DEĞER TEKLİFİ KURGULAMA VE AKTARMA

BTO Eğitim Ve Danışmanlık
Bir
metodunuz
www.btoegitim.com
olsun
Müşteriyle Diyaloğun Kapsamı
BTO’nun ‘müşteriyle diyalog’ sistemiyle, pazarlama ve satış ekiplerinin,
firmanızın değerini; etkileyici ve her zaman aynı şekilde aktarabilmeleri
için gerekli; içerik, kurgu ve becerileri öğrenebilirler ve farklı mecralarda
aktarabilirler.
Mesajın
Kurgusunu
oluştur
Farklı disiplinlerin
katılımıyla
gerçekleştirilecek
çalıştay
Diyaloğun yol
haritası
Müşteriyle
Satış Ekibiyle
infographics
Mesajı
paylaş
Playbooks
Mesaj
aktarma
becerileri
E-learning
Sınıf içi eğitim
videolar
Whiteboard
Pekiştirme
programları
Etkili Mesaj Kurgulama Danışmanlığı
Müşterilerinizin problemlerinin üstesinden gelebilecek çözümlerinizle ilgili
fark yaratan mesajlar kurgulayabilirsiniz.
Kurumların Karşılaştıktları Zorluklar
Ürün portföyünüzü göz önünde bulundurduğunuzda, satış / pazarlama ekipleriniz
mesajlarınızı aktarırken gerekli yöntem ve becerilerden yoksun mu?
Mesajlarınız, dikkat
çekici ve ayrıştırıcı
verilere ve etkili
kurgulara sahip
değillerse…
Müşterileriniz
mesajlarınızla her
karşılaştıklarında her
seferinde farklı
içeriklerle karşı
karşıya kalıyorlarsa…
Ekipleriniz etkili
mesaj oluşturma
süreçlerine sahip
değil ve de etkileme
yöntemlerinden…
Bu durum sonuçlarınızı nasıl etkiliyor olabilir?
• Potansiyel müşterileriniz önerileriniz kapsamında cazip bir neden göremeyip,
mevcuttaki yapılarını (kullandıkları ürünleri veya hizmetleri) muhafaza etmeye
devam ediyorlar mı?
• Potansiyel müşteriler, önerileriniz kapsamında heyecan verici veya farklı bir şey
bulamadıklarından, ürünlerinize, adeta bir emtia muamelesi, yapıyorlar mı?
• Pazarlama ve satış ekiplerinizin kurguladıkları mesaj içerikleri, çekicilikten yoksun
ve çelişiyor olmaları nedeniyle satışa dönüşmüyor mu?
Varsayalım ki…
• Çözümlerinizi farklı kılacak ve yeni fırsatlar oluşturacak içerikler kurgulayabilseniz…
• Ürün hikayeleriniz, tüm teşkilatınız tarafından , istikrarlı ve etkili şekilde
aktarılabilse…
• Oluşturduğunuz içerikler sayesinde yaratmış olduğunuz ilgiyi, kısa sürede satışla
sonuçlandırabilseniz…
nasıl olurdu?
Firmaların %71’i
sistematik bir mesaj
kurgulama metodolojisine
sahip değil.
- Corporate Visions Araştırması, 2014.
Pazarlama yetkililerinin sadece %5’i
profesyonel gelişim programları çerçevesinde eğitim alıyorlar.
Şayet…
Nasıl İşliyor…
 Değer teklifleriniz rakiplerinizden farksız ve
aynı terminolojiyle aktarılıyorsa…
Etkili mesaj kurgulama danışmanlığı farkınızı
ortaya koymanıza yardımcı olacak ve
mesajlarınızın teşkilatınız tamamı tarafından
aynı şekilde aktarılmasına olanak tanıyacak iki
günlük bir çalıştaydır. Çalıştayda ‘Diyalog Yol
Haritası’ yardımıyla, etkileyici ve ikna edici
mesajınızı oluşturacaksınız. Ayrıca, mesajı etkili
şekilde aktarmanıza katkısı olacak olan, iki adet
görsel ‘beyaz tahta’ uygulaması da çalıştay
sonunda hazırlanmış olacak.
 Ekipleriniz, sürekli firmanız ve ürünleriniz
hakkında konuşup, müşterinin beklentilerine
yönelik bir öneri kurgulayamıyorsa (ben, ben,
ben ifadesi ön plandaysa)…
 Özgün yönünüzü bulamıyor ve değer
teklifinizi etkileyici şekilde kurgulamakta ve
aktarmakta zorlanıyorsanız…
O zaman…
BTO’nun Güçlü Mesaj Kurgulama
danışmanlığına ihtiyacınız var demektir –
Değer teklifinizi geliştirmenize yardımcı olacak
‘Diyalog Yol Haritası’ yöntemiyle, size özgü ve
müşteriniz için değerli olan kıymetlerinizi ortaya
çıkarabilecek ve bunları bir metotla etkili
mesajlara dönüştürebileceksiniz.
Kazanımlarınız neler olacak?
Müşterilerinizin varsayımlarını olumlu yönde
zorlayacak, daha fazla talep ve fırsat
yaratmanıza katkıda bulunacak, heyecan
verici mesajlar kurgulayabileceksiniz.
Bayilerinizin ve satış elemanlarınızın
çözümlerinizi daha kolay satmalarına katkı
sağlayacak ve rakiplerinizle aranızdaki farkı
net şekilde ortaya koyacak değişkenleri
belirleyeceksiniz.
Müşterilerinizi, mevcut durumlarında
kalmak yerine sizin sunduğunuz ideal
duruma geçmeleri konusunda ikna
edebileceksiniz. Daha sonra çözümlerinizle
ideali, neden sizinle gerçekleştirmeleri
gerektiğini, net şekilde aktarabileceksiniz.
Farklı iş kollarının katılımıyla
gerçekleştirilecek 2 günlük çalıştay
Satış ve pazarlama ekipleriniz bir araya gelerek
müşterilerinizle paylaşacağınız, açık ve
farkındalık yaratacak olan mesajlarınızı
kurgulayacaklar. İki günlük çalıştay süresince
firmanıza özgü özellikleri belirleyebilecek,
müşterilerin beklentileriyle örtüştürebilecek ve
etkileyici değer tekliflerini oluşturabileceksiniz.
DİYALOG YOL HARİTASI
Bir adet müşterinin «neden değişmesi»
gerektiği yönündeki mesajınızla birlikte, üç adet
konumunuzu güçlü kılan hikayeleriniz, çalıştay
sonunda çıktı olarak elde edeceksiniz.
İKİ ADET ‘BEYAZ TAHTA’ HİKAYESİ
Mevcut durumla ilgili yorumunuzu kapsayan bir
‘beyaz tahta’ görseli, müşterinizin neden
değişmesi gerektiğini açıklama içindir. Çözüm
önerinizi içeren bir ‘beyaz tahta’ görseli ise
müşterinin «neden sizi» tercih etmesi
gerektiğini açıklayacaktır. Çalışma sonunda elde
edeceklerinizle bir çok kanaldan müşteriye
ulaşmak için gerekli mesajlarınızı hazırlamış
olacaksınız.
Diyalog Kurma Eğitimi
Tüm satın alma kararları iki soruya yanıt arar?
Neden Değişiyim?
Neden Sen?
Alışık olduğu durumu
değiştirmesi için ikna et
Farkınızı etkili şekilde ortaya
koyun
Mevcut durum
Sözleşme
Karşılaştığınız Zorluklar Neler?
Varsayalım ki …
Çözümlerinizin rakiplerden farklı olduğunu
göstermekte zorlanıyorsunuz ve emtia seviyesine
indirgenmekten uzak durmak istiyorsunuz.
müşterilerin mevcut durumlarındaki
sıkıntılarını ortaya çıkartıp, bu sorunlardan bir
an önce kurtulmak istemelerini
sağlayabilseniz?
Neden? Çoğu zaman satış yetkilileriniz yanlış bir
kanata kapılıyorlar. Zannediyorlar ki diğer
tedarikçilerle kıran kırana bir yarış içerisindeler.
Halbuki, tüm tedarikçiler benzer özellikleri, aynı
ifadelerle (daha hızlıyız, daha yenilikçiyiz…)
ve aynı şekilde müşteriyle paylaşıyorlar.
Sonuç: Potansiyel müşteriler, tüm tedarikçilerin aynı
olduğu kanaatine kapılıp, ya en düşük fiyatı veren
tedarikçiyi tercih ediyorlar ya da mevcut
durumlarının iyi olduğuna inanıp herhangi bir
tedarikçiyle çalışmanın bir getirisi olmayacağını
düşünerek satın almaktan vaz geçiyorlar.
Müşterilerin, önerdiğiniz çözümü satın
almaları durumunda nasıl bir ideale
kavuşacaklarını net olarak ortaya koyabilseniz.
‘Bizim özelliğimiz, bizim faydamız’ tarzı
ifadelerle, kıran kırana rekabetin içerisine
girip, kar marjlarınızın erimesine seyirci
kalmayıp, bu yaklaşımların yerine daha etkili
ve güçlü mesajlar aktarabilseniz,
Nasıl olurdu?
Bu durum firmanızı nasıl etkiliyor?
• Fırsatları kaçırıyorsunuz: Değişim için cazip bir
neden yoksa, müşteri değişimin riskini
üstlenmektense, mevcut durumunu muhafaza
etmeyi tercih ediyor.
• Etkisiz geçen satış görüşmeleri: Satış
yetkilileriniz, çok erken aşamalarda müşterinin
‘Neden Sizi Tercih Etmesi’ gerektiğini aktarıyor.
Bu yaklaşım müşterinin ilgisini çekmediğinden bu
tarz aktarımlar karşılıksız kalan bir çabadan
ileriye gidemiyor.
• Düşen kar marjları. Müşteriler, size fark ödemek
için bir neden göremiyorlar, dolayısıyla sizi tercih
etmeleri için geçerli argümanları
oluşturamıyorlar.
10 görüşmenin
9’unda
müşteri için önemli olan konular görüşme
sırasında konuşulmuyor*
*BTO müşteri görüşmelerinden elde ettiği sonuç
Ne Anlattığınız Kadar Nasıl Anlattığınız da Önemlidir
Şayet …
Aktif Katılım
satış yetkililerinize; ürün, süreçleriniz ve satış
teknikleri konusunda eğitimler aldırmanıza rağmen
hala:
• Müşterilerinin, firmanızın sunduğu çözüme, sıcak
bakmalarını sağlayamıyorlarsa…
Eğitim sırasında öğrenilen beceriler
müşterilerde gerçekleştirilecek görüşme
senaryolarına uygulanacaktır. Her katılımcı,
üstünde çalıştığı bir müşteride öğrendiklerini
nasıl uygulayabileceğini, eğitim sırasında
eğitmenden ve diğer katılımcılardan alacağı
geribildirimler yardımıyla şekillendirecektir.
• Rakibe kıyasla, neden sizin firmanızı tercih
etmeleri gerektiğini, etkili bir şekilde
aktaramıyorlarsa…
• Değer teklifinizi, somut şekilde sunamıyorlar
dolayısıyla talep ettiğiniz fiyatın nedenini
açıklayamıyorlarsa…
O zaman …
BTO’nun “Güçlü Mesaj Paylaşma”
eğitimine ihtiyacınız var demektir – ikna yöntemleri
(sosyal psikoloji prensiplerine dayalı) esas alınarak
kurgulanmış; etkileme, iletişim ve ikna becerileri
eğitimidir.
Kazanımlarınız neler olacak?
• Müşterilerinize, ‘kararsız’ kalmaları halinde karşı
karşıya kalacakları kayıpları gösterebileceksiniz.
Ayrıca, paylaşımlarınızla onları etkileyecek ve bir
an önce karar alıp, sizin sunduğunuz ideal
duruma geçmek isteyecekler.
• Satış yetkilileriniz, rakiplerinizden farklı bir
diyalog şekliyle, müşterilerine
yaklaşacaklarından, müşteri, görüşme sırasında
katılımcı olacak, ilgiyle dinleyecek ve konuya
odaklanacak. Sonuç: müşterilerinizin, firmanızın
lehine karar vermeleri kolaylaşacaktır.
• Satış yetkilileriniz, ötelenen satış süreçlerini
canlandırabilecek, daha fazla fırsat
yaratabilecekler ve fiyat ile birlikte kar marjlarını
koruyabilecekler.
Nedir?
“Güçlü Mesaj Paylaşma” eğitimi
satış yetkililerinin aktif katılımı sağlayacak şekilde
kurgulanmış eğitim öncesi çalışmalarıyla, eğitim
sırasında yetkin eğitmenlerin koçluğuyla ve eğitim
sonrası sınav ve pekiştirici e-learning yaklaşımlarıyla
satışlarınızı ve karlılığınızı, rakiplerinizden çok daha
yukarıya taşımanıza yardımcı olacak, bir eğitim
paketidir.
2 Günlük Akış
Gün 1 –
“Neden
Değişiyim?”
sorusuna yanıt.
• Müşteriler mevcut
durumlarından
neden
memnunlar?
• Müşterinizin
mevcut durumdaki
olası problemini
ortaya çıkarmak
• Etkili şekiller
kullanarak
aktarmak
Gün 2 – “Neden
sizin çözümünüzü
tercih edeyim?”
sorusuna yanıt
• “Neden Siz?”
mesajının
oluşturulması – “Değer
Eşiği”
• Güçlü İddianızı etkili
şekillerle aktarmak
• Dikkat çekme –
Kontrast oluşturmak
• Eski beyin nasıl çalışır
ve neden önemli?
• “Hamak Etkisi” bundan
müşteri nasıl kurtulur?
• Rakam Oyunları”
ve Kanıt kullanma
• Dikkat çekmeye
yönelik ilave teknikler
• “Kahraman
Modeli” soru:
satışta kahraman
kim olmalı? Satışçı
mı? Müşteri mi? –
“Ben” yerine “Siz”
• En etkili dikkat çekici
“Kişisel Hikayeleriniz”
• “Neden
Değişmelisin?”
aktarımı.
• Metaforlar kullanarak
satış hikayenizi
oluşturmak
• İtirazları Giderme
yöntemleri
• “Neden Siz” mesajının
aktarımı
• Kapanış ve eylem
planları
Diyalog Kurma Araçları
Bir çok müşteri daha satış yetkilisiyle görüşmeden ihtiyaç ve beklentilerinin
%70’ini belirlediklerini ifade ediyorlar.
Karşılaştığınız Zorluklar Neler?
Varsayalım ki …
Müşterilerin bilgiye erişimi artıkça satın alma
yolculuğu da giderek artan oranlarda iki yönlü bir
gelişim içerisinde. Kendi kendine yetmeye yönelik
gelişen günümüz ekonomisinde nasıl olurda
müşteri diyaloğunu kontrol edebilirsiniz?
• Müşterilerinize, işleriyle ilgili
karşılaştıkları zorluklarla ilgili özgün, ilgili
ve anlamlı veriler ve yorumlar,
sunabilseniz…
• Mevcut durumlarını sorgulamalarını
sağlayıp değişime daha açık olmalarını
sağlayabilseniz…
• Pazarlamanın daha fazla talep
yaratmasını ve bu taleplerin satışa
dönüşmesini sağlayabilseniz…
Anahtar sözcük, Veri ve verilerin yorumlanmasıdır.
Öyle veriler olmalı ki bu veriler müşterilerinizi
motive etmeli ve sizin istediğiniz yönde eyleme
geçmelerini başarmalı. Bu durum, size ve firmanıza
nasıl bir yük getiriyor? Müşteriyle olan diyaloğu
kontrol edebilmeniz için sağlam bir mesaj stratejisi
üzerine kurulu, etkileyici bir içerik oluşturmanızı
gerektiriyor. Ayrıca, kurguladığınız bu içerik
okunmalı ve ‘iğneyi kıpırdatmasını’ da sağlamalıdır.
Bu durum firmanızı nasıl etkiliyor?
Potansiyel müşterilerinizi etkileyebilmek için onlara
heyecan verecek ve ilgilerini daimi kılarak bir
sonraki aşamaya geçmeye motive olmalarını
sağlayacak içerikler sunmanızı gerektiriyor. Yani,
telefon rehberi gibi, bir sürü özellik ve fayda içeren
bir listeden daha fazlasını sunmanızı gerektirir.
Eski usul mesaj kurgulamak ve aktarmak bir çok
benzer örneklerden ötürü kalabalık mesajların
içerisinde kaybolup gitmeye mahkum kalmaktadır.
Günümüzde müşteriler hiç göremedikleri veya
düşünemedikleri zorlukları ve/veya fırsatları
aktarabilen mesajlardan motive olmaktadırlar.
Müşteriler, kendilerine rekabet avantajı sağlayacak
endüstrileriyle ilgili veriler ve yorumlara daha
duyarlı oluyorlar ve tedarikçi firmaların bu verileri
ve yorumları temin edenlerinden satın almayı
tercih ediyorlar.
Nasıl olurdu?
Ne dersiniz?
• Mesajlarınızı, ‘mesaj kirliliği’ içerisinden
sıyırıp, ‘bakarız!’ diyen müşterileri,
‘ilgileniyorum’ diyen müşterilere
dönüşmesini sağlayabilseniz?
• Müşterilerinizi, mevcut durumlarında
kalmak yerine, satın alma boyutuna
geçmelerini sağlayabilseniz?
• Size başvuran müşterileri etkileyip, satın
almalarını sağlayabilseniz?
O zaman…
Firmanızı rakiplerinizden ayıran veri ve
yorum içeren mesajlar kurgulamalı ve
müşterilerinizle etkileyici şekilde
paylaşmalısınız. Söz konusu mesaj, güncel
ve müşterilerin satın alma süreçleriyle
örtüşen bir yapıda olmalıdır.
BTO’nun koordinasyonunda oluşturulacak
‘tanıtım araçlarıyla’ müşterilerinizin
dikkatini çeken ve ilgilerini sürekli kılan
sistematik içerik oluşturma programı
oluşturabilirsiniz. Firma olarak endüstri
eğilimleri hakkında bilginizi sergileyebilir
ve özgün yorumlar yardımıyla kurumların
ihtiyacı olan bilgileri hızlı ve etkili şekilde
paylaşabilirsiniz.
Neler yapabilirsiniz?
• Firmanıza ait müşteriyi motive edecek
görüşleri ve yorumları barındıran arşivler
oluşturabilirsiniz.
• Pazarlama kampanyalarını destekleyecek
görüşleri, pratik araçlar halinde muhafaza
edebilirsiniz.
• Talep yaratmaya yarayan pazarlama
faaliyetlerinizi; getirisi yüksek, ilgili ve satın
almaya yatkın müşterileri tetikleyecek şekilde
kurgulayabilirsiniz.
Nedir?
Müşterilerinizi etkilemenin en iyi yolu onları
diyaloğa çekmektir. Ancak, karşı karşıya
olmadığınız durumlarda diyaloğu nasıl
sağlayacaksınız? BTO’nun koordinasyonun da
oluşturulacak araçlar yardımıyla müşterilerinizle
etkileşim sağlayacak sorular, ilgi duyabilecekleri
veriler ve farklı bakış açıları sağlayarak interaktif
bir ilişki oluşturabileceksiniz. Daha sonra
çözümlerinizin nasıl bir değer getirisi olduğunu
göstermenize yardımcı oluyoruz. Nasıl mı? Birkaç
örnek paylaşalım:
Diğer araçlar
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Videolar
Flashcards
Broşürler
E-kitaplar
HTML e-postalar
Infografikler
Newsletter
Sektörel bilgilendirmeler
Sunumlar
Teklif içerikleri
Satışa yönelik infografikler
Webinarlar
Görüş oluşturan dokümanlar (whitepapers)
Web tasarımı ve içerikleri
‘Beyaz Tahtalar’
Infografikler…
Bireylerin ilgilenmesini sağlayabilirseniz veriler ve
istatistikleri çok değerli olabilir. Infografikler,
değerli bilgileri görsel olarak çekici, anlamlı ve
anlaşılması kolay hale getiren araçlardır. Dikkat
çekmek için ideal araçlar olup firmanızın bakış
açısını, sosyal medya da veya çok kısa zamanda
mesajınızı aktarmak durumunda olduğunuz da
kullanabileceğiniz ideal araçlardır.
Üç sene önceki satış miktarını
elde edebilmek için bugün
%50
daha fazla müşteri
teması sağlamak gerekiyor.