w ten mniej wićej sposób:
<html>
<head>
<meta http-equiv=”Content-Type” content=”text/html;
charset=iso-8859-2”>
<meta name=”description” content=”Euro Info Centre - Program
Komisji Europejskiej dla ma∏ych i Êrednich przedsi´biorstw.“>
<meta name=”keywords” content=”informacja europejska, klub
eksportera, pomoc europejska, pomoc zagraniczna, wsparcie
finansowe, wspó∏praca europejska, kooperacja, imprezy
kooperacyjne, targi”>
<title>EIC - Euro Info Centre</title>
Ten przyk∏ad pokazuje, ˝e nawet osoba nie majàca du˝ej wiedzy
o programowaniu mo˝e zorientowaç si´ jakie s∏owa kluczowe wykorzystywane sà na stronach internetowych. Nie oznacza to, ˝e
proste skopiowanie tych samych s∏ów, czego nale˝y unikaç, b´dzie
drogà do sukcesu. Lepiej zastanowiç si´, jakie s∏owa czy frazy zosta∏y przez konkurencj´ pomini´te.
Kolejnym elementem analizy stron konkurencji b´dzie zwrócenie
uwagi w jakich katalogach konkurencja zarejestrowa∏a swoje strony, a w jakich nie. Z obserwacji autora wynika, ˝e du˝a liczba polskich stron internetowych nie jest zarejestrowana we wszystkich
czterech najbardziej popularnych w Polsce katalogach (Onet, Google, Wp, Interia).
5
Nowe technologie
Rejestracja w wyszukiwarkach i katalogach internetowych
Na poczàtek krótkie wyjaÊnienie ró˝nicy mi´dzy wyszukiwarkà
a katalogiem.
Wyszukiwarki, to programy analizujàce zawartoÊç stron internetowych. Programy te nazywane ‘pajàczkami’ samodzielnie przemieszczajà si´ po sieci, podà˝ajàc za linkami umieszczonymi
na stronach www, a nast´pnie zapisujà ca∏à znalezionà treÊç w bazach danych. Wyszukiwarki sà ‘robotami’, które analizujà zawartoÊç stron www w sposób automatyczny zgodny z regu∏ami narzuconymi przez programistów.
Katalogi sà zbiorami adresów internetowych wraz z krótkimi opisami pogrupowanymi w kategorie. Aby znaleêç si´ w konkretnym
katalogu trzeba si´ w nim ‘rćznie’ zarejestrowaç. Strony nie sà
dodawane do katalogu automatycznie. Redaktorzy przeglàdajà
zg∏oszone strony, oceniajà je i podejmujà decyzj´ o dodaniu
do katalogu.
Ka˝dy du˝y portal internetowy posiada wyszukiwark´ i katalog.
Na przyk∏ad Onet korzysta z wyszukiwarki Infoseek a Wirtualna
Polska z Netsprint. Strony wyÊwietlane sà na wy˝szych pozycjach, gdy niezale˝nie zarejestrowane sà w portalowych katalogach i sà zaindeksowane przez wyszukiwarki. Wyszukiwarki same znajdà naszà stron´ internetowà, ale o rejestracj´
w katalogach musimy zatroszczyç si´ sami:
• rejestracja w katalogu Onet (www.onet.pl).
Na dole strony g∏ównej (www.onet.pl) znajduje si´ ‘Katalog
polskich stron www’.
Aby zarejestrowaç si´ w katalogu nale˝y kliknàç link ‘Dodaj stron´’, a nast´pnie ‘Dodaj/zmieƒ stron´ w katalogu’ aby wyÊwietliç
formularz rejestracyjny. Formularz wymaga podania pe∏nego adresu strony www (tzw. url), wybrania kategorii, w której b´dzie widoczna strona, podania tytu∏u strony wraz z opisem i kontaktem
email. Firmy rejestruje si´ w kategorii „Biznes i ekonomia” “Firmy wg bran˝”. Pola, tytu∏ i opis nale˝y wype∏niç zgodnie z sugestiami w punkcie ‘optymalne wykorzystanie znaczników ‘Meta’.
Strony nie sà dodawane do katalogu automatycznie. Zaproponowana strona odwiedzana jest przez redaktora zajmujàcego si´ danà bran˝à, przeglàdana i oceniana w skali od 1 do 5.
DomyÊlnie strony w katalogu Onet wyÊwietlajà si´ niestety alfabetycznie. Zdarza si´, ˝e strony ocenione 1 punktem wyÊwietlane sà
przed stronami ocenionymi wy˝ej. Onet udost´pni∏ na szcz´Êcie
mo˝liwoÊç przeglàdania stron sortowanych wed∏ug iloÊci punktów
przyznanych przez redaktorów. W ˝adnym z katalogów nie nale˝y
rejestrowaç stron ‘w budowie’, bo jest to najlepszy sposób, by strona zosta∏a oceniona bardzo nisko, lub w ogóle nie zosta∏a dodana do katalogu. Mankamentem katalogu Onet jest mo˝liwoÊç dodania strony tylko do jednej kategorii.
• rejestracja w katalogu Wirtualnej Polski (www.wp.pl).
Rejestracja w katalogu Wirtualnej Polski wyglàda analogicznie.
Na dole strony g∏ównej www.wp.pl znajduje si´ ‘katalog stron
www’ oraz link ‘dodaj stron´ do katalogu’. Po kliknićiu linku
‘dodaj stron´ do katalogu’ pojawia si´ formularz zg∏oszeniowy.
Pola formularza podobne sà do pól formularza Onet z tà ró˝nicà, ˝e w Wirtualnej Polsce stron´ mo˝na przypisaç do dwóch kategorii. Dodatkowo oprócz pola ‘tytu∏’ i ‘opis’ dysponujemy polem ‘s∏owa kluczowe’. Podobnie, jak w katalogu Onet strona
jest oceniana przez redaktora i po akceptacji dodawana do katalogu.
6
• rejestracja w katalogu Interia (www.interia.pl).
Dodanie stron do katalogu Interia odbywa si´ dwustopniowo.
Najpierw strona jest dodawana do wyszukiwarki, a nast´pnie do
katalogu.
Na stronie g∏ównej www.interia.pl pod formularzem wyszukiwarki
nazwanym ‘centrum wyszukiwania” znajduje si´ link ‘Zarejestruj/wyró˝nij stron´’. Po kliknićiu nale˝y wybraç opcj´ ‘dodaj/odÊwie˝ stron´’. Nast´pnie pojawia si´ formularz dodania adresu
strony do wyszukiwarki. W kolejnym etapie otrzymujemy informacj´, ˝e dodanie strony do wyszukiwarki zosta∏o przyj´te, a dodanie
strony do katalogu wymaga wype∏nienia formularza zg∏oszeniowego. Formularz ten jest taki sam jak w poprzednich przyk∏adach z tà
ró˝nicà, ˝e w Interii istnieje mo˝liwoÊç zarejestrowania strony
w trzech wybranych kategoriach.
• rejestracja w katalogu Google (www.google.pl).
Rejestracja w wyszukiwarce i katalogu Google jest niezwykle istotna, je˝eli chcemy, aby strona by∏a dobrze widoczna w Êwiatowym
internecie. Jest to szczególnie wa˝ne ze wzgl´du na to, ˝e z zasobów tych korzystajà inne, równie˝ komercyjne katalogi i wyszukiwarki (np. Netscape Search, AOL Search, Lycos, HotBot, DirectHit).
Rejestracja w wyszukiwarce Google polega na wype∏nieniu formularza zawierajàcego jedynie pe∏ny adres URL. Google wymaga podania tylko adresu strony g∏ównej, reszt´ znajdzie i zaindeksuje wyszukiwarka. Formularz rejestracyjny wyszukiwarki Google znajduje
si´ pod adresem http://www.google.pl/addurl.html.
Po dodaniu strony do wyszukiwarki nie mo˝na zapomnieç o rejestracji w katalogu. èród∏owym katalogiem Googla jest ODP
(Open Directory Project), znajdujàcy si´ pod adresem
www.dmoz.org. Strony internetowe w wersji polskiej rejestruje si´
w kategorii ‘worldpolska’ a strony w wersji angielskiej w kategorii ‘Business’ Procedura rejestracji w katalogu jest prosta, zasadniczo podobna do rejestracji w innych katalogach. Pierwszà czynnoÊcià b´dzie znalezienie w∏aÊciwej kategorii. Na górze ekranu pojawi si´ link ‘add URL’, który nale˝y kliknàç i wype∏niç formularz rejestracyjny. Kategorie ‘ogólne’ nie dajà mo˝liwoÊci zarejestrowania
strony. Na przyk∏ad nie mo˝na zarejestrowaç strony w kategorii
‘Business: Construction and Maintenance’. Link ‘add URL’ pojawia si´ dopiero w kategoriach bardziej szczegó∏owych np. ‘Business: Construction and Maintenance: Restoration‘. Kryteria
stosowane przez redaktorów przy dodawaniu stron do katalogu
dost´pne sà pod adresem http://dmoz.org/guidelines/include.html
i warto zapoznaç si´ z nimi przed rejestracjà strony w katalogu
ODP. Strony pojawià si´ w rezultatach wyszukiwania dopiero
po kilku tygodniach, bo tyle czasu zwykle trwa procedura dodania
strony do katalogu. Przed rejestracjà w katalogu Google nale˝y
sprawdziç, czy strona jest aktualna, czy dzia∏ajà wszystkie linki i czy
∏adujà si´ wszystkie elementy graficzne, bowiem redaktorzy ODP
dodajà do katalogu wy∏àcznie strony, które uznajà za naprawd´
dobre.
Mamy nadziej´, ˝e stosowanie powy˝szych wskazówek pozwoli
na bardziej efektywne wykorzystanie stron internetowych do promocji firmy i lepszego dotarcia z informacja do potencjalnych
klientów.
Mariusz Cieszewski, EIC Warszawa
[email protected]
Nowe technologie
Technologia dla ludzi
Âwiatowy rynek e-learningu czyli nauczanie poprzez Internet by∏
wart w 2002 roku ponad 2 miliardy dolarów. Przewiduje si´, ˝e
w 2005 roku wartoÊç ta wzroÊnie szsciokrotnie. Do tego czasu
70% du˝ych korporacji b´dzie mia∏o wdro˝ony system zarzàdzania
elektronicznymi szkoleniami. Obecnie blisko po∏owa uniwersytetów w USA oferuje studia przez Internet. Ju˝ dziÊ blisko 2 miliony
osób z nich korzysta, a szacuje si´, ˝e do 2006 roku liczba ta
wzroÊnie do 5 milionów.
Co to w∏aÊciwie jest e-learning?
Termin obejmuje ró˝norodne programy dydaktyczne wykorzystujàce do nauczania technologie elektroniczne. Materia∏y pedagogiczne dostarczane sà poprzez Internet lub w sieciach lokalnych, ale
równie˝ za pomocà CD-ROMów, DVD, interaktywnej telewizji itd. Nauczanie odbywa si´
offline, czyli bez pod∏àczenia do sieci lub online, czyli w sieci. W jednym i w drugim wypadku otrzymuje si´ informacje zwrotne
o post´pach w nauce.
Czasami jako e-learning okreÊla si´ ka˝de
dostarczanie treÊci edukacyjnych przez Internet. Ale nie mo˝na wziàç podrćznika czy
nagrania wyk∏adu, umieÊciç go na stronie
i oczekiwaç, ˝e ktoÊ z niego naprawd´ skorzysta. Materia∏ przygotowany na potrzeby
klasycznego skryptu nie spe∏nia kryteriów potrzebnych do napisania dobrego interaktywnego szkolenia. Uczàcy si´ poprzez Internet
chcà widzieç, s∏yszeç i dzia∏aç, zadawaç pytania i szybko otrzymywaç odpowiedzi.
W stosunku do klasycznych metod nauczania
opartych na wyk∏adzie trenera oraz pomocach dydaktycznych e-learning oferuje ciàg∏à wymian´ informacji z uczàcym si´, co
nazywamy interaktywnoÊcià.
foto: Artur Hojny
E-learning pozwala na zaprezentowanie wiedzy w sposób atrakcyjny, zró˝nicowany
i wzbogacony o ciekawe animacje, ilustracje itp. JednoczeÊnie
szkolenie mo˝na ∏atwo aktualizowaç oraz rozbudowywaç.
Polubiç e-learning
Nauka przy komputerze, ma wiele zalet.
G∏ównà korzyÊcià dla uczàcych si´ to 24 godzina dost´pnoÊç
szkoleƒ wymagajàca tylko komputera. Wielkim atutem jest mo˝liwoÊç dostosowania tempa nauki do w∏asnych mo˝liwoÊci, Nale˝y
te˝ doceniç oszcz´dnoÊci wynikajàce z wyeliminowania problemu
dojazdów na zajćia.
E-learning daje ogromne mo˝liwoÊci je˝eli chodzi o sposoby pomiaru wyników. Jego istotnym atutem jest umo˝liwienie uczàcemu
si´ ciàg∏ej weryfikacji zdobytej wiedzy i oparcie jej o system samooceny, który jest najefektywniejszym sposobem ugruntowania
umiej´tnoÊci.
E-learning jest te˝ nowà szansà dla doros∏ych, którzy coraz cz´Êciej si´gajà po dodatkowe szkolenia.
W obliczu nowych potrzeb specjalizacji zawodowej, w warunkach
ograniczonych mo˝liwoÊci czasowych i specyficznych potrzeb,
e-learning wydaje si´ szczególnie przystosowany do nauczania
doros∏ych gdy˝:
– daje oszcz´dnoÊç czasu,
– pozwala dostosowaç tempo nauki do mo˝liwoÊci intelektualnych,
– daje sposobnoÊç do cz´stych powtórek i weryfikacji osiàgni´tych
umiej´tnoÊci,
– umo˝liwia eksperymentowanie bez Êwiadków,
– ma ciekawà struktur´,
– zmusza do samodzielnego wyciàgania wniosków i wspó∏odpowiedzialnoÊci za wyniki nauczania.
Jak korzystaç z e-learningu?
E-learning mo˝e staç si´ alternatywnà formà szkolenia pracowników i premiowania ich wyników w pracy. Niestety niewiele firm realizuje naprawd´ konsekwentnie programy dokszta∏cania. Ciekawy i nowatorski kurs e-learningowy mo˝e staç si´ sposobem
na podniesienie motywacji zawodowych i çwiczeniem w stosowaniu nowych technologii.
E-learning jest odpowiedzià na potrzeby wspó∏czesnych ludzi – zabieganych, zasypanych informacjà i jego zastosowanie z czasem
stanie si´ powszechne równie˝ na u˝ytek ma∏ych firm.
Aneta Grzyb-Hejduk
[email protected]
autorka jest g∏ównym metodykiem
Instytutu Edukacji Interaktywnej estakada.pl
specjalizujàcego si´ w tworzeniu kursów e-learningowych
i w∏asnej platformy LMS
7
Ksi´gowoÊç dla MSP
Internetowe biuro rachunkowe
Dotychczas Internet s∏u˝y∏ przedsi´biorstwom jedynie jako narz´dzie promocji i reklamy. Obecnie sta∏ si´ nie tylko medium wymiany i obiegu informacji, ale równie˝ wykorzystywany jest do wspomagania dzia∏alnoÊci przedsi´biorstw w operacjach, np. handlowych, logistycznych, obs∏udze ksi´gowoÊci czy zarzàdzaniu.
Na rynku polskim pojawi∏y si´ nowe rozwiàzania wspomagajàce obs∏ug´ informatycznà przedsi´biorstw. Jednym z takich rozwiàzaƒ jest
umo˝liwienie im korzystania z dzier˝awionego oprogramowania.
Us∏ugi te znane sà pod nazwà ASP (Application Service Provider).
Idea us∏ug ASP polega na udost´pnianiu przez Internet aplikacji
biznesowych i biurowych ró˝nym podmiotom na zasadzie sta∏ej
op∏aty abonamentowej. W ten sposób dzia∏ajà równie˝ Internetowe Biura Rachunkowe (IBR), a ich klienci mogà korzystaç z wydzier˝awionych aplikacji do prowadzenia rachunkowoÊci. Obecnie
podmioty te mogà skorzystaç z oprogramowania ksi´gowego wykorzystujàc w∏asny komputer z dost´pem do Internetu, a konieczne oprogramowanie to jedynie zainstalowany system operacyjny
i przeglàdarka internetowa. Ca∏y system jest tak skonstruowany, ˝e
u˝ytkownicy nie czujà ˝adnej ró˝nicy w pracy z oprogramowaniem
znajdujàcym si´ poza firmà, w stosunku do szybkoÊci pracy w sieci lokalnej przedsi´biorstwa.
Zarówno aplikacje, jak i dane znajdujà si´ na serwerach, które sà
zlokalizowane w profesjonalnych Centrach Danych. Dzi´ki temu IBR
i jego klienci nie muszà inwestowaç w drogà infrastruktur´ sieciowà,
zatrudniaç informatyków oraz kupowaç kosztownych pakietów oprogramowania. Pe∏ne bezpieczeƒstwo ich danych zapewniajà m.in.:
systemy uwierzytelniania u˝ytkownika, zaawansowane szyfrowanie
przesy∏anych danych oraz zabezpieczenia przed dost´pem osób,
które nie sà do tego powo∏ane.
Na rynku us∏ug ASP w zakresie ksi´gowoÊci internetowej dzia∏a ju˝
kilka firm. Jedne z nich adresujà swe us∏ugi tylko do ma∏ych podmiotów gospodarczych, inne poszerzajà swà ofert´ obejmujàc nià
tak˝e Êrednie i du˝e przedsi´biorstwa. Oferta IBR jest skierowana do wszystkich podmiotów gospodarczych, niezale˝nie od sposobu opodatkowania i formy w∏asnoÊci.
Zakres us∏ug dotyczàcych rachunkowoÊci dla ma∏ych firm obejmuje prowadzenie m.in.: ksià˝ki przychodów i rozchodów, ewidencji
przychodów na potrzeby podatku dochodowego zrycza∏towanego,
ewidencji VAT, sporzàdzania deklaracji zg∏oszeniowych i rozliczeniowych do ZUSu oraz urz´dów skarbowych, obs∏uga handlu, naliczanie p∏ac. Wi´ksze firmy mogà skorzystaç zarówno z us∏ug informatycznego prowadzenia pe∏nej ksi´gowoÊci, jak i dokumentacji kadrowo-p∏acowej czy te˝ przygotowywania analiz i prognoz.
Modele funkcjonowania IBR
Obecnie na rynku internetowych us∏ug ksi´gowych funkcjonuje kilka modeli obs∏ugi podmiotów gospodarczych przez IBR. W zakresie rachunkowoÊci mo˝emy wyró˝niç co najmniej pi´ç mo˝liwoÊci:
• ca∏oÊç czynnoÊci ksi´gowych powierzona zostaje IBR,
• ksi´gowoÊç w trybie „tylko do odczytu” dla zleceniodawcy,
• zleceniodawca wprowadza dokumenty bufora,
8
• cz´Êç prac prowadzi zleceniodawca,
• „pogotowie ksi´gowe”.
Ca∏oÊç czynnoÊci ksi´gowych powierzona zostaje IBR
IBR wykorzystuje specjalny pakiet programów (np. program obs∏ugujàcy ksià˝k´ przychodów i rozchodów, ksi´gi handlowe np. system Finanse-Ksi´gowoÊç, Kadry-P∏ace, itp.), który jest przystosowany do prowadzenia rachunkowoÊci poprzez Internet. Dokumenty
ksi´gowe, b´dàce podstawà ewidencji, zleceniodawca przesy∏a
w formie elektronicznej przez Internet, w formie papierowej za poÊrednictwem firmy kurierskiej albo dostarcza w inny sposób. Pracownik IBR prowadzi ewidencj´ ksi´gowà i ewidencj´ kadrowo-p∏acowà w siedzibie IBR lub w siedzibie zleceniodawcy albo w dowolnym innym miejscu, w którym istnieje dost´p do Internetu.
Ksi´gowoÊç w trybie „tylko do odczytu” dla zleceniodawcy
Zleceniodawca na bie˝àco przesy∏a dokumenty ksi´gowe firmà kurierskà lub w inny sposób przekazuje je do siedziby Biura (jak
w modelu 1). IBR prowadzi rachunkowoÊç w swojej siedzibie. RównoczeÊnie zleceniodawca uzyskuje dost´p do informacji finansowo-ksi´gowych w trybie „tylko do odczytu” poprzez Internet.
Zleceniodawca wprowadza dokumenty bufora
Zleceniodawca korzystajàc przez Internet z oprogramowania, np.
finansowo-ksi´gowego, sam ewidencjonuje dokumenty w buforze
(tj. pamići tymczasowej). Dokumenty ksi´gowe znajdujà si´ w buforze do momentu wydania polecenia ksi´gowania przez uprawnionà osob´ z IBR. IBR ma dost´p do operacji wprowadzonych
do bufora poprzez Internet. Biuro sprawdza wszystkie zapisy i dokonuje ich ksi´gowania. Nast´pnie wylicza deklaracje podatkowe
i sk∏ada je w odpowiednich terminach. Papierowe dokumenty ksi´gowe zleceniodawca przechowuje w swojej siedzibie.
Cz´Êç prac prowadzi zleceniodawca
IBR prowadzi ewidencj´ finansowo-ksi´gowà oraz p∏acowà, natomiast zleceniodawca uzyskuje dost´p do pe∏nej informacji w trybie
„tylko do odczytu”. RównoczeÊnie zleceniodawca wykorzystuje pozosta∏e modu∏y systemu rachunkowoÊci np. Faktury, Magazyn oraz
Kasa/Bank. Modu∏y te dzi´ki sieci Internet po∏àczone sà z modu∏ami do prowadzenia ksi´gowoÊci obs∏ugiwanymi przez IBR. Raz
wprowadzone dane przez Klienta np. faktury, b´dà automatycznie
widoczne dla IBR. Pozwala to na znaczne zautomatyzowanie przep∏ywu pracy i zminimalizowanie ryzyka pomy∏ki zwiàzanej z wprowadzaniem danych do systemu. W tym modelu przedsi´biorstwo
samodzielnie prowadzi np.:
• ewidencj´ faktur zakupów i sprzeda˝y, a tak˝e wystawia faktury
sprzeda˝y;
• ewidencj´ dokumentów w module Kasa, przyjmuje wp∏aty do kasy, dokonuje wyp∏at z kasy;
• ewidencj´ dokumentów w module Bank, wystawia przelewy.
JednoczeÊnie przedsi´biorca na bie˝àco przesy∏a przez Internet informacje o dokonanych operacjach gospodarczych oraz wysy∏a
dokumenty firmà kurierskà. IBR weryfikuje poprawnoÊç tych danych na podstawie dokumentów êród∏owych i dokonuje ksi´gowania do modu∏u finansowo-ksi´gowego.
Ksi´gowoÊç dla MSP
Zleceniodawca równoczeÊnie mo˝e pracowaç w module kadrowym, gdzie prowadzi ewidencj´ obecnoÊci pracowników, urlopy,
nieobecnoÊci z powodu choroby itp. Nast´pnie przesy∏a dane
do Biura przez Internet, a dokumenty papierowe – firmà kurierskà.
Biuro po ich sprawdzeniu dokonuje naliczenia listy p∏ac i sk∏adek
ZUS, a wynikajàce z nich dokumenty polecenia ksi´gowania zostajà zaksi´gowane w modu∏ach: kadrowo-p∏acowym, finanse-ksi´gowoÊç i Kasa/Bank. Zleceniodawca z modu∏u Kasa/Bank,
do którego ma dost´p, drukuje paski z informacjà o wynagrodzeniach dla swoich pracowników i dokonuje przelewów wyp∏at, podatków oraz sk∏adek ubezpieczeniowych do ZUS.
Zleceniodawca wykorzystywaç mo˝e tak˝e inne modu∏y, gdzie prowadzi ewidencj´ i wysy∏a te dane na bie˝àco przez Internet do Biura. IBR po weryfikacji danych i sprawdzeniu dokumentów êród∏owych, ksi´guje dane do modu∏u finansowo-ksi´gowego.
„Pogotowie ksi´gowe”
Zleceniodawca sam prowadzi swojà ewidencj´ ksi´gowà oraz kadrowo-p∏acowà, a Biuro czuwa nad merytorycznà poprawnoÊcià
prowadzonej ewidencji ksi´gowej. IBR przejmuje prowadzenie
ksiàg w przypadku choroby lub urlopu pracowników ksi´gowoÊci
zleceniodawcy. Zleceniodawca i IBR wykorzystujà do tego Internet
i systemy, do których równoczeÊnie majà dost´p obie strony. Us∏uga ta wykorzystywana jest w przypadku firm, które, ze wzgl´du
na niewielkà iloÊç zapisów ksi´gowych, nie chcà powierzaç prowadzenia ksi´gowoÊci osobie trzeciej. Taki model wybiorà tak˝e zleceniodawcy, którzy nie chcà si´ nara˝aç na koszty zakupu oprogramowania i jego ciàg∏ej aktualizacji (zmiany przepisów, wzorów
deklaracji itp.). Model ten daje pewnoÊç, ˝e prowadzona przez
nich ksi´gowoÊç, jest zgodna z aktualnymi przepisami.
KorzyÊci z powierzenia rachunkowoÊci IBR
Internetowe Biuro Rachunkowe nie musi byç po∏o˝one blisko
klienta. Dzi´ki mo˝liwoÊci drukowania dokumentów (przygotowanych przez Internetowe Biuro Rachunkowe) bezpoÊrednio
w przedsi´biorstwie, wzajemne kontakty obu stron mogà ograniczyç si´ do przesy∏ania w ustalonym okresie dokumentów drogà
elektronicznà lub poprzez firm´ kurierskà. Zaletà dla biur rachunkowych jest mo˝liwoÊç otrzymywania dokumentów od klientów w formie elektronicznej i tym samym unikanie ˝mudnego
przepisywania.
Obie strony uzyskujà dost´p do najnowszej wersji wykorzystywanego oprogramowania, poniewa˝ systemy sà stale aktualizowane
i rozwijane zgodnie z obowiàzujàcymi przepisami przez dostawc´
dzier˝awionego oprogramowania. Do pracy w oprogramowaniu
wynaj´tym przez Internet wystarcza najprostszy sprz´t dzia∏ajàcy
w Êrodowisku Windows, posiadajàcy przeglàdark´ internetowà
stron www. Zarówno IBR, jak i jego klient, oszcz´dzajà na wydatkach, które by∏yby zwiàzane z zakupem nowoczesnego sprz´tu
komputerowego. Ponadto Internetowe Biuro Rachunkowe nie ponosi kosztów przechowywania i archiwizacji danych swoich klientów, poniewa˝ wszystkie dane sà przechowywane i stale archiwizowane na serwerze w Centrum Danych. Obie strony pozbywajà si´
kosztów zwiàzanych z utrzymaniem specjalistów od obs∏ugi informatycznej w swoich firmach.
Oszcz´dnoÊci wynikajàce z u˝ywania wynaj´tego oprogramowania przez Internet w porównaniu z kosztem tradycyjnego programu
foto: Artur Hojny
komputerowego si´gajà przeci´tnie 30 procent rocznie. Klienci
IBR sami sprawdzajà informacje dotyczàce ich firmy dzi´ki temu
pracownicy IBR czas zaoszcz´dzony na rozmowach z klientami mogà poÊwićiç na prac´ i obs∏ug´ wi´kszej iloÊci firm.
Z powierzenia rachunkowoÊci profesjonalnemu IBR firma mo˝e
osiàgnàç wiele korzyÊci, sà to m.in.:
• zdalny dost´p uprawnionego u˝ytkownika do danych i systemu
z dowolnego miejsca, o dowolnej porze,
• efektywnoÊç pracy poprzez jednokrotne wprowadzanie danych –
raz wprowadzone dane, np. wystawiona faktura, sà automatycznie widoczne w module finansowo-ksi´gowym w IBR,
• pewnoÊç, ˝e prowadzona ksi´gowoÊç, jest zgodna z aktualnymi
przepisami – nadzór merytoryczny nad ksi´gowoÊcià sprawuje
IBR,
• brak inwestycji w oprogramowanie, jego aktualizacj´ oraz w zakupy wydajniejszego sprz´tu komputerowego,
• mo˝liwoÊç planowania wydatków ze wzgl´du na sta∏e op∏aty
abonamentowe,
• obni˝enie wydatków zwiàzanych z obs∏ugà informatycznà wewnàtrz przedsi´biorstwa,
• najwy˝szy poziom bezpieczeƒstwa przechowywanych danych
w Centrach Danych,
• archiwizacja danych w cyklu 24-godzinnym,
• sta∏a ochrona danych przed wirusami.
9
Marketing produktów i us∏ug
Obecnie prowadzenie rachunkowoÊci poprzez Internet jest dost´pne
w biurach rachunkowych, które sà zlokalizowane w nast´pujàcych
miastach: Kraków, Warszawa, Poznaƒ, Szczecin, Opole, Zgorzelec,
Gdynia, Nowy Sàcz i Wroc∏aw. Przedsi´biorca mo˝e skorzystaç z dowolnego modelu us∏ug IBR, zaprezentowanego w treÊci artyku∏u, modelu.
Jednym z bardziej znanych serwisów ksi´gowych jest ifirma. pl, który zainicjowa∏ swojà dzia∏alnoÊç w 2001 r. Adresatem oferty ifirma. pl,
sà firmy ma∏e, zatrudniajàce nie wićej ni˝ 5 osób. Serwis ten s∏u˝y pomocà przedsi´biorcom, którzy przyjmujà po kilka zleceƒ
dziennie, korzystajà z podatkowej ksi´gi przychodów i rozchodów
oraz sà p∏atnikami podatku od towarów i us∏ug (VAT).
Drugim znanym serwisem ksi´gowoÊci internetowej jest faktura.pl.
W sk∏ad systemu faktura. pl wchodzà modu∏y: sprzeda˝, ma∏a ksi´gowoÊç dla firm prowadzàcych ksi´gowoÊç uproszczonà oraz modu∏ ksi´ga handlowa – przeznaczony dla wi´kszych przedsi´biorstw, który realizuje wszystkie operacje ksi´gowe. Interesujàcy
jest fakt, ˝e wi´kszoÊç dokumentów oraz operacji ksi´gowych jest
dost´pna poprzez telefon komórkowy wyposa˝ony w przeglàdark´
WAP. O wybranych operacjach ksi´gowych u˝ytkownik mo˝e byç
równie˝ powiadamiany przez SMS.
SpoÊród firm, które ofert´ kierujà zarówno do ma∏ych, jak i Êrednich przedsi´biorstw, szczególnà obecnoÊç na rynku zaznaczy∏y firma Ernst & Young oraz ComArch Internet Yentures S.A.
Ernst & Young kieruje swoje us∏ugi do firm liczàcych od kilku
do 100 pracowników i generujàcych od kilkuset do kilku tysićy
dokumentów miesićznie. Po zalogowaniu si´, do serwera w firmie
Ernst & Young, klient w bezpieczny sposób mo˝e oglàdaç, dodawaç i modyfikowaç dokumenty ksi´gowe w ramach przydzielonych
mu uprawnieƒ. Obecnie ponad 20% klientów Ernst & Young korzysta z dost´pu on-line do swych ksiàg rachunkowych oraz nowych us∏ug ksi´gowych. Przedsi´biorstwa mogà korzystaç za poÊrednictwem Internetu z oprogramowania klasy ERP.
Firmà, która ma na rynku elektronicznych us∏ug ksi´gowych prawdopodobnie najwi´kszà grup´ klientów, jest ComArch Internet
Yentures SA, nale˝àca do grupy ComArch. Z us∏ug ASP oferowanych pod nazwà handlowà CASPER (ComArch Application Sendce ProvidER) korzysta wiele przedsi´biorstw i liczne biura rachunkowe. W ofercie jest zintegrowane oprogramowanie wspomagajàce zarzàdzanie firmà – pakiet firmy CDN o nazwie eOPTIMA, oraz
aplikacje dla ma∏ych firm rozliczajàcych si´ na podstawie ksi´gi
handlowej, ksià˝ki przychodów i rozchodów lub ewidencji rycza∏towej. Oferowany jest te˝ system obs∏ugi klientów klasy CRM, a tak˝e aplikacje Microsoft Office XP. W ramach us∏ug CASPER mo˝na
równie˝ skorzystaç z ca∏oÊciowej obs∏ugi informatycznej. Wićej
szczegó∏ów mo˝na znaleêç na stronie www.casper.pl, gdzie istnieje równie˝ mo˝liwoÊç skorzystania z bezp∏atnej miesićznej wersji
testowej systemu (www.casper.pl/test.casper).
El˝bieta Dudek
Katedrze RachunkowoÊci
Wy˝sza Szko∏a Handlu i RachunkowoÊci w Poznaniu
e-mail: [email protected]
10
foto: Artur Hojny
Badania jakoÊciowe, majà przede wszystkim zastosowania eksploracyjne. S∏u˝à odpowiedzi na pytania: „co”, „jak” i „dlaczego”. Przyk∏adowe badania mog∏yby pomóc nam zrozumieç, dlaczego w Polsce najcz´Êciej kupuje si´ proszek do prania w ma∏ych opakowaniach. Wydaje si´ to zastanawiajàce, gdy˝ proszek w du˝ych opakowaniach jest taƒszy, na d∏u˝ej wystarcza i jest bardziej ekonomiczny
choçby dlatego, ˝e umo˝liwia rzadsze dokonywanie zakupów.
Badacz rynku, do którego klient zwróci∏by si´ z pytaniem, dlaczego tak si´ dzieje, móg∏by zaproponowaç kilka alternatywnych badaƒ. Jednà z mo˝liwoÊci sà pog∏´bione wywiady indywidualne.
W tym celu mo˝na by dobraç niewielkà, dwudziestoosobowà prób´ z∏o˝onà w po∏owie z tych paƒ, które kupujà proszek w ma∏ych
opakowaniach i w po∏owie z tych, które kupujà du˝e opakowania.
Wywiad prowadzony by∏by w taki sposób, aby ustaliç jakie wed∏ug
respondentek sà wady i zalety ma∏ych i du˝ych opakowaƒ, czym si´
kierujà przy wyborze wielkoÊci opakowania, jakie sà najwa˝niejsze
kryteria podejmowania decyzji i jaka w ich opinii by∏aby optymalna wielkoÊç opakowania. Analiza porównawcza motywów wyboru
oraz zró˝nicowania ocen z pewnoÊcià przynios∏aby odpowiedê
na pytanie naszego klienta.
Alternatywne badanie to wywiady w parach. W ka˝dej parze jedna
z osób by∏aby zwolenniczkà zakupu proszku w ma∏ych opakowaniach, a druga odwrotnie. Moderator stymulowa∏by dyskusj´,
w której ka˝da z paƒ mia∏aby za zadanie przekonaç drugà, ˝e jej
wybór jest s∏uszny, bardziej racjonalny i wygodny. Rola moderatora w takim wywiadzie polega∏aby na umiej´tnym sterowaniu dys-
Marketing produktów i us∏ug
Badania eksploracyjne
kusjà w celu ujawnienia wszystkich argumentów przemawiajàcych
za obydwoma opiniami. Nale˝a∏oby przeprowadziç oko∏o dziesićiu takich wywiadów.
Innà mo˝liwoÊcià jest ma∏e badanie etnograficzne. Indywidualne
wywiady przeprowadzane sà u respondentów. Celem wywiadu jest
odtworzenie procesu prania w warunkach domowych, ˝eby dowiedzieç si´, z jakich etapów pranie si´ sk∏ada, czy osobno pierze si´
odzie˝ z ró˝nych tkanin, czy te˝ razem, czy odzie˝ do prania dzieli
si´ ze wzgl´du na kolory tkanin, czy wszystkie ubrania prane sà
w pralce, czy te˝ niektóre (i jakie) rćznie, czy ubrania przed praniem sà zamaczane, czy stosowane sà wybielacze, odplamiacze
i p∏yny do p∏ukania, gdzie wreszcie pranie si´ odbywa – czy w ∏azience, czy te˝ w kuchni. Takie badanie umo˝liwi∏oby ustalenie, czy
powodem wyboru ma∏ych opakowaƒ nie jest du˝a liczba produktów u˝ywanych do prania oprócz proszku, koniecznoÊç kupowania
ró˝nych detergentów do ró˝nych tkanin, osobno do bia∏ych i kolorowych, czy wielkoÊç pomieszczenia, w którym przebiega pranie,
czy te˝ wszystkie te czynniki ∏àcznie.
Kolejnà mo˝liwoÊcià jest przeprowadzenie wywiadów w sklepie,
przy pó∏ce z produktami u˝ywanymi do prania. Wywiady takie majà za cel ustalenie, czy sposób robienia zakupów nie przesàdza
o wyborze opakowania. Jak si´ wydaje, te osoby, które robià zakupy w du˝ych sklepach na peryferiach miast jeden czy dwa razy
na tydzieƒ, kupujà jednorazowo wi´ksze iloÊci produktów, ni˝ ci,
którzy zaopatrujà si´ w sklepach osiedlowych. Jedni je˝d˝à na zakupy samochodem, inni chodzà pieszo. Jednych staç na jednorazowe zakupy za wi´kszà kwot´ pieni´dzy dzi´ki czemu kupujà
na zapas, inni kupujà w ma∏ych iloÊciach i zaopatrujà si´ na bie˝àco. Takie badanie przynosi odpowiedê na pytanie, w jaki sposób
styl robienia zakupów wp∏ywa na wybór wielkoÊci opakowania.
Mo˝na tez pomyÊleç o badaniu opartym na zogniskowanych wywiadach grupowych. Scenariusz takiego wywiadu zawiera bloki tematyczne odnoszàce si´ do ró˝nych mo˝liwych czynników determinujàcych wybór wielkoÊci opakowania takich jak: wielkoÊç ∏azienek, przebieg procesu prania, swoboda finansowa, styl robienia
zakupów. Nale˝y wybraç osoby, które w ró˝ny sposób robià zakupy, mieszkajà w mieszkaniach o ró˝nej wielkoÊci, majà zró˝nicowane dochody, piorà z ró˝nà cz´stotliwoÊcià. Analiza porównawcza motywów, którymi kierujà si´ badane osoby przyniesie poszukiwanà informacj´ o motywach dzia∏aƒ konsumentów. Musimy
jednak zadbaç o takie zaprojektowanie struktury poszczególnych
grup dyskusyjnych, ˝eby uwzgl´dnia∏o zró˝nicowanie wszystkich
czynników odpowiedzialnych za konkretny wybór. Musimy tak˝e
zadbaç o to, aby grupy by∏y jak najbardziej homogeniczne. Nie
mo˝na bowiem w jednej grupie zebraç osób o wysokich dochodach i takich, które ledwie wià˝à koniec z koƒcem, ani te˝ takich,
które mieszkajà w du˝ych domach jednorodzinnych i takich, które
˝yjà w ma∏ych mieszkaniach. Nie jest tak˝e wskazane, aby w jednej grupie spotyka∏y si´ bardzo doÊwiadczone gospodynie domowe i m∏ode kobiety, które dopiero zaczynajà samodzielne ˝ycie.
Zbytnie zró˝nicowanie sytuacji ˝yciowych, dochodów czy wykszta∏cenia respondentów by∏oby powa˝nà przeszkodà dla realizacji ce-
lów badawczych, gdy˝ mog∏oby spowodowaç rywalizacj´ pomi´dzy respondentami lub przyjmowanie postaw obronnych. Niezamo˝ni nie b´dà chcieli ujawniç swojej kondycji materialnej, poczujà zazdroÊç i ulegnà frustracji, swoboda ekspresji wykszta∏conych
sparali˝uje uczestnictwo w dyskusji s∏abiej wykszta∏conych itp. Jednym z warunków powodzenia badania zogniskowanego jest komfort psychiczny respondentów, a nadmierne zró˝nicowanie cech
spo∏eczno – demograficznych mo˝e to poczucie komfortu ∏atwo
odebraç.
Kolejnym sposobem badania czynników wp∏ywajàcych na wybór
wielkoÊci opakowania proszku da prania to podejÊcie iloÊciowe.
Mo˝na przeprowadziç sonda˝ na du˝ej próbie kobiet. W kwestionariuszu sformu∏owane zostanà pytania odnoszàce si´ do okolicznoÊci majàcych wp∏yw na decyzje respondentów. PytalibyÊmy zatem o to, jakich produktów do prania u˝ywajà, czy piorà w pralce
czy tak˝e rćznie, czy oddzielajà odzie˝ z ró˝nych tkanin, jaka jest
powierzchnia ich mieszkania, wielkoÊç ∏azienki, jak robià zakupy
i wreszcie jakie opakowania proszku do prania kupujà i z czego
wynika ich wybór. W ka˝dym kwestionariuszu znajdujà si´ tak˝e pytania, które s∏u˝à okreÊleniu cech spo∏eczno-demograficznych respondentów. Analizy statystyczne pos∏u˝à do ustalenia, jakie czynniki wià˝à si´ z wyborem rozmiaru opakowaƒ oraz sformu∏owaniu
wniosków koƒcowych.
ZaprezentowaliÊmy kilka alternatywnych podejÊç badawczych. Nasuwa si´ teraz pytanie dotyczàce wyboru metody badawczej. Decyzja odnoszàca si´ do rodzaju badania eksploracyjnego zale˝y
w znacznej mierze od tego, jak wiele wiemy ju˝ na temat problemu b´dàcego przedmiotem eksploracji. Ta wiedza jest podstawà
do formu∏owania hipotez, dotyczàcych tego który z mo˝liwych
czynników majà wp∏yw na wybór wielkoÊci opakowania. Im wićej
tej wiedzy posiadamy, tym rzetelniej i szerzej b´dziemy w stanie
zdefiniowaç obszary, które potencjalnie majà wp∏yw na kryteria tego wyboru. Oznacza to, ˝e im wi´ksza jest nasza uprzednia wiedza w stosunku do badania, tym bardziej b´dziemy mogli ustrukturalizowaç badanie i list´ pytaƒ adresowanych do konsumentów.
Nie zawsze jednak takà uprzednià wiedzà o badanym problemie
b´dziemy dysponowaç. Na przyk∏ad znajomoÊç kryteriów wyboru
modelu komputera czy telefonu komórkowego mo˝e byç znacznie
ubo˝sza. B´dziemy zatem musieli zdecydowaç si´ na takie badanie, które nie b´dzie w ˝aden sposób ustrukturalizowane i którego
celem b´dzie tak˝e wyznaczenie obszarów eksploracji. W takim
przypadku nie mo˝na przeprowadziç badania iloÊciowego z wykorzystaniem standaryzowanych narz´dzi badawczych, gdy˝ nie wiadomo, w jakich obszarach i o co pytaç. Aby wyznaczyç obszary
eksploracji, mo˝na przeprowadziç wywiady, indywidualne lub grupowe, a dopiero potem na ich podstawie zdecydowaç o kszta∏cie
badania na konsumentach.
Dr Katarzyna M. Staszyƒska, socjolog,
metodolog badaƒ spo∏ecznych i rynkowych
11
Prawo europejskie
Zasady prowadzenia
dzia∏alnoÊci poÊrednictwa
ubezpieczeniowego w Unii Europejskiej
Nowa Dyrektywa o poÊrednictwie ubezpieczeniowym
30 wrzeÊnia 2002 r. przyj´ta zosta∏a Dyrektywa Unii Europejskiej
w sprawie poÊrednictwa ubezpieczeniowego (Insurance Mediation Directive – 2002/92/EC). Dyrektywa ta zast´puje dotychczasowe regulacje unijne, to znaczy Dyrektyw´ z 1977 r.
(77/92/EEC) oraz Zalecenie z 1992 r. (92/48/EEC). Nowe uregulowanie wprowadza szereg rozwiàzaƒ, które wp∏ynà na sposób dzia∏ania firm i agentów ubezpieczeniowych równie˝ w Polsce. Ka˝dy bowiem kraj cz∏onkowski Unii musi do 15 stycznia
2005 r. wprowadziç do swojego prawa regulacje zgodne z postanowieniami Dyrektywy. Warto zauwa˝yç, ˝e nowo uchwalona
ustawa o poÊrednictwie ubezpieczeniowym (ustawa z dnia
22.05.2003 r., wejdzie w ˝ycie 01 stycznia 2004 r.) wprowadza
do polskiego prawa cz´Êç rozwiàzaƒ wymaganych przez prawo
europejskie.
Najwa˝niejszymi postanowieniami nowej dyrektywy sà:
a) swoboda Êwiadczenia us∏ug na terenie ca∏ej Unii przez poÊredników zarejestrowanych w którymkolwiek z krajów cz∏onkowskich, przy spe∏nieniu okreÊlonych minimalnych wymogów,
b) ochrona klientów przed niewyp∏acalnoÊcià poÊredników,
c) wymóg pisemnego informowania klientów o zaletach formu∏owanej oferty,
d) wymóg stworzenia publicznie dost´pnego rejestru poÊredników,
e) zach´ta do tworzenia pozasàdowego trybu rozstrzygania sporów pomi´dzy poÊrednikami a klientami.
Czym jest poÊrednictwo ubezpieczeniowe?
Zgodnie z definicjà zawartà w Dyrektywie poÊrednictwo ubezpieczeniowe oznacza czynnoÊci zwiàzane z prezentacjà, informowaniem o ofertach, sk∏adaniem ofert lub wykonywaniem prac przygotowawczych do zawarcia umowy, lub zawarcie umowy ubezpieczenia, bàdê udzia∏ w administrowaniu i wykonywaniu takich
umów, w szczególnoÊci w przypadku wydarzenia si´ szkody. Nie
jest jednak dzia∏alnoÊcià ubezpieczeniowà opisana dzia∏alnoÊç
podj´ta przez zak∏ad ubezpieczeniowy lub pracownika firmy
ubezpieczeniowej, za którego ponosi odpowiedzialnoÊç bezpoÊrednio zak∏ad ubezpieczeniowy. Nie jest równie˝ poÊrednictwem
przekazywanie informacji o ubezpieczeniach przy okazji prowadzenia innej dzia∏alnoÊci gospodarczej, pod warunkiem ˝e ta
dzia∏alnoÊç nie ma na celu udzielania klientowi pomocy w przygotowaniu lub zawarciu umowy ubezpieczenia, zawodowej likwidacji szkód na rzecz firmy ubezpieczeniowej, oraz wyceny i profesjonalnego szacowania szkód.
Swoboda Êwiadczenia us∏ug
Jednà z podstawowych wolnoÊci Unii Europejskiej jest swoboda
Êwiadczenia us∏ug. Konsekwentnie, ka˝dy poÊrednik ubezpieczeniowy, o ile jest zarejestrowany w którymkolwiek z krajów cz∏on-
12
kowskich, mo˝e bez ograniczeƒ prowadziç dzia∏alnoÊç na terenie
ca∏ej Unii. W celu ochrony ubezpieczonych Dyrektywa wprowadza
minimalne wymagania, jakie muszà byç stawiane poÊrednikom
w ka˝dym kraju Unii. Wymogi te stanowià minimalny standard,
od którego nie mo˝e byç odst´pstw.
Ka˝dy z poÊredników ubezpieczeniowych musi:
a) posiadaç odpowiednià wiedz´ i umiej´tnoÊci, w zakresie okreÊlonym przez kraj, w którym jest zarejestrowany, przy czym kraje Unii
majà pewnà swobod´ w okreÊlaniu zakresu tych umiej´tnoÊci;
b) posiadaç dobrà reputacj´, co oznacza przynajmniej niekaralnoÊç za przest´pstwa przeciwko mieniu lub zwiàzane z dzia∏alnoÊcià finansowà. Dobrà reputacj´ wyklucza tak˝e fakt og∏oszenia w przesz∏oÊci upad∏oÊci danego podmiotu;
c) posiadaç ubezpieczenie od odpowiedzialnoÊci cywilnej w zwiàzku ze swojà dzia∏alnoÊcià na sum´ nie ni˝szà ni˝ 1 milion Euro
za pojedynczà szkod´ oraz 1,5 miliona Euro za wszystkie szkody
w ciàgu roku. Wymóg ten uwa˝a si´ za spe∏niony tak˝e wtedy,
gdy tego rodzaju gwarancje zosta∏y udzielone przez towarzystwo
ubezpieczeniowe na zlecenie, bàdê w imieniu którego poÊrednik
dzia∏a lub gdy towarzystwo ubezpieczeniowe ponosi pe∏nà odpowiedzialnoÊç za dzia∏ania poÊrednika.
Polska ustawa o poÊrednictwie ubezpieczeniowym w art. 9 tylko
cz´Êciowo przejmuje przedstawion wy˝ej wymagania, nie ujmuje
bowiem upad∏oÊci jako warunku wykluczajàcego z poÊrednictwa
ubezpieczeniowego.
Ochrona klientów przed niewyp∏acalnoÊcià poÊrednika
Mo˝e zdarzyç si´, ˝e poÊrednik nie przeka˝e sk∏adki zap∏aconej
przez klienta do zak∏adu ubezpieczeƒ albo nie przeka˝e mu nale˝nej kwoty odszkodowania. W celu ochrony klienta Dyrektywa
wprowadza wymóg stosowania co najmniej jednego z poni˝szych rozwiàzaƒ:
a) sk∏adka wp∏acona poÊrednikowi jest traktowana jak wp∏acona
bezpoÊrednio towarzystwu ubezpieczeniowemu, a kwota odszkodowania b´dzie uznana za wyp∏aconà klientowi nie w momencie przekazania jej poÊrednikowi, lecz dopiero w momencie otrzymania jej przez klienta;
b) poÊrednik musi w sposób ciàg∏y utrzymywaç w∏asne Êrodki finansowe na poziomie 4% wp∏acanych rocznie sk∏adek, nie
mniej jednak ni˝ 15 000 Euro;
c) Êrodki wp∏acane przez klientów b´dà lokowane na oddzielnym
koncie bankowym, które nie pos∏u˝y do zaspokojenia wierzycieli poÊrednika;
d) zostanie ustanowiony fundusz gwarancyjny.
Ka˝de z paƒstw cz∏onkowskich wybierze co najmniej jeden z powy˝szych systemów, jakie zostanie zastosowane. Polska ustawa nie
zawiera postanowieƒ w tej kwestii. Pozostaje wić sprawà otwartà,
jakie rozwiàzanie zostanie w przysz∏oÊci wprowadzone.
Prawo europejskie
Pozasàdowy tryb rozstrzygania sporów
Dyrektywa postuluje, aby kraje cz∏onkowskie popiera∏y wprowadzanie pozasàdowych sposobów rozstrzygania sporów pomi´dzy
klientami a poÊrednikami, w tym równie˝ sporów pomi´dzy podmiotami pochodzàcymi z ró˝nych krajów.
Kogo dotyczy ta regulacja?
Regulacja Unijna dotyczy wszystkich osób fizycznych i prawnych,
które prowadzà dzia∏alnoÊç poÊrednictwa w ubezpieczeniach i reasekuracji.
foto: Artur Hojny
Obowiàzek informowania klientów
PoÊrednik b´dzie mia∏ obowiàzek pisemnego uzasadnianie swojej
rekomendacji, to jest b´dzie musia∏ pisemnie stwierdziç, dlaczego
uwa˝a, ˝e dany produkt ubezpieczeniowy zaspokaja potrzeby
klienta. Zastosowanie takiego obowiàzku ma oczywiÊcie zapobiec
wprowadzaniu klientów w b∏àd poprzez sugerowanie im takich
umów, które sà korzystne dla agenta (wy˝sza prowizja), ale nie sà
zgodne z potrzebami klienta. Informacja musi zostaç sporzàdzona
w j´zyku miejsca zawarcia umowy (bàdê w innym, na który zgodzi∏y si´ strony), w sposób zrozumia∏y dla klienta.
Ponadto, poÊrednik musi poinformowaç o swojej nazwie i siedzibie, rejestrze, w którym jest zarejestrowany i sposobach weryfikacji
tego faktu, oraz czy posiada (bezpoÊrednio lub poÊrednio) wićej
ni˝ 10% udzia∏ów (lub g∏osów) w towarzystwie ubezpieczeniowym,
którego produkt sprzedaje bàdê czy towarzystwo takie posiada
wićej ni˝ 10% udzia∏ów (lub g∏osów) w kapitale poÊrednika.
W drodze wyjàtku informacje powy˝sze mogà zostaç przedstawione ustnie, jednak muszà zostaç nast´pnie spisane i przedstawione
klientowi po zawarciu umowy.
Polska ustawa o poÊrednictwie ubezpieczeniowym nie zawiera
analogicznych klauzul. Sprawa pozostaje wić do rozstrzygnićia
w przysz∏oÊci.
Publicznie dost´pny rejestr poÊredników
Ka˝de paƒstwo musi stworzyç rejestr poÊredników, który b´dzie prowadzony w formie elektronicznej i na bie˝àco aktualizowany. Rejestr
ten musi byç ∏atwo i publicznie dost´pny. W myÊl polskiej ustawy (art.
40) rejestr ten b´dzie zawiera∏ takie dane jak: dane osobowe agenta, nazw´ lub nazwy zak∏adów ubezpieczeƒ na rzecz których dzia∏a,
oraz wykaz osób fizycznych, przy pomocy których wykonuje czynnoÊci agencyjne. Do rejestru agentów zg∏asza zak∏ad ubezpieczeƒ.
Od wpisu pobierana jest op∏ata skarbowa w wysokoÊci 100 z∏.
Dyrektywa nie stosuje si´ jednak do dzia∏alnoÊci, która dotyczy
umów ubezpieczenia spe∏niajàcych poni˝sze warunki:
a) Umowa ubezpieczenia wymaga wiedzy tylko w zakresie oferowanej ochrony;
b) umowa nie jest umowà ubezpieczenia na ˝ycie;
c) umowa nie dotyczy odpowiedzialnoÊci cywilnej;
d) poÊrednictwo ubezpieczeniowe nie jest zasadniczà dziedzinà
dzia∏alnoÊci us∏ugodawcy;
e) ubezpieczenie jest uzupe∏nieniem dostarczanej us∏ugi lub produktu i dotyczy:
1) ryzyka awarii, utraty lub uszkodzenia towarów dostarczanych przez taki podmiot, albo
2) uszkodzenia lub utraty baga˝u lub innego ryzyka zwiàzanego z organizacjà podró˝y, nawet w przypadkach, gdy ubezpieczenie jest na ˝ycie lub dotyczy odpowiedzialnoÊci cywilnej, pod warunkiem jednak, ˝e jest to tylko uzupe∏nienie zasadniczej ochrony dotyczàcej ryzyka zwiàzanego z podró˝à;
f) suma rocznej sk∏adki nie przekracza 500 EURO, a okres ubezpieczenia, w∏àczajàc mo˝liwe odnowienia, jest krótszy ni˝ pi´ç lat.
Kiedy nale˝y spodziewaç si´ zmian?
Zgodnie z postanowieniami Dyrektywy, kraje cz∏onkowskie do
15 stycznia 2005 roku muszà wprowadziç regulacje prawne zgodne z postanowieniami dyrektywy. Oznacza to, ˝e do tego czasu postanowienia dyrektywy muszà zostaç przeniesione do polskiego
prawa, w tym przypadku konieczna b´dzie nowelizacja dopiero co
uchwalonej ustawy o poÊrednictwie ubezpieczeniowym. Postanowienia prawa krajowego nie mogà byç bowiem dla ubezpieczonych mniej korzystne ni˝ postanowienia opisane wy˝ej.
Gdzie mo˝na uzyskaç wićej informacji?
Opis dzia∏alnoÊci Komisji Europejskiej w zakresie rynku ubezpieczeniowego mo˝na znaleêç na stronie http://europa.eu.int/
comm/internal_market/insurance/index_en.htm Poza angielskà,
dost´pne sà równie˝ wersje j´zykowe w pozosta∏ych j´zykach urz´dowych Unii (m.in. niemiecki, francuski, w∏oski, hiszpaƒski).
Sam tekst Dyrektywy mo˝na znaleêç w bazie Eur-Lex pod adresem
(dla wersji angielskiej) http://europa.eu.int/eur-lex/pri/en/oj/
dat/2003/l_009/l_00920030115en00030010.pdf
Ponadto, na stronie Stowarzyszenia Polskich Brokerów
(http://www.polbrokers.org.pl) znajduje si´ krótkie omówienie Dyrektywy oraz jej tekst angielski i nieoficjalne polskie t∏umaczenie.
Jacek Czabaƒski
[email protected]
13
Artyku∏ sponsorowany
Gwarancja, zabezpieczeniem ryzyka
transakcji handlowej z partnerem
Niniejszy artyku∏ jest ostatnim z serii zatytu∏owanej: Bank Przemys∏owo-Handlowy PBK S.A. pomaga w bezpiecznej realizacji handlu,
rozpocz´tej w ubieg∏ym roku w listopadowym numerze Biuletynu
Euro Info Centre.
Tym razem pragniemy zaprezentowaç tematyk´ gwarancji bankowej.
Warto zainteresowaç si´ ta tematykà gdy˝ wykorzystanie instrumentu zwanego gwarancjà bankowà jest cz´sto jednym z warunków podpisania umowy. Gwarancja bankowa jest produktem,
do którego warto si´ przekonaç, gdy˝ mo˝na jà wykorzystaç dla
zabezpieczenia swojej dzia∏alnoÊci gospodarczej.
Z du˝ym prawdopodobieƒstwem mo˝emy przyjàç, ˝e prowadzàc interesy, zetkn´li si´ ju˝ Paƒstwo, choçby tylko teoretycznie z gwarancjà bankowà. Jedni, kupujàc towar dowiedzieli si´ od kontrahenta,
˝e uzyskajà odroczony termin p∏atnoÊci (kredyt kupiecki) pod warunkiem, ˝e przed∏o˝à „bankowà gwarancj´ zap∏aty”, inni, sk∏adajàc
ofert´, mieli do wyboru: daç gotówk´ w depozyt (warunek ma∏o
atrakcyjny), lub do∏àczyç do oferty „gwarancj´ wadialnà”, gdy˝ tak
stanowi∏y warunki przetargu. Oczywistym wić jest, ˝e w sytuacji, gdy
partner prosi o przed∏o˝enie gwarancji, transakcja mi´dzy nim
a Paƒstwem nie dojdzie do skutku, gdy nie w∏àczy si´ strona trzecia
tj. gwarant. Zatem przydatna b´dzie Paƒstwu wiedza: czym jest gwarancja banku, który przecie˝ nie jest stronà w umowie kontrahentów
i dlaczego wymóg z∏o˝enia gwarancji by∏ jednym z zasadniczych warunków na∏o˝onych na partnera. Poni˝ej zapoznajà si´ Paƒstwo
z podstawowymi zasadami, o których warto pami´taç przy podejmowaniu decyzji o wykorzystaniu w transakcji gwarancji banku.
Dlaczego partner ˝àda gwarancji bankowej?
Mówiàc wprost: chce mieç zabezpieczenie banku czyli gwarancj´
strony trzeciej, która jest niezale˝nà i sprawdzonà na rynku finansowym instytucjà, ocenionà przez uznane i powo∏ane do tego firmy.
Daje mu to pewnoÊç, ˝e jeÊli kontrahent, z którym podpisa∏ umow´
nie wype∏ni w ustalonym terminie na∏o˝onych na niego zobowiàzaƒ,
to nie b´dzie musia∏ czekaç na uregulowanie nale˝noÊci do czasu,
a˝ sàd o tym postanowi, bàdê obawiaç si´, ˝e pozostanie w ogóle
bez zap∏aty, gdy˝ w takiej okolicznoÊci skorzysta z gwarancji banku.
Dlaczego partner, nazwany w gwarancji beneficjentem, ma
pewnoÊç, ˝e posiadajàc gwarancj´ bankowà nie pozostanie
z nieuregulowanymi nale˝noÊciami, bàdê b´dzie musia∏ czekaç na zap∏at´ do czasu wyroku sàdowego?
Bank, wystawiajàc i podpisujàc gwarancj´, zobowiàzuje si´ tym
samym we w∏asnym imieniu, na piÊmie i nieodwo∏alnie, do zap∏a-
14
ty na pierwsze wezwanie beneficjenta, wskazanej w treÊci gwarancji kwoty, pod warunkiem jednak, ˝e beneficjent, czyli osoba
na której rzecz zosta∏a gwarancja wystawiona, z∏o˝y roszczenie
w okreÊlonej formie i zgodne z warunkami gwarancji.
Z uwagi na fakt, ˝e zobowiàzanie gwarancyjne zwane jest abstrakcyjnym z tego powodu, i˝ bank zobowiàzuje si´ tylko do wyp∏aty beneficjentowi okreÊlonej kwoty pieni´˝nej, bez
sprawdzania czy i jak kontrahenci wype∏niajà warunki umowy,
bez wnikania w ewentualne spory stron powsta∏e w trakcie realizacji umowy i bez orzekania, czy faktycznie istniejà przyczyny,
których skutkiem by∏o wystàpienie beneficjenta o zap∏at´
do gwaranta – strona, która ˝àda∏a gwarancji wystawionej na jej
rzecz ma zagwarantowane, ˝e swe nale˝noÊci otrzyma bezzw∏ocznie, bez nara˝ania si´ na protesty kontrahenta i bez prowadzenia zb´dnych z nim negocjacji.
Gwarancja „LORO”
Posiadanie gwarancji bankowej stwarza komfortowà sytuacj´ dla
beneficjenta. W tej uprzywilejowanej roli wystàpicie Paƒstwo wtedy,
gdy wynegocjujecie z partnerem jego zobowiàzanie do z∏o˝enia
gwarancji bankowej, jako zabezpieczenie Paƒstwa nale˝noÊci,
gdyby on nie wype∏ni∏ wobec Paƒstwa okreÊlonych umowà zobowiàzaƒ. Zobowiàzania mogà byç ró˝ne, na przyk∏ad: obowiàzek
zap∏aty za dostarczony przez Paƒstwa towar (us∏ug´), zwrot zap∏aconej przez Paƒstwa wczeÊniej zaliczki w sytuacji, gdy przedmiot
umowy nie zosta∏ przez partnera dostarczony, zap∏ata kar umownych w przypadku, gdy dostarczony Paƒstwu towar by∏ wadliwy,
a usterki nie zosta∏y usuni´te, lub usuni´te, ale z opóênieniem.
Posiadanie gwarancji bankowej, to zasadnicza korzyÊç dla Paƒstwa. Ale trzeba umieç si´ nià pos∏ugiwaç. Pomo˝e w tym Paƒstwu
nasz bank. Dlatego, jeÊli otrzymacie Paƒstwo gwarancj´ w formie
listu – z∏ó˝cie go u nas w depozyt; jeÊli gwarancj´ macie otrzymaç
Paƒstwo telegraficznie – uzgodnijcie z kontrahentem, aby depesza
trafi∏a do naszego banku. My zajmiemy si´ jej obs∏ugà i chocia˝
nie odpowiadamy za to, czy bank-wystawca gwarancji wywià˝e si´
ze swoich zobowiàzaƒ wynikajàcych z gwarancji, to sprawdzimy,
czy gwarancja jest autentyczna i prawomocna, ocenimy, czy nie
zawiera niekorzystnych dla Paƒstwa warunków, wystàpimy na Paƒstwa zlecenia i w Paƒstwa imieniu o niezb´dne zmiany jej zapisów.
I wreszcie, gdyby zasz∏a potrzeba, pomo˝emy Paƒstwu przygotowaç roszczenie tak, aby zosta∏o ono uznane przez gwaranta jako
spe∏niajàce warunki gwarancji, to znaczy takie, za które Paƒstwo
otrzymacie zap∏at´.
Artyku∏ sponsorowany
JesteÊmy zawsze do Paƒstwa dyspozycji w przypadku jakichkolwiek
wàtpliwoÊci i zapytaƒ, tak˝e i wtedy, gdy dopiero przygotowujecie
si´ Paƒstwo do sporzàdzenia umowy ze stosownym zapisem o wymogu z∏o˝enia gwarancji wystawionej na Paƒstwa rzecz.
Gwarancja „NOSTRO”
Ma∏o prawdopodobnym jest, aby z racji zawieranych umów mogli
byç Paƒstwo zawsze beneficjentami gwarancji. W transakcji, w której to Paƒstwo b´dziecie musieli wykonaç zobowiàzania wobec
kontrahenta (na przyk∏ad te, które wymieniliÊmy wy˝ej), beneficjentem b´dzie kontrahent, a Paƒstwo stronà, zwanà zleceniodawcà,
za którà bank b´dzie gwarantowaç.
I w tym przypadku równie˝ zapraszamy do skorzystania z us∏ug naszego banku. Mo˝ecie Paƒstwo liczyç na wszechstronnà pomoc
udzielonà przez naszego pracownika-doradc´, który podpowie jakie
dokumenty nale˝y przygotowaç, pomo˝e w wype∏nieniu stosownych
formularzy, przyjedzie do firmy, aby uzgodniç niezb´dne szczegó∏y.
Przy wystawianiu gwarancji, nasza wspó∏praca b´dzie znacznie
szersza, ni˝ z racji awizacji gwarancji, której byli Paƒstwo beneficjentem. Teraz role si´ zmieni∏y: Paƒstwo b´dziecie dla nas Zleceniodawcà, a my, bankiem-gwarantem, który wystawi gwarancj´
na rzecz Paƒstwa kontrahenta, tytu∏em zabezpieczenia, i˝ otrzyma
nale˝noÊci w przypadku, gdyby Paƒstwo nie wywiàzali si´ ze zobowiàzaƒ przewidzianych w umowie.
Czynnikiem wyró˝niajàcym operacj´ bankowà, w której nasz bank
jest wystawcà gwarancji na Paƒstwa zlecenie, jest wymóg przyjćia
od Paƒstwa tzw. prawnego zabezpieczenia. Wià˝e si´ to z faktem, i˝
w przypadku, gdyby nasz bank, jako gwarant musia∏ wyp∏aciç tytu∏em roszczenia ˝àdanà przez kontrahenta-beneficjenta kwot´, Paƒstwo zaÊ tej kwoty nam nie zwrócili, wtedy bank zaspokoi swoje roszczenia, uruchamiajàc z∏o˝one przez Paƒstwa w∏aÊnie wspomniane
wy˝ej zabezpieczenia (mogà one przyjmowaç ró˝nà form´, poczynajàc od ustanowienia kaucji, na ustanowieniu hipoteki koƒczàc).
W sytuacji, gdy b´dziecie Paƒstwo zleceniodawcà, nasz bank oferuje swoje d∏ugoletnie doÊwiadczenie oraz wiedz´ wypracowanà i nabytà we wspó∏pracy z innymi bankami (tak˝e z Grupy Hypovereinsbank, do której nale˝ymy) gwarantujàc, ˝e transakcja b´dzie przeprowadzona na najbardziej korzystnych dla Paƒstwa warunkach.
Warto wiedzieç, ˝e:
• z racji rodzaju zobowiàzaƒ, jakie majà wobec siebie strony podpisujàce umow´, oferujemy:
o gwarancj´ wadialnà (przetargowà); jest ona zabezpieczeniem dla Og∏aszajàcego przetarg na wypadek, gdyby Oferent nie wype∏ni∏ warunków podanych w ofercie;
o gwarancj´ zwrotu zaliczki; jest to zabezpieczenie dla Kupujàcego, gdyby Sprzedajàcy nie dostarczy∏ przedmiotu umowy i nie zwróci∏ otrzymanej wczeÊniej zaliczki;
o gwarancj´ dobrego wykonania umowy; jest to zabezpieczenie dla Kupujàcego, gdyby Sprzedajàcy nie dokona∏ terminowo dostawy przedmiotu umowy, lub gdyby w przypadku
jego wad, nie usunà∏ usterek w ramach gwarancji;
o gwarancj´ zap∏aty za towar; jest ona zabezpieczeniem dla
Sprzedajàcego, gdyby Kupujàcy nie zap∏aci∏ za towar
w uzgodnionym terminie;
o gwarancj´ celnà; jest ona zabezpieczeniem dla Izby celnej,
gdyby strona, której towar obj´ty okreÊlonà procedurà celnà, nie uregulowa∏a nale˝noÊci celnych i podatkowych;
o gwarancj´ tranzytowà; jest to zabezpieczenie dla w∏adz celnych kraju-Strony Konwencji, w którym nastàpi∏o naruszenie
zasad podczas przewo˝enia w tranzycie towarów obj´tych
wspólnà procedurà tranzytowà, a strona zobowiàzana nie
uregulowa∏aby nale˝nych z tego tytu∏u ce∏ i podatków;
o inne gwarancje, stosownie do zobowiàzaƒ wynikajàcych
z umowy.
• bank doda awal na wekslu, jako w∏asne zobowiàzanie do zap∏aty kwoty wekslowej w terminie p∏atnoÊci weksla wystawionego
przez d∏u˝nika, lub weksla trasowanego, zaakceptowanego
przez d∏u˝nika
• bank wystawi regwarancj´ na rzecz drugiego banku z poleceniem, aby bank ten wystawi∏ w∏asnà gwarancj´ na rzecz Paƒstwa
kontrahenta (np. gdyby zagraniczny partner zastrzeg∏ w umowie,
˝e przyjmie tylko gwarancj´ wystawionà przez bank jego kraju)
• zostaniecie Paƒstwo obs∏u˝eni przez nas profesjonalnie, fachowo
i sumiennie, niezale˝nie, czy z gwarancji skorzystacie Paƒstwo
b´dàc w roli beneficjenta (wtedy b´dziemy bankiem awizujàcym lub przyjmujàcym gwarancj´ w depozyt), czy te˝ zleceniodawcy (wtedy polecicie naszemu bankowi udzielenie gwarancji na rzecz kontrahenta krajowego, lub zagranicznego).
Zapraszamy do wspó∏pracy. Zapewniamy, ˝e przy naszym wspó∏udziale, transakcje Paƒstwa zyskajà na bezpieczeƒstwie.
Halina Przybyszewska
Departament Finansowania Handlu,
Bank Przemys∏owo-Handlowy PBK S.A
Tel. (0-22) 531 86 17
15
Wspó∏praca gospodarcza
Dokumentacja ofertowa
w eksporcie wyrobów, towarów i us∏ug.
Niektóre zasady konstruowania
oferty handlowej. Cz´Êç 2
W ostatnim numerze biuletynu omówiliÊmy dzia∏ania poprzedzajàce przygotowanie oferty eksportowej oraz sposoby jej konstruowania. Obecnie prezentujemy w drugiej cz´Êci artyku∏u rodzaje ofert
eksportowych.
Rodzaje ofert
Oferta wywo∏ana (okreÊlona) jest przygotowywana, jak ju˝ wy˝ej wspomniano, w odpowiedzi na zapytanie ofertowe („RFP – Request for Proposal”). W ofercie takiej proponuje si´ coÊ, na co
klient wyrazi∏ zapotrzebowanie. Bardzo prawdopodobne jest to, ˝e
klient okreÊli swoje preferencje jasno i szczegó∏owo w dokumencie
okreÊlanym mianem „Terms of Reference/TOR”, który jest niczym
innym ni˝ konkretnym zestawieniem cech, które powinien spe∏niaç
towar (us∏uga) oraz warunków dotyczàcych formy realizacji ewentualnego kontraktu, o ile dosz∏oby do jego zawarcia.
Pu∏apki: konkurenci bezpoÊrednio lub za poÊrednictwem swoich
agentów mogà przes∏aç RFP jedynie w celu otrzymania informacji
o towarze, poziomie cen i zakresie dostaw.
Oferta niewywo∏ana (nieokreÊlona). W tego rodzaju ofercie
proponuje si´ coÊ, o co klient wprawdzie nie prosi, mo˝e byç jednak takà propozycjà potencjalnie zainteresowany. Oferta tego typu powinna byç tak skonstruowana aby wskazaç na potrzeb´ i korzyÊci z tytu∏u np. zakupu produktu, technologii lub us∏ugi.
Zainteresowanie klienta ewentualnym zakupem mo˝e byç niewystarczajàce, zw∏aszcza w poczàtkowej fazie kontaktów. Trzeba zatem zastanowiç si´ w jaki sposób wp∏ynàç na jego decyzj´ dostarczajàc odpowiednich motywacji lub bodêców.
Nie bez znaczenia dla powodzenia oferty jest jej odpowiednio
przejrzysta konstrukcja. Powinna ona spe∏niaç poni˝sze wymogi:
Czo∏ówka/strona tytu∏owa oferty zawiera:
– stwierdzenie, ˝e dokument jest ofertà,
– przedmiot oferty,
– nr projektu lub nr referencyjny.
Wst´p, zredagowany w sposób zwi´z∏y powinien zawieraç:
– skrótowy opis problemu, którego rozwiàzanie mo˝e u∏atwiç wybór tego a nie innego wyrobu, technologii, us∏ugi itp.,
– najwa˝niejsze cechy (podstawowa charakterystyka wyrobu/us∏ugi),
– znaczàce referencje,
– terminowoÊç dostawy.
Nale˝y pami´taç o tym, ˝e treÊç i forma pierwszej (i ewentualnie
drugiej) strony oferty decydujà cz´sto o tym, czy czytajàcy b´dzie
chcia∏ zapoznaç si´ z dokumentem do koƒca.
16
Istotà dobrze przygotowanego rozdzia∏u pt. „Wst´p” jest:
– zrozumienie intencji klienta przedstawionej w pytaniu ofertowym
i/lub w TOR (Terms of Reference),
– ÊwiadomoÊç trudnoÊci jakie mogà ewentualnie wystàpiç w realizacji kontraktu,
– docenianie wp∏ywu konkurencyjnych ofert na decyzj´ klienta.
Du˝à wag´ ma tak˝e podkreÊlenie wymiernych korzyÊci, jakie wynikajà dla klienta z akceptacji w∏aÊnie tej, a nie innej oferty. KorzyÊci te mogà wynikaç z oszcz´dnoÊci, trwa∏ego pozyskania okreÊlonych, dalszych klientów w ∏aƒcuchu dystrybucji, poprawy wizerunku firmy i zapewnieniu jej lepszej pozycji na rynku. Warto zatem zastanowiç si´ czy mo˝na:
– przewidzieç wp∏yw jakoÊci wyrobów (technologii) na obni˝enie
kosztów ich eksploatacji,
– za∏o˝yç szacunkowy koszt. Nale˝y ustaliç czy u˝ytkowanie oferowanej maszyny mo˝e na przyk∏ad zredukowaç koszty do 7 euro
na jednostk´ produkcji klienta z 9 euro p∏aconych przy wykorzystaniu podobnych technologii,
– za∏o˝yç szacunkowà oszcz´dnoÊç kosztów; podkreÊliç mo˝liwoÊç
osiàgnićia przez kontrahenta ni˝szych jednostkowych kosztów
produkcji przy u˝yciu zakupionej technologii, materia∏ów, maszyn, linii produkcyjnych, itp.,
– okreÊliç szacunkowy wzrost dochodów. Warto ustaliç czy poprzedni klienci wdra˝ajàcy sprzedanà im technologi´ odnotowali wymierne korzyÊci w postaci zwi´kszonego zysku. JeÊli tak, nale˝y sprawdziç jaki to by∏ wzrost.
Innymi s∏owy, oferta powinna podkreÊliç, ˝e nasz wyrób lub us∏uga
pomo˝e klientowi rozwiàzaç problem bàdê wp∏ynie pozytywnie
na jego dzia∏alnoÊç.
„Wst´p” b´dàcy pierwszym rozdzia∏em dokumentu ofertowego winien skupiaç uwag´ na atrakcyjnych cz´Êciach i zaletach propozycji handlowej. „Wst´p” powinien zawieraç najmocniejsze argumenty przemawiajàce za wyborem naszej oferty. Ten w∏aÊnie rozdzia∏ dokumentu ofertowego jest g∏ównie adresowany do czytelnika nie majàcego odpowiedniej wiedzy czy przygotowania technicznego.
Pewna kategoria osób (szefowie dzia∏ów handlowych, dyrektorzy
handlowi i ekonomiczni itp.) czyta prawdopodobnie tylko „Wst´p”
oferty. Zwracajà oni g∏ównie uwag´ na cen´ i koszty zwiàzane z zakupem, terminy dostaw itp. DoÊwiadczenie uczy, ˝e w∏aÊnie te osoby sà w wi´kszoÊci wypadków pierwszym organem decyzyjnym
kwalifikujàcym ofert´ do odrzucenia lub do jej dalszej oceny.
Szczegó∏owe dane i charakterystyka techniczna wyrobu lub us∏ugi
winny byç zawsze przedstawiane oddzielnie, najlepiej w odpowied-
• nie wolno zapomnieç o zamieszczeniu na ok∏adce i stronie tytu∏owej nazwiska i imienia oraz stanowisko, nr telefonu/faxu/telexu
lub adresu poczty elektronicznej – osoby kontaktowej reprezentujàcej przedsi´biorstwo oferenta.
Pu∏apki wg W. C. Paxon’a:
„..... ma∏o osób uÊwiadamia sobie, jak wiele ofert handlowych
jest wczeÊniej odrzuconych w procesie oceny tylko dlatego, ˝e
sk∏adajàcy ofert´ nie czyta∏ lub nie zrozumia∏ zapytania ofertowego (RFP). Blisko 50% wszystkich badanych (przez W. C. Paxon’a) ofert ujawni∏y niezrozumienie sprawy – oferent nie
„uchwyci∏” problemu, nie reagowa∏ na postulaty klienta, lub próbowa∏ zaoferowaç sprzeda˝ wyrobu, który nie by∏, poza wyjàtkami tym, o który klient pyta”.
Du˝à wartoÊç z punktu widzenia si∏y pozytywnej argumentacji i oddzia∏ywania na klienta w celu wywo∏ania zainteresowania lub przekszta∏cenia go w odpowiednià decyzje majà dokumenty referencyjne, które powinny stanowiç uzupe∏nienie podstawowych informacji zawartych w ofercie, nale˝à do nich:
– kontrakty zrealizowane,
– patenty, licencje,
– Êwiadectwa kwalifikacyjne,
– Êwiadectwa jakoÊci wyrobów,
– kwalifikacje kadry technicznej,
– publikacje prasowe,
– listy uznaniowe,
– udokumentowana wspó∏praca mi´dzynarodowa.
foto: firma Schenker
nich za∏àcznikach. Dotyczy to tak˝e pozosta∏ych informacji takich
jak: lista referencyjna, harmonogramy dostaw, wszelkiego rodzaju
zlecenia dotyczàce eksploatacji i obs∏ugi eksportowanych urzàdzeƒ, trybu reklamacji itp.
Nale˝y zak∏adaç, i˝ oferta jest z regu∏y badana i oceniana przez
dociekliwych, a cz´sto wrćz „podejrzliwych” specjalistów reprezentujàcych potencjalnego klienta. W takich przypadkach emocjonalne Êrodki przyciàgnićia uwagi kontrahenta nie wystarczajà,
a w∏aÊciwà metodà jest demonstrowanie liczb i obiektywnych faktów.
DoÊwiadczeni edytorzy opracowaƒ ofertowych zalecajà tu przestrzeganie pewnych elementarnych zasad, a mianowicie:
• oferta winna byç napisana tak, aby by∏a zrozumia∏a. Nale˝y
wić u˝yç prostego j´zyka. Trzeba unikaç pisania o „optimum”,
w zamian podawaç liczby i procenty nawet wtedy gdy prezentujà one wartoÊci szacunkowe,
• trzeba przedstawiç jasno co jest zobowiàzujàce dla obu stron,
a co nie jest; zastosowaç uczciwe propozycje i zrezygnowaç
z niepotrzebnej retoryki,
• warto pisaç w sposób zdecydowany (unikaç trybu przypuszczajàcego) a nawet do∏o˝yç troch´ entuzjazmu,
• nale˝y zastosowaç konsekwentny styl redakcyjny: nag∏ówki, podtytu∏y, du˝e litery, prawid∏owà interpunkcj´ oraz jednolite rozmiary liczb w tekÊcie oferty,
• trzeba wyeksponowaç problem terminowoÊci proponujàc odpowiednie terminy wykonania zobowiàzaƒ,
Formy p∏atnoÊci, terminologia i klasyfikacja
G∏ównym powodem prowadzenia akwizycji, sk∏adania ofert
i zawierania transakcji jest osiàgniecie przez oferenta okreÊlonych korzyÊci finansowych, co z kolei zale˝y od zaproponowania partnerowi i zastosowania w kontrakcie odpowiednich form p∏atnoÊci.
Podstawowe formy p∏atnoÊci dzielà si´ w zasadzie na:
– nieuwarunkowane; obowiàzek zap∏aty nie jest uzale˝niony
od spe∏nienia przez sk∏adajàcego ofert´ jakichkolwiek warunków np. polecenia wyp∏aty poprzez przekazy bankowe, czeki itp.
– uwarunkowane; zap∏ata jest uzale˝niona od spe∏nienia przez
sk∏adajàcego ofert´ okreÊlonych warunków (np. akredytywy dokumentowe) i oznacza koniecznoÊç przed∏o˝enia przez eksportera dokumentów stanowiàcych dowód wys∏ania towaru do odbiorcy na warunkach okreÊlonych kontraktem.
Istotnym kryterium dalszego podzia∏u form p∏atnoÊci jest
tak˝e stopieƒ bezpieczeƒstwa zap∏aty (ryzyko p∏atnoÊci) dokonywanej na rzecz dostawcy przez odbiorc´:
– zap∏ata z góry; przedp∏ata (ang. payment in advance);
– akredytywa dokumentowa (documentary credit);
– inkaso dokumentowe (documentary collection);
– p∏atnoÊç na rachunku otwartym (open account).
Akredytywa dokumentowa jest zobowiàzaniem banku do zap∏acenia eksporterowi (beneficjent) okreÊlonej kwoty pieni´dzy
po spe∏nieniu przez niego wymienionych w akredytywie warunków
i po przed∏o˝eniu odpowiednich dokumentów w okresie wa˝noÊci
akredytywy. Zleceniodawcà akredytywy jest importer, który jeÊli nie
17
uzgodniono inaczej, pokrywa koszty akredytywy. W realizacji
uczestniczy zazwyczaj bank poÊredniczàcy.
Inkaso dokumentowe polega na wydaniu okreÊlonego przedmiotu (wyrobu) przez osob´ (instytucj´) poÊredniczàcà wskazanej
przez zleceniodawc´ (tj. podawc´) osobie trzeciej (tj. p∏atnikowi)
po pobraniu od niej okreÊlonej kwoty pieni´˝nej lub po spe∏nieniu
przez nià innego warunku. W handlu zagranicznym przedmiotem
inkasa sà wymienione w kontrakcie dokumenty, a instytucjami poÊredniczàcymi g∏ównie banki oraz/lub spedytorzy.
P∏atnoÊç na rachunku otwartym jest stosowana w transakcjach,
w których przesy∏ki towarów sà adresowane imiennie na importera, dokumenty sà wymieniane bezpoÊrednio mi´dzy eksporterem
a importerem, a zap∏ata nale˝noÊci dokonywana jest przez importera po dostawie towaru.
Odmiany inkasa dokumentowego:
– Inkaso gotówkowe czyli a’vista (ang. at sight) albo dokumenty za p∏atnoÊç (ang. documents against payment D/P).
– Inkaso akceptacyjne (ang. acceptance collection) czyli terminowe, w którym p∏atnoÊç nast´puje w terminie okreÊlonym
w tracie (trata = weksel ciàgniony ang. bill of exchange) towarzyszàcej dokumentom wysy∏kowym.
– Inkaso gwarantowane; inkaso z gwarancjà bankowà (collection guaranted by bank).
– Inkaso przyÊpieszone i spedytorskie.
Dzia∏ania po przedstawieniu oferty eksportowej
Eksporter rozumiejàcy i stosujàcy w praktyce zasady marketingu
mo˝e liczyç na znacznie bardziej pozytywny odzew na przedstawionà ofert´ ni˝ eksporter, któremu obce sà post´powania zgodne
z wymaganiami nowoczesnego marketingu.
Wskazówki dot. post´powania po przedstawieniu oferty:
• daç adresatowi odpowiedni czas na przeanalizowanie oferty,
• dokonaç analizy dokumentu ofertowego i okreÊliç ewentualne
obszary (punkty) krytyczne oferty lub wymagajàce aktualizacji,
• podjàç co najmniej dwie próby kontaktu z klientem,
• ewentualnie przes∏aç propozycj´ negocjacji ze wskazaniem
miejsca i terminu.
Podsumowanie. Rady i zalecenia w procesie opracowywania
ofert handlowych:
Na koniec kilkanaÊcie sugestii, które warto uwzgl´dniç w trakcie
opracowywania oferty:
• Aktualizuj na bie˝àco informacj´ o rynku i o pozycji konkurentów (ceny, wyroby, us∏ugi).
• Traktuj powa˝nie ka˝dego potencjalnego klienta. Jego zapytanie ofertowe nie powinno czekaç na potwierdzenie (faxem,
tlxem, telefonicznie) d∏u˝ej ni˝. 3 dni.
• Wyka˝ korzyÊci wynikajàce z akceptacji Twojej oferty.
• Pami´taj, ˝e oferta jest nie tylko czytana, ale tak˝e oceniana
i kwalifikowana.
• Pami´taj, ˝e w wi´kszoÊci wypadków pierwszymi czytelnikami
oferty ze strony klienta sà osoby nie majàce kwalifikacji technicznych. To w∏aÊnie one decydujà cz´sto o wyborze oferenta.
• Wyka˝ autentyczne zainteresowanie problemami klienta wynikajàcymi z zapytania ofertowego.
18
• Staraj si´ udowodniç szczeroÊç intencji zapewnienia Twojej firmie i klientowi obopólnych korzyÊci po zrealizowaniu kontraktowego zadania.
• Przytocz dostatecznà iloÊç argumentów przemawiajàcych za wyborem Twojej oferty.
• Zapewnij wykorzystanie i umiejscowienie atrakcyjnego materia∏u w czo∏ówce oferty.
• Stosuj zrozumia∏y i prosty j´zyk w∏asny oraz bezb∏´dny tekst w j´zyku obcym.
• Unikaj niezrozumia∏ych skrótów terminów itp. oraz referencyjnych standardów nieznanych klientowi np. Polskich Norm, norm
bran˝owych itp.
• Stosuj tam gdzie to niezb´dne wyceny szacunkowe wyra˝one
w konkretnych wartoÊciach liczbowych lub procentowych.
• Nie obawiaj si´ pytaç i prosiç o dodatkowe wyjaÊnienia. Stosuj
tu jednak odpowiedni umiar.
Zastosowanie w praktyce wielu z powy˝szych rad nie wymaga
w zasadzie ˝adnych dodatkowych nak∏adów finansowych, natomiast wià˝e si´ z wymogiem powa˝nego traktowania klienta i okazania mu tego w odpowiedni sposób, tj. poprzez opracowanie dokumentu ofertowego majàcego pomóc w nawiàzaniu trwa∏ych
i silnych wi´zi pomi´dzy dostawcà towaru (us∏ugi) i klientem.
PoÊpiech wynikajàcy z koniecznoÊci dotrzymania terminu z∏o˝enia
propozycji handlowej jest zazwyczaj „z∏ym doradcà” i sprawia, ˝e
oferta jest ma∏o atrakcyjna nie tylko jeÊli chodzi o jej treÊç lecz
równie˝ form´. Dotyczy to m. in. braku odst´pów pomi´dzy kolejnymi akapitami, rozdzia∏ami i podrozdzia∏ami tekstu, niew∏aÊciwej
interpunkcji, monotonnego wyglàdu ca∏oÊci oferty b´dàcego wynikiem zastosowania nieodpowiedniej czcionki i marginesów.
Warto pami´taç, ˝e niestaranne i zawierajàce b∏´dy materia∏y
ofertowe i ich niska jakoÊç edytorska nie tylko os∏abiajà „si∏´ przebicia” propozycji handlowej lecz jà wrćz dyskwalifikujà.
Powy˝sze przemyÊlenia opierajà si´ na opinii klientów oraz analizie licznych ofert przeprowadzonych w trakcie zaj´ç warsztatowo-seminaryjnych, organizowanych przez warszawskie Biuro UNIDO
rozpatrywanych przez ni˝ej podpisanego.
Micha∏ Czub
Biuro Organizacji NZ ds. Rozwoju Przemys∏owego UNIDO,
Warszawa
Bibliografia:
Wa˝nymi pozycjami bibliograficznymi z dziedziny ofertowania
uznanymi za interesujàce i po˝yteczne szczególnie dla osób zawodowo zwiàzanych z marketingiem sà m. in. takie publikacje
jak:
– W. Chodyniecki „Marketing eksportowy”. Wyd. Euro Info Centre, Warszawa 2001.
– W. Stelmaszczyk „Jak sporzàdziç ofert´ w handlu zagranicznym”. Wyd. EKORNO – ¸ódê 1992
– Hanna Simbierowicz „Kontrakt w handlu zagranicznym; poradnik praktyczny”. Wyd. EDITEX, Warszawa 1994.
– „Poradnik Eksportera Komponentów”. Wyd. Agencji Rozwoju
Przemys∏u, Warszawa, 1995.
Prawo krajów cz∏onkowskich
Zak∏adanie
dzia∏alnoÊci gospodarczej w Austrii
Formy prowadzenia dzia∏alnoÊci gospodarczej w Austrii
Dzia∏alnoÊç gospodarczà w Austrii mo˝na prowadziç samodzielnie,
jako tzw. samodzielny kupiec (Einzelkaufmann) lub w spó∏ce. W obu
przypadkach kupiec dzia∏ajàcy samodzielnie lub wspólnie z zatrudnionymi pracownikami odpowiada ca∏ym swym majàtkiem za podejmowane w zwiàzku z aktywnoÊcià ekonomicznà zobowiàzania.
rocznego kupiec podlega – jako tzw. pe∏ny kupiec (Vollkaufmann)
obowiàzkowi zg∏oszenia do rejestru. Przekroczenie lub zejÊcie poni˝ej wskazanej granicy obrotu powoduje koniecznoÊç zmiany formy prowadzenia dzia∏alnoÊci.
Wprawdzie najpopularniejszà formà prowadzenia firmy w Austrii
pozostaje spó∏ka z ograniczonà odpowiedzialnoÊcià, jednak˝e
podjćie decyzji o takim wyborze powinno nastàpiç nie w oparciu
o przyk∏ad innych podmiotów, lecz po rozwa˝eniu kosztów i korzyÊci jakie daje okreÊlona forma prawna.
a. osobowe w ma∏ym rozmiarze
Nale˝y zwróciç uwag´ na spodziewany rozmiar przedsi´biorstwa,
jako ˝e prawo austriackie wprowadza odmienne zasady dzia∏ania
w zale˝noÊci od obrotów danego podmiotu. Tworzenie niektórych
spó∏ek dopuszczalne jest wy∏àcznie wtedy, gdy dany podmiot osiàgnie okreÊlony obrót roczny netto. Inne spó∏ki dzia∏aç mogà wy∏àcznie w przypadku, gdy nie przekroczà tej granicy. Ma∏ym przedsi´biorstwem b´dzie podmiot, którego roczny obrót netto nie przekroczy sumy 400.000 euro, zaÊ w przypadku podmiotu prowadzàcego handel detaliczny ˝ywnoÊcià i artyku∏ami przemys∏owymi –
600.000 euro. Zasada ta dotyczy nie tylko firm dzia∏ajàcych
na rynku jako spó∏ki, lecz równie˝ i samodzielnych kupców.
W przypadku przekroczenia wskazanego powy˝ej pu∏apu obrotu
Prawu austriackiemu uznaje nast´pujàce rodzaje spó∏ek:
Spó∏ka cywilna – Gesellschaft bürgerlichen Rechts – GesbR
Spó∏ka dzia∏a pod nazwà (firmà), na którà sk∏adajà si´ imiona
i nazwiska wszystkich wspólników. Nie podlega obowiàzkowi uzyskania wpisu do rejestru handlowego. Nie posiada osobowoÊci
prawnej, nie mo˝e we w∏asnym imieniu nabywaç praw ani zaciàgaç zobowiàzaƒ, a tak˝e pozywaç lub byç pozywana. Wszelkie
transakcje zawierane sà z osobami fizycznymi, b´dàcymi jej wspólnikami i one te˝ wyst´pujà jako strona w sprawach sàdowych.
Wspólnicy odpowiadajà bez ograniczeƒ i ca∏ym swym majàtkiem
solidarnie za wszystkie zobowiàzania.
Spó∏ka jawna zarobkowa – Offene Erwerbsgesellschaft – OEG
Spó∏ka dzia∏a pod firmà, na którà sk∏ada si´ nazwisko co najmniej
jednego ze wspólników. Konstrukcja spó∏ki jawnej zarobkowej odpowiada w zasadzie konstrukcji spó∏ki jawnej handlowej, z tà jednak˝e ró˝nicà, ˝e wpis do rejestru w jej przypadku jest niezb´dny
foto: Agata Cieszewska
19
nia wpisu do rejestru, jednak nie ma on charakteru konstytutywnego. Spó∏ka funkcjonuje samodzielnie w obrocie prawnym. Poniewa˝ prawo nie wymaga wniesienia kapita∏u zak∏adowego, odpowiedzialnoÊç za wszelkie zobowiàzania spó∏ki ponoszà jej wspólnicy, odpowiadajàc za nie ca∏ym swym majàtkiem. OdpowiedzialnoÊç ta nie mo˝e zostaç wy∏àczona w umownie (np. poprzez umow´ spó∏ki).
Spó∏ka komandytowa – Kommanditgesellschaft – KG
Spó∏ka dzia∏a pod firmà, na którà sk∏ada si´ co najmniej nazwisko jednego z komplementariuszy, mo˝liwe jest te˝ dodanie informacji o przedmiocie dzia∏alnoÊci spó∏ki. Wpis do rejestru jest konieczny dla uzyskania przez spó∏k´ osobowoÊci prawnej. Komplementariusze odpowiadajà ca∏ym swoim majàtkiem, komandytariusze tylko do wysokoÊci swoich wk∏adów, przy czym wysokoÊç wk∏adów komandytariuszy nie jest okreÊlona ustawowo i mo˝e zostaç
dowolnie okreÊlona w umowie spó∏ki.
Komandytariusze z regu∏y nie sà równie˝ uprawnieni do dzia∏ania
w imieniu spó∏ki lub prowadzenia jej spraw.
c. spó∏ki kapita∏owe
foto: Agata Cieszewska
do uzyskania osobowoÊci prawnej. Wspólnicy odpowiadajà swoim majàtkiem solidarnie, w sposób nieograniczony i osobiÊcie.
Spó∏ka komandytowa zarobkowa – Kommanditerwerbsgesellschaft –
KEG
Spó∏ka uzyskuje osobowoÊç prawnà z momentem wpisu do rejestru. Tak jak w przypadku spó∏ki komandytowej, pe∏nà odpowiedzialnoÊç za jej zobowiàzania ponoszà solidarnie ca∏ym swym majàtkiem ci ze wspólników, którzy sà komplementariuszami, natomiast komandytariusze odpowiadajà wy∏àcznie do wysokoÊci swoich wk∏adów, wskazanych w umowie spó∏ki.
b. spó∏ki osobowe
Spó∏ka jawna handlowa – Offene Handelsgesellschaft – OHG
Spó∏ka dzia∏a pod firmà, na którà sk∏adajà si´ nazwiska wszystkich
wspólników lub nazwisko jednego z nich (wtedy dopuszczalny jest
dodatek & Co). Mo˝liwe jest wskazanie te˝ przedmiotu dzia∏alnoÊci spó∏ki.
Wi´kszoÊç funkcjonujàcych w obrocie spó∏ek jawnych tworzona
jest w oparciu o pisemnà umow´ spó∏ki – mimo ˝e nie ma takiego wymogu ustawowego. Spó∏ka uzyskuje osobowoÊç prawnà
z momentem rozpoczćia dzia∏alnoÊci; istnieje obowiàzek uzyska-
20
Spó∏ka z ograniczonà odpowiedzialnoÊcià – Gesellschaft mit
beschränkter Haftung – GmbH
Minimalny kapita∏ zak∏adowy spó∏ki wynosiç musi 35.000 euro
i dzieli si´ na udzia∏y o minimalnej wartoÊci 70 euro ka˝dy. Za∏o˝enie i prowadzenie spó∏ki z o.o. jest kapita∏och∏onne, równie˝ ze
wzgl´dów podatkowych nie jest to forma dzia∏ania polecana dla
ma∏ych przedsi´biorstw. W nazwie spó∏ki (firmie) mo˝e byç nazwisko co najmniej jednego z udzia∏owców lub wskazanie na przedmiot dzia∏alnoÊci spó∏ki. Mo˝liwe jest te˝ po∏àczenie nazwiska
z odniesieniem do przedmiotu dzia∏alnoÊci. Spó∏ka powstaje z momentem uzyskania wpisu do rejestru. Umowa spó∏ki sporzàdzona
byç musi w formie aktu notarialnego. Prowadzeniem spraw spó∏ki
i jej reprezentowaniem zajmuje si´ powo∏any przez zgromadzenie
wspólników zarzàd.
Spó∏ka akcyjna – Aktiengesellschaft – AG
Firmà spó∏ki mo˝e byç w zasadzie jedynie odniesienie do przedmiotu dzia∏alnoÊci spó∏ki, w wyjàtkowych sytuacjach dopuszczalne
jest odst´pstwo od tej regu∏y (gdy spó∏ka akcyjna powstaje w wyniku przekszta∏cenia, fuzji lub przejćia spó∏ki, której firma zawiera∏a nazwisko w∏aÊciciela, które faktycznie z czasem sta∏o si´ markà w obrocie gospodarczym).
Spó∏ka uzyskuje osobowoÊç prawnà z chwilà wpisania jej do rejestru.
Statut spó∏ki musi byç sporzàdzony, pod rygorem niewa˝noÊci,
w formie aktu notarialnego.
Minimalny kapita∏ zak∏adowy spó∏ki wynosi 70.000 euro. Organami spó∏ki akcyjnej sà: walne zgromadzenie akcjonariuszy, rada nadzorcza i powo∏ywany przez rad´ nadzorczà zarzàd, reprezentujàcy
spó∏k´ w stosunkach zewn´trznych i prowadzàcy sprawy spó∏ki.
Interesujàcà formà prowadzenia dzia∏alnoÊci dla polskich podmiotów gospodarczych mo˝e byç dzia∏anie w ramach tzw. spó∏ki
cichej (Stille Gesellschaft – StGes). Forma ta nie daje jednak mo˝liwoÊci samodzielnego zaistnienia na rynku austriackim, jako ˝e
spó∏ka cicha powstaje, gdy podmiot gospodarczy uczestniczy, z regu∏y poprzez w∏asny wk∏ad finansowy, w innym przedsi´biorstwie.
Zaanga˝owanie danego podmiotu nie jest ujawnione wobec osób
trzecich, a tym samym nie wyst´puje on w stosunkach zewn´trz-
nych przedsi´biorstwa, w którym jest wspólnikiem cichym. OdpowiedzialnoÊç wobec osób trzecich ponoszà wy∏àcznie osoby odpowiedzialne za zobowiàzania przedsi´biorstwa lub samo przedsi´biorstwo. Typowy wspólnik cichy uczestniczy wy∏àcznie w dochodach lub stratach przedsi´biorstwa. Spó∏ka cicha nie dzia∏a
pod jakàkolwiek firmà, nie jest te˝ wpisana do rejestru. Nie musi
te˝ uzyskiwaç zezwolenia na prowadzenie dzia∏alnoÊci, która jest
przedmiotem dzia∏alnoÊci przedsi´biorstwa, w którym spó∏ka ta zaanga˝owana jest kapita∏owo. Spó∏ka przekazuje jedynie swoje
wk∏ady pieni´˝ne danemu przedsi´biorstwu, które przyjmuje je
do majàtku w∏asnego. Przychody osiàgane przez wspólników spó∏ki cichej podlegajà opodatkowaniu.
Gewerbe – jak uzyskaç pozwolenie na ró˝ne rodzaje dzia∏alnoÊci
Mimo ˝e zgodnie z ustawà z 1994 r. o przedsi´biorczoÊci (Gewerbeordnung) nie wszystkie rodzaje dzia∏alnoÊci wymagajà uzyskania
dodatkowego zezwolenia na jej prowadzenie, ka˝dy przedsi´biorca zobowiàzany jest do zg∏oszenia faktu podjćia aktywnoÊci ekonomicznej w urz´dzie gminy (Gemeindeamt) lub odpowiedniku
polskiego starostwa powiatowego (Bezirkshauptmannschaft), w∏aÊciwym ze wzgl´du na miejsce jej prowadzenia. Zgodnie z definicjà ustawowà obowiàzek zg∏oszenia powstaje wtedy, gdy okreÊlona dzia∏alnoÊç prowadzona b´dzie samodzielnie, regularnie i z zamiarem osiàgnićia zysków. Trzeba jednak wskazaç, ˝e prawo austriackie dopuszcza doÊç liberalnà interpretacj´ pojćia „samodzielnego prowadzenia dzia∏alnoÊci”, jako ˝e osoba nie posiadajàca stosownych, wymaganych dla danego zawodu uprawnieƒ,
mo˝e – nawet w przypadku, gdy dzia∏a w obrocie jako tzw. samodzielny kupiec (Einzelkaufmann) – zatrudniç prowadzàcego przedsi´biorstwo (Geschäftsführer), który posiadaç b´dzie stosowne,
prawem wymagane uprawnienia niezb´dne w danym zawodzie.
Zatrudnienie miejscowej si∏y fachowej, dysponujàcej odpowiednimi uprawnieniami mo˝e przyczyniç si´ do szybszego za∏atwienia
formalnoÊci zwiàzanych z prowadzeniem dzia∏alnoÊci gospodarczej w Austrii (odpada koniecznoÊç za∏atwienia zezwolenia dla siebie, jednoczeÊnie podmiot zatrudniajàcy zyskuje argument o tworzeniu nowych miejsc pracy na lokalnym rynku). Swobodny dost´p
do prowadzenia dzia∏alnoÊci gospodarczej, gwarantowany obywatelom polskim na mocy Uk∏adu Europejskiego z 1993 r. ograniczony jest faktycznie wymogami prawa wewn´trznego, a brak
stosownych bilateralnych umów o ekwiwalentnoÊci wykszta∏cenia
powoduje, i˝ nadal polskie dyplomy lub Êwiadectwa wymagajà
nostryfikacji wzgl´dnie potwierdzenia przez w∏aÊciwe austriackie
organy.
Pami´taç te˝ trzeba, ˝e szereg rodzajów dzia∏alnoÊci gospodarczej
podlega reglamentacji (ograniczeniom przedmiotowym lub podmiotowym, np. w przypadku wszelkiej dzia∏alnoÊci rzemieÊlniczej
czy wolnych zawodów). Dodatkowo mo˝liwoÊç podjćia wykonywania cz´Êci z dzia∏aƒ reglamentowanych uzale˝niona jest
od uprzedniego uzyskania tzw. decyzji potwierdzajàcej (Feststellungsbescheid). Dotyczy to przede wszystkim rodzajów dzia∏alnoÊci
uznawanych za „delikatne”: m.in. budownictwa (∏àcznie z produkcjà i obrotem instalacjami sanitarnymi i gazowymi), prowadzenia
laboratoriów chemicznych, produkcji i obrotu hurtowego lekami
i Êrodkami trujàcymi, prowadzenia biur podró˝y, doradztwa inwestycyjnego czy te˝ obrotu bronià.
Podejmowanie dzia∏alnoÊci jako samodzielny przedsi´biorca
Osoby decydujàce si´ na wykonywanie dzia∏alnoÊci w tej formie
muszà si´ liczyç ze skomplikowanymi, wielostopniowymi procedurami i du˝ym nak∏adem czasu, niezb´dnym do uzyskania wszelkich
wymaganych przez prawo zezwoleƒ.
FormalnoÊci dla podmiotów pochodzàcych spoza UE obejmujà
uzyskanie zezwolenia na pobyt, zezwolenia na prac´, poÊwiadczenia kwalifikacji zawodowych i zezwolenia na prowadzenie okreÊlonej dzia∏alnoÊci gospodarczej. Dodatkowym utrudnieniem, oprócz
Êcis∏ej ochrony rynku pracy w Austrii i d∏ugotrwa∏oÊci procedur
w przypadku poszczególnych wskazanych wy˝ej zezwoleƒ, jest koniecznoÊç uzyskania prawa pobytu i zezwolenia na prac´, wa˝nych
w tym samym okresie. Wszystkie wskazane zezwolenia nie pozostajà te˝ w jakiejkolwiek wzajemnej zale˝noÊci formalnej, a wić
uzyskanie prawa pobytu, mimo ˝e jest warunkiem niezb´dnym uzyskania kolejnych zezwoleƒ, nie przesàdza o automatycznym otrzymaniu innych zezwoleƒ. U∏atwieniem dla polskiego przedsi´biorcy
mo˝e byç w takiej sytuacji zaanga˝owanie miejscowego pe∏nomocnika (przy czym nie musi to byç prawnik czy te˝ osoba zajmujàca si´ zawodowo doradztwem), który reprezentowa∏by go
przed urz´dami austriackimi.
Istotnà zaletà wyboru takiej formy b´dà mniejsze w porównaniu
z kosztami zak∏adania spó∏ki koszty, ograniczajàce si´ do op∏at
za poszczególne zezwolenia. Dodatkowe obcià˝enia finansowe,
jakie nale˝y mieç na uwadze, to wynajem stosownego dla danej
dzia∏alnoÊci lokalu i ewentualne koszty zwiàzane z zatrudnieniem
pracowników.
Zak∏adanie spó∏ek
O ile wi´kszoÊç uwag dotyczàcych obecnych utrudnieƒ przy podejmowaniu samodzielnej dzia∏alnoÊci gospodarczej odnosiç si´ mo˝e do zak∏adania spó∏ek osobowych, to w przypadku spó∏ek kapita∏owych kwestie te mogà mieç mniejsze znaczenie, jako ˝e z zasady osobom anga˝ujàcym si´ kapita∏owo, inwestujàcym i tworzàcym nowe miejsca pracy w Austrii ∏atwiej b´dzie uzyskaç wszelkie
wymagane zezwolenia.
Niezale˝nie jednak od wyboru rodzaju spó∏ki pami´taç nale˝y
o sporzàdzeniu pisemnej umowy spó∏ki (co doradza si´ równie˝
w przypadku, gdy nie jest to wymagane prawem), sprawdzeniu dodatkowych wymogów dotyczàcych posiadania przez wspólników
i pracowników okreÊlonych uprawnieƒ i dokonaniu – w przypadkach wskazanych ustawowo – rejestracji spó∏ki we w∏aÊciwym
miejscowo ze wzgl´du na siedzib´ spó∏ki w sàdzie rejestrowym.
Wymogi formalne przy tworzeniu spó∏ek osobowych w∏aÊciwie
ograniczajà si´ do wskazanych powy˝ej kwestii; w przypadku spó∏ki komandytowej i zarobkowej komandytowej istnieje dodatkowo
koniecznoÊç wniesienia wk∏adów przez komandytariuszy.
Zak∏adanie oddzia∏ów
Spó∏ki zagraniczne tworzyç mogà na terytorium Austrii swoje oddzia∏y. Utworzenie oddzia∏u jest w porównaniu z tworzeniem spó∏ki – córki na prawie austriackim mniej czaso- i kapita∏och∏onne. Nadto tworzàc oddzia∏ nie trzeba wnosiç kapita∏u zak∏adowego, publikowaç
bilansów, przeprowadzaç zgromadzenia wspólników itp. Oddzia∏
nie posiada osobowoÊci prawnej, zaÊ zawierane przez niego umowy uwa˝ane sà za zawarte przez spó∏k´ zagranicznà.
Oddzia∏ spó∏ki zagranicznej winien zostaç wpisany do rejestru w sàdzie rejestrowym w∏aÊciwym ze wzgl´du na jego siedzib´. Dokumentami (wraz z ich przysi´g∏ym t∏umaczeniem na j´zyk niemiecki) wymaganymi do dokonania rejestracji oddzia∏u sà: umowa spó∏ki za-
21
granicznej, wyciàg z rejestru handlowego, lista udzia∏owców, poÊwiadczenie rzeczywistego prowadzenia przez spó∏k´ dzia∏alnoÊci
gospodarczej (np. jej bilanse), uchwa∏a wspólników o powo∏aniu
oddzia∏u, wykazanie rzeczywiÊcie podj´tych dzia∏aƒ na terytorium
Austrii majàcych na celu powo∏anie oddzia∏u (np. zawarcie umowy
o prac´ z osobà majàcà prowadziç oddzia∏ lub jej powo∏anie stosownà uchwa∏à, umowa najmu lokalu dla oddzia∏u, wniosek o wydanie zezwolenia na prowadzenie okreÊlonej dzia∏alnoÊci gospodarczej na terytorium Austrii itp.), poÊwiadczone notarialnie wzory
podpisów udzia∏owców spó∏ki, zaÊwiadczenie o nie zaleganiu z podatkami i innymi op∏atami publicznymi w Austrii, wydane przez w∏aÊciwy miejscowo ze wzgl´du na siedzib´ oddzia∏u urzàd skarbowy.
Oddzia∏ prowadzony jest pod firmà, na którà sk∏ada si´ firma spó∏ki zagranicznej, okreÊlenie „oddzia∏” (Niederlassung) i wskazanie
siedziby oddzia∏u (np. oddzia∏ wiedeƒski polskiej spó∏ki z o.o. funkcjonowaç b´dzie pod firmà „X sp. z o.o. Niederlassung Wien).
Je˝eli oddzia∏ prowadziç ma dzia∏alnoÊç gospodarczà, do wykonywania której potrzebne jest zezwolenie, spó∏ka winna zawrzeç
umow´ o prac´ lub o zarzàdzanie oddzia∏em z osobà posiadajàcà stosowne austriackie uprawnienia.
Zatrudnianie pracowników
Austriackie prawo pracy przewiduje szerokà ochron´ prawnà pracownika, a na pracodawcy spoczywa obowiàzek przestrzegania
minimalnych standardów okreÊlonych stosownymi przepisami
(szczególnie dotyczy to zapewnienia pracownikom w∏aÊciwych warunków pracy, przestrzegania bezpieczeƒstwa i higieny pracy oraz
kwestii zwiàzanych z terminowym wyp∏acaniem wynagrodzenia
i czasem pracy).
Nie ma ustawowego obowiàzku zawierania umów o prac´ na piÊmie, ale forma pisemna jest zalecana. OkreÊlony ustawowo czas
pracy nie mo˝e przekroczyç 40 godzin tygodniowo; trzeba mieç
jednak na uwadze fakt, ˝e umowy zbiorowe w wielu bran˝ach
skracajà jeszcze ten czas. ¸àcznie z nadgodzinami dzienny czas
pracy nie mo˝e przekroczyç 10 godzin, zaÊ tygodniowo nie mo˝e
zostaç wyd∏u˝ony poza 50 godzin. Za prac´ w nadgodzinach przys∏uguje dodatkowe wynagrodzenie.
Na pracodawcy spoczywaç te˝ b´dzie obowiàzek op∏acania cz´Êci
ubezpieczeƒ socjalnych swoich pracowników. Pracodawca i pracownik p∏acà po po∏owie sk∏adki ubezpieczenia chorobowego (Krankenversicherung), emerytalnego (Pensionsversicherung) i na wypadek
bezrobocia pracownika (Arbeitslosversicherung). Pracodawca p∏aci
sam ubezpieczenie wypadkowe (Unfallversicherung) pracownika.
Kwoty odprowadzane na ubezpieczenie oblicza si´ od zarobku pracownika brutto, zaÊ wysokoÊci poszczególnych sk∏adek ubezpieczeniowych wynoszà odpowiednio 4,2% (chorobowe), 15% (emerytalne), 2,2% (na wypadek bezrobocia) i 2% (wypadkowe).
Podatki
Austriacki system podatkowy nie nale˝y do bardzo przejrzystych,
trudno te˝ okreÊliç stawki podatkowe w przypadku poszczególnych
Êwiadczeƒ jako niskie. Tym niemniej, w zamian za obcià˝enia podatkowe i liczne Êwiadczenia, liczyç on mo˝e na pomoc i u∏atwienia czy to ze strony swojej Izby Gospodarczej, czy te˝ ze strony
paƒstwa, które w ramach wprowadzanych programów promujàcych przedsi´biorczoÊç, wprowadza regulacje dajàce przywileje
np. dla nowo utworzonych spó∏ek.
Austriacki system podatkowy obejmuje ok. 70 ró˝nych podatków.
Podstawowe podatki, jakie p∏aci przedsi´biorca lub spó∏ka dzia∏ajàca na terytorium Austrii to:
22
podatek obrotowy (Umsatzsteuer, równie˝ zwany Mehrwertsteuer),
odpowiadajàcy polskiemu VAT– istniejà dwie stawki tego podatku
(10% i 20%), p∏acony jest miesićznie lub kwartalnie (terminy p∏atnoÊci przypadajà na 15 lutego, 15 maja, 15 sierpnia i 15 listopada)
podatek dochodowy od osób fizycznych (Einkommensteuer) –
stawki przy podatku dochodowym od osób fizycznych wynoszà
od 0 do 50 % osiàgni´tego przychodu. Zaliczk´ na poczet podatku dochodowego od osób fizycznych uiszcza si´ kwartalnie. W∏aÊciwym dla pobierania tego podatku jest urzàd skarbowy miejsca
zamieszkania, nie zaÊ – jak w przypadku pozosta∏ych podatków
p∏aconych przez przedsi´biorc´ – urzàd skarbowy w∏aÊciwy ze
wzgl´du na siedzib´ danego podmiotu gospodarczego.
Podatek od dochodów osób prawnych (Körperschaftsteuer) –
w przypadku tego podatku stawki kszta∏towaç si´ mogà w rozmaity sposób. I tak minimalny podatek obliczany w doÊç skomplikowany sposób – za pe∏ny kwarta∏ – wynosi 5% od jednej czwartej
minimalnego kapita∏u zak∏adowego. W pierwszym roku po osiàgnićiu przez dany podmiot gospodarczy pe∏nego obowiàzku podatkowego podatek wynosiç b´dzie 273 euro kwartalnie. Natomiast w przypadku, gdy p∏atnikiem b´dà firmy ubezpieczeniowe
lub instytuty kredytowe dzia∏ajàce jako spó∏ki kapita∏owe, nale˝na
kwartalnie kwota podatku wyniesie 1.363 euro. Generalnie –
w przypadku podmiotu gospodarczego p∏acàcego pe∏ny podatek,
stawka wynosiç b´dzie 34% przychodu danego podmiotu. Podatek ten, jak wskazano powy˝ej p∏atny jest kwartalnie.
Podatek komunalny (Kommunalsteuer) – p∏acà go wszystkie podmioty gospodarcze, które zatrudniajà pracowników, a podstawà
jego wyliczania jest suma wszystkich p∏ac u danego pracodawcy.
Podatek ten wynosi 3% od sumy wynagrodzeƒ (brutto) wyp∏acanych pracownikom. Podatek ten odprowadzany jest co miesiàc
i nie ma mo˝liwoÊci z∏o˝enia w urz´dzie oÊwiadczenia o p∏atnoÊciach kwartalnych (jak np. w przypadku podatku obrotowego).
Podatek ten p∏acony jest gminie, w której dany podmiot gospodarczy ma swojà siedzib´.
Pracodawca p∏aci równie˝ tzw. podatek pracodawcy (Dienstgeberbetrag), wynoszàcy 4,5% od osiàganego przez niego wynagrodzenia i dodatkowo, o ile jest cz∏onkiem Izby Gospodarczej, od 0,45
do 0,53% wynagrodzenia brutto na rzecz w∏aÊciwej Izby Gospodarczej. Podatek ten p∏atny jest co miesiàc we w∏aÊciwym ze wzgl´du na siedzib´ podmiotu gospodarczego urz´dzie skarbowym.
Podmioty gospodarcze mogà równie˝ zostaç – w przypadku zaistnienia stosownych zdarzeƒ – obcià˝one podatkiem od dziedziczenia lub darowizn (Erbschafts- und Schenkungssteuer)
(od 2 do 60% wartoÊci przedmiotu darowizny) lub podatkiem kapita∏owym (Kapitalertragsteuer), p∏aconym od dywidend i przychodów z udzia∏ów. Stawka tego podatku wynosi 25%.
Anna Kuziƒska, adwokat
[email protected]
AktualnoÊci
AktualnoÊci
Lubelski Inkubator Eksportera
Lubelska Fundacja Rozwoju uzyska∏a dofinansowanie ze Êrodków
Wspólnot Europejskich w ramach Krajowego Programu Rozwoju
Eksportu na realizacj´ projektu „Lubelski Inkubator Eksportera”.
Projekt jest adresowany do przedsi´biorców z województwa lubelskiego chcàcych rozpoczàç lub rozwinàç dotychczas prowadzonà
dzia∏alnoÊç eksportowà.
W ramach projektu b´dà organizowane szkolenia dla przedsi´biorców oraz forum kooperacyjne rynków wschodnich. Dodatkowo zostanie wydany „Przewodnik dla eksportera” w nak∏adzie
1000 egz., który b´dzie zawiera∏ praktyczne informacje zwiàzane z prowadzeniem dzia∏alnoÊci eksportowej. Szkolenia b´dà
dotyczy∏y prawnych aspektów prowadzenia dzia∏alnoÊci eksportowej, technik prowadzenia negocjacji handlowych oraz instrumentów wspierajàcych eksport.
Przedsi´biorców zainteresowanych udzia∏em w projekcie prosimy
o kontakt z Centrum Euro Info dzia∏ajàcym przy Lubelskiej Fundacji Rozwoju, Rynek 7, 20-111 Lublin, tel./fax 0 81 53 45 002, e-mail: [email protected]. Informacje o projekcie znajdujà si´
na stronie www.lfr.lublin.pl/eic.
Internetowa gie∏da kooperacyjna E-partenariat
Euro Info Centre przy Funduszu Wspó∏pracy w Warszawie zaprasza
do udzia∏u w internetowej gie∏dzie kooperacyjnej E-PARTENARIAT.
Na projekt sk∏adajà si´ dwa elementy:
Internetowa baza zawierajàca linki do najwa˝niejszych europejskich organizacji i instytucji oko∏obiznesowych posiadajàcych w swojej ofercie bazy ofert kooperacyjnych.
Wiele organizacji oko∏obiznesowych udost´pnia online bazy ofert
kooperacyjnych i/lub bardziej zaawansowane systemy kojarzenia
przedsi´biorstw. IloÊç dost´pnej informacji jest jednak tak du˝a, ˝e
przedsi´biorca nie posiadajàcy doÊwiadczenia w korzystaniu z nowoczesnych narz´dzi informatycznych mo˝e mieç trudnoÊci z dotarciem do najbardziej wartoÊciowych i funkcjonalnych stron. Ma
to miejsce szczególnie w przypadku firm poszukujàcych kontaktów
biznesowych za granicà i zainteresowanych dotarciem do lokalnych organizacji oferujàcych kompleksowe us∏ugi w zakresie kojarzenia przedsi´biorstw. Baza tworzona w ramach projektu E-PARENARIAT umo˝liwi przedsi´biorcom ∏atwiejszà orientacj´ w dost´pnej ofercie.: instytucje i organizacje oko∏obiznesowe prowadzàce
internetowe bazy ofert kooperacyjnych i zainteresowane nieodp∏atnà publikacjà linku prosimy o kontakt z biurem Euro Info w Warszawie w celu wype∏nienia krótkiej ankiety.
Internetowa gie∏da kooperacyjna przedsi´biorców z Grecji,
Polski, Bu∏garii, Chorwacji, Czech, Grecji, Hiszpanii, Niemiec, Portugalii, Rosji, Rumunii i W∏och.
Ta cz´Êç projektu przewiduje stworzenie internetowej bazy firm poszukujàcych nowych kontaktów gospodarczych w ww. krajach. Mo˝liwe b´dzie automatyczne wyszukiwanie potencjalnych kooperantów
i regularne otrzymywanie informacji nt. nowowprowadzonych ofert
z danej bran˝y. Po znalezieniu partnera kooperacyjnego Euro Info
Centre przeka˝e Paƒstwu pe∏ne dane teleadresowe oraz pomo˝e
w nawiàzaniu kontaktu. W niektórych przypadkach mo˝liwe jest
umówienie spotkania w drodze wideokonferencji – warszawski oÊrodek EIC udost´pnia nieodp∏atnie sprz´t do wideokonferencji.
Obecnie wdra˝any jest projekt pilota˝owy, do udzia∏u w którym zapraszamy firmy z nast´pujàcych sektorów:
• produkcja i przetwarzanie ˝ywnoÊci, opakowania dla przemys∏u spo˝ywczego;
• maszyny, wyposa˝enie i bran˝a budowlana
• ochrona Êrodowiska, IT
Udzia∏ w projekcie pilota˝owym jest nieodp∏atny. Termin
przyjmowania zg∏oszeƒ up∏ywa w dn. 15 paêdziernika br.
Zainteresowane firmy prosimy o kontakt z biurem Euro Info
w Warszawie, tel. (22) 450 99 35.
Projekt E-PARTENARIAT finansowany jest ze Êrodków Unii Europejskiej w ramach programu „Aristeia”. Za jego realizacj´ odpowiedzialni sà konsultanci posiadajàcy wieloletnie doÊwiadczenie w zakresie kojarzenia przedsi´biorstw, m. in. sieç Organizatorów Narodowych (National Counsellors) najwi´kszych europejskich targów kooperacyjnych EUROPARTENARIAT finansowanych przez
Komisj´ Europejskà w latach 1988 – 2000. G∏ównym organizatorem internetowej gie∏dy kooperacyjnej E-PARTENARIAT jest Stowarzyszenie Eksporterów Pó∏nocnej Grecji – SEVE, organizator m. in.
dwóch edycji targów EUROPARTENARIAT (Saloniki 1992, Pireus
1997) oraz targów kooperacyjnych BALKAN AND BLACK SEA
PARTNERSHIP (Saloniki 2000, 2003). Partnerami projektu sà organizacje oko∏obiznesowe z Polski (Euro Info w Warszawie), Bu∏garii, Chorwacji, Czech, Grecji, Hiszpanii, Niemiec, Portugalii,
Rosji, Rumunii i W∏och.
Dodatkowych informacji udziela Justyna Kochelt, tel. 22 450 99
35, e-mail: [email protected]
DolnoÊlàski Klub Eksportera
DolnoÊlàskie Centrum Euro Info
wspólnie z DolnoÊlàskà Agencjà
Rozwoju Regionalnego S. A. zapraszajà ma∏e i Êrednie firmy z Województwa DolnoÊlàskiego do wspó∏pracy w ramach powo∏anego DolnoÊlàskiego Klubu Eksportera.
Dzia∏alnoÊç DKE s∏u˝y podniesieniu mi´dzynarodowej konkurencyjnoÊci dolnoÊlàskich firm poprzez:
• upowszechnienie przyk∏adów sukcesu i tzw. dobrych praktyk
z zakresu dzia∏ania na rynkach zagranicznych,
• pokonywanie barier psychologicznych utrudniajàcych podjćie
decyzji o rozpoczćiu dzia∏alnoÊci eksportowej,
• poszerzanie wiedzy i podnoszenie ÊwiadomoÊci na temat warunków oraz zasad prowadzenia dzia∏alnoÊci eksportowej,
• u∏atwienie dost´pu do informacji o êród∏ach finansowania dzia∏alnoÊci eksportowej,
23
Wydarzenia
• sta∏à wymian´ doÊwiadczeƒ pomi´dzy uczestnikami Klubu Eksportera,
• tworzenie konsorcjów i klasterów firm dolnoÊlàskich w celu pozyskania kontraktów zagranicznych.
–
–
–
–
Cz∏onkostwo w DKE jest dobrowolne i nieodp∏atne i przys∏uguje
ka˝dej firmie, która:
1. Posiada siedzib´ bàdê przedstawicielstwo na terenie województwa dolnoÊlàskiego.
2. Prowadzi lub zadeklaruje zainteresowanie rozpoczćiem dzia∏alnoÊci eksportowej.
3. Wype∏ni i z∏o˝y w EIC przy DolnoÊlàskiej Agencji Rozwoju Regionalnego S. A. w Wa∏brzychu stosownà deklaracj´ uczestnictwa.
Istotna jest tak˝e informacja, na jakiego rodzaju przedsi´wzićia
mo˝na przeznaczyç dotacj´. Mo˝e to byç budowa lub remont
obiektów budowlanych, zakup maszyn, urzàdzeƒ, narz´dzi i wyposa˝enia, zakup sprz´tu komputerowego i oprogramowania, zakup
wyposa˝enia niezb´dnego do Êwiadczenia us∏ug turystycznych, zakup lub adaptacja Êrodków transportu na potrzeby prowadzenia
dzia∏alnoÊci gospodarczej, oraz zagospodarowanie terenu na potrzeby prowadzenia dzia∏alnoÊci gospodarczej. Dotacja nie mo˝e
obejmowaç kosztów zakupu samochodów osobowych przeznaczonych do przewozu mniej ni˝ 8 osób wraz z kierowcà.
Szczegó∏owe informacje na temat dzia∏alnoÊci DKE mo˝na uzyskaç
w DolnoÊlàskim Centrum Euro Info, ul. Wysockiego 10, 58-300
Wa∏brzych, tel./faks: (074) 843 49 12, e-mail: [email protected]
Nowe dzia∏ania w ramch SAPARD
Dotychczas tylko pewna grupa ma∏ych i Êrednich przedsi´biorstw
w Polsce mog∏a skorzystaç1 z tzw. Dzia∏ania 1 w ramach programu
SAPARD, które umo˝liwia finansowanie nast´pujàcych przedsi´wzi´ç:
• poprawa bezpieczeƒstwa produkcji i jakoÊci ˝ywnoÊci;
• zwi´kszenie liczby zak∏adów spe∏niajàcych wymagania sanitarne
i weterynaryjne UE w zakresie przetwórstwa ˝ywnoÊci;
• wspieranie racjonalizacji, restrukturyzacji i post´pu w sektorze dla
zwi´kszenia jago konkurencyjnoÊci i u∏atwienia dostosowania
do funkcjonowania na Jednolitym Rynku;
• wzmocnienie grup producentów rolnych i ich zwiàzków;
• ograniczenie niekorzystnego oddzia∏ywania zak∏adów przetwórczych na Êrodowisko naturalne.
Wed∏ug informacji z Agencji Rozwoju i Modernizacji Rolnictwa, we
wrzeÊniu 2003 r. przewiduje si´ uruchomienie tzw. Dzia∏ania 4, którego nadrz´dnym celem jest rozwój dzia∏alnoÊci gospodarczej
i tworzenie nowych miejsc pracy na obszarach wiejskich poza konwencjonalnym rolnictwem. Dzia∏anie 4 jest skierowane do trzech
grup odbiorców:
– dla rolników indywidualnych, na tworzenie êróde∏ dodatkowego dochodu w gospodarstwach rolnych – tzw. Schemat 4.1 (maksymalnie
40 000 PLN, nie wićej ni˝ 50% kosztów kwalifikowanych inwestycji)
– dla przedsi´biorców zatrudniajàcych do 50 osób, na tworzenie
miejsc pacy na obszarach wiejskich – tzw. Schemat 4.2 (maksymalnie 35 000 PLN na jedno utworzone miejsce pracy, nie wićej ni˝ 210 000 PLN dla jednego przedsi´biorstwa, do 50%
kosztów kwalifikowanych inwestycji)
– dla gmin, izb i organizacji rolników, zwiàzków zawodowych rolników, na publicznà infrastruktur´ turystycznà na obszarach wiejskich – tzw. Schemat 4.3 (maksymalnie 130 000 PLN, do 50%
kosztów kwalifikowanych)
W Schemacie 4.2 (dla przedsi´biorstw do 50 osób zatrudnionych)
pomoc finansowa mo˝e byç przeznaczona na wspieranie nast´pujàcych rodzajów dzia∏alnoÊci:
– us∏ugi dla gospodarstw rolnych i us∏ugi dla ludnoÊci,
– drobna wytwórczoÊç, rzemios∏o, r´kodzielnictwo,
– roboty i us∏ugi budowlane oraz instalacyjne,
– us∏ugi turystyczne (w tym agroturystyka),
24
us∏ugi transportowe (przewóz osób lub towarów),
magazynowanie i przechowywanie towarów,
us∏ugi komunalne,
rachunkowoÊç, doradztwo lub us∏ugi informatyczne.
Znane sà równie˝ kryteria wyboru projektów do dofinansowania.
B´dà brane pod uwag´:
– dochód podatkowy gminy, w której jest realizowane przedsi´wzićie, w przeliczeniu na jednego mieszkaƒca (maksymalnie 2
punkty, gdy jest mniejszy ni˝ 75% Êredniej krajowej; 1 punkt, gdy
zwiera si´ w przedziale od 75% do 100% Êredniej krajowej; 0
punktów, gdy dochód przekracza Êrednià krajowà),
– bezrobocie na terenie gdzie realizowane jest przedsi´wzićie,
– liczba osób zatrudnianych przez wnioskodawc´ (2 pkt przy zatrudnieniu do 5 pracowników; 1 pkt przy zatrudnieniu od 6
do 10 osób; 0 pkt przy zatrudnieniu powy˝ej 10 osób).
Na liÊcie projektów przeznaczonych do finansowania mogà byç
umieszczone tylko te projekty, które uzyska∏y co najmniej 2 punkty.
Koszty kwalifikowane nie mogà obejmowaç zakupu, wynajmu, lub leasingu gruntów oraz istniejàcych zabudowaƒ, podatków (w tym VAT),
ce∏ i op∏at importowych, kosztów eksploatacyjnych, leasingu (z wyjàtkiem leasingu prowadzàcego do przeniesienia w∏asnoÊci na leasingobiorc´), kosztów jednostkowych wszelkich dostaw i us∏ug powy˝ej
10 000 euro, dla których przedsi´biorca nie ma ofert cenowych
od co najmniej trzech dostawców, a tak˝e op∏at bankowych.
Wnioskodawca powinien do∏àczyç równie˝ niezb´dne za∏àczniki:
– plan przedsi´wzićia,
– zaÊwiadczenie REGON,
– zaÊwiadczenie ZUS i Urz´du Skarbowego o uregulowaniu zobowiàzaƒ wobec Skarb Paƒstwa,
– zaÊwiadczenie z banku o posiadaniu rachunku bankowego,
– zaÊwiadczenie o liczbie zatrudnionych,
– wypis z ksi´gi wieczystej.
Wzór wniosku jest ju˝ dost´pny na stronie ARiMR
http://www.arimr.gov.pl/sapard.html, a tak˝e w Centrach Euro Info
na terenie kraju.
Adam Kaliszuk
EIC PL-405 Warszawa
[email protected]
1
W Dzia∏aniu 1 to ma∏a i Êrednia firma sk∏ada∏a bezpoÊrednio wniosek o dotacj´
do wojewódzkiego oddzia∏u ARiMR, natomiast projekty realizowane w ramach
Dzia∏ania 2 mogà mieç poÊredni wp∏yw na dzia∏alnoÊç firm uczestniczàcych w przetargach, og∏aszanych przez w∏adze samorzàdowe.
Wydarzenia
Wydarzenia
Zaproszenie do udzia∏u w najwi´kszych
skandynawskich targach przemys∏u wytwórczego, Hi-industri Messen, Herning,
Dania, 9-12 wrzeÊnia 2003 r.
Dlaczego warto wziàç udzia∏?
Hi-industri Messen, to najwi´ksze targi przemys∏u wytwórczego
w Skandynawii. W 2001r. wzi´∏o w nich udzia∏ 935 wystawców
i ok. 50 tys. odwiedzajàcych; 74,6% odwiedzajàcych ocenia korzyÊci z udzia∏u w targach Hi-Industri jako bardzo du˝e lub du˝e; dla
30,3% targi idealne, dla kolejnych 64,1% bardzo dobre; 95,4%
deklaruje ch´ç udzia∏u w kolejnej edycji.
Targi dajà wielorakà mo˝liwoÊç spotkania kilkuset firm skandynawskich, w tym kadry zarzàdzajàcej, s∏u˝b zaopatrzeniowych, szefów
produkcji itp. oraz zyskanie nowych partnerów do wspó∏pracy
w zakresie podwykonawstwa. Uczestnictwo w Hi-industri daje te˝
mo˝liwoÊç dokonania badaƒ marketingowych i analizy konkurencji przy stosunkowo niskich nak∏adach finansowych.
Impreza otrzyma∏a rekomendacja Wydzia∏u Ekonomiczno-Handlowego Ambasady RP w Danii (polskie stoisko informacyjno-promocyjne).
Co oferujemy?
• Bezp∏atny bilet wst´pu na targi,
• Mo˝liwoÊç nieodp∏atnej prezentacji firmy (materia∏y informacyjne,
bez ekspozycji produktów) na wspólnym stoisku Euro Info Centre,
• Pomoc w aran˝acji spotkaƒ z firmami duƒskimi,
• Opiek´ organizatorów z Euro Info Centre podczas targów,
• Mo˝liwoÊç rezerwacji przelotu i zakwaterowania (wyjazd zorganizowany),
• Dla zainteresowanych: wizyt´ w wybranej firmie duƒskiej oraz
program turystyczny.
Kim sà wystawcy?
Wystawcy to firmy duƒskie, szwedzkie, norweskie i niemieckie dzia∏ajàce w nast´pujàcych bran˝ach:
• Narz´dzia i Êrodowisko pracy
Narz´dzia rćzne i warsztatowe, wzornictwo warsztatowe, smary
i produkty chemiczne, odzie˝ robocza, osobiste wyposa˝enie
ochronne, wyposa˝enie miejsca pracy, wentylacja.
• Opakowania
Opakowania, etykietowanie, maszyny pakujàce, kody kreskowe.
• Logistyka i transport wewn´trzny
Systemy transportowe, systemy dêwigowe i podnoÊniki, samochody ci´˝arowe, bramy i blokady bram, wyposa˝enie ci´˝arówek, akumulatory i ∏adowarki, opony dla przemys∏u, systemy
sk∏adowania, automatyzacja sk∏adowania, przenoÊniki.
• Spawanie i cićie
Maszyny i systemy spawalnicze, gazy stosowane do spawania
i cićia, narz´dzia gazowe, roboty i automaty spawalnicze, materia∏y do spawania i spoiwa, wyposa˝enie do spawania, zgrzewanie oporowe, zgrzewanie laserowe, cićie laserowe, cićie
hydrauliczne, cićie p∏omieniem, cićie plazmowe.
• Poddostawcy
Pó∏produkty z metalu, drewna i tworzyw sztucznych – wszystko
od ma∏ych cz´Êci po du˝e elementy maszyn. Obróbka obejmujàca cićie, spawanie, malowanie, obróbk´ cieplnà, obróbk´
powierzchni itp. Wytwarzanie narz´dzi.
• IT
Software i hardware, sieci komputerowe, systemy zabezpieczeƒ itp.
Do chwili obecnej ponad 500 wystawców zarezerwowa∏o ponad 23 000 m2 powierzchni wystawienniczej. Oczekuje si´, ˝e targi odwiedzi ponad 30 000 goÊci.
Aktualna lista wystawców dost´pna jest na stronach internetowych
www.hi-industrimessen.dk
Jak wyglàda stoisko?
Wspólne stoisko przygotowywane przez Euro Info w Herning o powierzchni 9 x 10 m, w tym 5 podstoisk oÊrodków Euro Info w Warszawie, Orebro (Szwecja), Oslo (Norwegia), Stuttgarcie (Niemcy), Kaunas
(Litwa) o powierzchni 2 x 3 m. Ka˝de z podstoisk wyposa˝one w stolik
i krzes∏a, dodatkowo wspólna lada recepcyjna i miejsce do rozmów.
Poszczególne cz´Êci stoiska oddzielone niskimi Êciankami.
Ile to kosztuje?
Wst´p na targi oraz prezentacja materia∏ów informacyjnych firmy
w ramach stoiska Euro Info jest nieodp∏atny.
Oferujemy pomoc w rezerwacji biletu lotniczego i zakwaterowania. Koszty dojazdu na miejsce targów i zakwaterowania ponoszà
Paƒstwo we w∏asnym zakresie.
Dodatkowo istnieje mo˝liwoÊç aran˝acji wizyty w wybranej firmie duƒskiej oraz krótkiego programu turystycznego (za dodatkowà op∏atà).
Jak zg∏osiç swój udzia∏?
Formularz zg∏oszeniowy (Company Profile) dost´pny jest na stronach
www.euroinfo.org.pl. Wype∏nione zg∏oszenie prosz´ przes∏aç
pod adres [email protected] najpóêniej do 7 sierpnia br.
IloÊç miejsc ograniczona. Skontaktujemy si´ z Paƒstwem celem przekazania dalszych informacji i ustalenia szczegó∏ów organizacyjnych.
Pytania?
Dodatkowych informacji udziela Justyna Kochelt, Euro Info Centre
przy Funduszu Wspó∏pracy w Warszawie, tel. 22 450 99 35 lub
450 99 39, fax 22 62 03 78, e-mail: [email protected].
Zapraszamy równie˝ do odwiedzenia strony internetowej HI IndustriMessen www.hi-industrimessen.dk oraz centrum targowo-wystawienniczego w Herning www.messecenter.dk
Zaproszenie kierowane jest szczególnie do kupców (du˝e firmy zainteresowane wspó∏pracà z duƒskimi podwykonawcami) oraz podwykonawców zainteresowanych wspó∏pracà strategicznà z innymi
poddostawcami.
www.hiindustrimessen.dk
Misja Gospodarcza do Regensburga
West-East Business Parntership to
projekt finansowany przez Dyrekcj´
Generalnà Komisji Europejskiej ds.
Rozszerzenia. Kampania zak∏ada zorganizowanie czterech misji gospodarczych do Niemiec. Pierwsza z nich odb´dzie si´ 26-28 listopada
2003 w Regensburgu i dotyczyç b´dzie bran˝y elektrotechnicznej, elektronicznej, e-handlu i informatycznej. W ramach misji gwarantowane jest skojarzenie co najmniej trzech partnerów
handlowych z Niemiec, Belgii, Hiszpanii, W∏och, Czech, S∏owenii
i W´gier. Koszt misji to op∏ata manipulacyjna w wysokoÊci 80 euro. Przewidywane jest dofinansowanie misji z Êrodków unijnych.
Dodatkowe informacje mo˝na uzyskaç pod numerem telefonu
w Polsce: (62) 7672343 lub adresem: [email protected]
a tak˝e na stronie: www.west-east-partnership.net
18 wrzeÊnia 2003 w siedzibie Kaliskiego Inkubatora Przedsi´biorczoÊci zorganizowane zostanie spotkanie organizacyjne dla firm
zainteresowanych inicjatywà. Ch´tnych serdecznie zapraszamy.
25
Oferty wspó∏pracy
Oferty wspó∏pracy – czerwiec 2003
RYNEK NIEMIECKI
RYNEK DU¡SKI
Niemiecki producent tkanin i modnej bielizny damskiej oferowanej
po konkurencyjnych cenach poszukuje partnerów do wspó∏pracy:
agentów, dystrybutorów m. in. w Polsce. Kontakt: Walter Conzelmann, KARL CONZELMANN GmbH & Co. KG, Kieler Str. 12, 72
461 Albstadt, Germany, tel: +49 74 32 704 0, fax: +49 74 32
704 48, e-mail: [email protected], j´zyki: angielski,
niemiecki, francuski.
EIC/SZC/084
Duƒskie przedsi´biorstwo zajmujàce si´ eksportem oraz importem
telefonów komórkowych: nowych u˝ywanych, zepsutych, naprawionych itp. poszukuje partnerów do wspó∏pracy.
Kontakt: SCHEIBYE AGENTUR, tel.: +45 392 989 83, fax: +45 39 29
53 83, e-mail: [email protected], www.scheibyeagentur.dk
EIC/SZC/082
Niemieckie przedsi´biorstwo zajmujàce si´ sprzeda˝à u˝ywanych
terminali do kart kredytowych (w ofercie znana Êwiatowa marka
VERIFONE) poszukuje agentów/ dystrybutorów.
Kontakt: MARKUS SEHN EFT-POS, Im Schmelzerwald 7, D66386
St. Ingbert, Germany, tel.: +49 68 94 8881 18, kom: 0172 65 131
230, fax: +49 68 94 88 213, e-mail: [email protected]
RYNEK W¸OSKI
EIC/WAW/081
W∏oska firma dzia∏ajàca w bran˝y maszynowej produkujàca
na potrzeby przemys∏u motoryzacyjnego, spo˝ywczego, tworzyw
sztucznych i innych jest zainteresowana zawarciem porozumieƒ
produkcyjnych. Firma poszukuje kontaktu z przedsi´biorcami planujàcymi przeniesienie cz´Êci linii produkcyjnej do W∏och.
Kontakt: Angela Tedino Forapani, CAMIB SRL, Strada del Francese
97/2/E, 10156 Torino, W∏ochy, tel.: +39 011 4502063, fax: +39
011 4702245, e-mail: [email protected], www.camib.it
(ref. 17/2003/CAMIB; j´z. angielski, francuski, niemiecki)
EIC/SZC/085
Duƒskie przedsi´biorstwo zainteresowane jest kupnem u˝ywanych
dêwigów i koparek.
Kontakt: FYMAS APS, tel.: +45 44 65 06 07, fax: +45 44 65 06 45,
e-mail: [email protected], www.fymas.dk
EIC/SZC/086
Duƒski producent filtrów na monitory komputerowe, oraz filtrów
na inne urzàdzenia z ekranem wyÊwietlajàcym poszukuje dystrybutorów w/w wyrobów.
Kontakt: FOCUS COMPUTER Kontakt: PRODUCTS A/S,
tel.: +45 44 84 51 44, fax: +45 44 84 56 88,
e-mail: [email protected], www.privacyfilter.dk
EIC/SZC/087
Duƒski agent handlowy poszukuje producentów konfekcji m´skiej:
spodni, swetrów, bluz oraz garniturów wysokiej jakoÊci po konkurencyjnych cenach. Firma od wielu lat reprezentuje dostawców
wielu wyrobów na ca∏ym Êwiecie.
Kontakt: C. JAHN A/S, tel.: +45 43 54 2111, fax: +45 43 54
4555, e-mail: [email protected]
RYNEK NORWESKI
RYNEK FRANCUSKI
EIC/KRA/048
Francuski producent i dystrybutor urzàdzeƒ do cićia metali (wysokiej jakoÊci), nawià˝e kontakt z producentami pi∏ taÊmowych
do metali – automatycznych, pó∏automatycznych oraz sterowanych
rćznie celem eksportu do Francji pi∏ taÊmowych oraz podwykonawstwa w zakresie obróbki mechanicznej metali.
Kontakt: Mape-RGA Industries, Z. I. Technisud, 50, rue Jean Vaujany, tel:. +33 438 491200, fax: +33 438491010,
e-mail: [email protected], www.mape.fr
EIC/KRA/049
Francuski producent maszyn pakujàcych dla przemys∏u spo˝ywczego, kosmetycznego, farmaceutycznego, zainteresowany jest nawiàzaniem kontaktu z zak∏adem posiadajàcym doÊwiadczenie
w zakresie maszyn pakujàcych oraz obróbce tytanu, obróbce powierzchniowej i przetwórstwie mas plastycznych celem zlecenia
produkcji podzespo∏ów.
Kontakt: PARKER S. A., 5, rue G. Eiffel, ZA Gellainville, 28006
Chartres Cedex, tel.: 33 237881715, fax: 33 237301883,
26
EIC/WAW/080
Importer zaopatrujàcy rynek skandynawski nawià˝e kontakt z polskimi producentami takich produktów jak: drewniane/ pneumatyczne sto∏y do masa˝u, elementy wyposa˝enia gabinetów kosmetycznych, olejki eteryczne, kosmetyki naturalne (nie testowane
na zwierz´tach), odzie˝ dla szpitali.
Kontakt: Renata Myhre, Norsk Prana Institutt, Dronningensgt 23,
7012 Trondheim, Norwegia, tel.: + 47 73 52 29 00, fax: + 47 73
51 84 99
RYNEK BRYTYJSKI
EIC/BIA/080
Firma z Wielkiej Brytanii dzia∏ajàca w bran˝y recyklingu odpadów
oferuje pomoc w znalezieniu partnerów, mo˝liwoÊci finansowania,
êróde∏ materia∏ów, a tak˝e wsparcie prawne oraz pomoc firmom
z Europy przy zak∏adaniu dzia∏alnoÊci na rynku przetwarzania odpadów w Wielkiej Brytanii. Firma jest zainteresowana nawiàzaniem
kontaktu z przedsi´biorstwami, które chcà zaoferowaç swojà technologi´ potencjalnym brytyjskim klientom.
Oferty wspó∏pracy
Kontakt: Mr Peter Scholes, Urban Mines Ltd, Cobbett Centre, Village Street, Norwood Green, Halifax HX3 8QG, UK;
tel.: + 44 1274 699407; fax: + 44 1274 699410;
e-mail: [email protected]; URL: www.urbanmines.org.uk (j´z. angielski)
EIC/BIA/081
Firma brytyjska jest zainteresowana wy∏àcznà dystrybucjà na terenie Wielkiej Brytanii mebli biurowych oraz innych elementów wyposa˝enia wn´trz. Docelowo firma planuje utworzenie sieci dystrybucji na terenie Wielkiej Brytanii.
Kontakt: Dick Dunham, AURA, Unit 3, Bunkell Road, Rackheath,
Norwitch, Norfolk NR13 6PX, Anglia; tel.: +44 1603 722277;
fax: +44 1603 720906; e-mail: [email protected] (j´z. angielski)
EIC/BIA/082
Szkocka firma zajmujàca si´ przetwórstwem warzyw poszukuje dostawców Êwie˝ej nie obranej cebuli w Polsce (du˝e iloÊci).
Kontakt: Mr Simon Blair, Solway Veg, Empire Way, Gretna, Dumfriesshire DG16 5BN; tel.: +44 (0) 1461 337 239; fax: +44 (0)
1461 338 436; e-mail: [email protected] (j´z. angielski)
UWAGA: Firma Solway Veg uczestniczy równie˝ w projekcie Virtual Office for Business. Istnieje mo˝liwoÊç przeprowadzenia nieodp∏atnej wideokonferencji. Wićej informacji na ten temat na stronie www.euroinfo.org.pl. Zainteresowane firmy prosimy o kontakt
z EIC w Warszawie.
EIC/TOR/047
S∏oweƒska firma o wieloletniej tradycji produkujàca dêwigi hydrauliczne poszukuje partnera w celu podpisania umowy dystrybucyjnej.
Kontakt: Mr Joze Stradjot, LIV HIDRAVLIKA d.o.o., Industrijaska 2,
6230 Postojna, S∏owenia, tel.: +386/5 728 37 00, fax: +386/5
728 39 05, e-mail: [email protected], http://zeus.liv.si/hidravlika,
(j. angielski, j. niemiecki, j. rosyjski, j. s∏oweƒski)
EIC/TOR/048
S∏oweƒska firma produkujàca ró˝nego rodzaju wyroby z metalu
oferuje swoje produkty.
Kontakt: Mr Roman Krusic, SKOP d. o. o., Podlipoglav 19a, 1261
Ljubljana, S∏owenia, tel.: +386/1 542 96 52, fax: +386/1 542
87 68, e-mail: [email protected], (j. angielski, j. niemiecki, j. rosyjski,
j. s∏oweƒski)
RYNEK KANADYJSKI
Publikujemy wybrane zapytania ofertowe firm kanadyjskich dzia∏ajàcych w bran˝y spo˝ywczej. Zapytania pochodzà z Wydzia∏u Ekonomiczno-Handlowego Ambasady RP w Kanadzie. Szerszy wybór
ofert na stronach www.poland-canada.org.
EIC/WAW/082
Kanadyjska firma dzia∏ajàca w bran˝y przetwórstwa ˝ywnoÊci jest
zainteresowana importem soku jab∏kowego.
Kontakt: Mario Boulay, A. Lassonde Inc., 170, 5th Avenue, Rougemont, Quebec J0L 1M0, Kanada, tel.: (450) 469 4926, fax: (450)
469-0860, e-mail: [email protected]
RYNEK LITEWSKI
EIC/BIA/079
Litewska firma specjalizujàca si´ w sprzeda˝y detalicznej i hurtowej
akcesoriów samochodowych oraz w przewozach poszukuje kontaktu z partnerami dzia∏ajàcymi na rynku samochodowym. Firma
zainteresowana jest nawiàzaniem wspó∏pracy z producentami
i dystrybutorami akcesoriów samochodowych.
Kontakt: Ramunas Jovaisa, VIALITA, Partizanu 87 a, LT-3000 Kaunas, Litwa; tel.: +370 37 314380; kom: +370 68633399; e-mail: [email protected] (j´z. niemiecki, angielski, rosyjski, polski)
RYNEK S¸OWE¡SKI
EIC/TOR/046
S∏oweƒska spó∏ka poszukuje producenta wyrobów metalowych,
maszyn, urzàdzeƒ, kot∏ów przemys∏owych z wyposa˝eniem, którego produkty chcia∏aby reprezentowaç na rynku s∏oweƒskim. Firma
dysponuje wolnà powierzchnià: 120 m2 powierzchni zadaszonej
oraz 4000 m2 powierzchni na zewnàtrz. Firma zajmuje si´ przedstawicielstwem i dystrybucjà produktów z zakresu in˝ynierii mechanicznej, naprawà przemys∏owych kot∏ów parowych, naprawà
i monta˝em grzejników centralnego ogrzewania oraz produkcjà.
Firma istnieje od 1969 roku i zatrudnia 10 osób.
Kontakt: Mr Bostjan Lah, LAHTERM d. o. o., Murnova c. 3, 1290
Grosuplje, S∏owenia, tel.: +386/41 805 725, fax: +386/1 786
16 51, e-mail: [email protected], (j. angielski, j. niemiecki, j. s∏oweƒski)
EIC/WAW/083
zainteresowana importem zdrowej ˝ywnoÊci.
Kontakt: Mickie Foale, Moulin ABENAKIS, 114, St-Jean N.,
Ste-Claire, Quebec G0R 2V0, Kanada, tel.: (514) 485 7101,
fax: (514) 487-8979, e-mail: [email protected]
EIC/WAW/084
zainteresowana importem zdrowej ˝ywnoÊci.
Kontakt: Peter MacLeod, International Organic, 4507 Harvard,
Montreal, Quebec H4A 2X3, Kanada, tel.: (514) 990-7900, fax:
(514) 990-7350, e-mail: [email protected]
EIC/WAW/085
zainteresowana importem owoców i warzyw w puszkach.
Kontakt: Zoltan Rosenfeld, R & L FOOD INC., Brooklyn, NY
11219, tel.: (718) 436-4435, fax: (718) 853 9026
Opracowanie:
Euro Info Centre, Grupa Ekspercka Rynki Zagraniczne
27

7 (57) Biuletyndla ma∏ych i Źrednich firm

Transkript

Benzer belgeler

Histamina a próg drgawkowy i efektywność leków

271 Kazimierz A jdukiewicz, Felsefeye giriú: Temel

Pokaż treść!

Pokaż treść!