Nasıl Bir aracı ihracatçı

Şefik Ergönül
[email protected]
23.06.2007 Dünya Gazetesi için
Rakip mi, Rekabet mi?
Sizce hangisi önemli?
Rakip mi, rekabet mi?
Diyebilirsiniz ki; rakip yoksa rekabet de yoktur. O nedenle de her ikisi de aynı derecede
önemlidir.
Mantık doğru. Rakip yoksa rekabet de olmaz.
Bir taraf diyor ki: “ Rekabet çok ama çok önemli. Çünkü rekabetin üstesinden gelemezsek
piyasada işimizin zor olduğunu herkes bilir. Bu nedenle rekabet önde gider. Çalışmalarımızı
hep piyasadaki rekabeti kollayarak yapıyoruz. Rakip ülkeler, rakip firmalar birbirlerini
kollayarak piyasada daha iyi bir köşe tutmaya çalışıyorlar. Bizler de karınca kararınca bir
şeyler yapmaya çalışıyoruz.”
Bu aşamada can alıcı bir soru ortaya çıkıyor.
Rekabeti kim yapıyor? Rekabetin yaratıcıları kimler?
İtalya mı Türk domates salçasına rekabet eden? Yoksa Türkiye mi fıstık piyasasında İran ile
rekabet eden? Tekstil piyasasında hangi ülke, hangi ülkeye rekabet ediyor? Sözün kısası, bir
gün İtalya ülkesi mi sesini yükseltip “ Türk menşeli salçalara kısıtlama var “ diyor? İtalya bir
ülke! Ağzı yok dili yok. Nasıl konuşur ve tartışabilir ki? Sesi nasıl çıkabilir? Bir ülke canlı bir
varlık mı ki düşünüp konuşabilsin.
Piyasaya bakıp analiz yapan da, düşünen de, tartışmaları açan ve yürüten de bizleriz. Ülke
kavramından hareketle konuşacak olursak yöneticiler, bürokratlar, bilim insanları ve siyasiler.
Başka bir deyişle ben, sen, o, biz siz onlar yani insanlarımız.
Geçelim başka bir sava. Firmalar birbirleriyle rekabet içerisindedirler. Rekabetin hasını da
onlar yaparlar. Piyasadaki ezeli rakip olan firmalara bakın, neredeyse birbirlerinin gözlerini
oyacaklar. İyi de hangi firmanın veya işletmenin eli var da elini kaldırıp rakibin (her nasılsa
var olduğu düşünülen) gözünü oyacak. Bırakınız ahlaki, yasal ve benzeri zorunlulukları,
eylem olarak bunu gerçekleştirmek olanak dışı. İyi de piyasada (deyimi uygunsa) kan gövdeyi
götürüyor. Herkes birbirini ezip öne geçmeye çabalıyor. Burada da aynı soruyu soralım.
Bunca hengâmeyi kim yaratıyor? Cevap yine aynı!
Başka bir deyişle ben, sen, o, biz siz onlar yani biz insanlar.
Ne ülkeler, ne de firmalar rekabet ediyor. Rekabet biz insanların marifeti!
Bilgi topluyoruz, oturup düşünüyoruz, analiz yapıyoruz, planlıyoruz. Daha sonra da
yaptığımız planları uygulamaya geçiyoruz. Yapılan uygulamaları izleyip sonuçları kontrol
ediyoruz. Gerekirse yeniden düzenleme yaparak uygulamada değişiklikler yapıyoruz.
İşletmelerimizdeki yöneticilerin yaptığı çalışmalar, ulusal ve uluslararası düzeyde firmaların
birbirleriyle rekabet ettiği arena olan piyasada rekabeti oluşturuyor. Bu da ulusal temelde,
uluslararası piyasalar gözetilerek devlet kademelerindeki yöneticilerin, bürokratların, bilim
insanlarının ve siyasilerin verdikleri kararların, oluşturulan politikaların üzerinde ayağa
kaldırılıyor.
Sözün özü; mikro işletmeler düzeyinde de olsa, makro seviyede devletler düzeyinde de olsa
rekabet biz insanların başının altından çıkıyor.
Eğer rekabette zayıf isek kabahatli aramaktansa gidip aynaya bakalım, zanlıyı orada size
bakarken göreceksiniz. Eğer işletmenin sahibiyseniz ancak yöneticisi siz değilseniz, o zaman
yöneticinizin ve/veya yöneticilerinizin ciddi bir hesap verme sürecini başlatmak için umarım
geç kalmadınız.
Şefik Ergönül
[email protected]
23.06.2007 Dünya Gazetesi için
Hep haberlerde duyarız, özellikler ABD firmalarının tepe yöneticileri bol sıfırlı ve oldukça
cazip rakamlarla prim alıyorlar.
Neden?
Çünkü verdikleri kararlar ve yaptıkları uygulamalar firmalarının karlılığını bir hayli arttırıyor.
Sık sık yöneticilerin transfer haberlerini medyada görüyoruz, işitiyoruz. Eğer rekabet kendi
oluşan bir şey olsaydı bu işin, yani iyi yönetici bulma/yetiştirme işinin bu kadar cazip
olmaması gerekirdi.
Rakiplerimiz diğer firmaların yöneticileridir. Onların verdiği kararlar rekabeti belirler.
Mutlaka firmalar belirli prensipler çerçevesinde bir strateji uygular. Ancak onları da
belirleyen yine bizleriz. Hepimizin anımsayacağı bir isim olan Lee Iacocca tarafından
Chrysler firmasında yapılan uygulamalar bunun en meşhur örneği olarak nitelendirilebilir.
Gelelim kendi konumuza yani ihracata.
Burada da aynı kurallar geçerli. Rakip firmalara bakarken aslında onların yöneticilerine bakıp
onlar hangi koşullarda nasıl hareket eder diye senaryo yazıp sonuçları tahmin etmeye
çalışmalıyız. Her zaman vurguladığım hataya düşmeden, yani fiyata saplanıp kalmadan,
alıcımıza vereceğimiz teklifin içeriğindeki tüm detaylar için varsayımlar geliştiriniz. Son
günlerde medyada yer alan, bir ABD düşünce kuruluşunun Türkiye hakkında hazırlatıp
tartıştığı senaryoları sanırım hepimiz hatırlarız. O da böyle bir şey! Olasılıkları ortaya koyup
öyle olursa ne olur, böyle yapılırsa ne olur diye tartışıp en olası durumu tahmin etmeye
çalışmaktır bence.
Aslında rakip firmaların ayak izlerini takip ederken elde edeceğimiz bilgiler, o firmaların her
seviyedeki yöneticilerinin uygulamalarına ait bilgilerdir. Bunlarda üst düzey yönetimin
koyduğu politikaların daha alttaki yöneticiler tarafından uygulanmalarının ayak izleridir.
Hangi firma, hangi işi, hangi koşullarda (salt fiyat değil) almış diye araştırdığımızda elde
edilen bilgiler, bizlere o firmaların yöneticilerinin, hangi koşullarda nasıl karar verdiğini
gösterecektir. Bizler de işletmemiz için strateji hazırlarken bunu en öne koyup düşüneceğiz.
Rakiplerinizi belirleyemediyseniz, rekabet denizinde boğulmanız işten bile değildir. Eski bir
deyim vardır “ sen kiminle dans ettiğini biliyor musun “ diyen. Kiminle başa çıkmanız
gerektiğini bilmelisiniz. Unutmayalım ki, sizinle aynı mal veya hizmet üretimi yapan her
işletme sizin rakibiniz değildir. Rakibiniz olabilecekler ayağınıza basarsa canınız acır. Ancak
rakip olarak seçtiğiniz firmalar size denk değil ama biraz iri kıyım ise ayağınıza basmak
yerine, üzerinize basabilirler. O zaman da ezilebilirsiniz. Bu nedenle rekabet etmeyi
düşündüğünüz firmaları iyice inceleyip hangilerini kendinize rakip olarak seçebileceğinizi
belirleyiniz ki arada ezilmeyesiniz. Çok güçlü büyük firmaların cirit attığı piyasalarda bile
onların ürünlerinin benzerleri ile var olup kimilerine rakip olabilirsiniz. Önemli olan
yeterliliklerinizi ve yetersizliklerinizi bilerek rakip olarak saptadıklarınız ile kendinizi
kıyaslayarak piyasanızı belirlemeniz ve ona göre yolunuzu çizmenizdir.
Kişi kusurunu bilmek gibi irfan olmaz.