Müşterileri Anlamak ve Satışı Etkin Yönetmek

D.ANGELA TERESI
MÜŞTERİLERİ ANLAMAK ve
SATIŞI ETKİN YÖNETMEK
MÜŞTERİ DAVRANIŞI
2
BAYKUŞ
VERİLER VE OLGULARA ÖNEM VERİR
PROSEDÜR VE KURALLARI İZLER
SİSTEMATİKTİR
PLANLI VE DÜZENLİDİR
İŞ ODAKLIDIR
MANTIKSAL , SAKİN KARAR VERİR
MÜKEMMELİYETÇİDİR
YUNUS
BARIŞÇI
TAKIM OYUNCUSU
ÇATIŞMA SEVMEYEN
UYUMLU ORTAMLAR YARATAN
YARDIMSEVER
DESTEKLEYİCİ
YUMUŞAK HUYLU
PANTER
SONUÇ VE BAŞARI ODAKLIDIR
HIZLI VE ETKİLİDİR
İŞ ODAKLI , KONTROL EDEN
YILMAYAN, ISRAR EDEN
BÜYÜK HEDEFLERE KOŞAN
CESUR, REKABETÇİ
ZOR İŞLERE GÖNÜLLÜ OLUR
TAVUS
KENDİNİ İYİ İFADE EDEN
SOSYAL
ÇOK KİŞİ TANIYAN
KURALLARI DEĞİŞTİREBİLEN
YARATICI
BAĞIMSIZ
GELECEK ODAKLI
ESNEK OLAMAYABİLİR
İNSANA İLGİYİ AZ GÖSTERİR
ELEŞTİRİYE KAPALI OLABİLİR
YARGILAYICI, HATA BULAN
DUYGULARINI PAYLAŞMAZ
ÇOK ZOR İKNA OLUR
İLİŞKİLERE AZ ÖNEM VERİR
SERT VE BASKICI OLABİLİR
SÖZ KESER, SABIRSIZLANIR
İNSANİ ZAFİYETLERİ KABULLENEMEZ
KOLAY AFFETMEZ
GÜÇ OYUNLARI OYNAYABİLİR
ANİ VE RİSKLİ KARARLAR ALABİLİR
OTORİTE KURAMAYABİLİR
İYİNİYETİ SUİSTİMAL EDİLEBİLİR
TARZI BELİRSİZ ALGILANIR
YAVAŞ KARAR ALIR
İNSANLARLA FAZLA İÇLİ DIŞLIDIR
MÜCADELE ETMEKTEN KAÇINABİLİR
ÇOK KONUŞUR
DÜZENSİZ OLABİLİR
DETAY VE RUTİN SEVMEZ
DUYGUSAL PATLAMA YAŞAYABİLİR
FAZLA HAYALCİ OLABİLİR
PROBLEMLERİN KÖKENİNE İNMEZ
HEP İLGİNİN ODAĞINDA OLMAK İSTER
4
BAYKUŞ PROFİLİ
5
BAYKUŞ PROFİLİ
•FİZİKSEL ORTAM ve
KİŞİSEL GÖRÜNÜM
BAYKUŞ PROFİLİ
• Düzenli, organize, resmi bir fiziksel ortam
tercih eder.
• Kendisi resmi ve çok düzenli, temiz, ütülü bir
giyimi tercih eder.
• Karşısındaki kişilerin resmi bir giyimi tercih
etmesi olumlu bir izlenim bırakacaktır.
8
BAYKUŞ PROFİLİ
•RİSK ve KARAR
ALMA
BAYKUŞ PROFİLİ
• Risklere en hassas profil olup alınacak kararın
risk alınmasını gerektirmesi durumunda
isteksiz yaklaşacaktır.
• Risk içeren kararları hiç almama, veya kendisi
almama veya şimdi almama eğilimi
gösterebilir.
• En risksiz kararı işaret edebilirseniz sizinle
mutabık kalması kolaylaşabilir.
BAYKUŞ PROFİLİ
•HIZ
BAYKUŞ PROFİLİ
• Baykuş profili yavaş ve emin adımları tercih
eder.
• Hemen harekete geçmesini, karar vermesini,
cevap vermesini isterseniz onun için rahatsız
edici olabilir.
• Satış için görüşüyorsanız ilk görüşmede karar
verme ihtimali çok düşüktür, zaman tanıyın,
tekrar arayacağınız bir tarih, hatta saat
belirleyin ve mutlaka o tarihte tam o saatte
arayın.
Kilit Kavramlar / BAYKUŞ PROFİLİ
Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse daha ikna edici gelecektir:
• İşin düzgün , hatasız, detaylı yapılabilmesi
• Mükemmeliyet
• Sistem olması, sistematik yaklaşım
• Daha düşük riskli seçenek olması
• Daha detaylı rapor alınabilmesi
• İstendiği kadar detaylı rapora ulaşılabilmesi ve veriye dayalı karar
destek sistemi bulunması
• İş odağı
• Akılcılık
• Kararların aceleye gelmemesi
PANTER PROFİLİ
14
PANTER PROFİLİ
•FİZİKSEL ORTAM ve
KİŞİSEL GÖRÜNÜM
PANTER PROFİLİ
• Başarı, güç, prestij ve yetkiyi yansıtan bir fiziksel ortam tercih
eder. (Büyük masa, büyük koltuklar, koyu renkler,vb)
• Hızlı yürür, sert bakışlar atar, güçlü el sıkışır
• Masada çok sayıda rapor, belge belli bir düzen içinde görünür.
Odada ödüller, kupalar olabilir.
• Klasik ve kaliteli, prestij yansıtan giyim ve aksesuarlar, arabalar
kullanır.
• Karşısındaki kişilerin ciddi ve resmi bir giyimi tercih etmesi
olumlu bir izlenim bırakacaktır.
• Masasına çay,ajanda, dirsek koymamalısınız.
17
PANTER PROFİLİ
•RİSK ve KARAR
ALMA
PANTER PROFİLİ
• Karar almak için uzatmadan verilen mantıklı
cevaplara ihtiyaç duyar.
• Konunun ne ve nerede olduğu, kimleri
ilgilendirdiği, ne zaman neyin yapılması gerektiği,
işlerin nasıl yürütüleceği düzgün ve hızlı şekilde
anlatılmalıdır.
• İlgi duyarsa hemen fiyatı sorar.
• İkna olursa kararları hızlı ve seri şekilde alabilir.
Başkalarına danışmaya pek ihtiyaç duymaz.
• Gerekli gördüğünde kolayca risk alabilir.
PANTER PROFİLİ
•HIZ
PANTER PROFİLİ
• Tüm profiller arasında zamanın boşa
harcanmasından en rahatsız olan, herşeyin
hızlı, seri ve pratik çözümlenmesi gerektiğine
inanan profildir.
• Pantere herşey yavaş gelir, herşeyin daha hızlı
gerçekleşmesini ister.
• Hemen harekete geçilmesi ve hızlı karar
verilmesi için ısrarcı ve baskıcı olabilir.
Kilit Kavramlar / PANTER PROFİLİ
Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse Pantere daha ikna edici
gelecektir:
• Önerinizin rekabette avantaj sağlayacağı (şirket içi / şirket dışı)
• Başarısına sağlayacağınız katkı veya başarının riske girmesi
• Önerinizin kendisinin konumunu nasıl güçlendireceği
• Cesur bir karar alınması gerekliliği
• Bu şekilde işlerin daha iyi kontrol edilebileceği
• Geç kalmamak gerektiği
• Başka çözümlerin boşa çok zaman harcanmasına sebep
olacağı
• İş odağı
TAVUS PROFİLİ
23
TAVUS PROFİLİ
•FİZİKSEL ORTAM ve
KİŞİSEL GÖRÜNÜM
TAVUS PROFİLİ
• Masası ve ortamı karmaşık görünür.
• Takım renkleri, önemli toplantılardaki resimler,
tanıdığı önemli kişilerle resimler odasında yer
alabilir.
• İş ortamının imkan verdiği ölçüde gayrıresmi,
rahat giyimi tercih eder. Giyimine ilgi çekici,
etkileyici detaylar eklemeyi sever
• Özgüvenli, kendiyle barışık, gülümseyen dost
canlısı bir izlenim bırakacaktır.
26
TAVUS PROFİLİ
•RİSK ve KARAR
ALMA
TAVUS PROFİLİ
• Tavus, nadiren sorunların kökenine inen, kuralları
değiştirebilen, öz güvenli , geleceğe dönük düşünen
biridir.
• Başkasından sizi olumlu ya da olumsuz duymuş olması
en önemli karar alma kriteri olabilir.
• Satış yapıyorsanız ortak tanıdıklarınız, ünlü ve önemli
kişilerin ürün/hizmetinizi almış olması çok önemlidir.
• İlk ve benzersiz olan, heyecan veren , başkalarını
etkilemesini sağlayacak işlere kolay girer (“Avrupa’nın
en büyük...” ; “Sektörde ilk...”)
TAVUS PROFİLİ
•HIZ
TAVUS PROFİLİ
• Tavus profili etkilenirse heyecanlanır ve hemen
harekete geçebilir veya sizin geçmenizi
isteyebilir.
• Hızlı sıkılır :İlgisini çekmeyen, ilham verici ve
heyecanlı bulmadığı, başkalarının etkileyici
bulmayacağını düşündüğü konularda harekete
geçmez, ilgisi kolay dağılır.
Kilit Kavramlar / TAVUS PROFİLİ
Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse Tavus Profiline daha ikna edici
gelecektir:
• Ürün/Hizmetimiz herkesin arzu ettiği bir şeydir ve ona sahip olmak
heyecanlı ve etkileyicidir.
• Kendisinin tanıdıkları ve/veya ünlü ve önemli kişiler de bunu
kullanmaktadır.
• İlk, en büyük, en hızlı , en etkileyici çözüm sizin sunduğunuzdur.
• Çözümünüz sosyal alanda kendisine avantaj sağlayacaktır.
• Sizin sunduğunuz çözüm kendisinin Üstleri tarafından da takdir edilecek
ve alkışlanacak bir unsur olacaktır.
• Sunduğunuz ürün veya çözüm gelecekte ulaşılmak istenen vizyonu
desteklemektedir.
YUNUS PROFİLİ
32
YUNUS PROFİLİ
•FİZİKSEL ORTAM ve
KİŞİSEL GÖRÜNÜM
YUNUS PROFİLİ
• Fazla resmi ve iddialı olmayan fiziksel ortam tercih
eder.
• Masasında sevdiklerinin resimleri, ekibinin bir arada
çekilmiş resimleri olabilir.
• Dostça ve samimi, baskın olmayan, sakin bir duruşu
vardır. Yüksek ses tonu kullanmaz.
• Çok göze batmayan , yumuşak renk uyumu olan giyim
tarzını tercih eder.
• Karşısındaki kişilerin de fazla göze batmayan yalın
abartısız bir giyimi tercih etmesi olumlu bir izlenim
bırakacaktır.
35
YUNUS PROFİLİ
•RİSK ve KARAR
ALMA
YUNUS PROFİLİ
• Yunus, başkalarını da katarak, çatışma yaratmayacak
en uygun kararları almak ister.
• Satış yapıyorsanız başkalarına bilgi vermek,
paylaşmak, danışmak gerektiğini söyleyecektir, ilk
görüşmede karar alma ihtimali en düşük olan
profildir.
• Risk içeren kararları hiç almama, veya kendisi
almama eğilimi gösterir. Tüm çalışmaların sistemli ve
gerektiği gibi yapılacağına dair güven yaratmanız
kritiktir.
• Baskı kurmaya çalışmaz ve sizin kurmaya
çalışmanızdan rahatsız olur.
YUNUS PROFİLİ
•HIZ
YUNUS PROFİLİ
• Yunus tüm profiller arasında hız açısından en
yavaş olandır.
• Bu profille müzakerede çok sabırlı ve uyumlu
yaklaşmalısınız.
• Değişim söz konusu olduğunda kolay ama
yavaş uyum sağladığından değişime
direniyormuş gibi algılanabilmektedir.
Kilit Kavramlar / YUNUS PROFİLİ
Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse Yunus Profiline daha ikna edici
gelecektir:
• İş üzerinde düzenli ve kontrollü çalışıldığı, “problem yok” mesajı
• Başkalarının da bu fikri/durumu/alımı desteklemesi, önemli kişilerin
fikrini almayı teklif etmeniz
• İyi ve uzun süreli bir işbirliği sürdürmeyi istemeniz
• Gurubuna, iş arkadaşlarına, topluma, vb faydalı bir iş olması
• Acele etmemek
• Önerinizin çatışmayı azaltacak veya önleyecek bir öneri olması
• Önerinizin insanların duygularını incitmeyecek bir çözüm olması
Teşekkürler...
[email protected]
41