dosyayı indir

PAZARLAMA
INSANEVI.COM
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
INDEX
1) SATIS PLANLAMASI
Sayfa
2) KISISEL SATIS
Sayfa
2.1) ILK IZLENIM
Sayfa
2.2) UYUM SAGLAMA
Sayfa
2.3) GUVEN OLUSTURMA
Sayfa
3) KURUMSAL SATIS
3.1) IS YAPMA STRATEJISI
4) URUN/HIZMET SATISI
Sayfa
Sayfa
Sayfa
4.1) TESHIS
Sayfa
4.2) KISIYE ÖZEL SUNUM
Sayfa
4.3) YÖNLENDIRME
Sayfa
4.4) SATIS KAPATMA / TAKIP
Sayfa
5) TAKIP VE ILISKI YÖNETIMI
Sayfa
5.1) MUST. ILISK. KORUNMASI
Sayfa
5.2) POTANSIYEL MUST. ILETISIMI
Sayfa
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
P1T1
P1 SATIS KOCU / İLK IZLENIM YARATMAK - Teorik
İyi bir ilk izlenim bırakmak için ikinci bir şansınız asla olmaz. Psikologlar, yazarlar ve seminer liderleri de, yabancılar hakkımızda
bir fikir edinmeden önce onlarla etkileşimde bulunmak için yalnızca 7-17 saniyemiz olduğuna dikkat çekerler. Araştırmalar
gösteriyor ki biriyle tanıştığınızda, izlenimin % 93’ü görünüş, beden dili gibi sözlü olmayan veriler üzerine kurulur.
Kullandığınız kelimelerse izlenimin sadece % 7’sini oluşturur. İlk karşılaşma telefonda gerçekleşse de nasıl algılandığınızın
% 70’i sesinizin tonuna, % 30’u kelimelerinize göre değerlendirilir. Yani, ne söylediğiniz değil, nasıl söylediğiniz önemli.
1 Dış görünüm
İnsanlar dış görünüşleriyle kabul edilirler, fikirleriyle uğurlanırlar. Fikirlerimizi becerilerimizi ürün ve hizmetlerimizi
karşımızdakine sunabilmemiz için önce kabul edilmemiz gerekir. giyim yoluyla iletişim tarzı karşınızdakinlere uzanan bir
köprü de olabilir. Onlarla aranıza giren bir engelde “ Eğer mesajı taşıyanı sevmezlerse mesajı da almayacaklardır Temsil
ettiğiniz rolün ve müşterinizin özelliklerini belirleyin ona uygun giyinin. Saçınız sakal-makyajınız ile görünüşünüzden gurur
duyun, kendinize değer verdiğinizi karşınızdaki hissetsin. Olağan dışı her şey satışa mal olur, yani para kaybetmenize sebep
olur. Şunlar en bildik itici mesajlardır : Özensiz traş, yakadaki kepekler, aşırı sürülmüş parfüm, garip vücut kokuları, tamir
gerektiren ayakkabı topukları, saç traşı gelmiş olmak, bayağı görünüş, boyasız ayakkabılar, kötü kokan nefes
Kadınlar; Açık giyinmeyin, araştırmalar böyle bir durumda daha uzun bir görüşme yapacağınızı ama daha az satış elde
edeceğinizi gösteriyor. Alyansınız büyükse ve bir kadınla görüşmeye gidiyorsanız alyansınızı çıkarıp çantanıza koyun.
Kadınlar dıştan büyük bir alyansla ilgili heyecanlarını dile getirirler ama alyansınız karşınızdakinin alyansından daha büyükse
çeşitli nedenlerden dolayı satışlarınız azalır. Eğer tırnaklarınız yarım boydan daha uzunsa onları kesin ve satışlarınızı artırın.
Uzun tırnaklar satış sürecinde hem kadınlar hem erkekler tarafından olumsuz olarak algılanırlar. Hafif bir makyaj dikkat
dağıtıcı değildir. Eğer makyajınız ağırsa satışı kaybedersiniz. Ne kadar doğal görünürseniz o kadar iyi. Büyük bir çanta
kullanmamalısınız. Bir satış görüşmesine asla büyük bir çanta götürmeyin. Bunu yaparsanız düzensiz görünürsünüz. İçinde
anlık ihtiyaçlarınızı bulabileceğiniz bir çantanız olsun. Gerekiyorsa satış görüşmesinden önce daha büyük olan çantanızı arabada yada ofisinizde bırakın.
Kadınlar ve Erkekler ; Eğer tırnaklarınız temiz değilse ve şekilsiz ise manikür yaptırın. Burun ve kulak kılları pek çok kimsede
tiksinti yaratır. Eğer aynaya baktığınızda kulak ve burun kılları görüyorsanız bunları kesin ve kesili tutmaya özen gösterin.
Dişler müşterinize görünmeden önce beyazlatılmış, diş ipiyle temizlenmiş ve düzgün olmalı. Eğer dişleriniz lekeliyse onları
temizletin. Sarı dişler satışı kaybettirir. Parmaklar kadınları ve erkekleri satışta kapatabilecek bir alandır. Bir satış profesyoneli
güzel görünen ellere sahiptir. Eğer gözlük kullanıyorsanız, genellikle küçük gözlükler daha uygundur. Sağlık probleminiz
yoksa lens kullanın. Gözlükler sanıldığının aksine satış yapmaz, bozar. Kilonuz satış yapmanıza neden olur, yada engeller. Eğer
normalin %20 üstündeyseniz yada altındaysanız satış sürecinde güvenirliğinizi kaybedersiniz. Normal kilolu satıcılar daha çok
satış yaparlar. Müşteriniz gibi giyinin muhafazakar bir müşteriye giderken muhafazakar, ilgisiz bir müşteriyle görüşüyorsanız
dağınık stilde giyinin. Eğer takım elbise giyiyorsanız ceplerinizde uygun bir aksesuar mendil dışında başka bir şey olmamalı
Takım elbisenizin üstünden dikkat çekecek kalem, hesap makinesi, cepleri şişiren sigara paketi , cüzdan vb. hiçbir şey olmalı.
Bir gün önceden kalmış diz arkası iyice buruşmuş pantolon, ütü çizgisi bozuk pantolonlar uygun değildir. Ayakkabılarınız
parlamalı ve yeni görünmeli. Erkekler saat ve evlilik yüzüğü dışında hiçbir şey takmamalı. Kadınlar saat evlilik yüzüğü, alyans
ve ince bir kolye ve bir broş dışında bir şey takmamalıdır. Kadınlar için rahatsız edici olmamak kaydıyla küçük küpelerde kabul
edilebilir. Erkekler için küpe asla kabul edilmez. Satışı kaybedersiniz. Her sabah duş almalısınız. Her satış görüşmesinden önce
saçlarınızı temiz uygun şekilde taramalısınız.
Erkekler; Yüz kılları satışı azaltır. Sakalınız varsa onu kesmelisiniz. İlk yüzdeki satış profesyonelleri arasında sakallı yoktur. Eğer
saçlarınızın uzunluğu ensenizi geçiyorsa satışı kaybedersiniz. Uzun saç iyi hissettirebilir hatta iyi de görünebilir ama ciddiye
alınmaz. Saçlarınızın uzun olmasını mı yoksa istediğiniz satışı yapabilmeyi mi istediğinize karar verin. Çantanız Bir ansiklopedinin iki cildini alabilecek kadar olmalı daha geniş olmamalıdır. Takım elbise giyiyorsanız takımınız üstünüze oturmalı.
yumruğunuzu tam karın üstündeki düğme ile ceketin arasına yerleştirin dar geliyorsa ceketiniz küçük boşluk kalıyorsa büyük
demektir., gömlek altından belli olacak şekilde çizgili fanila giymeyin takım elbise ile spor ayakkabılar uygun değildir Pantolonunuz ayakkabınızın topuğu hizasında olmalı, yerleri süpürmemeli yada çorabınızı gösterecek kadar kısa olmamalı.
1
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
Yaz yada kış kıyafetinizi çorap giymeyerek yarım bırakmayın.Ayakkabı ve pantolon renginizle uyumlu çorap kullanın. Kravat
bağlamış olmak için herhangi bir kravat bağlamayın.
2 Duruş ve Yürüyüş:
Sağlam ve dik bir duruş, özgüvenin ilk işaretidir. Buna karşın önde kavuşmuş kollar veya kambur bir duruş, kendinizi güvende
hissetmediğiniz mesajını verir. İster ayakta ister otururken sohbet ediyor olun, omuzlarınız mutlaka dik olsun. Orta uzunlukta
adımlarla odanın içine doğru yürüyün. Yürüyüş stilinizde topuklarını sürüyerek, parmak uçlarında, yaylanarak, ayakları yana
açarak kovboy stili yürüme gibi dikkat çekecek bir tarzınızın olmaması yeterlidir. Size yer gösterilmesini bekleyin, yer gösterilmiyorsa sohbeti başlatın, 30 saniye kadar sonra avucunuzu açarak önünüzdeki sandalyeyi veya koltuğu işaret ederek,
oturmak için müsaade isteyin oturabilir miyim ? Kıpırdamadan oturmayı öğrenin, düzgün soluk alıp verin, olumlu düşünün ve
doğal davranmaya çalışın
3 Yüz ifadesi
Gülümseyin, dünyada sizinle birlikte gülümser. Gülümseme mutluluğun yüzdeki ifadesidir. Dudaklar geri çekilir ve köselerden
yukarı kıvrılır. Yanaklar yükselir, gözlerin yanındaki kırışıklıklar belirgin hale gelir. Bakışlarınızı karşınızdaki kişinin yüzünde
gözler ve dudaklar arasında kalan bölgesinde yoğunlaştırırsanız karşınızdaki kişinin yüzünde hoşnutluk ve rahatlama ifadesini
görürsünüz. Bu iletişime açık ve duygusal olarak rahatlatıcı bakış türüdür. Mesafe koymak istemiyorsanız bu bakışı kullanabilirsiniz.
4 Göz teması
Her yüz yüze görüşmede, göz teması kurmak çok önemlidir. Beraber olduğunuz sürenin %75’inde göz teması halinde
olmalısınız. Bu bir saatlik bir görüşmenin 45 dakikasında gözlerinizi karsınızdakinin gözlerine dikip 15 dakika boyunca yere
bakacaksınız anlamında değildir. 7 saniye temas halinde olup 3 saniye boyunca uzaklaşacaksınız demektir. Yada 15 saniye
göz teması sağladıysanız 6-7 saniye kadar uzakta olacaksınız. Ayrıca göz teması gözünü karşındakinin gözlerine dikip bakmak
değildir. Gözler ve dudaklar arasında kalan üçgen bölgeye göz teması sağlamaktır. Beraber olunan sürenin % 75 inde göz
teması sağlayacağınız bölge burasıdır. Bu aşamada karşınızdakinin rahatsız olduğu hissederseniz göz temasını azaltın.
5 Karşılama cümlesi :
İyi günler ben Barış AK Satış Akademi’nin adayıyım , siz de Murat Beysiniz değil mi ? tanıştığımıza memnun oldum.
6 El sıkışma;
Otoriteyi karşınızdakine vermeyin, güçlü görünmek için karşınızdakinin elini fazla sıkmayın. Karşılama cümlesi içersinde
karşınızdakinin ismini söylerken tokalaşın eğer ofisine girdiğinde karşınızdaki kişi kendini tanıtmakta erken davranırsa onu
takip edin. o tokalaştığı sürece tokalaşmaya devam edin. Tokalaşmada kontrol sizde ise karşınızdakinin elini iki üç defa
sıkın ve sonra nazikçe bırakın. Tokalaşırken her zaman göz teması kurun. İlk defa tanıştığınız kişilerle tokalaşırken iki elinizi
kullanmayın, diğer elinizle dirseğine, koluna dokunmayın. Karşınızdakinin elini on saniyeden fazla tutmayın. Karşınızdakinin
elini sıkıştırarak, başparmağınızı bastırarak ezmeyin. Karşınızdaki kişiden daha çok el sıkmaya çalışmayın. Gevşek bir
tokalaşma olmasın. Eliniz sıkı, ama sizin kontrolünüzde olmalı. Eliniz kuru ve ılık olmalı.
2
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
7 Kişisel alanı kullanma
Bu aşamada 1,20-2,00 m mesafede durun, bir satış görüşmesinde hedefinizin sağ tarafında yan yana veya 45 derce acıyla
aynı yöne doğru bakacak şekilde durun Kadınlar tam karşılarındaysanız kendilerini rahat hissederlerken, erkekler onların
90 derece yan taraflarındaysanız kendilerini rahat hissederler. Ayakta duran birinin yanında oturan kişinin gücü yoktur. Aynı
şekilde uzun boylu iseniz sizden daha kısa boylu birine karşı yukarıdan bakışlarınız, gücü yansıtır. Polisiye filimlerden sorgu
sandalyesindeki zanlıyı ve sorgulayan polisin pozisyonlarını hatırlayın. Zanlı oturur, sorgulayan komiser ayakta zanlının kişisel
alana yandan bodoslama yada dibine kadar girerek üzerindeki baskıyı artırmaktadır. Suçunu itiraf edip, işbirlikçilerini bize
söylersen cezanın indirilmesi için sana yardımcı oluruz cümlesini söylerken Bu pozisyonunda 45 derece dönerek yönünü
sanıkla ileride ortak bir noktada buluşacak şekilde değiştirir. Aynı zamanda kişisel alandan çıkarak sanığın üzerindeki baskıyı
azaltır. Bu pozisyonları elde etmek istediğiniz sonuca göre akıllıca kullananın. Bu bölümden öğrendiklerimizi satıştaki itirazları
karşılamak için nasıl kullanacağımıza bakalım. İşte sihirli yöntem, karşınızdaki kişiyi gözlerinin içersine bakarak dinleyin, cevap
vermeden önce bir iki saniyelik bir boşluk bırakın. Ayaktaysanız karşınızdakinin üzerine doğru bir adım atarak, oturuyorsanız
ona doğru eğilerek, herhangi bir cevap verin. Ne söylediğiniz çok önemli değildir. İtirazını geri çekecektir. Ancak sunun bilinmesinde büyük fayda vardır bu karşınızdakinin itirazını kesmesini sağlamakla beraber, ikna olduğu anlamına gelmez
8 Uyum
Konuşma hızınızı, solumanızı müşteriye göre ayarlayın. Karşınızdakinin kullandığı özel kelimeleri kullanın
9 Dinleme
Karşınızdaki kişinin kendini ifade etmesine fırsat tanıyın, sözünü kesmeyin İyi dinleme beceriniz olduğunu gösterirseniz,
mükemmel bir ilk izlenim sağlayabilirsiniz. Sözlü olarak olumlu ipuçları verin: “Hımm… İlginç!”, “Lütfen, bana daha fazla bilgi
verin”, “Sonra ne yaptınız?”. Aktörlerin sufle edilen sözlerden yararlanmaları gibi, karşınızdaki kişi de diyaloğun devam edebilmesi konusunda sizin yardımınıza ihtiyaç duyar. Sözün olmadığı yerde, sürekli göz teması sağlayarak yetenekli bir dinleyici
olduğunuzu gösterebilirsiniz.
10 Önemli olanı anlama
Karşınızdaki kişi için gerçekten önemli olanı öğrenmek için gerçekten ilgi gösterin. Nasıl yardımcı olabileceğinizi
karşınızdakinin cümlelerinden anlayabilirsiniz. Karşınızdaki kişi tarafından bunun açıkça ifade edilmediği durumlarda
Karmaşık, bulanık durumları netleştirmek için sorular sorabilirsiniz.
11 İlgi merkezi
Olumlu bir ilk izlenim yaratmanın en etkili yolu, sizin değil de karşınızdaki kişiye , eylemin ya da diyaloğun merkezi olduğunu
göstermektir. Spotlar yalnızca sizin üzerinizdeymiş gibi davranırsanız, arkadaşlık, iş, aşk ilişkisi ve satış fırsatlarını yitirirsiniz.
Öteki odaklı olduğunuzu kanıtlayın; ilk önce karşınızdakinden sizi anlamasını beklemeden, onu anlamak için harekete geçin.
kafanızı iki üç santimlik hafifçe yana yatırmanız . karşınızdakiyle İlgilendiğinizi benden dili ile ifade etmenizi sağlar . İlk kez
karşılaştığınız kişiler, sizi yeniden görmek için can atacaklardır.
12 Adları kullanın
Karşınızdaki kişinin adını kullanın. “Ahmet bey, bu önerinizi çok mantıklı buluyorum sevdim”, “ Ayşe Seyahatin heyecanlı
geçmiş olmalı, “. Tanışma esnasında ismi hafızanıza kaydederek başlangıçtan itibaren onu dikkatle dinlediğinizi gösterirsiniz.
Eşit derecede önemli olan bir başka şey de dinleyicinin adını birkaç kez kullanarak diyalogları daha kişisel hale getirmenizdir.
Müşteri ismini kullanılarak küçük diyaloglar geliştirin
3
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
13 Fikirlerinizi belirterek diyalog geliştirin ama inatçı olmayın:
Karşınızdaki insanın her söylediğine kafa sallayıp onaylamakla, söylediği her şeye atlayıp karşıt bir görüş yaratmak arasındaki
dengeyi iyi kurun. Kendi fikirlerinizi belirtmekten çekinmeyin. Ancak ifadesiz kalır veya tepkilerinizi abartırsanız, yanlış bir
izlenim uyandırabilirsiniz.
Endast kurser med tillräckligt antal sökande startar. Kurser som är markerade med * schemaläggs på andra tider än
de ordinarie tiderna för det individuella valet.
4
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
P1TU1
P1 Satış Koçu / İlk İzlenim yaratmak Teorik Uygulama
1.
Kılık kıyafetimiz, temsil ettiğiniz …………. ve …….………..özelliklerine uygundur.
2.
Saç-Sakal ve makyajımız ile görünüşümüzden …… ………duyar , kendimize ………………… verdiğimizi
………….. hissettiririz.
3.
Bedenimizle, ……………… ve ………………. bir duruş gösteririz
4.
Yüzümüzden ……………… eksik olmaz, ………………, dünyada bizimle beraber güler
5.
Kendimizi tanıtmak için , …………………………………………………....... cümlesini kullanırız
6.
El sıkışırken ……………….karşınızdakine vermez, güçlü görünmek için karşınızdakini elini …………………
sıkmayız.
7.
Karşımızdaki kişinin ismini …………………………………. tutarız
8.
Kişisel alana girmemek için aramızdaki mesafeyi ……………ila …….. m. arasında tutarız
9.
Karşımızdaki kişi kadın değilse onunla iletişim kurarken ……….veya ……….. derecelik açıyla dururuz.
10.
Karşımızdaki kişinin kendini ……………………etmesine fırsat tanırız.
11.
Beraber olduğumuz sürenin % 75 inde ……………………teması kurarız.
12.
………… tempomuzu ve ……………hızımızı karşınızdaki kişiye göre ayarlarız.
13.
Karşımızdaki kişinin kullandığı özel …………….. biz de cümlelerimizde ………………..
14.
Karşımızdaki kişinin ismini ………………… küçük ………………….. geliştiririz.
15.
Karşımızdaki kişiyi dinlerken …………….. verici ifadeler, cümleler kullanırız
16.
Karşımızdaki kişi için gerçekten önemli olanı ……………….. için gerçek ………….. gösteririz
17.
Karşımızdaki kişiyi ………………….. merkezine koyarız.
18.
Karşımızdaki kişinin bizi anlamasını ……………………., ilk önce onu…………….. için harekete geçeriz.
5
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
P1GL1
P1 Satış Koçu / İlk İzlenim yaratmak Görev Listesi
1.
Dış görünüşünü uyarlama
2.
Duruş gösterme.
3.
Gülümseme.
4.
Göz teması.
5.
Karşılama cümlesi kullanma.
6.
El sıkışma.
7.
Kişisel alanı kullanma.
8.
Duruş açısını koruma.
9.
Uyum.
10.
Dinleme.
11.
Cesaretlendirme
12.
Önemli olanı anlama.
13.
İlgi merkezi oluşturma
14.
İsim kullanma.
15.
Diyalog geliştirme.
6
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
P1S1
P1 Satış Koçu / İlk İzlenim yaratmak Sınav
Dış görünüşünü temsil edilen role uyarlama.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Duruş gösterme.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Gülümseme.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Karşılama cümlesi kullanma.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
El sıkışma.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Kişisel alanı kullanma.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Duruş açısını koruma.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Göz teması.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Dinleme.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Dinlerken cesaret verici ifadeler kullanma.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Nefes ve konuşma hızıyla uyum.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
İsim kullanma.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Diyalog geliştirme.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
İlgi merkezi oluşturma.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
Önemli olanı anlama.
0.…….1.…….2.…….3….….4….….5….….6.…….7….…8….….9….….10
7
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
NOTLAR
8
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
NOTLAR
9
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
NOTLAR
10
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
NOTLAR
11
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
NOTLAR
12
PAZARLAMA
INSANEVI.COM
NOTLAR
13