Yazılım Evleri ve Yazılım Geliştiriciler ile

Transkript

ISV and Developer Relations
'IBM ISV Programı'
Yazılım Evleri ve Yazılım Geliştiriciler ile...
Nasıl birlikte çalışırız?
Ülkü Ceylan
IBM İş Ortakları Yöneticisi
Yazılımevleri ve Uygulama Geliştiriciler
© 2007 IBM Corporation
Uzun Kuyruk hakkında Kısa Bir Öykü
BT Endüstrisindeki Uygulaması
2
Yazılım Geliştirmede Değerler
Üstün Ürün
Portföyü
Endüstri Çözümleri
3
Etkin Geliştirme,
Devreye Alma ve
Destek İmkanları
Açık Standartlarda
Liderlik
IDC Leadership Grid: Dünya Çapında ISV Programları
"IBM’in ISV programı,
diğer sağlayıcıların
kendi programlarını
geliştirirken
benzemeye çalıştıkları
ve en iyi uygulamaları
sağlayan pazar lideri
bir programdır."
"IDC Competitive Analysis“
Mart 2006, Kasım 2006
Originali için bkz.: http://www.ibm.com/isv/library/idc_isv_programs_2006.pdf
4
ISV ve Geliştirici İlişkileri – Tüm ISV’lere TEK IBM yaklaşımı
IBM Teknik Onayları
IBM Müşteri Yöneticileri
IBM Endüstri Ekipleri
IBM Hizmet Ekipleri
IBM ISV Teknik Kaynakları
IBM İşbirliği/İş Ortaklığı Yapıları
IBM Kurumsal İşlevleri
IBM Çözüm Ortakları
IBM Teknolojileri ve Ürün Satış Ekipleri
5
Yaratıcılığı Arttıran Ekosistemi Oluşturma
6
Akademik Çevrelerle Büyüyen Beceri Düzeyleri
2007 Öncelikleri
Akademik Ortamlara Erişimi ve Faaliyetleri
Artırma
• Gelişmekte olan pazarlarda IBM’in erişebilirliğini
arttırma
• IBM teknolojileri üzerine fakülte eğitimi artırmak için
kendi kendine hizmeti etkinleştiren ürünlerle yayılma
• Dünya çapında akademik birlikler ve açık standart
organizasyonlarıyla işbirliği yaparak genel bilinci
genişletmek
2006
600K
520K
Premier Institutions
Students Trained
285K
400
300K
285
200
155
90K
Genel Beceri Gelişimini Sağlama
• SOA, SSME, IOD, MDD, PM, Güvenlik, vb. konuları
içeren üst düzey beceri gereksinimlerine odaklanma
720
800
102K
50
43K
0
0
NA
EMEA
AP
LA
Total
IBM Şirketleri içinde Uluslararası Ekiplerle
Çalışma imkanını Artırma
• Dünya genelindeki fakülte ve öğrencilerin öğrenme
deneyimini artırmak için kullanılabilir donanım
kaynaklarını kullanma (SSI Alytapısı, IIC’ler, System
z Univ, vb.)
• ISV ortaklıklarını geliştirme
• IBM Temsilcileri / Destekçileri topluluğunu genişletme
7
8
alphaWorks Hizmetleri
Students
Kullanıma Hazır SaaS
prototipleri
İşbirliğine Dayalı
Geliştirme Ortamları
Kurumsal Çözüm
Prototipleri
Yaratıcılık için Yeni
İmkanlar
Yeni Çözüm örnekleri
Yeni İş modeli
http://services.alphaworks.ibm.com
9
Geliştiriciler Arası Network
developerWorks – dW
Developers
http://www.ibm.com/developerworks/
IBM developerWorks 1 numaralı Sağlayıcı Geliştirici Programı (IDC 2005); 2. en geniş sağlayıcı topluluğu
Teknik Bilgiler
• Kapsamlı konu başlıklarında
1000’lerce makale ve ders
Yüklemeler
• Geniş kapsamlı
örnek kod,
gelişen teknoloji,
ürün deneme
yazılımlarının
tümü dW
olanağından
yüklenebilir
• İçerik kalitesi için verilen 31
endüstri ödülü
• %50’si IBM dışı kişiler ve
endüstri uzmanları tarafından
hazırlanmış makaleler
• Güncel konular: AJAX, Eclipse,
UML, Başarım, güvenlik, JavaScript
• Üst düzey kullanıcı görevleri:
Eğitim, sorun giderme, yüklemeler
Beceriler
Lotus
4%
SOA
5%
Diğer
9%
• Çevrimiçi dersler ve Teknik
Brifinglerle becerilerinizi
geliştirir
Linux
19%
WebSphere
7%
Açık Kaynak
7%
XML
9%
Rational
9%
Java
18%
DB2
13%
Tutorial Registrations (1M)
10
• Birçok konuda eğitim: En
gözde ders örnekleri: Linux
sertifikaları, DB2 sertifikaları,
Giriş ve Orta Düzey Java,
Lotus Domino, XML’e Giriş,
Eclipse, AJAX, PHP
• Dünya çapında 55,000’den
fazla katılımcıya sunulan
430’dan fazla canlı Teknik
Brifing
Topluluk
• Yaygın kullanıcı topluluğu
• Kapsamlı ve zengin
hizmetler: Web günlükleri,
forumlar, wiki’ler, sohbet,
podcast’ler, Web haber
kaynakları
• IBM yazılımı ve endüstri
teknolojisi konularını kapsayan
ortak konular
• IBM içinden ve dışından
uzmanları dinleme olanağı
• Yaklaşık %70 oranında IBM
dışı katılımcı (forumlar)
11
IBM ISV İş Ortaklığı Yapısı
ISV Programs
Kategorilere göre
PartnerWorld
avantajları
Beraber
Pazara Çıkarma
PartnerWorld Endüstri Yapılanması
PartnerWorld
PartnerWorld
Premier
PartnerWorld
PartnerWorld Premier
100’ler
Industry
Industry
(yalnızca
davet ile)
PartnerWorld
PartnerWorld Optimized
Optimized
Advanced
Advanced
PartnerWorld
PartnerWorld
Member
Member
10,000’ler
Kayıt
12
1,000’ler
• Birlikte pazarlama
• Satış
• İhtiyaca göre yapılanma
Referans, ve
Kuruluşu Doğrulama
Çözüm
1 HW ve 1 MW
Dökümanı
1 HW ve 2 MW
Beraberlik Sözleşmesi
Gelir Taahhüdü
1 HW ve 2 MW
Pazarlama – Pazar
alışkanlıklarına erişim,
plan hazırlama ve talep
oluşturma.
Satış – Teklif oluşturma,
fırsatların satılma
yüzdesini arttırma,
başarıların tanıtımını
yapma.
Teknik – Ürün geliştirme
ve destek için erişim
imkanları ve destek.
Eğitim – Erişim
sertifikaları, Web
yayınları, uygulamalı
çalışmalar ve indirimler.
İşbirliği – Forumlar ve
diğer Çözüm Ortakları
ve IBM ile yakın çalışma
ortamı
Avantajlar sizinle birlikte büyür
Ortaklıklarımızla birlikte programlarımız da gelişir
İşbirliği Stratejileri
Yüksek
Yüksek
Ortak İş Değeri
13
PartnerWorld Endüstri Ağları
Telekom
Enerji ve
Tesisler
Satış
Bankacılık
Devlet
Sağlık / Yaşam
Bilimleri
Ortakların IBM ile ilişki kurmalarına, sağlam çözümler
geliştirmelerine, hedef müşteri fırsatları oluşturup
Sigortacılık
kazanmalarına yardımcı olacak, IBM’in pazara
çıkardıklarıyla birleşik bir program yapısı sunun
Finans
Piyasaları
Toptan
dağıtım
İmalat ve
montaj
Turizm ve
ulaştırma
14
Eğitim ve
öğrenim
Otomotiv
Medya ve
eğlence
Fark yaratan: Çözüm Ortağının Başarısına Odaklanma
İş Döngüsünde Destek
Technical &
training
Oluştur: Teknik Destek ve Eğitim
Değişik haberleşme imkanları ile (sanal, Internet, eposta/ sohbet vs.) ya da yüz yüze yüksek teknolojik
imkanları ya da uzmanları kullanma / erişme imkanı
sunar.
Kesintisiz kaynak kullanımı
Pazarla
Marketing
Dedicated
guidance and
nurturing
Pazarlama Kampanyası Araçları: Yazılım Geliştiricilerin
imkanlarını genişleterek kapsayabildiği alanı arttırır.
IBM’in imkanları ile fırsat yönetimine rehberlik eder.
Sat
Tüm dünyada 40,000 kişiden oluşan IBM satış ekibine
erişim
IBM “Sales Connection” imkanı, İş ortaklarımızın IBM
satış ekiplerine, dökümante edilmiş cevaplara ve
sonuçlara erişimini basitleştirir ve verimli hale getirir.
sunar
İşbirliği yap
Endüstriye, Coğrafya’ya, Teknolojiye özel deneyime
sahip donanımlı iş ortağı çevresi,
Katma Değer’li şebeke: Yeni fırsatlara yönelik iş ortakları
arası işbirliği imkanları
15
IBM PartnerWorld Endüstri Ağları
Nasıl yapılandırılmıştır?
Devreye Alma
Sınırı
Optimized
Advanced
Member
- Seçilen endüstriye
ilişkin PartnerWorld
Endüstri Ağları’na
katılarak IBM’in
endüstri görüşünü
ve çözümlerini
destekleme
16
- IBM’in eServer
platformundaki
herhangi bir IBM
on-demand ara
katman yazılımını
çözümlerinde devreye
alma
-IBM Çözüm
Kataloğunda yer alma
-Müşteri Deneyimi
-Endüstriye özgü
ölçütler geçerli
- Endüstriye özgü
çözümlerden en az 2
fazla ara katman
yazılımı
-IBM Çözüm Kataloğu
güncellemesi
-Bir Ortak müşteri
başarı öyküsü
yayınlama
-Endüstriye özgü Teknik
Dökümanlar hazırlama
PartnerWorld Endüstri Ağları – Perakende sektörü Planlama örneği
Pazara
getirdiğimiz
IBM temaları
Endüstri tarafından
tanınan Çözüm
Alanları
Bu çözüm alanlarına
değerlendirilebilecek
IBM teknolojileri
Perakende Sektörü PartnerWorld Endüstri Ağı Optimizasyon Ölçütleri
1.
Perakende Sektörü PartnerWorld Endüstri Ağı’na (PWIN) Kayıt
2.
Teknik olarak IBM ürün/platformlarını devreye alma
3.
Ortak Müşteri Referansı Oluşturma
4.
Sektörel Çözümleri, Perakende Sektörü Çözüm Ortağı Uygulama Ortamlarına Yükleme
5.
Değerlendirme / Kabul için başvuru
17
Küresel Erişim: IBM Yaratcılık Merkezleri ve VIC
Sanal
ıcılık Merkezi
Sanal Yarat
Yaratıcılık
Merkezi
Ürün ve geliştirme portföyüne 7 gün, 24 saat
anında erişim
Sohbet ya da e-posta aracılığıyla 8 dilde
teknik destek
3,400’den fazla iş ortağı, 650’den fazla çevrimiçi 900’den fazla Yazılımevi, İş Ortağı Kaynak
kursa katıldı
Yöneticileri desteği ile “Advanced” seviyeye
ulaştı
Dünya çapında 33 merkez
En yenileri: Barcelona ve Kuala Lumpur.
2007: Dublin, Türkiye, Zürih, Oslo ve Kopenhag.
2006’da 6,000 çözüm ortağı hizmet aldı
25,000 etkinleştirme / devreye alma gerçekleştirildi
Verilen hizmetlerin %85’i platformlar arası özellikteydi.
16000 çözüm ortağı 825 seminer ve uygulamalı çalışmaya
katıldı
18
IIC
Yeni 2006
PartnerWorld Endüstri Ağları (PWIN) ile Dünya
Çapında Fırsat Yaratma ve Kapatma
160 ülkeden 10,000’den fazla ISV şirketi katılıyor
AP’de %150’den fazla YTY artışı
EMEA’da %30’dan fazla YTY artışı
3,400’den fazla devreye alma / etkinleştirime gerçekleşti. Bu firmalar
IBM donanımı ve ara katman yazılımlarına dayalı çözümler
satıyorlar
+1,000 Çözüm Ortağı ortak pazarlama ve satış
kaynaklarını kullandı – %126 YTY artış
600’den fazla ortak müşteri kazanıldı ve yayınlandı.
2005’in iki katı
19
IBM ISV Çerçevesi – İşbirliği sözleşmeleri
1.
2.
20
Stratejik İşbirliği
“Birlikte çalışma” ortamı sağlayan IBM Sözleşmesi
3-5 yıllık süreli
Hedeflenen pazarda lider yazılım geliştiriciler
Önemli donanım, yazılım ve hizmet gelirlerini tetikleme
IBM Teknolojisi, pay ve gelir bağlılığı
IBM, odaklanmış satış kaynağı, pazarlama fonları, teknoloji
kaynakları ve TÜM IBM PartnerWorld Premier yararlarını
sağlar
SMB ISV Avantaj sözleşmesi
“Birlikte çalışma” ortamı sağlayan IBM Sözleşmesi
2 yıllık sözleşme
SMB pazarında çalışan ISV’lere yönelik
Önemli donanım ve yazılım gelirlerini tetikleme
IBM Teknolojisi ve gelir taahüdü
IBM, odaklanmış satış kaynağı, pazarlama fonları, teknoloji
kaynakları ve TÜM IBM PartnerWorld Premier yararlarını
sağlar
Stratejik İttifak Örnekleri:
SMB ISV Yararı Örnekleri:
ISV’ler için iki SOA Çözüm Ortaklığı İmkanı
la ı
z
fa tağ
PartnerWorld Endüstri Ağları (PWIN)
n
r
de O
’
0 m
0
SOA Uzmanlığı
1 zü
Çö ve
Aşama İşortağının çözümü ya da uygulaması incelenir
IBM tarafından davet edilir
Yararları Çözüm ya da uygulama SOA Kataloğu’nda yer
alır, PWIN pazarlama ürünlerinde indirim vs.
sağlanır,
SOA Çözüm Ortağı Topluluğu
la
z
fa ğ ı
n
e r ta
d
0’ m O
0
35 zü
Çö
Aşama İş ortağı PWIN ilgi alanı olarak SOA’yı seçer
Yararları Anlaşmaya varmaya yardımcı olan Satış Araçlarının
ve SOA’nın kabul edilmesini hızlandıran teknik etkinleştirme
21
Uzmanlıklar ve IBM SOA Topluluğu …
3,500’den fazla üye IBM’in SOA iş
ortağı topluluğuna katıldı
IBM SOA İş Kataloğu
– 2006 yılının sonuna kadar
katalogda 3,000 kayıt
– 2007 yılının sonuna kadar
katalogda 10,000 kayıt

SOA Uzmanlık Yararları
Basın Bültenleri
Müşteri referansları
SOA için Hazır Uzmanlık işareti
İndirimli reklam hizmeti
Müşteri örneklerini basılı hale getirme desteği
– Ücretsiz SOA örnek çalışması yazdırma
fırsatı
IBM Satış Bağlantıları
– IBM SOA yazılımı, sunucusu ve hizmetleri
alan satış temsilcilerinden projeleri
geliştirmek ve kapatmak için destek alma
IBM SOA İş Kataloğu
– Müşterilerin SOA geliştirmelerini
başlatmalarına yardımcı olmak için
yeniden kullanılabilir SOA varlıklarınızı
listeleme
22
… ve IBM SaaS Topluluğu
SaaS Yararları
2,000’den fazla üye IBM’in SaaS
ortağı topluluğuna katıldı
115 ISV, kendi yazılımlarını
yönetmek için IBM Servis Altyapısını
kullanıyor.

Basın Bültenleri
Internet Yayınları / Podcast
‘Powering on Demand Applications’ logo kullanımı
Yayınlanmış müşteri başarı öyküleri
– Ücretsiz SaaS örnek çalışması yazdırma fırsatı
SaaS Pazarlama Danışmanları
– Pazarlama planınızı tasarlama konusunda
yardımcı olan SaaS uzmanları.
SaaS Kampanya Tasarım Araçları
– SaaS uyarlanmış araçlarını kullanarak
doğrudan posta kampanyalarının maliyetini
azaltma.
IBM SaaS Ortamı
– Potansiyel müşterilere uygulamanızı tanıtmak
için SaaS Ortamı’nda SaaS çözümünüzü
anlatma / tanıtma.
23
yeni
...ve IBM’in açık kaynak kullanan firmalar için destekleri
650’den fazla çözüm ortağı ürünlerini
WAS Community Edition ile
çalıştırıyor
350’den fazla çözüm ortağı WAS
Community Edition kullanan
çözümler sunuyor
Açık kaynak kullanan Çözüm Ortakları için
yararlar
Önceden bütünleştirilmiş, lisans ücreti olmayan ürünler:
– WAS Community Edition, yaygın olarak kullanılan
açık kaynakla Apache Tomcat yazılımını bütünleştirir
– DB2 Express-C, XML ve ilişkisel veri tabanlarını ortak
veri sunucusunda birleştirir
Ücretsiz, teknik devreye alma / etkinleştirme desteği
– Soru Cevap database’leri, mimari oluşturma / analiz
etme yardımı, IIC (Yaratıcılık Merkezleri)
Satış Bağlantıları aracılığıyla satış süreçlerine destek:
– IBM açık kaynak satış uzmanlarıyla bağlantı
Ücretsiz, uyarlanmış, pazarlama kampanyaları:
– Uygun seviyedeki Çözüm ortakları için
Basın Bültenleri
24
Sizin başarınız,
bizim başarımızdır.
25
Teşekkürler
!
Ülkü Ceylan
[email protected]
www.ibm.com/partnerworld/industrynetworks
26
27
2006 alphaWorks Highlights
91
700
Fortune 100 Companies
downloaded
technologies in ‘06
129
47
Technologies
incorporated into
existing IBM products
28
Technologies delivered
to the marketplace
Technologies
graduated into
stand alone products
Growing the Developer Ecosystem
developerWorks
Developer Communities - Monthly Unique Visitors
Millions
3.0
2007 Expected Growth:
3M UV Monthly
Historical High
2.8M Unique Visitors
2.5
2006 Avg.
Monthly UV’s
(Jan – Nov)
YTY% Growth
Avg. Monthly
UV’s
2,440,000
20%
58,000
54%
Rational
195,000
35%
Information Mgmt
136,000
26%
WebSphere
187,000
16%
Tivoli
30,000
8%
Lotus
303,000
-4%
AIX and UNIX
54,000
NA
Workplace
18,000
NA
Open Source
173,000
78%
Web Development
105,000
63%
XML
123,000
40%
SOA & Web Services
110,000
30%
Java
318,000
23%
Linux
290,000
27%
Autonomic Computing
10,000
13%
Wireless
46,000
4%
Grid Computing
14,000
-1%
Developer Communities
Brands
2.0
IBM Systems
1.5
1.0
Jan
Feb
Mar
Apr
May
2004
Jun
Jul
Aug
Sept
2005
Oct
Nov
Dec
2006
Technologies & Topics
Dev. Pop
Rank
1
2
3
4
5
6
29
Top Developer
Populations 2006
United States
India
Spanish Speaking Countries
Russian Federation
Japan
China
2005
% Dev’s
dW Growth
Developer Visiting dW
’05 – ‘06
Pop.(k)
Monthly
2,620
1,194
956
839
586
556
28%
11%
6%
3%
32%
30%
15%
71%
10%
74%
49%
45%
The ISV Lifecycle – Where do IDR fit?
ISV Recruitment
ISV
Selection
Market
Intelligence –
Internal
IDR
Brand
Industry
Sales Teams
Loss Reports
GBS / SBS
BPO / SPM
Market
Intelligence –
External
AMO
Analyst
Competition
ISV Technical
Enablement
Gain ISV commitment
and sign ISV to the IBM
Partner Framework
(PW, PWIN etc)
Help ISV in the
technical enablement
Programmes:
IBM ISV Partner
framework
PartnerWorld
PartnerWorld Industry
Networks
SMB ISV Advantage
Industry Advantage
Strategic Alliance
Marketing Centre for
ISVs
Brand Programmes
etc
Programmes:
IBM Innovation Centres
Virtual Innocation
Centre
Virtual Loaner
Programme
BP Innovation Centres
PartnerWorld Technical
Benefits
developerWorks
alphaWorks
etc
ISV IBM Sales
& Marketing
Enablement
ISV Go to
Market
Activity
Enable ISV to sell on
IBM technology
Agree, Document and
Execute Go to Market
Plan with ISV
Programmes:
PWIN Joint Case
Study
Solution Brief
Solution sizing
IBM ISV Catalogue
BP Logo/Emblems
Reseller agreements
Know your IBM
EcoSystem activity
etc
Programmes:
PWIN Direct Mail &
Telemarketing
Benefits
Marketing Centre for
ISVs
PowerNet
Sales Connections
etc
ISV Sales
Execution
Selling joint
solutions and
Technology into a
specific client
Programmes:
PWIN Sales
Connections
PWIN Hosted
Customer Meeting
etc
Teams:
ISV & Developer Relations (xBrand / xIndustry)
PowerNet (STG / xIndustry)
Route 4 - RISV (xBrand / SMB Focus)
Route 2 – GISV (xBrand / xIndustry)
Brands / Sector ISV Teams
Brands / Sector ISV Teams (Brand or Industry Focus)
GBS / SBS (Services/xIndustry)
30
ISV & Developer Relations – Technology Management
ISV & Developer Relations (IDR) Technology Managers partner with the S&D Industry Sales Client Reps and
IDR Client Reps covering IBM’s Independent Software Vendor (ISV) Business Partners. This field coverage team
is responsible for creating a technology plan, creating awareness and driving the adoption and enablement of key
strategic IBM technologies within an ISV’s solution offerings/applications (for the subsequent sale and marketing
of those solutions.
As the technology leader for the IBM/ISV partnership, the TM is responsible for:
PHASE1 - ISV Technology Planning
1. Developing working relationships with ISV
Executive and Functional management
PHASE 2 - ISV Technology
Awareness & Commitment
2. Understanding the ISV key markets,
solution architecture, function, and
technology pain points/future technology.
1. Driving ISV awareness and understanding
of IBM's technology assets, and educating
the ISV on IBM technologies and technical
support options/programs.
3. Representing the IBM Industry Technology
Roadmaps, Industry Solutions and
associated IBM technologies as defined by
the IBM Industry teams
2. Working directly with the ISV to influence
and assist the ISV partner in their
technology decision (build/buy/partner)
process.
4. Identifying technology
enablement/integration opportunities and
developing ISV technology plans
addressing tactical and strategic IBM
technology opportunities.
3. Gaining ISV commitment to
enable/integrate IBM technologies and
addressing all technology components of
the ISV account plan
5. Engaging IBM brand technical and business
development teams (cross brand) during
the planning phases to gain brand
participation and support through plan
execution.
6. Educating the IBM brands on product
issues affecting the ISV adoption of their
technologies.
7. Understanding and integrating new IBM
technologies (beta and GA) into on-going
ISV account planning
31
4. Utilizing all IBM brand enablement,
business development, and support teams
as required and obtaining their
commitment to the ISV technology plan.
PHASE 3 - ISV Technology
Enablement & Adoption
1. Working with the IBM brand enablement
and ISV development management teams
to manage the delivery of joint ISV/IBM
enablement projects (i.e. delivery of ISV
solutions enabled/integrated with IBM
technologies).
2. Working with the ISV and the IBM brands
to understand and address product and
project dependancies to ensure delivery of
ISV solutions enabled/integrated with IBM
technologies.
3. Educating the ISV development
management teams, and assisting the ISV
in leveraging all appropriate IBM technical
enablement and support capabilities using
the most affordable approach possible
from product design through post
development support.
4. Communicating across the account
coverage team, ISV and IBM brand teams
status of plan execution and delivery in an
on-going manner.
ISV & Developer Relations – ISV Coverage
Integrated ISVs & x-Industry
Cluster

AM: Global Solutions Alliance Manager, OR BPO
Account Manager
TM: IDR Technology Manager
ICC: Int. Competency Centre

AM: Industry Account Manager

AM: IDR Account Manager
SMB ISV Advantage ISVs (SMB IA)

AM: IDR Account Manager OR R4 SPM
PartnerWorld Industry Networks ISVs (PWIN)

TM: No TM until on Target List
Integrated - WW: 6+
Cross-Industry - WW: 13+
Route 2
Global ISVs
Route 4
Regional ISVs
Industry Cluster ISVs

Industry Cluster - WW: 50+
Industry Select ISVs (IIP)
IIP - WW: 50+
SMB IA - WW: 300+, UK: 6
PWIN - WW: 1000’s, UK: 200+
Build awareness, Trial, Develop, Enable, Partner with ISVs
ISV Masses
Recruit & Enable using IBM ISV Portals & Programmes
http://www.ibm.com/ISV
32
Energy & Utilities
• Utilities Network
Revitalization
• Customer Operations
Transformation
33
Travel & Transport
• On Demand
Workplace for T&T
• Consumer Driven
Supply Chain for
T&T*
Financial Markets
• Risk and Complianceshared ISA code
• Trade Process
Transformation
• FM Data Management
Insurance
• Core Insurance
• Insurance Front Office
• L&A Business
Performance
Transformation
Electronics
• Electronics Value Chain
Mgmt
• IBM Production Solutions
• Electronics Sales and
Service
• PLM - shared ISA code
• Embedded Systems
Lifecycle Management
Aerospace & Defense
• Supply Chain &
Aftermarket
• PLM - shared ISA code
• SAP Full Economyshared ISA code
Chemical & Petroleum
• Upstream Petroleum
• SAP Full Economyshared ISA code
Public Solutions
Consumer Products
• Integrated Market
Management
• Consumer Driven
Supply Chain for
CP
• CP Core Financials
& HR-SAP (Japan)
• On Demand
Workplace for CP
(Japan)
Automotive
• IBM Auto Mktg Sales and
Service
• IBM Auto Manufacturing
Productivity
• PLM-Auto
• Embedded Systems
Lifecycle Management
Banking
• Back Office
Operations
• Front Office
Optimization
• Risk and Complianceshared ISA code
Industrial Solutions
Media & Entertainment
• Production and
Distribution
Transformation
• Customer Sales and
Service
Transformation
Distribution Solutions
Communications Solutions
Telecommunications
• Service Provider
Strategic
Transformation
(SPST)
Retail
• Multi-ChannelRetail
• Merchandising
• Consumer Driven
Supply Chain for
Retail
• IBM On Demand
Workplace for
Retail
Financial Services Solutions
IBM is Aligned on a Common Set of
Industry-Specific Business Solutions
Government
• Social Services & Social
Security
• Customs, Ports & Border
Mgt
• Enterprise Integration
ERP/CRM
• Network Centric Operations
• Defense/National Security
• Road Charging
Health & Life Sciences
• Life Sciences
Transformation
• Healthcare Provider
Transformation
Education
• Enhanced Campus
Communication
• IBM BI/ODW Learning
Alignment
• IBM SIS Learning
Alignment
Benefits localized at the country and geography level
Korea: Solution Mart
Japan: Demand Generation Package
China: ISV Education Benefits
Germany: SoftGuide
Localized EMEA Sales Connections and Know Your IBM
Pipeline Generation in UK, Germany, France, Spain
Germany, France: Lead Generation Offers
France: SW TV
Benelux: Discounted Advertising
34
ISV & Developer Relations (IDR) – 2007 Driving ISV Momentum
“Continue to build a thriving ecosystem of solution developers”
9 Recruit and enable ISVs to lead with IBM technology
9 Drive participating PartnerWorld Industry Networks
ISVs to create leads and close business by industry
9 Drive technology adoption and IBM revenue in the
midmarket space through SMB ISV Advantage
9 Position IBM as a Leader in key emerging areas
including Open Source, SaS and SOA
9 Continue to drive the developer community worldwide
through developerWorks and the Academic
Initiative
35
Business Application Market Fragmentation
Synopsys, Inc.
879
McKessonHBOC
861
Intuit Inc.
810
Fujitsu Limited
765
UGS
760
Fiserv, Inc.
678
Siemens AG
643
Misys PLC
607
Mentor Graphics
555
Cerner Corp.
553
Fair Isaac Corp
546
PTC
533
SSA Global Tech
532
Reynolds & Reynolds517
ADP
481
Computer Sci Corp. 427
WebMD
361
Avaya Inc.
359
Geac Computer Corp 329
SAS Institute
304
DATEV
297
Hyperion Solutions 293
Aspect Communications 285
Amdocs
255
Kronos Incorporated
254
Genesys Telecom Labs
252
Convergys
245
MSC Software
220
Micros Systems
216
3M
215
Exact Holding B.V.
212
Lawson Software
210
Bentley Systems, Inc.
208
Hitachi Limited
205
Eclipsys
198
i2 Technologies
185
Ariba Inc.
180
Epicor Software Corp
177
Infor
175
QAD
174
Mapics Inc.
160
Invensys
159
IDX Systems Corp.
153
JDA Software Group, Inc. 151
Salesforce.com
151
Jack Henry & Associates 149
SAGE Group plc
Cadence Design Sys.
SunGard Data Systems
Dassault Systemes
Autodesk, Inc.
Microsoft Corporation
36
1,132
1,060
1,042
943
934
749
Cumm Group Avg Rev
Rev % % Rev in Group
5000+ vendors,
$23.3
100%
33%
<10M
571 vendors,
$12.6
68%
18%
$22M
47 vendors,
$17.7
49%
25%
$377M
6 vendors, $5.8
24%
8%
$1B
Oracle*, $4.6
16%
7%
$5B
SAP AG, $6.1
9%
9%
$6.1B
2004 Rev ($B)
*Oracle includes: PeopleSoft, JDE, Retek, and Siebel
Global reach provides marketing and technical enablement
GTU helps Israeli ISVs be successful
The GTU supports and initiates co-marketing activities,
events and sales coverage for the Israeli ISVs worldwide,
with the cooperation of IBM's local sales teams
140+ Israeli ISVs engaged with IBM teams
Lead technologies:
WebSphere, DB2, Tivoli on IBM servers
Israel
AP 8% 15%
Europe
32%
AG
45%
Strong YTY IBM growth
Total revenue +50%
STG revenue +53%
SWG revenue +36%
37
Technical Support and Training
Technical enablement support
– IBM Virtual Innovation Center
– IBM Innovation Center for BPs
– Product guides for industry solutions
– Architecture consultations
– SOA Business Partner enablement
– Retail store architecture consultations
– IBM PartnerWorld Express Advantage:
Solution Builder Express
– developerWorks
– Virtual Loaner Program
– IBM Solutions Consultant Express Tool
– Migration Station
– IBM Software as Services
financial and business
model workshops
More technical resources
– E-mail technical support
– Software in action demos
– IBM Evaluation Software Center for ISVs
– IBM BP Innovation Centers
38
Solutions and technologies
– IBM Systems Application Advantage
for Linux (Chiphopper)
– Solutions development for IBM Systems
– Emerging business opportunities
PartnerWorld Industry Networks: Marketing
Generate demand
Generate awareness
– IBM Business Partner Application Showcase
– Discounted advertising package
– Direct mail and telemarketing
– IBM emblems and logos
– Telenurturing
Deep discounts on direct mail, collateral,
telemarketing & free lead management services
– Hosted Customer meeting
– KnowledgeStorm Web lead generation services
– KnowledgeStorm Technology Services Directory
– Web conferencing
– Published case study
50-70% discounts
200+ industry pubs
Translation services
– Business Partner Client Reference
Pgm
– Professionally-produced solution brief
Gain insight
– Industry research and analysis
– On demand government (government only)
– Routes-to-market business planning workshop
(HCLS only)
– PartnerWorld Express Advantage: Industry sales
aids, Industry insights, ForwardView, IdeaWatch
39
PartnerWorld Industry Networks: Selling
Close deals
IBM Sales Connections
Connect with experienced IBM sales reps and specialists ww
who can leverage their existing customer relationship
to help you close qualified sales opps faster.
Hosted customer meeting
Additional sales benefits
– Published case study
Showcase your client successes
with an IBM produced marketing brochure
at no cost to your company.
Software Value Incentive
Earn financial rewards to grow your
profitability for the value your business brings
throughout the sales cycle
IBM Global Services
Lead Pass Program for BPs
IBM Global Financing
IBM ServerProven
and System Storage Proven rebate
– IBM BP Client Reference Progam
– Public sector industries attach rates
– IBM Express Seller toolkit
– IBM SOA Rapid Value Assessment Toolkit
– SOA SMB IBM BP playbook
– IBM BP Innovation Centers
– Innovation that matters in the public sector
Brand-specific sales courses
40
PartnerWorld Industry Networks
Marketing and selling resources to grow your business by industry
Gain insight
Understand industry trends and bring
solutions to market with IBM
• Industry research and
analysis
• Product guides for
industry solutions
Dedicated
guidance
and nurturing
Create awareness
Extend your business and reach
new marketplaces more quickly
• IBM Business Partner
Application Showcase
• Discounted advertising
package
• solutions-daily.com
Close business
Generate leads
Team with one of the largest IT
sales force and partner communities
• IBM Sales Connections
Use a portfolio of effective and
flexible demand generation tools
• Direct mail and telemarketing
• Telemarketing
• KnowledgeStorm Web lead
generation services
• Hosted customer meeting
14 industry networks… SOA,
software as services, Linux
specialties… & more!
ibm.com/partnerworld/industrynetworks
41