Retireepass.com Yönetici Özeti

Retireepass.com Yönetici Özeti
Ticari Havacılık ile Otel Konaklama Endüstri’lerinde, önüne geçilemeyen bir boş koltuk ve yatak
sorunu vardır. Yılda, dünya genelinde 650-750 milyon adet yolcu koltuğu ve bir o kadar da
yatak/geceleme, servislerde daima boş kalmaktadır. “..neden her 4-5 kapasitenin 1’i boş kalmaktadır..”
sorusunun yanıtı, sayısız parametreye başvurmayı gerektirir. İşin en zor yanı; şüphesiz, söz konusu
endüstrilerde satışların hep son saatlere sarkması ve hem en pahalı, hem de en ucuz bilet
fiyatlamasının, yine o son saatlerde yapılmasıdır. Bu, idaresi fevkalade karmaşık ve zor faktörler, Ticari
Havacılık ile Otel Konaklama Gelir Yönetimi Birim’lerinin işini komplike hale getirmekte, güçleştirmekte ve
boş kapasite sorununun, anılan endüstrilerde yıllar boyunca mütemadiyen çözümsüz kalmasına yol
açmaktadır.. Zira; servis zamanının son sürelerine sarkan opsiyonlar, öngörülemeyen biçimde ve gelişi
güzel bir şekilde satıştan düşebilmekte ve artık yeterli bir zaman aralığı kalmayan satış çabaları da, hassas
müşteri/fiyat dengelerinden dolayı, atıl koltuk ve yatakların önüne geçememektedir.
Girişim’in çözüm önerisi; bu son saatlerdeki zor satış trafiğinin içine, hiçbir yere dokunmaksızın dahil
olarak, diğer her şey tüm satış kanallarında, kendi eko-sisteminde ve olağan mecrasında devam ederken,
atıl kalması neredeyse kesinleşen müsait (boş) koltuk ve yatakların bir bölümünün oradan çekilerek,
geniş emekli kitlelerine (65+, toplam 550 milyon/dünya; 360 milyonu Batı Yarımküre’de ve 450
milyon/dünya 65 yaş altı emekliler), çok kısa bir sürede, yarı (%50) fiyatla, anında satılmasını
içermektedir. Modüler İnovasyon A.Ş. tarafından tedarikçilerden talep edilerek, hedef pazara arz edilecek
ürün, en basit tanımıyla, her bir servisin son 72. (yurtdışı) ve 48. (yurtiçi) saatindeki, boş koltuk ve
yataklarının 1/3’idir. Gerektiği durumlarda bu miktar arttırılabilir. Uygulama; havacılık modülünde,
retireepass.com web sitesinde tedarikçi havayollarının kalkış havaalanındaki yurtiçi ve yurtdışı uçuşlarına
ilişkin, henüz satılmamış durumdaki müsait (boş) koltuklardan bir bölümünün, ilgili havaalanı civarında
yaşayan Retireepass.com üyesi emeklilere, yani diğer kitlelere kıyasla, sosyal aktivitelere katılım
açısından görece daha rahat bir zamanlama imkanına sahip olan niş pazara, son 72/48 saat içerisinde
satışını kapsamaktadır. Yanısıra; Retireepass.com, müşteri odaklı önemli kurgularla, tüm emekli ve 65+
yaş kitlelerin bir araya gelerek iletişim kuracağı, kendi en büyük sosyal ağları olmayı hedeflemektedir
ve ayrıca, tüm portal üyelerine, kendi yaşadıkları lokasyonlarda hafta içi saat 14:00-18:00 arasında,
şehir yaşamının doğal akışıyla, beyaz yakalı ofis çalışanlarının istisnasız olarak boşalttığı tüm cafe,
restaurant, pub, sinema, fitness gibi yerlerin yarı fiyatla hizmet vermesinin de, öncülüğünü
yapacaktır. (i.e. bugüne kadar, hiç bir başka fırsat sitesi, bu yaklaşımı gündeme almamıştır ve
Retireepass.com, bu iş modelinin ilk ve yegane öncülüğünü yapmaktadır).
İş modeliyle; Ticari Havacılık’ın 2/3’sini oluşturan Hava Alyansları (Star Alliance, SkyTeam, OneWorld),
500 milyon koltuk boş şekilde uçmaktansa (sektörel PLF %78.1/2011), söz konusu boş koltukların hiç
olmazsa %15-20’sinin (100-150 milyon), öngörülebilir bir gelecekte doldurulması imkanına kavuşmuş
olacaktır. Dolayısıyla, Hava Alyanslarının günlük 50.000 kalkışı 200 gün boyunca, her bir kalkıştaki
koltuğun emeklilere tahsis edilmesi durumunda, 100 milyon adet boş koltuk doldurulabilecektir. Bu
niteliğiyle proje, aynı zamanda önemli bir sosyal sorumluluk içeriğine sahiptir. Çünkü, hem Hava
Alyansları, Demiryolları, Zincir Oteller ile cafe, restaurant, pub, sinema gibi hizmet noktaları
kapasitelerini arttırırken yeni ve ek iş imkanları yaratabilecek, hem de sınırlı bütçe ile hareket eden
emekli ve 65+ yaş kitlesi, altın çağlarında bütçe beklentilerine uygun, arzuladıkları seyahat ve
konaklama çözümüne sosyal aktivitelere kavuşmuş olacaktır. Diğer yandan, tedarikçiler açısından son
derece hassas olan müşteri segmenti, servis fiyatlaması, satış kanalları ve zamanlama parametrelerindeki
dengeler göz önüne alındığında, bir başka müşteri segmenti ile kitlesel olarak, boş kapasitelerin
benzer şekilde doldurulması mevcut koşullarda ekonomik değildir. Dolayısıyla tedarikçiler, iş
modelinin çözüm önerisine cesaretle yaklaşabilecektir.
İlk aşamada projenin Ekim 2012 itibariyle, THY, Lufthansa veya bir başka Alyans üyesi büyük ölçekli bir
havayolu ve birkaç önemli zincir otelle başlatılması planlanmaktadır. Proje; sitenin yapımına paralel
olarak, yazılım ekibinin web üzerindeki rezervasyon ve satış algoritma mantığının bir ara yüz olarak
tasarımının ardından, tedarikçi havayolunun yurtdışı ve yurtiçi uçuşlarındaki boş koltukların
Retireepass.com web platformu’nda (sosyal ağ’ında), uçuş yapılan bölgelerdeki tüm hedef müşterilere
duyurusu ve satışı şeklinde başlatılacaktır. Boş koltuk hacimlerine bakıldığında (sözgelimi THY 12 milyon
koltuk/2011, Lufthansa Grubu 31.4 milyon koltuk/2011), proje başlangıcı olarak projekte edilen ilk 15 ay
için, 200 bin koltuk satış hedefinin, çok üzerinde bir satış hacmi öngörülmektedir. 2014’e kadar, tüm Hava
Alyanslarıyla konunun müzakere edilerek, web sitesindeki satış performansının ölçümlenmesi paralelinde,
mümkün olduğunca çok sayıda havayolu ve zincir otelle projenin genişletilmesi hedeflenmektedir. En
muhafazakar ölçümlerle, 7 yıla kadar, tedarikçi ve müşteri destekleriyle birlikte, yılda min. 100 milyon uçak
bileti ve 50 milyon otel rezervasyonu satışına ulaşılması hedeflenmektedir,
Fırsat Tanımı / Çözülen İhtiyaç
Üretim sektöründe ürünler, belirli bir süre periyodunda stoklanıp, tüketilmek üzere farklı zamanlarda
satılırken, ticari havacılık, demiryolu, otel konaklama veya ağırlama gibi hizmet sektörlerinde ise,
tüketicilerin ancak servisi (ürünü) fiilen orada bulunarak, onu aynı anda kullanmasıyla (tüketmesiyle) satış
gerçekleşebilmektedir.
Bir önceki zaman diliminde yeterli müşteri yokluğundan kaynaklanan kapasite boşlukları, bir sonraki zaman
diliminde doldurulan kapasite ile telafi edilememektedir ve anılan endüstrilerdeki yüksek sabit maliyetler
nedeniyle, boş kapasiteler etkisiz bir durum yerine, maliyet yaratan bir unsuru ifade etmektedir.
Çözüm Önerisi
Yaklaşık 500 milyonu, ticari hava taşımacılığının %60’ını gerçekleştiren Star Alliance, Sky Team ve
Oneworld Hava Alyansları’na ait olmak üzere, endüstride yılda 750 milyon adet boş koltukla
uçulmaktadır. Son 10 yılda kapasite kullanım oranı (PLF) %70-80 bandında hareket ederken, efektif
anlamda boş uçulan yüzlerce milyon koltuğa, bugüne kadar hiçbir kalıcı çözüm getirilememiştir.
Yurtdışı uçulan boş koltuklardan, 100 milyon adeti, ortalama 300 €’dan son dakika yolculuğuna iştirak
edebilecek nitelikte olan emeklilere satılmış olsa, Ticari Havacılık Endüstrisi’ne, boş koltukla uçmaktansa,
30 milyar € tutarında bir ek satış geliri yaratılacaktır. (i.e. THY 2011 yılında 32 milyon yolcu taiırken 11
milyonun üzerinde %73.7 PLF, Lufthansa Grubu 106.3 milyon yolcu taşırken, toplamda 31.4 milyon boş
koltukla uçmuştur-%77.2/PLF).
Girişim; bu olanağı sunarken, Ticari Havacılık Endüstrisi’ne; mevcut fiyat ve segment politikaları ile satış
kanallarına hiç dokunmaksızın, son dakika emeklilerine hitaben yapabilecekleri bir indirimle, boş koltukla
uçmaktansa, onlarca milyar € tutarında bir ek satış geliri sağlamayı hedeflemektedir. Bu açıdan
bakıldığında; Proje, portaldaki havacılık modülünde, sektör için çok anlamlı sayılabilecek açılımları
içermektedir. Dolayısıyla, Retireepass.com Sosyal Ağı, Ticari Havacılık ve Hotel Konaklama
Endüstrileri’nin boş koltuk ve yatak/geceleme’lerinin satışına talip olmaktadır.
Yanısıra; web sitesine üye olan emekliler, arzu ettikleri taktirde, kendilerine üyelik esnasında verilecek
kişisel bir referans kodu ile, kendi torun, çocuk ve yakınlarının, web sitesinde işbirliği yapan tedarikçi
havayollarının rutin uçuşlarından bilet almalarını sağlayarak, ekstra "mil puan" elde etme imkanına da
sahip olacaklardır. Dolayısıyla; web sitesi ile işbirliği yapan tüm havayolu firmaları, emeklilerin "mil puan"
kazanmak amacıyla, ekstra bilet satışlarına özendirilmeleri ile yakınlarını da uçurma imkanına kavuşmuş
olacaklardır. Yakınları ne kadar bilet, ilgili emeklinin referans kodu ile alırsa, o kadar "mil puan",
Retireepass.com ağında, o emekliye kazandırılmış olacaktır. Bu kapsamda; Retireepass.com ile bağlantılı
tüm havayolu şirketleri, emeklilerin yanı sıra, rutin satış kanalı imkanlarını da devasa boyutlarda
genişletmiş olacaklardır.
65 yaş üzeri ve emekli kitlesi, bugüne kadar hiçbir zaman herhangi bir Ticari Havayolu ve Hotel Konaklama
Endüstrileri’nin %9’un üzerinde bir penetrasyonla, müşteri segmenti olmamıştır.
Girişim İş Modeli Simülasyonu
Gerek havayolu, gerekse konaklama modülünde benzer yaklaşımı içeren iş modeli, havayolu için simüle
edildiğinde;
Web’deki Sponsor Havayollarından biri; 90 gün öncesinden satışa sunulan, 1 Ekim 2012 tarihli İstanbulLondra, Frankfurt-Nairobi, Washington DC-Tel Aviv ve Osaka-Kahire aktarmalı veya direkt uçuşlu
destinasyonlarda, sözgelimi, o tarihteki ilk kalkış havaalanından bir sonraki varış yerine gidecek 200 kişilik
uçaklar kullanıyor ve uçuşların yapılacağı son 72 saate gelindiğinde de, her bir uçakta 140’ar adet yer
satılmış durumdadır (%70).
Her bir uçuş için first/business class dahil bütün segmentlerde henüz satılamamış olan 60’ar adet
koltuğun, daha öncesinden algoritması sistemsel olarak retireepass.com sitesinde uyarlanmış şekliyle, her
bir klasman’daki boş koltuğun 1/3’i şeklinde, Portal’da son 72 saate gelindiğinde, otomatikman süratle
satılma hedefiyle, uçuşun ilk varış havaalanına kadar olan bölümü için, ilgili klasmandaki orijinal fiyatın %50
iskontosuyla (½ tutardan), sadece emeklilere özgü bir sınıfla, örneğin “R Class” ile satışa düşmektedir.
Müsait durumdaki diğer 2/3’lik boş koltuklar ise, tüm diğer segmentlerdeki son dakika yolcuları için, mevcut
diğer kanallarda satışa devamlı açık durmaktadır. (i.e. tedarikçi havayolu’nun satış & kapasite politikasına
paralel olarak, gerekli durumlarda, R Class yolculara, yani emekli ve 65+ kitlelere açılan koltuk miktarı,
%’sel olarak arttırılabilir).
Spesifik gün olarak herhangi bir zamanlama sorunu olmayan ve uygun uçuşları bir süredir takip
eden örnekteki Türk, Alman, Amerikalı ve Japon emekliler, satışa düşen müsait koltukları, uçmak
istedikleri klasmana ve destinasyona göre değerlendirebileceklerdir. Aynı bölgedeki diğer emekliler ise,
belki de uçuşların ilk varış noktasına veya başka aktarmalı destinasyonlara gitmek için, kalan koltukları da
ayrıca değerlendirebileceklerdir. (i.e. her bir satış işlemi için, retireepass.com, satılan bilet fiyatı üzerinden max.
%6 komisyonu, hizmet bedeli olarak üyeden tahsil edecektir).
Bu yöntemle; özellikle gelişmiş ülkelerde yaşayan emeklilerin, bütçe durumlarına ve yolculuk yapmak
istedikleri klasmana ve destinasyona göre, müsait koltuk arayışlarına da cevap verilmiş olacaktır. Diğer bir
anlatımla, Nairobi’de golf oynamak isteyen Alman emekli çift, 1 Ekim tarihli Frankfurt kalkışlı uçakta
first/business class koltuklardaki müsait yerleri takip ederken, Washington DC’de yaşayan bir öğretmen
emeklisi çift ise, İsrail’e inanç turu yapmak için, yine 1 Ekim tarihli Washington DC kalkışlı economy class
koltuklardaki müsait yerleri takip edebilecektir. Diğer yandan Osaka’da yaşayan Japon çift ise, Kahire’ye
gitmek için, daha uzun bir yolculuk nedeniyle, başka havayollarının economy class fiyat seçeneği yerine, 1
Ekim tarihli Sponsor Havayolu’nun Osaka kalkışlı first/business class koltuklarını tercih edebilecektir.
Retireepass.com kanalında, ilk uçuş noktası için yapılacak %50 indirim, aktarma uçuşlarında mevcut
fiyatlar uygulanacağı için, emekliye kümüle olarak %25-40 bandında bir fiyat avantajı şeklinde
yansıyacaktır.
Uçuşa son 72 saat kala %50 fiyat iskontosu ile satışa sunulan örnekteki 20’şer adet koltuk, seyahat etme
açısından spesifik gün veya zaman problemi olmayan, ilgili lokasyonlardaki emeklilerin sayısı ile
kıyaslandığında, biletler, özellikle her bir klasmana göre önemli fiyat avantajları nedeniyle çok kısa bir süre
içerisinde tükenebilecektir.
Her bir tedarikçi Havayolu, özellikle düşük sezonlardaki min 100 bin adetlik yurt dışı uçuşlarında 20’şer adet
boş koltuğunun bu iş modeliyle ort. 300 €’dan satıldığının varsayılması durumunda, boş koltukla
uçmaktansa, 600 milyon € tutarında ek bir satış geliri elde edebilecektir.
Projenin son 72 saatlik müsait koltuk fırsatlarında, Almanya’da yaşayan 350 bin emekli Türk’ün de,
Türkiye’ye daha fazla bir sıklıkta seyahat edebileceği olanak sağlanmaktadır. Diğer yandan; Türkiye’de
yerleşik olarak yaşayan Alman, İngiliz ve Amerikalı emeklilerin sayısı da 30 bini aşmış durumdadır. Bu iş
modelinde, düşük sezonlarda Türkiye’den ülkelerine doğru onlar da daha sıklıkla seyahat etme imkanına
kavuşmuş olacaklardır.
Retireepass.com kanalında satılan her bir bilet Havayolu şirketi için boş uçulmayan koltuk anlamına
gelecektir. Günümüzde, Batı Yarım Küre’de sayıları 500 milyonu aşan emeklilerin (65 yaş altı emekliler
dahil), retireepass.com sitesi üzerinden, her bir lokasyonda sınırlı sayıdaki aktivitelere/biletlere ulaşma
eğilimi, kendi aralarında dinamik ve heyecanlı bir bilet kapma rekabeti yaratabileceğinden, özellikle
havayolu şirketleri ve hotel konaklama işletmeleri açısından, doluluk oranlarını yükseltici etkisi dışında,
diğer klasmanlardaki bilet/yatak fiyatlarının daha stabil kalmasına, rakiplerine karşı çok önemli bir
pazarlama avantajı elde etmelerine ve son 3 güne kadar bilet almayan diğer segment yolcularının o
süreden itibaren bilet bulma imkanı çok azalacağından, tüm uçuşların daha öncesinden dolma olasılıklarına
da fevkalade olumlu etki edebilecektir.
Retireepass.com Üyeleri, ayrıca varacakları şehirlerdeki konaklama ve şehir aktivite fırsatlarına da yine
sitede gözlemleyerek, son 72/48 saatlik müsait yatak alternatiflerini de değerlendirebilecektir.
Her bir uçuş yapılan şehirdeki aktivitelere haftaiçi saat 14:00-18:00 arasındaki “live the city-life” modülünde,
yeme/içme ve eğlenme alternatifleri olarak da göz atarak, varacakları yerle ilgili gidilebilecek uygun yerleri
değerlendirebileceklerdir. (i.e. özel günlerinde veya ne zaman arzu edilirse, hotel konaklama dahil, bu
uygulamadan ilgili şehirlerde yaşayan emekliler özellikle yararlanabilecektir).
Böylelikle; Retireepass.com üyesi emekliler, site de uçuş olanaklarından başlayarak, entegre bir hizmet ağı
ile uçuş, konaklama, yeme & içme, ve kimi ilgili gidilecek yerlere özgü temalarla bezenmiş çeşitli aktiviteleri,
arzu ettikleri şekilde ve önemli fiyat avantajlarıyla, hep bir arada görme ve değerlendirme imkanına
kavuşmuş olacaklardır.
Bir başka anlatımla; Kasım ayında Stockholm’den Bodrum’a uçmak isteyen İsveç’li emekli bir çift,
Retireepass.com’da kendi arzuladığı klasmanda uygun bileti yakaladığında, sözgelimi, hemen Bodrum
Manastır Hotel’de kalacağı odanın %50 indirimli olarak on-line booking’ini yaptıktan sonra da, barlar
sokağındaki alternatif tanıtımları ve hatta, dalış yapabileceği iş yerlerinin, dönen mevsimle birlikte sunduğu
fiyat avantajlarını da değerlendirebilecektir. İş Modeli, Sponsor Havayollarının, ve hotellerin yolcular ve
konuklar için daha öncesinden eşi benzeri görülmemiş bir imkanı olarak algılanacaktır. Retireepass.com,
sihirli bir küre gibi, ona dokunan kazançlı çıkacak.