Pazarlama - Fazli Yildirim

Pazarlama
• Mal ve hizmet müşterileri, işletmeler ve daha g ş
geniş olarak toplum için, değeri olan Pazar p
ç
ğ
sunumlarının yaratılması, benimsetilmesi, ulaştırılması ve değişimine yönelik olarak
ulaştırılması ve değişimine yönelik olarak, örgütler ve bireyler tarafından örgütsel birimler ve süreçlerle gerçekleştirilen
birimler ve süreçlerle gerçekleştirilen faaliyetlerdir.
Pazarlamanın, hem alıcılara hem de satıcı işletmelere hizmet etmesi için;
(1) olası müşterilerin gereksinim ve isteklerinin (1)
olası müşterilerin gereksinim ve isteklerinin
keşfedilmesi
(2) b gereksinim
(2) bu
k i i ve isteklerin
i kl i karşılanması, k l
bir başka deyişle müşterilerin tatmin edilmesi gerekmektedir. k kt di
Pazarlamanın Çevresel Faktörleri
Pazarlamanın Çevresel Faktörleri
•
•
•
•
•
•
Demografik Faktörler
Ekonomik Faktörler
Ekonomik Faktörler
Toplumsal ve Kültürel Faktörler
Yasal ve Politik Faktörler
Teknolojik Faktörler
Teknolojik Faktörler
Rekabete İlişkin Faktörler
Bölümlendirme‐Hedef Pazar Seçimi‐
Yoğunlaşma (Pozisyon Alma)
Bölümlendirme; Coğrafi (yer‐iklim), ekonomik
(g
(gelir düzeyi),demografik(yaş‐cinsiyet), y)
g
(y ş
y )
Psikolojik ve Sosyal (yaşama biçimi‐ sosyal grup) Mal‐tüketici
grup), Mal
tüketici İlişkisi (kullanım oranı
İlişkisi (kullanım oranı‐
markaya bağımlılık‐fayda)
• Ölçülebilme
Öl l b l
• Erişebilme
• Büyüklük
Bölümlendirme‐Hedef Pazar Seçimi‐
Yoğunlaşma (Pozisyon Alma)
Pazara Girme Yolları:
•
Malları kitle halinde Satma (Farklılaştırılmamış)
Bölüm 1
Tedarikçi
Bölüm 2
Bölüm 3
Bölüm 3
•
Bir ürünü seçilen pazara pazarlama, Yoğunlaştırılmış
Bölüm 1
Bölüm 1
Tedarikçi
•
Farklılaştırılmış pazarlama
Marka A
T d ik i
Tedarikçi
Marka C
Marka B
Marka B
Bölüm 1
Bölü 2
Bölüm 2
Bölüm 3
Pozisyon Alma
Pozisyon Alma
4p 7p Pazarlama Karması Elemanları
4p‐7p Pazarlama Karması Elemanları
Ürün kavramı
Pazarlama karmasının en önemli elemanlarından ürün: dokunulur ve dokunulmaz niteliklerin oluşturduğu bir bütündür.
niteliklerin oluşturduğu bir bütündür. ürün dokunulur ve dokunulmaz niteliklerin oluşturduğu bir bütündür ve tüketici, gereksinim ve istek doygunluğu satın alır. Tam Ürün (Tüm Mal)
bir ürünü ondan beklenen tüm faydaları kapsayacak şekilde fiziksel, ekonomik ve psikolojik unsurların
şekilde fiziksel, ekonomik ve psikolojik unsurların bütünüdür.
Ürün Yaşam Eğrisi
Ürün Yaşam Eğrisi
Ürünün satış tarihçesini grafik olarak gösteren bir Ü
ü ü
ih i i fik l k ö
bi
kavramdır. Gelişme ve gerileme yoluyla ilerleyen canlıların biyolojik yaşam eğrisi ürünler içinde
canlıların biyolojik yaşam eğrisi ürünler içinde geçerlidir. Ürün yaşam eğrisi dört aşamadan oluşur:
– Giriş (sunuş‐tanıtma)
– Gelişme G li
– Olgunluk
– Gerileme
FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ:
Maliyeti Temel Alan Fiyatlandırma
| Pazarı (Talebi) Temel Alan Fiyatlandırma
| Rekabeti Temel Alan Fiyatlama:
|
9 Zorunlu Fiyatlama (Kamu)
Z
l Fi tl
(K
)
30
İŞLETMENİN
AMAÇLARI
PAZARLAMA
AMAÇLARI
PAZARLAMA
KARMASININ
DİĞER
ELEMANLARI
FİYATLAMA ÇERÇEVESİ
FİYATLAMA AMAÇLARI
FİYATLAMA YÖNTEMİ
TALEP
REKABET
EKONOMİ
TEKNOLOJİ
FİYATLAMA STRATEJİSİ
(Fiyat Yönetimi
BAŞLANGIÇ FİYAT
DÜZEYLERİ
ÜRETİM VE
PAZARLAMA
MALİYETLERİ
TOPLUMSAL
KOŞULLAR/
KÜLTÜR
YASALAR
17
FİYAT TAKTİKLERİ
Yatırımların geri dönüşünü
sağlamak
KAR
Ç
AMAÇLARI
Karı maksimize etmek
Satış hacmini artırmak
SATIŞ
AMAÇLARI
Pazar payını arttırmak
Fiyatı durağanlaştırmak
SÜREKLİLİK
AMAÇLARI
Ç
Rekabeti karşılamak
20
Dağıtım
• Ü
Ürünler, üretim noktasından itibaren pek çok ğş y
g ç
ş
değişik yollardan geçerek alıcılara ulaşır. üreticiden alıcıya doğru ürünlerin geçtiği bu yollara pazarlama kanalları yada diğer bir
yollara pazarlama kanalları yada diğer bir deyişle dağıtım kanalları adı verilmektedir. A
R
A
C
I
L
A
R
ÜRETİCİ
Toptancı
Perakendeci
Perakendeci
Acente/
Komisyoncu
Acente/
Komisyoncu
Toptancı
Perakendeci
P k d i
Perakendeci
TÜKETİCİ
A
R
A
C
I
L
A
R
TUTUNDURMA
Ürünün/Markanın tanınması, satın alma isteği uyanması ve satın alınması için hedef kitle ve sosyal paydaşlarının
hedef kitle ve sosyal paydaşlarının zihninde pay almasını sağlayacak yolun belirlenmesi ve yol boyunca yapılacakların planlanmasıdır
yapılacakların planlanmasıdır.
Başlıca tutundurma yöntemlerinin Özellikleri
KİŞİSEL SATIŞ
• Kişisel karşılaşma
Kişisel karşılaşma
• Dostluk ilişkileri
• Karşılıklı iletişim
• Bilgi toplama
SATIŞ GELİŞTİRME
• Kişisel satış, reklam,
halkla ilişkiler dışında
kalan faaliyetlerdir
HALKLA İLİŞKİLER
• İşletme
İ
ve çevresi ile iyi
ilişkiler geliştirilmesi ve
sürdürülmesi faaliyeti..
y
REKLAM
• Geniş kitleye ulaşım
• Tekrarlanabilme
• Anlamlı ve etkili biçimde
sunulabilme
• Kişisel olmama
DOĞRUDAN PAZARLAMA
• Özenle seçilmiş, belirli
bireysel
y tüketicilerle hemen
sonucunu almak üzere,
telefon, fax, mail veya diğer
yollarla direkt olarak
iletişim kurma
Tutundurma karması stratejileri
Tutundurma karması stratejileri
• İİtme stratejisi; aracıları hedef alır ve mamulü ğ
y
y
dağıtım kanallarıyla nihai tüketicilere iletmeye çalışır.
• Çekme stratejisinde ise; üretici işletme Çekme stratejisinde ise; üretici işletme
tutundurma programında direkt olarak tüketicileri hedef alır.
k
l h
f l
AIDA ve etkiler hiyerarşisi modeli
AIDA ve etkiler hiyerarşisi modeli
AIDA modeli
AIDA
modeli
• Dikkat çekme (attention)
• İlgi uyandırma (Interest)
• İstek uyandırma (desire)
• Hareket geçirme (action)
Etkiler Hiyerarşisi
• Farkında olma
• Bilgilenme
• Hoşlanma
• Tercih etme
• Karar verme
• Satınalma