DEĞER TEKLİFİ KURGULAMA VE AKTARMA
Transkript
DEĞER TEKLİFİ KURGULAMA VE AKTARMA
BTO Eğitim Ve Danışmanlık Bir metodunuz www.btoegitim.com olsun Müşteriyle Diyaloğun Kapsamı BTO’nun ‘müşteriyle diyalog’ sistemiyle, pazarlama ve satış ekiplerinin, firmanızın değerini; etkileyici ve her zaman aynı şekilde aktarabilmeleri için gerekli; içerik, kurgu ve becerileri öğrenebilirler ve farklı mecralarda aktarabilirler. Mesajın Kurgusunu oluştur Farklı disiplinlerin katılımıyla gerçekleştirilecek çalıştay Diyaloğun yol haritası Müşteriyle Satış Ekibiyle infographics Mesajı paylaş Playbooks Mesaj aktarma becerileri E-learning Sınıf içi eğitim videolar Whiteboard Pekiştirme programları Etkili Mesaj Kurgulama Danışmanlığı Müşterilerinizin problemlerinin üstesinden gelebilecek çözümlerinizle ilgili fark yaratan mesajlar kurgulayabilirsiniz. Kurumların Karşılaştıktları Zorluklar Ürün portföyünüzü göz önünde bulundurduğunuzda, satış / pazarlama ekipleriniz mesajlarınızı aktarırken gerekli yöntem ve becerilerden yoksun mu? Mesajlarınız, dikkat çekici ve ayrıştırıcı verilere ve etkili kurgulara sahip değillerse… Müşterileriniz mesajlarınızla her karşılaştıklarında her seferinde farklı içeriklerle karşı karşıya kalıyorlarsa… Ekipleriniz etkili mesaj oluşturma süreçlerine sahip değil ve de etkileme yöntemlerinden… Bu durum sonuçlarınızı nasıl etkiliyor olabilir? • Potansiyel müşterileriniz önerileriniz kapsamında cazip bir neden göremeyip, mevcuttaki yapılarını (kullandıkları ürünleri veya hizmetleri) muhafaza etmeye devam ediyorlar mı? • Potansiyel müşteriler, önerileriniz kapsamında heyecan verici veya farklı bir şey bulamadıklarından, ürünlerinize, adeta bir emtia muamelesi, yapıyorlar mı? • Pazarlama ve satış ekiplerinizin kurguladıkları mesaj içerikleri, çekicilikten yoksun ve çelişiyor olmaları nedeniyle satışa dönüşmüyor mu? Varsayalım ki… • Çözümlerinizi farklı kılacak ve yeni fırsatlar oluşturacak içerikler kurgulayabilseniz… • Ürün hikayeleriniz, tüm teşkilatınız tarafından , istikrarlı ve etkili şekilde aktarılabilse… • Oluşturduğunuz içerikler sayesinde yaratmış olduğunuz ilgiyi, kısa sürede satışla sonuçlandırabilseniz… nasıl olurdu? Firmaların %71’i sistematik bir mesaj kurgulama metodolojisine sahip değil. - Corporate Visions Araştırması, 2014. Pazarlama yetkililerinin sadece %5’i profesyonel gelişim programları çerçevesinde eğitim alıyorlar. Şayet… Nasıl İşliyor… Değer teklifleriniz rakiplerinizden farksız ve aynı terminolojiyle aktarılıyorsa… Etkili mesaj kurgulama danışmanlığı farkınızı ortaya koymanıza yardımcı olacak ve mesajlarınızın teşkilatınız tamamı tarafından aynı şekilde aktarılmasına olanak tanıyacak iki günlük bir çalıştaydır. Çalıştayda ‘Diyalog Yol Haritası’ yardımıyla, etkileyici ve ikna edici mesajınızı oluşturacaksınız. Ayrıca, mesajı etkili şekilde aktarmanıza katkısı olacak olan, iki adet görsel ‘beyaz tahta’ uygulaması da çalıştay sonunda hazırlanmış olacak. Ekipleriniz, sürekli firmanız ve ürünleriniz hakkında konuşup, müşterinin beklentilerine yönelik bir öneri kurgulayamıyorsa (ben, ben, ben ifadesi ön plandaysa)… Özgün yönünüzü bulamıyor ve değer teklifinizi etkileyici şekilde kurgulamakta ve aktarmakta zorlanıyorsanız… O zaman… BTO’nun Güçlü Mesaj Kurgulama danışmanlığına ihtiyacınız var demektir – Değer teklifinizi geliştirmenize yardımcı olacak ‘Diyalog Yol Haritası’ yöntemiyle, size özgü ve müşteriniz için değerli olan kıymetlerinizi ortaya çıkarabilecek ve bunları bir metotla etkili mesajlara dönüştürebileceksiniz. Kazanımlarınız neler olacak? Müşterilerinizin varsayımlarını olumlu yönde zorlayacak, daha fazla talep ve fırsat yaratmanıza katkıda bulunacak, heyecan verici mesajlar kurgulayabileceksiniz. Bayilerinizin ve satış elemanlarınızın çözümlerinizi daha kolay satmalarına katkı sağlayacak ve rakiplerinizle aranızdaki farkı net şekilde ortaya koyacak değişkenleri belirleyeceksiniz. Müşterilerinizi, mevcut durumlarında kalmak yerine sizin sunduğunuz ideal duruma geçmeleri konusunda ikna edebileceksiniz. Daha sonra çözümlerinizle ideali, neden sizinle gerçekleştirmeleri gerektiğini, net şekilde aktarabileceksiniz. Farklı iş kollarının katılımıyla gerçekleştirilecek 2 günlük çalıştay Satış ve pazarlama ekipleriniz bir araya gelerek müşterilerinizle paylaşacağınız, açık ve farkındalık yaratacak olan mesajlarınızı kurgulayacaklar. İki günlük çalıştay süresince firmanıza özgü özellikleri belirleyebilecek, müşterilerin beklentileriyle örtüştürebilecek ve etkileyici değer tekliflerini oluşturabileceksiniz. DİYALOG YOL HARİTASI Bir adet müşterinin «neden değişmesi» gerektiği yönündeki mesajınızla birlikte, üç adet konumunuzu güçlü kılan hikayeleriniz, çalıştay sonunda çıktı olarak elde edeceksiniz. İKİ ADET ‘BEYAZ TAHTA’ HİKAYESİ Mevcut durumla ilgili yorumunuzu kapsayan bir ‘beyaz tahta’ görseli, müşterinizin neden değişmesi gerektiğini açıklama içindir. Çözüm önerinizi içeren bir ‘beyaz tahta’ görseli ise müşterinin «neden sizi» tercih etmesi gerektiğini açıklayacaktır. Çalışma sonunda elde edeceklerinizle bir çok kanaldan müşteriye ulaşmak için gerekli mesajlarınızı hazırlamış olacaksınız. Diyalog Kurma Eğitimi Tüm satın alma kararları iki soruya yanıt arar? Neden Değişiyim? Neden Sen? Alışık olduğu durumu değiştirmesi için ikna et Farkınızı etkili şekilde ortaya koyun Mevcut durum Sözleşme Karşılaştığınız Zorluklar Neler? Varsayalım ki … Çözümlerinizin rakiplerden farklı olduğunu göstermekte zorlanıyorsunuz ve emtia seviyesine indirgenmekten uzak durmak istiyorsunuz. müşterilerin mevcut durumlarındaki sıkıntılarını ortaya çıkartıp, bu sorunlardan bir an önce kurtulmak istemelerini sağlayabilseniz? Neden? Çoğu zaman satış yetkilileriniz yanlış bir kanata kapılıyorlar. Zannediyorlar ki diğer tedarikçilerle kıran kırana bir yarış içerisindeler. Halbuki, tüm tedarikçiler benzer özellikleri, aynı ifadelerle (daha hızlıyız, daha yenilikçiyiz…) ve aynı şekilde müşteriyle paylaşıyorlar. Sonuç: Potansiyel müşteriler, tüm tedarikçilerin aynı olduğu kanaatine kapılıp, ya en düşük fiyatı veren tedarikçiyi tercih ediyorlar ya da mevcut durumlarının iyi olduğuna inanıp herhangi bir tedarikçiyle çalışmanın bir getirisi olmayacağını düşünerek satın almaktan vaz geçiyorlar. Müşterilerin, önerdiğiniz çözümü satın almaları durumunda nasıl bir ideale kavuşacaklarını net olarak ortaya koyabilseniz. ‘Bizim özelliğimiz, bizim faydamız’ tarzı ifadelerle, kıran kırana rekabetin içerisine girip, kar marjlarınızın erimesine seyirci kalmayıp, bu yaklaşımların yerine daha etkili ve güçlü mesajlar aktarabilseniz, Nasıl olurdu? Bu durum firmanızı nasıl etkiliyor? • Fırsatları kaçırıyorsunuz: Değişim için cazip bir neden yoksa, müşteri değişimin riskini üstlenmektense, mevcut durumunu muhafaza etmeyi tercih ediyor. • Etkisiz geçen satış görüşmeleri: Satış yetkilileriniz, çok erken aşamalarda müşterinin ‘Neden Sizi Tercih Etmesi’ gerektiğini aktarıyor. Bu yaklaşım müşterinin ilgisini çekmediğinden bu tarz aktarımlar karşılıksız kalan bir çabadan ileriye gidemiyor. • Düşen kar marjları. Müşteriler, size fark ödemek için bir neden göremiyorlar, dolayısıyla sizi tercih etmeleri için geçerli argümanları oluşturamıyorlar. 10 görüşmenin 9’unda müşteri için önemli olan konular görüşme sırasında konuşulmuyor* *BTO müşteri görüşmelerinden elde ettiği sonuç Ne Anlattığınız Kadar Nasıl Anlattığınız da Önemlidir Şayet … Aktif Katılım satış yetkililerinize; ürün, süreçleriniz ve satış teknikleri konusunda eğitimler aldırmanıza rağmen hala: • Müşterilerinin, firmanızın sunduğu çözüme, sıcak bakmalarını sağlayamıyorlarsa… Eğitim sırasında öğrenilen beceriler müşterilerde gerçekleştirilecek görüşme senaryolarına uygulanacaktır. Her katılımcı, üstünde çalıştığı bir müşteride öğrendiklerini nasıl uygulayabileceğini, eğitim sırasında eğitmenden ve diğer katılımcılardan alacağı geribildirimler yardımıyla şekillendirecektir. • Rakibe kıyasla, neden sizin firmanızı tercih etmeleri gerektiğini, etkili bir şekilde aktaramıyorlarsa… • Değer teklifinizi, somut şekilde sunamıyorlar dolayısıyla talep ettiğiniz fiyatın nedenini açıklayamıyorlarsa… O zaman … BTO’nun “Güçlü Mesaj Paylaşma” eğitimine ihtiyacınız var demektir – ikna yöntemleri (sosyal psikoloji prensiplerine dayalı) esas alınarak kurgulanmış; etkileme, iletişim ve ikna becerileri eğitimidir. Kazanımlarınız neler olacak? • Müşterilerinize, ‘kararsız’ kalmaları halinde karşı karşıya kalacakları kayıpları gösterebileceksiniz. Ayrıca, paylaşımlarınızla onları etkileyecek ve bir an önce karar alıp, sizin sunduğunuz ideal duruma geçmek isteyecekler. • Satış yetkilileriniz, rakiplerinizden farklı bir diyalog şekliyle, müşterilerine yaklaşacaklarından, müşteri, görüşme sırasında katılımcı olacak, ilgiyle dinleyecek ve konuya odaklanacak. Sonuç: müşterilerinizin, firmanızın lehine karar vermeleri kolaylaşacaktır. • Satış yetkilileriniz, ötelenen satış süreçlerini canlandırabilecek, daha fazla fırsat yaratabilecekler ve fiyat ile birlikte kar marjlarını koruyabilecekler. Nedir? “Güçlü Mesaj Paylaşma” eğitimi satış yetkililerinin aktif katılımı sağlayacak şekilde kurgulanmış eğitim öncesi çalışmalarıyla, eğitim sırasında yetkin eğitmenlerin koçluğuyla ve eğitim sonrası sınav ve pekiştirici e-learning yaklaşımlarıyla satışlarınızı ve karlılığınızı, rakiplerinizden çok daha yukarıya taşımanıza yardımcı olacak, bir eğitim paketidir. 2 Günlük Akış Gün 1 – “Neden Değişiyim?” sorusuna yanıt. • Müşteriler mevcut durumlarından neden memnunlar? • Müşterinizin mevcut durumdaki olası problemini ortaya çıkarmak • Etkili şekiller kullanarak aktarmak Gün 2 – “Neden sizin çözümünüzü tercih edeyim?” sorusuna yanıt • “Neden Siz?” mesajının oluşturulması – “Değer Eşiği” • Güçlü İddianızı etkili şekillerle aktarmak • Dikkat çekme – Kontrast oluşturmak • Eski beyin nasıl çalışır ve neden önemli? • “Hamak Etkisi” bundan müşteri nasıl kurtulur? • Rakam Oyunları” ve Kanıt kullanma • Dikkat çekmeye yönelik ilave teknikler • “Kahraman Modeli” soru: satışta kahraman kim olmalı? Satışçı mı? Müşteri mi? – “Ben” yerine “Siz” • En etkili dikkat çekici “Kişisel Hikayeleriniz” • “Neden Değişmelisin?” aktarımı. • Metaforlar kullanarak satış hikayenizi oluşturmak • İtirazları Giderme yöntemleri • “Neden Siz” mesajının aktarımı • Kapanış ve eylem planları Diyalog Kurma Araçları Bir çok müşteri daha satış yetkilisiyle görüşmeden ihtiyaç ve beklentilerinin %70’ini belirlediklerini ifade ediyorlar. Karşılaştığınız Zorluklar Neler? Varsayalım ki … Müşterilerin bilgiye erişimi artıkça satın alma yolculuğu da giderek artan oranlarda iki yönlü bir gelişim içerisinde. Kendi kendine yetmeye yönelik gelişen günümüz ekonomisinde nasıl olurda müşteri diyaloğunu kontrol edebilirsiniz? • Müşterilerinize, işleriyle ilgili karşılaştıkları zorluklarla ilgili özgün, ilgili ve anlamlı veriler ve yorumlar, sunabilseniz… • Mevcut durumlarını sorgulamalarını sağlayıp değişime daha açık olmalarını sağlayabilseniz… • Pazarlamanın daha fazla talep yaratmasını ve bu taleplerin satışa dönüşmesini sağlayabilseniz… Anahtar sözcük, Veri ve verilerin yorumlanmasıdır. Öyle veriler olmalı ki bu veriler müşterilerinizi motive etmeli ve sizin istediğiniz yönde eyleme geçmelerini başarmalı. Bu durum, size ve firmanıza nasıl bir yük getiriyor? Müşteriyle olan diyaloğu kontrol edebilmeniz için sağlam bir mesaj stratejisi üzerine kurulu, etkileyici bir içerik oluşturmanızı gerektiriyor. Ayrıca, kurguladığınız bu içerik okunmalı ve ‘iğneyi kıpırdatmasını’ da sağlamalıdır. Bu durum firmanızı nasıl etkiliyor? Potansiyel müşterilerinizi etkileyebilmek için onlara heyecan verecek ve ilgilerini daimi kılarak bir sonraki aşamaya geçmeye motive olmalarını sağlayacak içerikler sunmanızı gerektiriyor. Yani, telefon rehberi gibi, bir sürü özellik ve fayda içeren bir listeden daha fazlasını sunmanızı gerektirir. Eski usul mesaj kurgulamak ve aktarmak bir çok benzer örneklerden ötürü kalabalık mesajların içerisinde kaybolup gitmeye mahkum kalmaktadır. Günümüzde müşteriler hiç göremedikleri veya düşünemedikleri zorlukları ve/veya fırsatları aktarabilen mesajlardan motive olmaktadırlar. Müşteriler, kendilerine rekabet avantajı sağlayacak endüstrileriyle ilgili veriler ve yorumlara daha duyarlı oluyorlar ve tedarikçi firmaların bu verileri ve yorumları temin edenlerinden satın almayı tercih ediyorlar. Nasıl olurdu? Ne dersiniz? • Mesajlarınızı, ‘mesaj kirliliği’ içerisinden sıyırıp, ‘bakarız!’ diyen müşterileri, ‘ilgileniyorum’ diyen müşterilere dönüşmesini sağlayabilseniz? • Müşterilerinizi, mevcut durumlarında kalmak yerine, satın alma boyutuna geçmelerini sağlayabilseniz? • Size başvuran müşterileri etkileyip, satın almalarını sağlayabilseniz? O zaman… Firmanızı rakiplerinizden ayıran veri ve yorum içeren mesajlar kurgulamalı ve müşterilerinizle etkileyici şekilde paylaşmalısınız. Söz konusu mesaj, güncel ve müşterilerin satın alma süreçleriyle örtüşen bir yapıda olmalıdır. BTO’nun koordinasyonunda oluşturulacak ‘tanıtım araçlarıyla’ müşterilerinizin dikkatini çeken ve ilgilerini sürekli kılan sistematik içerik oluşturma programı oluşturabilirsiniz. Firma olarak endüstri eğilimleri hakkında bilginizi sergileyebilir ve özgün yorumlar yardımıyla kurumların ihtiyacı olan bilgileri hızlı ve etkili şekilde paylaşabilirsiniz. Neler yapabilirsiniz? • Firmanıza ait müşteriyi motive edecek görüşleri ve yorumları barındıran arşivler oluşturabilirsiniz. • Pazarlama kampanyalarını destekleyecek görüşleri, pratik araçlar halinde muhafaza edebilirsiniz. • Talep yaratmaya yarayan pazarlama faaliyetlerinizi; getirisi yüksek, ilgili ve satın almaya yatkın müşterileri tetikleyecek şekilde kurgulayabilirsiniz. Nedir? Müşterilerinizi etkilemenin en iyi yolu onları diyaloğa çekmektir. Ancak, karşı karşıya olmadığınız durumlarda diyaloğu nasıl sağlayacaksınız? BTO’nun koordinasyonun da oluşturulacak araçlar yardımıyla müşterilerinizle etkileşim sağlayacak sorular, ilgi duyabilecekleri veriler ve farklı bakış açıları sağlayarak interaktif bir ilişki oluşturabileceksiniz. Daha sonra çözümlerinizin nasıl bir değer getirisi olduğunu göstermenize yardımcı oluyoruz. Nasıl mı? Birkaç örnek paylaşalım: Diğer araçlar • • • • • • • • • • • • • • • Videolar Flashcards Broşürler E-kitaplar HTML e-postalar Infografikler Newsletter Sektörel bilgilendirmeler Sunumlar Teklif içerikleri Satışa yönelik infografikler Webinarlar Görüş oluşturan dokümanlar (whitepapers) Web tasarımı ve içerikleri ‘Beyaz Tahtalar’ Infografikler… Bireylerin ilgilenmesini sağlayabilirseniz veriler ve istatistikleri çok değerli olabilir. Infografikler, değerli bilgileri görsel olarak çekici, anlamlı ve anlaşılması kolay hale getiren araçlardır. Dikkat çekmek için ideal araçlar olup firmanızın bakış açısını, sosyal medya da veya çok kısa zamanda mesajınızı aktarmak durumunda olduğunuz da kullanabileceğiniz ideal araçlardır. Üç sene önceki satış miktarını elde edebilmek için bugün %50 daha fazla müşteri teması sağlamak gerekiyor.