BNTL – Satış Pratiği: Satışı Genişletme

HEDEF: TÜKETİCİLERİMİZİN İHTİYAÇLARINI
KARŞILAYIN VE İSTEYEBİLECEKLERİ EK
ÜRÜNLER ÖNEREREK SADAKAT OLUŞTURUN
NE YAPABİLİRSİNİZ?
1. Tamamlayıcı ürünler önerme fırsatlarını kovalayın.
Bazı örnekler şunlardır: giysi kombinasyonları, baştan aşağı görünüm önerme, farklı
amaçlar için birden çok ayakkabı çifti, giysi veya ayakkabıları destekleyen ekipman
ve daha fazlası.
2. Açık uçlu sorular sorun ve daha fazla bilgi alın.
Bir Tüketici koşu ayakkabısı aradığını söylediğinde durmayın. Nerede koştuğunu,
özel bir şey için eğitim alıp almadığını ya da başka sorular sorun.
3. Kişisel bir temas kullanarak ürünler önerin.
Spesifik önerilerde bulunmak için ürün bilginizi ve Tüketici hakkında keşfettiklerinizi
kullanın.
Bring Nike to Life (BNTL) – Satış Pratiği: Toplantı Yöneticisi Kılavuzu
TALİMATLAR
BNTL – Satış Pratiği: Satışı Genişletme
Amaç: Bu toplantının amacı, Athlete'lerin bir satışı
genişletmek için kullanabilecekleri teknikler
hakkında bilgi sağlamaktır.
Bu, Athlete'ler ile birlikte kolaylaştırmanız gereken tartışmaya uygun bir modeldir. Stilinize uydurmak ve
Athlete'leri kazanmak için gerektiğinde adapte edin. Eğlenceli olmasını sağlayın ve katılımı teşvik edin!
Uygulama: Bu toplantı iki kısımdan oluşur: tartışma
ve faaliyet. Bir model olarak sağdaki tartışmayı
kullanın. Tartışma süresince açık uçlu sorular sorun,
Store'dan gerçek örnekler kullanın ve Athlete'leri
kazanmak için konuyu şevkle tartışın. Tartışmayı
tamamladıktan sonra faaliyete geçin.
ANAHTAR:
Aşağıdaki resimler, tartışma boyunca sizi
yönlendirecektir.
SORUN: Ekibi yöneten kişiye, ilgilerini
konuya çekmek için ekibe SORU
SORMASININ gerektiği zamanları
hatırlatmakta kullanılır.
SÖYLEYİN: Yöneticiye iletilecek özel bir mesaj
olduğunu hatırlatmakta kullanılır.
YAPIN: Ekibi yöneten kişiye, belirli
bir eylemde bulunmasını
hatırlatmakta kullanılır
GİRİŞ:
Bugün, satışı genişletme hakkında konuşacağız.
Satışı genişletmek ne demek?
(Athlete'lerin yanıt vermesini bekleyin. Gerekiyorsa, satış genişletmenin bir Tüketicinin satın
alımını tamamlamak üzere ek ürün önerilerinde bulunmak ya da Tüketicinin olası başka
ihtiyaçlarını karşılayan ek ürünler tavsiye etmek olduğunu açıklayın.)
Bunu niçin yaparız?
• Sgenişlettiğimiz zaman daha çok satarız.
• Bir satışı genişlettiğimiz zaman, Tüketicilerimizin tümüne hizmet veriyor onlarda sadakat
oluşturuyor atışı oluruz.
KAZANMA:
Satış genişletmeye verebileceğiniz örnekleriniz hangileridir?
(Athlete'lerin yanıt vermesini bekleyin. Athlete'ler örnek vermekte zorlanıyorsa aşağıdaki
senaryoları kullanın.)
• Bir Tüketici bir çift koşu ayakkabısı alıyor ve siz ayakkabılar ile uyumlu olan ve gece
karanlığında yapılan koşular için ideal olan bir koşu ceketi önererek satışı genişletiyorsunuz
• Bir Tüketici kendine bir spor sutyen alıyor; Tüketicinin oğlunun yaklaşan basketbol sezonu
vesilesiyle ona bir çift basketbol ayakkabısı göstererek satışı genişletiyorsunuz
ATHLETE BEKLENTİLERİ:
Gelin, satışı NASIL genişleteceğinizi konuşalım.
1. Tamamlayıcı ürünleri önerme fırsatlarını kollayın (giysi kombinasyonları, gardırop
fırsatları, farklı amaçlar için birden fazla ayakkabı çifti, giysiyi ve ayakkabıları destekleyen
ekipman vb.)
2. Tüketicinin ek ihtiyaçlarını keşfetmek için açık uçlu sorular sorun. Tüketici koşu ayakkabısı
aradığını söylediğinde durmayın. Nerede koştuğunu, ne sıklıkla koştuğunu, özel bir şey için
eğitim alıp almadığını, ailede kimsenin bir şeye ihtiyacı olup olmadığını vb sorun.
3. Kişisel bir temas ile ürün önerin ya da tavsiyede bulunun. Spesifik önerilerde bulunmak için
ürün bilginizi ve Tüketici hakkında keşfettiklerinizi kullanın.
1
BNTL – Satış Pratiği: Toplantı Yöneticisi Kılavuzu
TALİMATLAR
Amaç: Bu toplantının amacı, Athlete'lerin bir satışı
genişletmek için kullanabilecekleri teknikler
hakkında bilgi sağlamaktır.
Uygulama: Faaliyet sırasında, tartışmadan gelen ve
aşağıda örnekleri verilen temel unsurları
güçlendirdiğinizden emin olun:
• Satışı genişletmek neden önemlidir
• Satışı genişletirken Athlete'lerden beklenen nedir
Faaliyetten bilgilendiğinize emin olun, böylece
Athlete'ler Satış Katında uygulamak üzere temel
öğrenme unsurlarını ve davranışlarını taşıyarak
toplantıdan ayrılırlar.
ANAHTAR:
Aşağıdaki resimler, tartışma boyunca sizi
yönlendirecektir.
SORUN: Ekibi yöneten kişiye, ilgilerini
konuya çekmek için ekibe SORU
SORMASININ gerektiği zamanları
hatırlatmakta kullanılır.
SÖYLEYİN: Yöneticiye iletilecek özel bir mesaj
olduğunu hatırlatmakta kullanılır.
YAPIN: Ekibi yöneten kişiye, belirli
bir eylemde bulunmasını
hatırlatmakta kullanılır
BNTL – Satış Pratiği: Satışı Genişletme
1.
Athlete'leri ekiplere ayırın (en az 3).
2.
Her bir ekibe aşağıda listelenen ürünlerden birini ve söz konusu “Tüketici”
hakkında sağlanan bilgileri verin.
Ürün
Tüketici Bilgileri
Fuel Band
3 çocuklu yoğun bir Anne
Bir çift spor ayakkabı
Tecrübeli maraton koşucusu
İki yeni şort
Birinci yıl basketbol oyuncusu
3.
Her bir ekibin Tüketicinin önceden satın almayı planladığı ürünü tamamlayan
ve/veya ek bir ihtiyacı karşılayabilecek olan dört adet ek ürüne kadar öneride
bulunmasını sağlayın.
4.
Her bir ekip özellik ve avantajları ile kendi Tüketicilerinin bunlar neden satın
almak isteyeceğine dair gerekçeleri paylaşarak kendi “ürün ambalajlarını”
sunacaktır. Her ekip kendi çözümünü sunduktan sonra, Coach kazananı
belirleyecektir.
5.
Kazanan en iyi önerileri sunan ve Tüketicilerinin ek ürünler alma ihtimali en çok
olan takım olmalıdır.
6.
Sorular sorarak faaliyetin bilgisini alın: Tamamlayıcı ürünleri nasıl tanımladılar?;
Ek ürünleri tanımlamak kolay mıydı?; Ürünleri nasıl teklif ettiniz?; Hizmet
verdiğiniz sonraki Tüketicide satışı nasıl genişleteceksiniz? Satış genişletme
bakımında rahat hissetmiyorsanız başkalarıyla rol oyunu oynayın.
7.
Konuyu pekiştirmek adına toplantıyı neşeli bir şekilde bitirin, örneğin: “Satışı
Genişletin…..AHHHHH, Swoosh.” veya “Her Zaman Önerin!…..AHHHHH Swoosh.”
2