Gayrimenkul ‹fl Gelifltirme

Transkript

Hiçbir fiey Bedava De¤ildir
Gayrimenkul ‹fl Gelifltirme
Gürler Ünlü
Bu çal›flman›n ortaya ç›kmas›nda desteklerini esirgemeyen,
Garanti Koza Gayrimenkul Gelifltirme Yöneticisi Özdemir Tufan’a
KC Grup Genel Müdür Yard›mc›s› Baran Kurutepe’ye
Garanti Koza Gayrimenkul Gelifltirme Uzman› Jale Demirçi’ye
Yap› Endüstri Merkezi Genel Müdür Yard›mc›s› ‹smail Özcan’a
Teflekkür ederim…
Çal›flman›n grafik tasar›m›n› yapan Sanart Reklamc›l›k’a da sonsuz teflekkürler…
Bu çal›flma paylafl›ma aç›kt›r.
Faydalanaca¤›n› düflündü¤ünüz herkese gönderebilirsiniz.
Gürler Ünlü
t bad
make i
't
n
o
d
,
it
de
d make
Hey Ju
n
a
g
n
sad so
er into
to let h
Take a
r
e
b
m
Reme
start to
better
ou can
y
n
e
h
art T
your he
r...
t bette
make i
Love, l
ove me
do
You kn
ow I lo
ve you
I'll alw
ays be
true
So plea
se love
me do.
..
Let it be, let it be
Let it be, let it be
Whisper words of wisdom
Let it be...
Beatles, popüler müzik tarihinin en fazla albüm satan grubudur. Son albümlerinin üzerinden
40 y›l geçmifl olmas›na ra¤men, parçalar› hala büyük ra¤bet görmekte ve be¤enilmektedir.
‹ngiliz grup, dünyan›n çok çeflitli ülkelerinde çok say›da ödüle de lay›k görüldü. Amerika
Birleflik Devletleri’nde en fazla albümü onlar satt›. ‹ngiltere de ise gruba ait 15 albüm 1
numaraya ç›kt› ve tam 174 hafta zirvede kalarak bir rekora imza att›lar. Pek çok müzik
ah
s on br
e
o
g
e
f
i
a-da l
di, ob-l
a
l
s on
b
O
ife goe
l
brah
e
h
t
ow
oes on
g
e
f
i
l
La la h
a-da
di, ob-l
s on...
Ob-laife goe
l
e
h
t
ow
La la h
elefltirmeni ve dinleyicisine göre ise Beatles, bugüne kadarki en iyi müzik toplulu¤udur. ‹lginç
bir flekilde, Beatles’›n hayranlar› ile olan iliflkisi sadece müzikal seviyede kalmam›fl, endirekt
yollarla farkl› alanlara da tafl›nm›flt›r.
Gürler Ünlü
1971 y›l›nda icat edilen CAT Scan teknolojisi (X-Ray Computed Tomography), medikal
görüntüleme (Medical Imaging) alan›nda bir devrim etkisi yaratt›. Teknolojiyi gelifltiren ise,
Do you want to spend the rest
of your life selling sugared
water or do you want a chance
to change the world?
dönemin medikal alandaki güçlü firmalar›ndan biri de¤il, Beatles’›n yap›mc›s› olan EMI’d›r.
Steve Jobs, inviting John Scully (then the
president of PepsiCo) to join Apple Inc.
1983
ürünün icat eden flirket olarak bu f›rsattan en fazla yararlanmas› gereken EMI, bu muhteflem
Piyasaya sunuldu¤u andan itibaren büyük talep gören bulufl, X-Ray ve ultrason teknolojilerini
desteklemek için pek çok merkez taraf›ndan kullan›lm›flt›r. CAT Scan’in ola¤anüstü baflar›s›,
ürünün mucidi olan Godfrey Hounsfield’a 1979 y›l›nda Nobel ödülü kazand›rm›flt›r. Ancak bu
potansiyeli baflar›ya dönüfltürememifltir. CAT Scan’in piyasaya ç›k›fl›ndan itibaren, EMI h›zla
pazar pay›n› kaybetmifl ve yaklafl›k befl y›l sonra da ‘zarar ederek’ piyasay› terk etmek zorunda
kalm›flt›r.
Finansal olarak gayet iyi durumda olan (Beatles’›n getirileri de dahil olmak üzere) ve 20.
yüzy›l›n en önemli bulufllar›ndan birini gerçeklefltiren bir flirket nas›l olur da bu kadar kötü
bir performans sergileyebilir?... Maalesef ki EMI, sektörde baflar›y› getirecek ve konumunu
güçlendirebilecek strateji, organizasyon ve kabiliyetlere sahip de¤ildi. Ürünün piyasaya
sürülmesinden k›sa bir süre sonra General Elecrtic, Siemens, vb. gibi güçlü rakipler de sektöre
Hayat›n›n geri kalan k›sm› için
istedi¤in flekerli su satmak m›
yoksa dünyay› de¤ifltirebilecek
bir f›rsat m›?
girerek, CAT Scan pazar›ndaki aslan pay›n› kapm›fllard›r. Rakipler, bu tarz bir ürünü destekleyip
gelifltirebilecek çok daha iyi imkanlara sahipti ve EMI’›n bunlarla rekabet edebilecek yeterli
olanaklar› yoktu. Sonuç olarak EMI, çok k›sa bir süre içerisinde ve kendi icad› olan üründen
herhangi bir kazanç sa¤layamayarak sektörden ç›kmak zorunda kalm›flt›r.
Steve Jobs, John Scully’yi (O dönemdeki
PepsiCo Baflkan›) Apple Inc.’e kat›lmas›
için ikna ederken - 1983
CAT Scan asl›nda ola¤anüstü bir R&D ve ayn› zamanda bir ‘ifl gelifltirme’ baflar›s›d›r. Ancak
‘sadece gelifltirilen iyi bir ürün ile’, ifl dünyas›nda önemli bir baflar› veya yüksek karlar elde
etmek mümkün de¤ildir. ‹fl gelifltirmeye daha genifl gir perspektiften yaklaflmak ve flirketin
güçlü yanlar›n› da kullanacak flekilde yap›land›rmak gereklidir. Bununla birlikte, flirketin
di¤er unsur ve yap›lar›yla uyum içinde hareket edemeyen ifl gelifltirme faaliyetleri de (EMI ve
CAT Scan örne¤inde görüldü¤ü gibi), beklenen sonuçlar›n elde edilmesini olanaks›z k›lacakt›r.
Gürler Ünlü
It does not take sharp eyes to see
the sun and the moon, nor does it
take sharp ears to hear the
thunderclap. Wisdom is not obvious.
You must see the subtle and notice
the hidden to be victorious
Sun Tzu (Chinese Military Strategist) – From the
Book ‘The Art of War’, Sixth Century B.C.
Gayrimenkul Gelifltirme de di¤er ifl kollar›ndan farkl› de¤ildir ve dolay›s›yla ifl gelifltirmenin
temel prensiplerine uygun hareket etmek zorundad›r. Gayrimenkul ifl gelifltirme sadece ‘iyi
bir arsa bulmak’ olarak düflünülmemeli ve organizasyon ve stratejik unsurlar, detayl› pazar
analizi ve finansal de¤erlendirme, dizayn yönetimi, vb. gibi konular› da içine alacak flekilde
geniflletilmelidir.
Türk gayrimenkul piyasas›, dünyadaki gelece¤i en parlak gayrimenkul pazarlar›ndan biridir.
Sektörde çok say›da baflar›l› gelifltirici olmakla beraber, pazar pek çok yeni flirket için de
cazibe merkezi haline gelmektedir. Do¤al olarak sektördeki tüm oyuncular, piyasadaki
gayrimenkul gelifltirme f›rsatlar›n› kovalamakta ve ifl gelifltirme konusundaki rekabetin
artmas›na sebep olmaktad›rlar. Böyle bir ortamda, ifl gelifltirme konusunda do¤ru mantalitede
olanlar›n ve bunu planl› bir flekilde yapanlar›n, rakiplerine göre daha avantajl› bir konuma
Ne günefli veya ay› görmek için
keskin gözlere, nede gök
gürültüsünü duymak için keskin
kulaklara ihtiyaç vard›r. Bilgelik,
her zaman belirgin de¤ildir. Zafere
ulaflmak için incelikleri görebilmeli
ve sakl› olan› fark edebilmelisin.
gelmeleri kaç›n›lmazd›r.
Bu çal›flmada, Türk gayrimenkul sektöründe kabul gören ancak de¤iflmesi veya iyilefltirilmesi
gereken 20 düflünce ve/veya uygulama bulacaks›n›z.
Her fley ‘ifl gelifltirme’ ile bafllar.
Pazarlama departman›n›z›n ne kadar yarat›c› veya projenizin mimarisinin ne kadar iyi oldu¤unun
çok da fazla önemi yoktur. ‹lk olarak ‘do¤ru ifli alman›z gerekir’. Bunu baflarabilmek için ise,
al›fl›lm›fl kal›plar›n d›fl›na ç›kmal› ve gayrimenkul ifl gelifltirmeye farkl› bir aç›dan bakmal›y›z.
Sun Tzu (Çinli Askeri Stratejist) – ‘Savafl Sanat›’
Adl› Kitaptan, M.Ö. Alt›nc› Yüzy›l
Gürler Ünlü
‹çindekiler
Strateji ve Organizasyon
1
2
3
4
Art›k Ortal›kta Düzgün Arsa Kalmad›
5
Pek Çok F›rsat›n Peflinden Kofluyoruz, Ama Yine de
Biz ‹nflaat fiirketiyiz
‹fl Gelifltirmeyi Sadece Patron Yapar
fiu Arsaya da Bakal›m, Belki fiansl› Günümüzdür…
De¤erlendirme
8
9
10
11
Gidip fiu Arsaya Bakal›m
18
Mimar Projeyi Çizmeye Bafllas›n…
‹htiyac›m›z Olan, O Bölgedeki Sat›fl Fiyat›
19
Bu Proje ‹çin Finansman Bulmak Kolay
‹nflaat Alan›n› Bulmak ‹çin, Arsa Alan› ve Emsali
Çarp… Biraz da Otopark Alan› ‹lave Et
Kar Ne Ç›k›yor?
Olmuyor…
6
12 Gelirler Çok ‹yi Görünüyor!
Ne Yaparsak Taklit Ediyorlar!!!
‹nflaat Maliyetleri ‹çin Ortalama Bir De¤er Al
7
‹fl Gelifltirme ‹nsan Tan›mak ve Seyahat Etmektir
13
14
15
KDV ve Kurumlar Vergisini Hesaplara Dahil
16
Basit Bir Fizibilite Yapal›m…
17
Bu Proje Çok Karl›…
Karar Sonras›
Olacakt›r
20 Acele Etme! Sat›fllar›n Bafllamas›na Daha
Çok Var…
‘Di¤er Maliyetler’ ‹çin %20 ‹lave Edelim
Etmeye Gerek Yok
Acil Karar Vermemiz Laz›m
Gürler Ünlü
‹çindekiler
Strateji ve
Organizasyon
Gürler Ünlü
1
Art›k Ortal›kta Düzgün Arsa Kalmad›
08
‹çindekiler
Pek çok gayrimenkul gelifltiricisi, projelendirecek uygun arsa bulamamaktan yak›nmaktad›r.
There is always a better
strategy than the one you
have; you just haven't
thought of it yet.
Sir Brian Pitman – 1931-2010, Former
CEO of Lloyds TSB Bank
Baz› aç›lardan hakl› da olmalar›na ra¤men, yine de iyi arsalar hala bulunabilmektedir.
‹stanbul ve di¤er büyük flehirlerde bafllayan çok say›daki projeyi düflünürsek, gayrimenkul
gelifltirmeye müsait uygun arsalar›n hala var oldu¤unu rahatl›kla söyleyebiliriz.
Unutulmamal›d›r ki, Türkiye’nin her sene ve önümüzdeki on y›l boyunca yaklafl›k 600.000
konuta ihtiyac› vard›r (GYODER - Gayrimenkul Yat›r›m Ortakl›¤› Derne¤i - verilerine göre).
Bu ihtiyaç kesinlikle karfl›lanmas› gerekti¤inden, müsait arsalar mutlaka olacakt›r (veya
yenileri üretilecektir). Bu arsalar flehir merkezlerinde veya cazip bölgelerde bulunmayabilir
ama f›rsatlar yine de ç›kacakt›r. Ayr›ca, bu ihtiyaç sadece konut piyasas› için geçerli de
de¤ildir. Ülkenin daha fazla ofise, daha fazla ticari alana ve daha fazla otele olan ihtiyac› da
belirgin bir flekilde ortadad›r.
fiu an sahip oldu¤undan
daha iyi bir strateji mutlaka
vard›r; sadece henüz akl›na
gelmemifltir
Art›k gayrimenkul gelifltirme flirketlerinin ifl gelifltirme yöntemlerinde (ve ayn› zamanda ifl
yap›fl flekillerinde) yeni perspektiflere ihtiyaçlar› vard›r. Arsa arama ve seçme metotlar›n›n
yeniden gözden geçirilmesi gerekebilir. Daha önceki yaklafl›mlar art›k geçerlili¤ini yitirmifl
Sir Brian Pitman – 1931-2010, Lloyds
TSB Bank Eski CEO’su
ve istenen sonuçlar elde edilemiyorsa, bu metodlar tekrar flekillendirilebilir. Gayrimenkul
gelifltiricilerinin önlerinde izleyebilecekleri yollara dair pek çok seçenek vard›r ve kendileri
için ‘en uygun olan’ alternatifi seçmeleri yerinde olacakt›r. Bu ortamdan en büyük fayday›
sa¤layacak ve rakiplerine göre avantajl› konuma geçecek flirketler, ifl gelifltirme konusunda
daha baflar›l› yaklafl›mlar› sergileyenler olacakt›r.
Gürler Ünlü
2
Biz ‹nflaat fiirketiyiz
09
‹çindekiler
Yukar›daki sözün anlam›: kurnazl›kta eflit olan iki kifli ayn› ifl üzerinde birlikte çal›flamaz;
birbirlerini aldatmak ve saf d›fl› b›rakmak için gayret gösterirler. Birliktelikte ›srar etmeleri
Two acrobats can not dance
on the same rope.
ise her ikisini de daha tehlikeli bir duruma iter.
Pek çok Türk gayrimenkul gelifltiricisi ‘taahhüt’ geçmiflinden gelmekte olup, genellikle hem
Anonymous
‘müteahhit’ hem de ‘gelifltirici’ olarak faaliyet göstermektedirler. Ancak, taahhüt ve gayrimenkul
gelifltirme birbirlerinden farkl› iki ifl kolu olup, ayr› zihniyet, strateji ve uzmanl›k gerektirir.
Taahhüt ve inflaat firmalar›nda mevcut olan beceriler ve bilgi birikimi, gayrimenkul gelifltirme
iflinde baflar› için aranan özellikler de¤ildir. Farkl›l›klar›n ayn› potada eritilme arzusu ise
‘gelifltirici-müteahhitler’ için ciddi sorunlara sebep olmaktad›r.
Bu tip flirketlerin ifllerini ay›rmas› yerinde olacakt›r. Aksi takdirde, her iki ifl koluna da zarar
verme riskini tafl›yacaklard›r. Bu durumda ›srar edenler gerekli bilgi ve becerileri edinemeyecek,
‹ki cambaz bir ipte oynamaz
Anonim
yanl›fl karfl›laflt›rmalar ile yanl›fl ödünler verecek ve ifl gelifltirme faaliyetlerinde ciddi sorunlar
yaflayacaklard›r. Bu flirketler, iki ifl kolundan birini seçerek veya iki ifli bütünüyle birbirlerinden
ay›r›p her birini kendi ayaklar› üzerinde durmalar›na imkan vererek, çok daha iyi ve sa¤l›kl›
bir konuma geleceklerdir.
Gürler Ünlü
3
‹fl Gelifltirmeyi Sadece Patron Yapar
10
‹çindekiler
Pek çok durumda ‘patron’ (veya flirket sahipleri), firman›n ve faaliyetlerinin do¤al lideridir.
Talent wins games, but
teamwork and intelligence
wins championships.
Michael Jordan, 14-time All-Star and
6-time NBA Champion with the Chicago
Bulls
Geçmifl tecrübeleri, etkin çevreleri ve bilgileri, son derece de¤erli olup, flirketin baflar›s› için
en iyi flekilde de¤erlendirilmelidir. ‹fl gelifltirme faaliyetlerine bizzat kat›lmalar› da son derece
önemli ve gerekli bir unsurdur.
Ancak ifl gelifltirme, tek bir kiflide bulunmas› zor olan pek çok bilgi ve beceri gerektirir. Kifliye
ba¤l› yöntemler ifl gelifltirme faaliyetlerinin verimlili¤ini azaltacak, ‘potansiyel projeler
havuzunu’ daraltacak ve f›rsatlar›n detayl› bir flekilde de¤erlendirilmesini önleyecektir. Bu
sebeple, Türk gayrimenkul sektöründe de s›kça görülen, ‘tek adama dayal›’ gayrimenkul ifl
gelifltirme faaliyetlerinin önüne geçilmelidir.
Gayrimenkul gelifltirme flirketleri, ifl gelifltirme faaliyetleri için sistematik bir yaklafl›m
Kabiliyet maçlar›, tak›m oyunu
ve zeka ise flampiyonluklar›
kazand›r›r.
Michael Jordan, Chicago Bulls ile 6 NBA
flampiyonlu¤u ve 14 kez All-Star
benimsemelidirler. Bunun için, flirket stratejisi ve organizasyon yap›s›, firma hedefleri ile
ayn› paralelde olmal› ve ifl gelifltirme faaliyetlerine katk› sa¤lamal›d›r. ‹fl gelifltirme
departman›n›n yan› s›ra, flirketin di¤er birimleri de bu çabalara destek olabilecek ve gerekti¤inde
de kat›labilecek flekilde kurgulanmal›d›r. Ancak bu sayede genifl kapsaml› bir ifl gelifltirme
yaklafl›m› sergilenip, baflar› flans› önemli ölçüde artt›r›labilir.
Gürler Ünlü
4
fiu Arsaya da Bakal›m,
Belki fiansl› Günümüzdür…
11
‹çindekiler
Pek çok gelifltirici, potansiyeli yüksek olan f›rsatlar› bulabilmek ümidiyle, durmadan yeni
arsalar incelemektedir. Ziyaret edilen bu arsalar çok farkl› özellikler göstermekte –
Know thyself.
büyük/küçük, flehir içi/flehir d›fl›, ucuz/pahal›, vb.- ve çok farkl› fonksiyonlara imkan
sa¤lamaktad›r - konut, ofis, ticaret, otel, vb. Ancak, tüm bu farkl›l›klar de¤iflik bilgi, beceri
Plato, 428 BC-347 BC, Classical Greek
Philosopher
ve tecrübe gerektirir; gelifltiriciler, ne kadar zeki olurlarsa olsunlar, her senaryoda baflar›l›
olamazlar.
Bu tarz bir yaklafl›m, firmalar›n ifl gelifltirme faaliyetlerini gereksiz bir flekilde geniflletmelerine
ve belki de kendileri için ‘en uygun’ olabilecek f›rsatlar› kaç›rmalar›na sebep olacakt›r. Bu
yüzden, gelifltiricilerin kendi amaç ve hedeflerini belirlemeleri kritik önemdedir. Bu ba¤lamda,
gayrimenkul gelifltiricileri, web sitelerindeki vizyon ve misyon tan›mlar›ndan daha öteye
gitmelidirler. Firmalar gerçekçi ve eriflilebilir hedef ve amaçlar belirlemeli ve bunlar›n
gereklerini yerine getirme konusunda da kararl› bir tutum sergilemelidirler. Ancak o zaman,
Kendini tan›.
Platon, M.Ö.428-M.Ö. 347, Klasik Dönem
Yunanl› Filozof
hangi tür projeleri infla etmek istediklerini bilecek ve ne tür arsalar› aramalar› gerekti¤ini
anlayacaklard›r.
Gürler Ünlü
5
Pek Çok F›rsat›n Peflinden Kofluyoruz,
Ama Yine de Olmuyor…
12
‹çindekiler
Gayrimenkul gelifltiricileri olarak pek çok arsay› ziyaret ediyoruz, ancak bir türlü istedi¤imizi
All men can see these tactics
whereby I conquer, but what none
can see is the strategy out of
which victory is evolved.
elde edemiyoruz. Gerekçelerimiz çok fazla… Arsa sahibi fazla talepkar olabilir; yoksa yanl›fl
mal sahibinin mi peflinden kofluyoruz? Arsa problemli olabilir; yoksa yöntemlerimiz bu
problemleri önceden ortaya ç›karmakta yetersiz mi kal›yor? Rekabet fazla olabilir; yoksa
rakiplerimize karfl› avantaj sa¤layaca¤›m›z argümanlar› üretemiyor muyuz? Pazarl›k için
Sun Tzu (Chinese Military Strategist) – From
the Book ‘The Art of War’, Sixth Century B.C.
geç kalm›fl olabiliriz; yoksa f›rsat› belirlerken mi geç kald›k?
Bahaneler çok çeflitli olabilir. Ancak genellikle bu tip durumlar, ifl gelifltirme stratejisinin
eksikli¤inden veya yetersizli¤inden dolay› ortaya ç›kar. Tan›mlanm›fl bir ifl gelifltirme stratejisi
olmadan, gelifltiricilerin bu karmafl›k ortamda yönlerini bulmalar› neredeyse imkans›zd›r.
Sadece hedef ve amaçlar›n tan›mlanm›fl olmas›, baflar›y› garantilemez. ‹fl gelifltirme
faaliyetlerimizi ak›ll›ca yönlendirmemizi sa¤layacak olan bir yola da ihtiyac›m›z vard›r. Bu
sebeple, yöntemlerimize stratejinin dahil edilmesi bir gerekliliktir.
Savafl alan›nda galibiyeti getiren
taktikleri herkes görebilir, ancak
kimsenin göremedi¤i zaferi do¤uran
stratejidir.
Eflit önemdeki bir di¤er konu da, uygun organizasyon yap›s›n›n kurgulanmas›d›r. Belirlenen
stratejiyi hayata geçirecek gerekli birimler oluflturulmal› ve bu faaliyetleri gerçeklefltirecek
olan kiflilerin seçimine ve ekiplerin oluflturulmas›na ayr›ca özen gösterilmelidir. Detayl›
Sun Tzu (Çinli Askeri Stratejist) – ‘Savafl Sanat›’
Adl› Kitaptan, M.Ö. Alt›nc› Yüzy›l
stratejik planlama, ifllevsel bir organizasyon yap›s›n›n özelliklerini ortaya ç›karacakt›r. Strateji
ve organizasyon birbirlerini tamamlayan iki unsur olup, her ikisinin de bir arada düflünülmesi
son derece yerinde olacakt›r.
Gürler Ünlü
6
Ne Yaparsak Taklit Ediyorlar!!!
13
‹çindekiler
McDonald’s, kuruluflundan sonraki ilk 10 y›l›nda (1953-1963), patates k›zartmalar›n›
Men take only their needs
into consideration, never
their abilities.
Napoleon Bonaparte, 1769-1821, The
Emperor of France
iyilefltirebilmek ve sistemine uygun hale getirebilmek için 10 milyon dolar harcad›. fiirket,
henüz yeni kurulmufltu ve ciddi flekilde paraya ihtiyac› vard›; yine de bu yüksek miktar›
harcamaktan çekinmedi. Bunu yapmalar›n›n sebebi, hamburger zincirini di¤erlerinden
ayr›flt›racak ve farkl› k›lacak olan ürünü yaratma arzusuydu. Sonunda da ortaya, yiyecek
dünyas›n›n en baflar›l› ürünlerinden biri ç›kt›. Asl›nda, McDonald’s bu konuda yaln›z de¤il…
IKEA’n›n da rakipleri ile fazla bir derdi yok. Düflük maliyetli havayolu flirketlerinden Southwest
Havayollar› da kendi pazar›nda ciddi bir rekabet yaflamamakta.
Bu flirketlerin ortak özelli¤i nedir?... Kendilerini rakiplerinden ayr›flt›racak bilgi ve becerileri
kazanmak için önemli miktarda kaynak, zaman ve çaba harcad›lar. Sistemlerinin kopyalanarak
baflar›lar›n›n rakipleri taraf›ndan tekrarlanmas›n› son derece zor hale getirdiler.
‹nsanlar, becerilerini de¤il, sadece
ihtiyaçlar›n› dikkate al›rlar.
Napolyon Bonapart, 1769-1821, Fransa
‹mparatoru
Türk gayrimenkul gelifltirme flirketleri, kendilerini rakiplerinden farkl› k›lacak özellikleri
gelifltiriyorlar m›? Yoksa, genel olarak hepsi birbirinin ayn› m›?... Ne yaz›k ki, pek çok firma
k›sa vadeli kazan›mlar için u¤rafl vermekte, kendilerini rakiplerinden ayr›flt›racak özellikleri
kazanmak için gereken yat›r›m› yapmamaktad›r. Bunun sonucu olarak da, yap›lan baflar›l›
ifller aynen taklit edilmektedir. Bunu önlemek için flirketler, k›sa vadeli kazançlar için çaba
gösterirken, bir yandan da sektördeki yerlerini sa¤lamlaflt›racak ve taklit edilmelerini
zorlaflt›racak olan bilgi ve becerileri kazanmaya yönelik gerekli yat›r›mlar› yapmal›d›rlar.
Gürler Ünlü
7
‹fl Gelifltirme ‹nsan Tan›mak ve
Seyahat Etmektir
14
‹çindekiler
Sosyal iliflkilerin gelifltirilmesi ve seyahat etmek ifl gelifltirmenin iki kritik unsurudur. Ancak
Perception is strong and sight weak.
In strategy it is important to see
distant things as if they were close
and to take a distanced view of
close things.
Miyamoto Musashi, 1584-1645, Legendary
Japanese Samurai and Strategist
pek çok gelifltirici için ifl gelifltirme, ‘mümkün oldu¤unca fazla say›da kifliyle tan›flmak’ ve
‘mümkün oldu¤unca fazla say›da arsa ziyareti gerçeklefltirmektir’. ‹fl gelifltirme faaliyetlerinin
sadece bu iki unsur üzerine kurgulanmas› do¤ru bir yaklafl›m de¤ildir. Daha önce bahsedilen
konulara ilave olarak, stratejik düflünce de bu sistemati¤in bir parças› haline gelmelidir.
Stratejik düflünebilmek ‘gelece¤i tahmin etmemize’ yard›mc› olur. Di¤er tüm sektörler gibi,
gayrimenkul de kendi d›fl›nda geliflen pek çok unsur taraf›ndan etkilenmektedir. Bu etkilerin
getirece¤i de¤ifliklikleri iyi anlamak ve bu do¤rultuda harekete geçmek, gayrimenkul gelifltirme
firmalar›n›n hayatta kalabilmeleri ve gelecek baflar›s› için kritik önemdedir. Bu yüzden,
pazar›n ileride nas›l bir durum alaca¤›n› görebilmeli ve yeni koflullara ayak uydurabilmemiz
için mevcut yöntemlerimizin hangi do¤rultuda flekillenece¤ini kurgulamal›y›z.
Alg›lanan güçlüdür, görünen ise
zay›f. Stratejide önemli olan,
uzaktaki fleyleri yak›nm›fl gibi ve
yak›ndakileri de uzaktaym›fl gibi
görebilmektir.
Gelifltiriciler, sürekli olarak stratejileri ve ifl gelifltirme yaklafl›mlar› ile ilgili varsay›m ve
uygulamalar›n› gözden geçirmelidirler. Bu sebeple, tüketici davran›fllar›n› etkileyen trendler
ve gayrimenkul piyasalar›n› flekillendiren ak›mlar, hem ulusal hem de küresel düzeyde
izlenmeli ve bu sorumluluk ‘ifl gelifltirmenin görev tan›m›na dahil edilmelidir’. Örne¤in,
küresel ›s›nma, geliflmekte olan pazarlar›n yükselifli, teknoloji kullan›m›n›n h›zla yayg›nlaflmas›
Miyamoto Musashi, 1584-1645, Efsanevi Japon
Samuray ve Stratejist
küresel olarak, demografik faktörler, ekonomik iyileflme, kentsel dönüflüm ve yenileme
ihtiyac› da ulusal olarak, gayrimenkul sektörünü yak›ndan etkileyen ve takip edilmesi gereken
konulard›r. Özetle, gayrimenkul gelifltiricileri pazar›n ne yönde flekillendi¤ini iyi anlamal› ve
flirketlerini bu do¤rultuda konumland›rmal›d›rlar.
Gürler Ünlü
‹çindekiler
De€erlendirme
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
8
Gidip fiu Arsaya Bakal›m
16
‹çindekiler
Arsa ziyaretinde bulunan gelifltiriciler genellikle topografya, etraftaki ulafl›m a¤›, bölgedeki
I hated every minute of
training, but I said, "Don't quit.
Suffer now and live the rest of
your life as a champion."
Muhammad Ali, Former Boxer and ThreeTime World Heavyweight Champion
yap›laflma gibi unsurlar› kabaca incelerler. ‹mar ve di¤er resmi bilgileri de ço¤unlukla arsa
sahibinden veya temsilcisinden al›rlar. Ancak arsa incelemede bu yaklafl›m ile yetinmek,
eksik ve/veya ‘tarafl›’ bilgilenmemize ve etki alt›nda kalmam›za sebep olacakt›r.
Bu eksik ve/veya hatal› bilgilenme sonucu ortaya ç›kacak olan pazar analizleri ve fizibilite
çal›flmalar› ile problemli alanlar› gözden kaç›rabilir ve umut verici sonuçlara ulaflabiliriz.
Bu pozitif ancak yanl›fl bulgular do¤rultusunda ilerlemek, arsaya olan ba¤l›l›¤›m›z› gereksiz
yere artt›racak ve yanl›fl kararlar almam›za neden olacakt›r. Er ya da geç, tüm kritik bilgiler
ve problemler gün ›fl›¤›na ç›kacak ve büyük olas›l›kla iyimser olan beklentiler bir anda tersine
dönecektir. Ancak projeyi bu aflamada reddetmek hem finansal hem de duygusal aç›lardan
zor bir karard›r.
Antrenman yapmaktan nefret
ederdim, ama kendime hep flunu
söyledim "Asla pes etme.
Zorluklara flimdi katlan ve hayat›n›n
geri kalan›n› flampiyon olarak yafla"
Muhammed Ali, 3 Kez Dünya A¤›r S›klet Boks
fiampiyonu
Dolay›s›yla, arsan›n detayl› incelemesinin yap›lmas› kritik önemdedir. Bunun için ‘Arsa
‹nceleme fiablonlar›’n›n oluflturulmas› faydal› olacakt›r. Tüm resmi, hukuki ve imar bilgileri
Tapu Kadastro ofislerinden ve belediyelerden sa¤lanmal› ve arsaya ait problem ve k›s›tlamalar
(e¤er varsa) ortaya ç›kar›lmal›d›r. Ayr›ca, ilerde sorun ç›karabilecek di¤er unsurlar da (zemin
flartlar› ve harita etütleri de dahil olmak üzere) araflt›r›lmal›d›r. Detayl› arsa incelemesi zor
ve külfetli bir ifl olmas›na ra¤men, projenin düzgün ve sorunsuz ilerleyebilmesi için mutlaka
zaman›nda yap›lmal›d›r.
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
9
‹htiyac›m›z Olan,
O Bölgedeki Sat›fl Fiyat›
17
‹çindekiler
Potansiyel proje gelirini hesaplayabilmek için, kabaca o bölgede geçerli olan sat›fl fiyat› ile
toplam sat›fl alan› çarp›l›r. Bu basit yöntem ile hesaplanan gelir (ve bunun sonucunda elde
Knowledge is power.
Sir Francis Bacon, 1561 -1626, English
Philosopher, Statesman and Lawyer
edilen kar), projeye ‘girip girmeme’ karar›n›n temelini oluflturur. Ancak her gayrimenkul
gelifltirme projesi farkl› karakter ve özellikler tafl›d›¤›ndan, karar aflamas›nda sat›fl fiyat›ndan
çok daha fazla bilgiye ihtiyaç vard›r. Dolay›s›yla, baflar›l› bir projenin gereksinimlerini anlamak
için detayl› bir pazar araflt›rmas› yap›lmal›d›r.
‹yi bir pazar araflt›rmas› iki amaca hizmet eder. Birincisi, potansiyel projenin flirketimiz için
‘uygun ifl’ olup olmad›¤›n› anlamam›za yard›mc› olur. Yerel pazar bilgileri projenin olas›
özelliklerini, fiyat politikas›n›, reklam stratejisini ve sat›fl organizasyonunu belirlememizi
sa¤lar. Bunlar›n ›fl›¤›nda, baflar›l› bir proje için gereken unsurlar›n kendi ekibimiz taraf›ndan
sa¤lan›p sa¤lamayaca¤›n› net bir flekilde görebilir ve atmam›z gereken ad›mlar› kurgulayabiliriz.
‹kincisi, potansiyel proje hakk›nda do¤ru analizleri yapmam›z› sa¤layarak, daha iyi ve yerinde
Bilgi güçtür.
kararlar vermemize yard›mc› olur. Pazar araflt›rmas› sonucu elde edece¤imiz bilgiler gelir,
nakit ak›fl› ve maliyetler gibi konularda daha gerçekçi varsay›m ve kabuller yapmam›za neden
Sir Fransis Bacon, 1561-1626, ‹ngiliz Filozof,
Devlet Adam› ve Hukukçu
olacakt›r. Bu sayede, hem kalitatif analizler hem de rakamsal hesaplamalar ile elde edece¤imiz
sonuçlar daha güvenilir hale gelecek ve kararlar›m›z daha sa¤lam bir zemine oturacakt›r.
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
10
‹nflaat Alan›n› Bulmak ‹çin, Arsa Alan› ve
Emsali Çarp… Biraz da Otopark Alan› ‹lave Et
18
‹çindekiler
Potansiyel bir gayrimenkul gelifltirme projesini etrafl›ca de¤erlendirebilmek için inflaat alan›,
The best way to predict the future
is to create it.
Peter F. Drucker, 1909-2005, Father of Modern
Management
sat›fl alan› ve di¤er önemli alanlar›n do¤ru flekilde tespit edilmeleri gerekmektedir. Bu
alanlar› do¤ru flekilde tan›mlamak ve hesaplayabilmek için, potansiyel bina hakk›nda temel
bir fikre sahip olmak önemlidir. Bu sebeple, projenin fiziksel unsurlar›n› ve olas› kullan›m
fonksiyonlar›n› belirlemek de¤erlendirme aflamas›n›n gereklerinden bir tanesidir.
Arsan›n hukuki ve fiziksel durumunu ö¤rendikten ve pazar araflt›rmas› ile de gerekli bilgileri
elde ettikten sonra, ‘örnek (olas›) projeyi’ belirleyebilir ve sonras›nda yapaca¤›m›z hesaplar
için iyi bir temel oluflturabiliriz. Alan hesaplar›n› yaparken sadece emsal alanlar› ile yetinmemeli
ve yasal olarak infla edilebilen (yönetmeliklerde belirtilen) ve emsale dahil edilmeyen alanlar›
da göz önüne almal›y›z. Ayr›ca, alan hesaplamalar›n›n detayl› yap›lmas›, fizibilite analizi için
de çok faydal› olacakt›r.
Excel veya benzeri bir tablolama (spreadsheet) program›, kapsaml› alan hesaplamalar› için
Gelece¤i tahmin etmenin en iyi yolu,
onu yaratmakt›r.
Peter F. Drucker, 1909-2005, Modern Yönetim
Anlay›fl›n›n Öncüsü
son derece uygundur. Derinlemesine ve iyi düflünülerek modellenmifl alan hesaplamalar›
ile h›zl› bir flekilde do¤ru sonuçlara ulaflmak ve ilgili tüm alanlar› detayl› bir flekilde incelemek
mümkün olacakt›r. Alan hesaplamalar›na yap›lacak yerinde birkaç ilave ile de, inflaat
maliyetlerini hesaplamada gerekecek olan çeflitli alan, hacim ve miktarlara da ulaflmak
mümkün olacakt›r.
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
11
Kar Ne Ç›k›yor?
The fact is that one of the earliest
lessons I learned in business was
that balance sheets and income
statements are fiction,
cash flow is reality.
Chris Chocola, Former Member of the U.S.
House of Representatives (R – Indiana)
19
‹çindekiler
Gayrimenkul gelifltiricileri ço¤u zaman fizibilitenin en alt›ndaki rakama, yani kar miktar›na
odaklan›rlar. E¤er kar yeterli seviyede ise, genellikle proje ile yola devam etme karar› al›rlar.
Ancak bu, gayrimenkul projelerini de¤erlendirmek için do¤ru bir yöntem de¤ildir. Sadece
kar oran›na bakarak ‘büyük resmi’ göremeyiz. Bir di¤er de¤erlendirmemiz gereken unsur
da ‘nakit ak›fl›’d›r.
Projeleri s›k›nt›ya sürükleyen unsur kar edememeleri de¤il, nakit ak›fl›na önem vermemeleri
veya nakit ak›fl›n› iyi yönetememeleridir. Nakit ak›fl› fizibilitenin bir parças› haline getirilmeli
ve de¤erlendirme aflamas›nda üzerinde önemle durulmal›d›r. Böylelikle, nakit durumunu
proje süresi boyunca görebilmemiz mümkün olacakt›r. Ayr›ca, proje baflar›s› için gerekli
olan yat›r›m miktar›n›n ve zamanlamas›n›n tespiti de yine nakit ak›fl›n›n de¤erlendirilmesi
ile mümkündür.
‹fl hayat›nda ö¤rendi¤im ilk
derslerden biri bilanço ve kar-zarar
tablolar›n›n hayal, nakit ak›fl›n›n ise
gerçek oldu¤udur.
Chris Chocola, Amerikan Temsilciler Meclisi
Eski Üyesi (Cumhuriyetçi – Indiana)
Nakit ak›fllar›n›n hem ayl›k hem de y›ll›k bazda oluflturulmalar› yerinde olacakt›r. Bunun için
sat›fl h›z›, gelirler ödeme planlar›, maliyetler ödeme planlar› gibi ilave bilgilere ve tahminlere
de ihtiyaç vard›r. Bu ve buna benzer bilgileri kullanarak, detayl› nakit ak›fl› tahminlerini
oluflturabilir ve potansiyel projenin finansal gereksinimlerini çok daha iyi anlayabiliriz.
Böylelikle de, daha do¤ru ve iyi düflünülmüfl bir karar almam›z çok daha kolay bir hale gelir.
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
12 Gelirler Çok ‹yi Görünüyor!
20
‹çindekiler
Potansiyel gelifltirme projesi için hesaplanan gelir oldukça tatmin edici olabilir. Ancak bunlar,
If you work just for money, you'll
never make it, but if you love what
you're doing and you always put
the customer first, success will
be yours.
Ray Kroc, 1902-1984, Founder of the McDonald’s
Corporation
sadece ‘ka¤›t üzerindeki rakamlard›r’. Gelir beklenti ve tahminlerinin gerçe¤e dönüflmesinin
tek koflulu, müflterilerin bu miktarlar› ödemeye haz›r olmalar›d›r. Bu sebeple, hedef müflteri
kitlelerinin çok iyi anlafl›lmas› ve gelirlerin farkl› senaryolara göre analiz edilmeleri hayati
önemdedir.
Kapsaml› bir pazar araflt›rmas›n›n gereklili¤i daha önceki sayfalarda belirtilmifl olmas›na
ra¤men, ‘müflterileri iyice anlama’n›n önemini bir kez daha vurgulamak yerinde olacakt›r.
Bu konuya yeterince hakim de¤ilsek, projenin baflar›s›z olma riskini artt›rm›fl oluruz.
Müflterilerin ihtiyaçlar›n›, al›flkanl›klar›n›, davran›fl biçimlerini ve demografik faktörlerini iyice
araflt›rmal›y›z. Fiyata duyarl›l›klar› ve ödeme güçleri gelir hesaplar›nda mutlaka göz önünde
bulundurulmal›d›r. Nas›l bir proje gelifltirirsek gelifltirelim, müflteriler için de¤erli ve arzulan›r
olmal›d›r. Dolay›s›yla, daha gelifltirme konusunda kesin karar›m›z› vermeden önce, müflterileri
E¤er sadece para için çal›fl›rsan›z
hiçbir zaman baflar›l› olmazs›n›z;
fakat yapt›¤›n›z ifli sever ve her
zaman için müflteriyi ön plana
koyarsan›z, baflar› sizin olacakt›r.
Ray Kroc, 1902-1984, McDonald’s Kurucusu
düflünmeye bafllamal›y›z.
Gelirlerin fark› senaryolar alt›nda analiz edilmeleri de yerinde olacakt›r. Bu senaryolar farkl›
pazar koflullar› ve olas› müflteri davran›fllar›na göre flekillenebilir. Gelir hesaplamalar›n›n,
bu tip senaryo analizlerine olanak verecek flekilde kurgulanmalar› gerekecektir. Farkl›
senaryolar farkl› nakit ak›fllar›n› do¤uraca¤›ndan, olas› durum ve sonuçlar› önceden görebilecek
ve kendimizi buna göre haz›rlayabilece¤iz.
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
13
‹nflaat Maliyetleri ‹çin
Ortalama Bir De€er Al
21
‹çindekiler
Gayrimenkul sektöründeki genel uygulama, inflaat maliyetleri için ortalama bir de¤erin
The hardest struggle of all is to be
something different from what the
average man is.
kullan›lmas›d›r. Bu de¤er genelde eski tecrübeye dayanmakta ve ço¤u zaman da oldukça
do¤ru sonuçlar vermektedir. Fakat ortalama bir de¤er, farkl› gayrimenkul projelerinin
kendilerine has özelliklerini yans›tmaz ve ayn› zamanda daha gerçekçi bir maliyete ulaflmam›z›
da engeller.
Charles M. Schwab, 1862-1939, Former
President of the Bethlehem Steel Company
Ortalama bir de¤er, potansiyel binalar›n tipleri, fonksiyonlar› ve kalitelerindeki farkl›l›klar›
kesin bir flekilde yans›tamaz. Ortalama ile ifllerimiz basitleflir; ancak milyonlarca liral›k
yat›r›mlar söz konusu iken, ifllerin bu kadar basitlefltirilmesi do¤ru bir yaklafl›m m›d›r?...
E¤er bu soruya cevab›m›z ‘Hay›r’ ise, ortalama de¤erler ile çal›flmaktan kaç›nmal› ve maliyetleri
detayland›rarak, potansiyel proje karakterini ve inflaat metot ve sistemlerini yans›tmas›n›
sa¤lamal›y›z.
Herkesin en büyük u¤rafl›,
‘ortalama insan’dan farkl›
olabilmektir.
‘Alan hesaplamalar›na’ gösterece¤imiz dikkat ve özen (daha önce aç›kland›¤› flekilde), bu
aflamadaki iflimizi de oldukça kolaylaflt›racakt›r. ‹yi tasarlanm›fl alan hesaplamalar› ile gerekli
olan inflaat alan ve miktarlar›, olas› proje de¤erlerine yak›n bir flekilde hesaplanabilir. Ayr›ca,
genel bir ‘birim inflaat maliyetleri tablosu’nun haz›rlanmas› da yararl› olacakt›r. ‹nflaat
Charles M. Schwab, 1862-1939, Bethlehem Çelik
fiirketi Eski Baflkan›
alanlar›, miktarlar› ve birim maliyetleri elimizde iken, inflaat maliyetlerini daha do¤ru flekilde
hesaplamam›z kolaylaflacakt›r. Bununla beraber, böyle detayl› bir hesaplama süreci potansiyel
binan›n yap›sal ve malzeme gereksinimlerini ayr›nt›l› bir flekilde düflünmemizi ve daha sonra
karfl›m›za ç›kacak olan ‘tasar›m’ aflamas›na haz›r hale gelmemizi sa¤layacakt›r (e¤er ki
projeye devam etme karar› al›rsak).
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
14 ‘Di€er Maliyetler’ ‹çin %20 ‹lave Edelim
22
‹çindekiler
‹nflaat maliyetlerinin yan› s›ra, karfl›lanmas› gereken baflka masraflar da olacakt›r. Bunlar
Rounding to the nearest cent is
sufficiently accurate for practical
purposes.
Alexander John Ellis, 1814-1890, English
Mathematician and Philologist
pazarlama giderleri, gelifltirme maliyetleri (tüm tasar›m ve mühendislik, izinler ve resmi
harcamalar, arsa ba¤lant› hatlar›, vb.), ilk yat›r›m maliyetleri (inflaat ve sat›fl faaliyetlerine
bafllamadan önceki harcamalar) ve genel giderlerdir (yönetim, idari, ofis harcamalar›, vb.).
Genellikle inflaat giderlerinin belirli bir oran› olarak hesaplanan bu maliyetler, fizibilite
analizlerinde tek bir sat›rda ve ‘di¤er giderler’ bafll›¤› alt›nda gösterilir. Bu harcama
kalemlerine hakim olabilmek için, bunlar›n kategorilere ayr›lmas› ve her kategorinin de
detayland›r›lmas› gerekir. ‹nflaat maliyetleri hesaplamalar›na benzer bir detayland›rma ile
bu maliyet kalemleri de gerçe¤e yak›n bir flekilde hesaplanarak, arsa durumu, yönetim
unsurlar› ve resmi gereksinimleri yans›tmas› sa¤lanabilir.
Bu süreç, proje inflaat maliyeti d›fl›ndaki (soft) unsurlar› da düflünmemize imkan verecektir.
Parasal de¤erleri en yak›n sent’e
yuvarlamak, pratik amaçlar için
yeterlidir.
Böylelikle, potansiyel gayrimenkul gelifltirme projesini daha iyi de¤erlendirebilir ve inflaat
d›fl›ndaki di¤er kritik ve önemli konular› da tespit edebiliriz. Anlat›lan hesaplama sistemati¤i
zor ve zaman al›c› gibi görünse de, haz›rlanacak olan ‘flablon ve tablolar’ ile kolay bir flekilde
sonuca ulafl›labilir. Oluflturulan genel flablon ve tablolar, di¤er potansiyel projeler için de
Alexander John Ellis, 1814-1890, ‹ngiliz Dil
Bilimcisi ve Matematikçi
rahatl›kla kullan›labilir.
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
15
KDV ve Kurumlar Vergisini Hesaplara
Dahil Etmeye Gerek Yok
23
‹çindekiler
Ço¤u zaman KDV ve kurumlar vergisi fizibilite çal›flmalar›na dahil edilmezler ve vergilerin
Like mothers, taxes are often
misunderstood, but seldom
forgotten.
Lord George Bramwell, 1808-1892, 19th Century
English Judge
proje finansallar›na etkisi yeterince incelenmez. Ancak vergiler ifl hayat›n›n bir parças›d›r
ve yap›lan hesaplamalar›n d›fl›nda tutulmamal›d›rlar. Do¤ru ‘yat›r›m getirisi’ni ve gerçekçi
‘nakit ak›fl›’n› bulabilmemiz için, vergilerin fizibilite çal›flmalar›nda dikkate al›nmalar› gerekir.
Gelifltirece¤imiz proje ister ticari isterse konut olsun, KDV miktar› inflaat faaliyetleri boyunca
finanse edilmelidir. Dolay›s›yla, projenin finansal gereksinimleri ve nakit ak›fl durumunun
daha gerçekçi bir zemine oturtulabilmesi için, KDV’nin hesaplamalarda mutlaka dikkate
al›nmas› gerekir. Kurumlar vergisi, proje bitimine kadar genellikle ödenmez. Ancak, do¤ru
kar miktar›n›n belirlenebilmesi ve bu kar›n gerekli olan yat›r›m ile uygunlu¤unun anlafl›labilmesi
için, kurumlar vergisi de hesaplamalar›n bir parças› haline getirilmelidir.
Vergilerin özellikle nakit ak›fllar›na olan etkisi kesinlikle incelenmelidir. Bu hesaplamalar›
Vergiler de anneler gibidir; genelde
yanl›fl anlafl›l›rlar ama nadiren
unutulurlar.
basitlefltirmek için KDV-hariç sat›fl rakamlar› ve maliyetler ile çal›flmak ve bu sonuca göre
kurumlar vergisini hesaplamak yerinde olacakt›r. Bu gelir ve maliyet toplamlar›na da, KDV
miktarlar›n› ekleyip ç›kararak daha gerçekçi nakit ak›fl tablosuna ulaflmam›z uygun bir
yaklafl›md›r.
Lord George Bramwell, 1808-1892, 19. Yüzy›l
‹ngiliz Hakimi
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
16
Basit Bir Fizibilite Yapal›m…
Acil Karar Vermemiz Laz›m
24
‹çindekiler
Gayrimenkul gelifltirme projeleri ile ilgili kararlar hafife al›nmamal›d›r. Milyonlarca liran›n
Where large sums of money
are concerned, it is advisable
to trust nobody.
riske at›ld›¤› bu projeler için yapaca¤›m›z basit analizlere güvenmek ve kararlar›m›z› bu
analizler do¤rultusunda vermek do¤ru bir yaklafl›m de¤ildir. Potansiyel projeleri incelerken
kullanaca¤›m›z yöntem, hem çal›flmalar›m›z› do¤ru yöne sevk etmeli hem de de¤erlendirme
faaliyetini h›zl›, kolay ve do¤ru bir flekilde yapmam›z› sa¤lamal›d›r.
Agatha Christie, 1890-1976, British Crime
Writer
Gayrimenkul gelifltiricilerinin (veya gayrimenkul projeleri ile ilgilenen di¤er kurulufllar›n)
potansiyel f›rsatlar› kapsaml› bir flekilde ve zaman›nda de¤erlendirebilmeleri, ancak önceden
haz›r olmalar› durumunda mümkündür. Böyle bir iflin alt›ndan baflar›yla kalkabilmek için,
potansiyel projenin ‘finansal modellemesi’ne ihtiyaç vard›r.
‹nfla edilecek olan finansal model, bu noktaya kadar bahsi geçen tüm kalemleri içermelidir.
Alan hesaplamalar›, gelir senaryolar›, maliyetler, nakit ak›fl›, vs. gibi bütün bafll›klar bu
Yüksek miktardaki paralar söz
konusu ise, en iyisi kimseye
güvenmemektir.
kapsaml› sistemin bir parças› haline getirilmelidir. Böyle bir modeli oluflturmak, yaln›zca
potansiyel projeyi ayr›nt›l› bir biçimde de¤erlendirmemizi sa¤lamayacak, ayn› zamanda projede
yap›labilecek de¤ifliklik ve iyilefltirmelerin ve olas› farkl› senaryolar›n etkilerini de kolayca
ve detayl› bir biçimde görmemizi sa¤layacakt›r.
Agatha Christie, 1890-1976, ‹ngiliz Suç
Romanlar› Yazar›
Gürler Ünlü
De¤erlendirme
17 Bu Proje Çok Karl›…
25
‹çindekiler
Bazen fizibilite sonuçlar›, piyasada geçerli olan oran›n çok üzerinde karlar gösterebilir. Ancak
I’ve never gone to bed with an ugly
woman, but I’ve sure woke up
with a few.
Warren Buffett (explaining bad investments),
Chairman & CEO of Berkshire Hathaway
oldukça rekabetçi olan gayrimenkul sektöründe, normalin çok üzerinde kar oranlar›n›
yakalama flans› çok düflüktür. E¤er kendinizi bu tip bir durum ile karfl› karfl›ya bulursan›z,
dikkatli olun; elinizdeki f›rsat ‘gerçek olamayacak kadar iyi’ olabilir.
Pek çok ehil gayrimenkul gelifltiricisi piyasadaki f›rsatlar› kovalamaktad›r. Bu yüzden,
normalin üzerindeki kar oranlar›yla ifl alabilmek pek mümkün de¤ildir. Böyle bir durumun
sunulmas› halinde, mutlaka varsay›m ve kabulleri tekrar kontrol edin. Alan, gelir, maliyet,
vb. gibi hesaplamalarda yanl›fll›klar veya fazlaca iyimser tahminler yap›lm›fl olabilir. Üzerinde
çal›flt›¤›n›z›n f›rsat›n sadece kendinize de¤il, di¤er sektör temsilcilerine de aç›k oldu¤unu
unutmay›n. ‹yi f›rsatlar için rekabet de fazla olaca¤›ndan, kar seviyesi afla¤›ya do¤ru inecektir.
E¤er yine de yüksek kar oranlar› ile karfl›larsan›z, kesinlikle ‘neden?’ sorusunu sorun ve
‘hiçbir fleyin bedava olmad›¤›n›’ da akl›n›zdan hiç ç›karmay›n.
Hiçbir çirkin kad›nla yata¤a
girmedim, ama baz›lar›yla tabii ki
uyand›¤›m oldu.
Warren Buffett (kötü yat›r›mlar›n› anlat›rken),
Berkshire Hathaway Yönetim Kurulu Baflkan› ve
CEO’su
Ola¤anüstü f›rsatlar genellikle arsa sahibi ve onun temsilcisi taraf›ndan ortaya at›l›r. Bu
durum pazarl›k için elini güçlendirme iste¤inin yans›mas› olabilir; ancak yine de gayrimenkul
gelifltiricisi her rakam› ve her varsay›m› sorgulamal› ve hiçbir veriyi oldu¤u gibi kabul
etmemelidir. E¤er rakamlar hala çok iyi ise, arsa veya mal sahibinin finansal durumu ile
ilgili baz› gizli problemler olabilir. Her zaman için, önünüze ç›kan yüksek kar miktarlar›n›
sorgulay›n ve bu neticenin iyimser hesaplamalardan m› yoksa bilinmeyen baz› problemlerden
mi kaynakland›¤›n› anlamaya çal›fl›n.
Gürler Ünlü
‹çindekiler
Karar Sonras›
Gürler Ünlü
Karar Sonras›
18 Mimar Projeyi Çizmeye Bafllas›n…
27
‹çindekiler
Gelifltirme flirketi projeyi gerçeklefltirme karar› verip, sözleflmeyi de imzalad›ktan sonra
genellikle bir mimar görevlendirir ve hemen tasar›m› bafllat›r. Ancak ço¤u zaman, tasar›m
Control your own destiny or
someone else will.
Jack Welch, Former Chairman & CEO of
General Electric
sürecinde mimarlar yaln›z b›rak›l›r. Gayrimenkul gelifltiricisi bu döneme fazla dahil olmaz
ve mimar›n ‘yarat›c›l›¤›n› göstermesi’ne izin verir. Fakat utulmamal›d›r ki, potansiyel
müflterilerini en iyi tan›yan gelifltiricilerdir ve projenin sorumlu¤u gelifltiricilerin üzerindedir.
Potansiyel müflteriler ve pazar hakk›nda çok önemli bilgileri elinde bulunduran gelifltiriciler,
tasar›m sürecinde de mimara kolayl›kla yön gösterebilirler. Gerekli olan ve binan›n mimarisine
de yön verecek olan bilgiler ‘proje de¤erlendirme’ aflamas›nda toplanacakt›r. E¤er gerekirse,
ilave bir çal›flma da yapt›r›larak hedef müflteriler hakk›nda daha fazla bilgi toplanabilir.
Ancak, gayrimenkul gelifltiricileri bu yönlendirmeyi yaparken, projenin mimar› haline gelmekten
de kaç›nmal›d›rlar. Kendilerinin yapmas› gereken projenin temel özellik ve gereksinimleri
paylaflmalar› ve piyasada kabul görecek ürünü tan›mlamalar›d›r.
Kaderinizi kendiniz kontrol edin,
yoksa baflkalar› edecektir.
Jack Welch, General Electric Eski Yönetim Kurulu
Baflkan› ve CEO’su
Proje de¤erlendirme aflamas›nda gerçeklefltirilen alan hesaplamalar›, mimari tasar›m sonucu
ortaya ç›kan alanlar› kontrol etmek için de kullan›labilir. Önceden hesaplanan alanlar, mimari
tasar›m ile belirginleflen gerçek alanlar ile karfl›laflt›r›larak, uyuflmazl›klar ve farkl›l›klar
belirlenebilir. E¤er bu durum verimsiz bir mimari tasar›m ve alan kullan›mlar› sonucu ortaya
ç›km›flsa, problemli alanlar kolayl›kla tespit edilip, düzeltilmeleri sa¤lan›r.
Gürler Ünlü
Karar Sonras›
19
Bu Proje ‹çin Finansman Bulmak
Kolay Olacakt›r
28
‹çindekiler
Ticari gayrimenkuller gelirlerini, faal duruma geçtikten sonra toplamaya bafllad›klar› için,
faaliyete geçinceye kadar finanse edilmeleri gerekir. Konut yat›r›mlar› da, farkl› bir karakterde
I am going to make him an offer
he can’t refuse.
Don Vito Corleone (Marlon Brando), The
Godfather, Part I - 1972
olmalar›na ve özellikle de ön sat›fl avantaj›ndan yararlanmalar›na ra¤men, gelifltirme riskini
azaltmak için finansmana ihtiyaç duyarlar. Ancak, ‘finansman’ gibi kritik bir konu bile
genellikle tam kavranamamaktad›r. Projelerinin çok karl› ve özellikli oldu¤unu düflünen
gelifltiriciler, giriflimleri için finansman bulman›n da çok kolay olaca¤› yan›lg›s› içerisindedirler.
Gelifltiriciler bu konu ile ilgili olarak iki genel hata yapmaktad›r. ‹lk olarak, ne kadar paraya
ihtiyaç duyuldu¤unu bilmemektedirler. Düzgün nakit ak›fl tahminleri yapmad›klar›ndan
(özellikle konut projeleri için), istedikleri miktarlar› ço¤unlukla sezgilerine, önceki tecrübelerine
ve vasat analizlere dayand›rmaktad›rlar. Ancak bu tip yöntemler, oldukça sofistike olan
yat›r›mc›lar› ve finansal kurumlar› ikna etmek için yeterli de¤ildir. Finansal kurumlara, detayl›
hesaplamalarla birlikte projenin stratejik ve pazar analizleri de sunulmal›d›r. Ancak bu
sayede faydal› bir diyalog bafllat›l›r ve finansman elde etme olana¤› artt›r›labilir.
Ona reddedemeyece¤i
bir teklif yapaca¤›m.
‹kincisi, gelifltiriciler finansal kurumlar ile etkili iliflkiler kuramamaktad›r. Genellikle bu
iliflkilerin gelifltirilmesine finansmana ihtiyaç duyuldu¤unda, yani ‘çok geç oldu¤unda’
Don Vito Corleone (Marlon Brando), Baba I - 1972
bafllanmaktad›r. Yat›r›m ve finans kurumlar› ile iliflkiler daha henüz ‘finansmana ihtiyaç
duyulmadan’ kurulmal›d›r. Böylelikle her iki taraf da birbirlerini daha iyi anlar ve potansiyel
iflbirlikleri üzerinde kafa yorabilirler. Zaman›nda gelifltirilen bu iliflkiler finansal kurumlar›n
de¤erlendirme süreçlerini k›salt›r ve ayn› zamanda da gelifltiricilerin potansiyel projeye daha
fazla ilgi duyabilecek yat›r›mc›lar› hedeflemesini sa¤lar.
Gürler Ünlü
Karar Sonras›
20
Acele Etme!
Sat›fllar›n Bafllamas›na Daha Çok Var…
29
‹çindekiler
Ço¤u zaman, gelifltiriciler tatmin edici sat›fl rakamlar›na ulaflmakta zorlan›rlar. Sat›fllar›
artt›rmak için ise, pek çok farkl› yönteme baflvururlar ve pazarlama taktiklerinde çeflitli
If you don't sell, it's not the
product that's wrong, it's you.
de¤ifliklikler yaparlar. Ne yaz›k ki, bu çabalar genellikle sonuç vermez. Gelifltirme sürecinin
bafl›nda yap›lan temel baz› hatalar, projede tamiri mümkün olamayacak hasarlara neden
olabilir. ‹fl (ve ürün) gelifltirme faaliyetlerinde pazar bilgisini ve özelliklerini dikkate almamak
Estee Lauder, 1906-2004, Co-Founder of
the Estee Lauder Companies
baflar›s›z proje ve ürünlerin ana sebebidir.
Sat›fl ve pazarlama, gayrimenkul gelifltirmenin en temel unsurlar›ndan olmalar›na ra¤men,
genellikle tasar›m aflamas›ndan sonra bafllar ve sadece katalog haz›rlama, reklam ve sat›fl
ekibi yönetimi gibi konular› içerirler. Ancak bu yaklafl›m, hem zamanlama hem de kapsam
olarak do¤ru de¤ildir. Gelifltirme projelerinde ‘sil bafltan’ yapmak afl›r› maliyetli oldu¤undan,
en bafltan itibaren son derece dikkatli olunmal› ve do¤ru ürün ve pazarlama karmas›n›
belirlemek için yo¤un çaba sarf edilmelidir.
E¤er satamazsan, hatal› olan ürün
de¤il, sensindir.
‹fl gelifltirme faaliyetleri, sat›fl ve pazarlama süreçleri ile birlikte yürütülmelidir. ‹fl gelifltirmenin
unsurlar›n› yönlendiren mimar, önceki tecrübeler ve reklam ajans› de¤il, pazar›n özellikleri
ve müflteri tercihleri olmal›d›r. Sat›fl baflar›s›n›n önemli bir k›sm› ifl gelifltirme faaliyetlerinin
Estee Lauder, 1906-2004, Estee Lauder
fiirketlerinin Kurucu Orta¤›
performans› ile alakal›d›r. Bu sebeple, gelifltiricilerin ifl gelifltirme yaklafl›mlar›nda, sat›fl ve
pazarlama elementlerini de mutlak suretle göz önünde bulundurmalar› gerekir.
Gürler Ünlü
Karar Sonras›
30
‹çindekiler
Gayrimenkul gelifltirme sektörü her geçen gün daha rekabetçi bir hale gelmektedir. Pek
çok güçlü firma pazarda aktif rol almakta ve pek ço¤u da piyasaya yeni girmektedir. Dolay›s›yla,
Unless you try to do something
beyond what you have already
mastered, you will never grow.
Ralph Waldo Emerson, 1803-1882, American
Essayist, Lecturer, and Poet
uygun arsalar› ve karl› f›rsatlar› bulmak da gün geçtikçe güçleflmektedir. Bu da gayrimenkul
ifl gelifltirmeye yeni bir yaklafl›m›n gereklili¤ini ortaya koymaktad›r. Üzerinde düflünülmüfl
vizyon ve hedefler, iyi tan›mlanm›fl strateji ve düzgün iflleyen organizasyon baflar›l› bir ifl
gelifltirmenin ön koflullar›d›r. Ayr›ca, stratejik düflünce de bu sürecin içine dahil edilmeli ve
proje de¤erlendirme yöntemleri daha kapsaml› hale getirilmelidir. Ak›ll›ca tasarlanm›fl
flablonlar, tablolar ve finansal modellemeler ile bu aflamay› kolaylaflt›rmak ve daha güvenilir
hale getirmek mümkündür.
Di¤er yandan, sektördeki pek çok aktör ‘hali haz›rda kullan›lan yöntemlerden’ oldukça
memnundur. De¤iflime gerek duymamakta ve daha kapsaml› bir ifl gelifltirme yaklafl›m›n›n
gereksiz ve tam bir ‘vakit kayb›’ oldu¤unu düflünmektedir. Ancak ço¤u gelifltirici karl›
Hakim oldu¤un konular d›fl›ndaki
ifller için de gayret göstermezsen,
hiçbir zaman büyüyemezsin.
f›rsatlar›n yoklu¤undan flikayet etmekte ve pek ço¤u da yeterli kar üretmeyen projelerde
u¤rafl vermektedir. Önümüzdeki dönemde rekabet daha da sertleflecek ve sektörde ifl
yapabilmek daha da zor hale gelecektir. Bu yüzden, gelifltiriciler mevcut uygulamalar›n›
tekrar de¤erlendirmeli ve her türlü önlemi alarak, ifl gelifltirme faaliyetlerini daha etkili ve
Ralph Waldo Emerson, 1803-1882, Amerikal›
Yazar, Konuflmac› ve fiair
iflletmelerini de daha karl› hale getirmelidirler.
Gürler Ünlü
r
Gürle
a
Ünlü t
raf›n
nm›fl
az›rla
d an h
ücrets
itap
iz e-k
LAMA
ZAR
UL PA
ENKADET
M
‹
R
Y
‹
GA
E YEN
ÖY
ESK‹ K t›c› Çözüm
ra
25 Ya
Yazar Hakk›nda
Garanti Koza ‹nflaat bünyesinde Gayrimenkul Koordinatörü olan Gürler Ünlü, flirketin
gayrimenkul ifl gelifltirme faaliyetlerini yönetmektedir. Daha öncesinde, 1999-2004 y›llar›
aras›nda The Walsh Group’da (Chicago, ABD) büyük çapl› projelerde, Proje Yönetimi konular›nda
faaliyetlerde bulunmufltur. Turizm ve otelcilik alan›nda da çeflitli pozisyonlarda üst düzey
yöneticilik yapan Gürler Ünlü (2004-2008), GETOB (Güney Ege Turistik Otelciler Birili¤i) Genel
Sekreterli¤i görevini de 2006-2007 y›llar› aras›nda yürütmüfltür.
1997 y›l›nda, ‹TÜ ‹nflaat Mühendisli¤i'nden mezun olan Gürler Ünlü'nün, Northwestern
University'den (Evanston - IL, ABD) Proje Yönetimi yüksek lisans (MPM - 1999) ve University
of Chicago Booth School of Business'den de ‹flletme yüksek lisans dereceleri (MBA ‘with
honors’ - 2004) bulunmaktad›r.
Gürler Ünlü’ye [email protected] adresinden ulaflabilir ve kendisi hakk›nda daha fazla
bilgiyi Linkedin profilinden (http://www.linkedin.com/profile/view?id=26188880&trk=tab_pro)
edinebilirsiniz.
Bu e-book’a ayn› zamanda Gürler Ünlü Linkedin profilinden de ulaflabilirsiniz
Gürler Ünlü

Gayrimenkul ‹fl Gelifltirme

Transkript

Benzer belgeler

Un gioco da ragazze Kız Oyunları A Game for Girls (18+) 2008, 95 min.