ONLİNE EMLAKÇILIĞIN ÖYKÜSÜ ( Direktör Eğitimi ) - Wiki

ONLİNE EMLAKÇILIĞIN ÖYKÜSÜ
Okuyacağınız bu araştırma yazısı, bir çok mücadele sonunda sıfırdan kurulan ve
Türkiye'de ilk kez uygulanan bir iş modelinin öyküsüdür. İşine ciddiyetle sarılan ve çok
para kazanmak isteyen herkesin kendisinden bir şeyler bulacağına inanıyorum. Emlak
sektöründe Amerika'yı yeniden keşfetmek yerine daha önceden denenmiş olanları
incelemek sektöre ilgilisi olan kişilere zaman kazandıracaktır.
Biliyorum ki, samimi olmayan hiç bir öğretinin uzun vadede kimseye faydası yok.
Online emlakçılığın ortaya çıkışını tamamen bir tesadüfler zinciri olarak görmek yalnış olur.
Sektör uzmanları tarafından bir çok deneme sonucunda, emlak sektörü yenilikçi bir iş
modeline sahip olmuştur.
Türkiye'de emlakçılığın kökenini incelediğimizde aslında pek de eski olmadığını
görüyoruz. 1999 yılında sıradan emlakçıların dışında emlakçılık yapan yoktur. Yabancı
franchiseların ülkeye girişi ise yine aynı yıllara denk geliyor. 2009 yılına gelindiğinde 1000
adet emlak franchise firması ve kayıtlı 50.000 adet emlakçı bulunmaktadır.Türkiye'de ilk
kez franchise veren emlak firması Turyap olmak ile birlikte ilk yabancı emlak franchise
firması da Remax olmuştur.
Online Emlakçılık, 1999 yılında İstanbul'un İstinye semtinde İLKON firması
önderliğinde sektöre adım atar. Sıradan bir emlak ofisi olarak yola çıkan İLKON, Erdem
Şahin tarafından kurulur. Başlangıçta sermaye desteğini ailesinden alan Şahin, iş hayatına
emlak işi ile başlar. Annesi fizik yüksek mühendisi, babası inşaat yüksek mühendisidir.
Hani armut dibine düşer ya, Şahin ailesinde bu pek de öyle olmaz. Satış ve pazarlama
işlerine odaklanma yolunu seçen Erdem bey, İstinye'de apartmanın en alt katında ufak
bir ofiste birden fazla işi aynı anda yapmaya başlar. Ne çok yoğundur ne de tam
anlamıyla çalışmasının karışılığını almaktadır. Bir yandan da ek iş yapabileceğini düşünür.
Aynı dönemde birkaç gayrimenkul ihtiyacından ötürü bir emlakçıyla çalışırlar. Kendilerine
gösterilen dairelerden birini beğenir ve anlaşırlar. Bir apartmanın 3. katı için anlaşan
Erdem bey tüm işlemler yapıldıktan sonra görür ki, aslında kendisine satılan daire o daire
değildir. İşin uzmanı ile çalıştığını düşünürken böyle bir muamele ile karşılaşmak çok
şaşırtmıştır onu. İnsanların para kazanmak için bu kadar çirkinleşmeleri de daha acı bir
durumdur diğer yandan. Emlak sektörünün acemilerin elinde olduğu açıktır. Öyle ki, "ben
bile daha iyi yaparım" diye düşünür Şahin. Ama bu anlık bir düşünce olarak kalmaz.
Zaten Amerika'da eğitim aldığı yıllarda emlakçılıkla ilgili farklı bir imaj oluşmuştur
zihninde. İnsanların bu işten çok iyi paralar kazanıyor olmalarını tek bir şeye bağlar: Orada
her şey kuralına göre yapılmaktadır. "Türkiye'de de bu kalitede emlakçılık yapılabilir" diye
düşünürken elinde olmadan sektöre olan merakı iyice artmıştır.
Emekleme Dönemi
Bu heyecanla birlikte birkaç ay içinde emlak ofisini açar. Alışma döneminden sonra
sektörün kazançlı olduğu konusunda hayalperest olmadığını anlayacaktır. Daha önce hiç
emlakçılık yapmadığı için deneyimli bir emlakçıyı (Selim Bey) bünyesine katarak başlar
işe. Babasının da tavsiyesi ile emlakçıya iş başına %30 prim ve maaş vereceği bir sistem
kurar. Büyük bir heves ve gayretle haftanın 7 günü çalışırlar.
Uygun ortamı oluşturup çok sayıda iş yapmayı hedeflemektedir ve ilk deneme için işler
fena değildir. Deneyimli bir emlakçının yol göstermesiyle ayda 9 ev kiralanır. Bunu babası
ile paylaşınca ona çok önemli bir soru sorar:"Ne kadar harcadın ne kadar kazandın?".
"Kar etmiş olmalıydım değil mi?" diye düşünür Erdem bey. Ama gerçeklerle yüzleşir.
Kiralama sayısı ne kadar çok olsa da geliri oldukça düşüktür. Emlakçıya maaş ve %30 prim
ödemesini yaptıktan sonra elinde hiç de öyle tahmin ettiği gibi bir meblağ kalmamıştır.
Bir yerde maaşlı çalışsa veya ders verse daha fazlasını kazanacaktır aslında. Ne kadar
kazandığı değil, ne kadarını elinde tuttuğunun önemli olduğunu anlamaya başlar. Bir
hesap yapar ve "ofisin kar etmesi için 100' den fazla temsilcisi olmalı" gerçeği yüzleşmek
durumunda kalır. 100 metrekare bir yere 100 kişi sığdırmak nasıl olur ki? Ofislerinin
yanındaki dükkanı da satın alırlar mecburen. Ama yine de en fazla 25 kişiyi sığdırmayı
başarır. İşin enterasan kısmı o gün bile 1000 temsilciye ulaşma hayalini kurmasıdır. 25
oluyorsa 100 de olabilir, 100 oluyorsa neden 1000 olmasın? Teknolojideki gelişmeler de
yardımcı olur düşüncesi yüreklendirmiştir Erdem Şahin'i.
Diğer yandan yoğun bir şekilde çalışmaya devam ederler. Yorgunluk, meyvelerini
verecektir elbette ama gece başını yastığa koyduğunda "acaba?" diye sormaktan kendini
alamaz. Ne yaparlarsa büyüyebilirler? Bu konuyu deneyimli bir emlakçıyla paylaştıklarında
emlakçının pek hoşuna gitmez. Çünkü emlakçı maaş+prim sistemi ile işi devam ettirmeyi
istemektedir. Çünkü bu işin büyümek için kurulmuş olması çalışanı bağlamaz. Derken
Selim beyle ufak ufak başlayan gerginlikler derinleşmeye doğru gider. Büyüme sürecinde
maaşı kaldırıp kendisine %50 prim teklif edilmesine rağmen artık İLKON'la çalışmak
istemez. Bir yıllık işçi-işveren ilişkisinin aslında hiç öyle olmadığını göreceklerdir. Çünkü
Selim bey maaşlı bir sistemde çalışmasına karşın kendisini işin ortağı olarak görmek ister.
Bu sancılı süreçten sonra Selim beyle yollarını ayıran İLKON, arayışlarına devam eder. İlk
başta altın yumurtlayan tavuğu kaybettiklerini düşürler ama emlak işi basit bir iştir ve altı
ay gibi bir sürede herkes iş konusunda yeterli hale gelebiliyordur.
Ayakların Yere İlk Değişi
Emlakçı sayılarını artırma kararı alırlar. 2. yıllarında Maslak'ta yeni bir ofis daha açarlar.
Kariyer.net'i kullanarak bir haftada 10 kişi alırlar ofise. Kendisine güveni sonsuz olan
Şahin artık kendisi de satış yapmaya başlar ve birçok altın yumurtlayan tavuk bulur. Yeni
sistemde motivasyonu artırmak için prim oranı %50'ye çıkarılır. Bu sistem yabancı emlak
franchiseları tarafından kullanılan bir sistemdir aynı zamanda. Emlakçıya kazancının yarısı
verilir ve geri kalanını firmaya vereceklerine dair bir teminat senedi istenir. En azından
doğru yolun bu olduğuna inanır firma yetkilileri. Emlakçılar kendi işini yaptığı için ofiste
çektikleri fotokopinin bile ücretini öderler. Ana ofisi kullanmanın bir bedeli olmalıdır değil
mi? Ticari bir işletme gibi düşünmek zorundadır Erdem bey. Öğretiler bunu anlatımaktadır
ona. Çalışan herkesin bunu anlayacağını umar. Ta ki, parayı ödemeleri gerektiğinde strese
girdikleri ana kadar. İnsan kendi işini yapmak istiyorsa fedakarlık yapmalıdır. Ki firmayı
kuran kişi de bunu yapmıştır zaten. Daha büyük bir ofis, daha fazla eşya hepsi karşılığı
olmayan bir giderdir Şahin için. Bu gideri temsilcilerden almaya çalışırlar ve dolayısıyla
daha fazla temsilciye ihtiyaç duyarlar. Ne yaparsa yapsın emlakçıların ödeme yaparken
yaşadıkları gerginliği çözemez. Çünkü her ne kadar kabul etmek istemese de temsilciler
haklıdır. Hem kendi işlerini yapıp hem de kazançlarını bölüşmeleri kolay değildir. Sürekli
gelişen bir dünyada onları ana ofise borçlu olarak tutan bir sistemdedir hata. Her yeni
gelen temsilci bu sistem karşısında stres olur ve onu da ofis içinde yansıtır ister istemez.
Az kişi ile ciddi bir satış yüzdeleri vardır. Daha çok kişi daha çok satış demektir.
Hala acemilerdir belki ama aldıkları emlakçılara deneyimlerini aktarırken bir çok şeyi de
öğreneceklerdir. İşi büyüttükçe prosedürler de artacaktır. Ortaya atılan prosedür ağına
yenileri eklenmeye başlar. Temsilciler yapılan işin ciddiyetini anlasınlar ister Erdem bey.
SKAPS (satılık kiralık aktiviteleri puanlama sistemi) gibi sükseli isimler bulunur. Bu tür
uygulamalar arttıkça sektördeki farklılıklarının artacağına inanırlar.
Bir yandan ofise yatırım yapmaya devam ederler. Gösterişli projektörlerle ışıl ışıl
yapılmıştır her taraf. İyi bir çalışma ortamı motive edecektir herkesi. Öyle ki, dışarıdan
görenler burasının bir emlak ofisi olduğuna inanamazlar. Ofisin içi en modern makinelerle
döşenir. 2 yıl sonra modernliği kalmayacaktır gerçi ama yarattığı ambiyans etkili olacaktır.
Her gelenin kafası iyice karışır gitgide. Döviz bürolarında kullanılan ışıklı panolardan
alınır. Sarıyer ilçesindeki satış yapılmayan bölgelerdeki bile rayiçler yayınlanır. "Biz işimizi
ciddiye alıyoruz. Bizde kaliteli hizmet var" demenin böyle olduğunu sanılır uzunca bir süre.
"Kim bu panolara bakıp bizimle iş yaptı? HİÇ KİMSE!" diyor Erdem bey.
Umutlu Adımlar
Ofis içinde bir otorite tutturmaya çalışmanın zaman kaybı olduğunu bilmesine rağmen
yapmaya devam eder. Bunun gerekli olduğunu düşünür. Her insan birbirinden farklı
da olsa hepsi birer yetişkindir. Hizaya getirmeye çalışmak, öğretmen öğrenci ilişkisini
dayatmak onlara bir şey katmaz. Herkes işi öğrenmek ve para kazanmak için çalışmak
istemektedir. Ortak kullanılan bir alanda yönetim olması şarttır. Hatta Amerikalılar bu
durumla çok falza karşılaştıkları için olsa gerek Glengarry Glen Ross adlı bir film
çekmişlerdir. Filmde bir emlak satış işinde ofisin insanları nasıl aşağı çektiği konu alınır.
Ofisin her zaman dezavantajı var denemez belki ama 5 yıl sonunda Serdar beyin
giderken Erdem Şahin'e söyledikleri kilit noktayı bulmasını sağlar. "Buradan aldığım
eğitimler ve koçluk ile bir mesleğim oldu. Başarı çok uzaklarda değil artık benim için". Ofis
içinde yapılan motivasyon toplantılarının bu şekilde geri dönüş sağlaması en önemli nokta
olmuştur.
Ana Hedef Motivasyon
Daha hızlı büyüyebilmek için otellerde seminerler düzenlenmeye başlanır. Kendisine
olan güveni daha da artmıştır. "Başarı için bir umut olmasa bu aşamaya gelmeden çoktan
kapatırdık kepenkleri. Doğru yoldaydım. Cepten para yiyor olmamız çok da önemli değildi"
diye anlatıyor Erdem bey o dönemleri.
Otel seminerleri olumlu etkiler yaratır elbette ama hala ana sorunu çözmez. Bir memur
gibi her gün ofise gidip gelen, trafikle boğuşan temsilcilerin kaybettikleri bu zaman
kaybına dur diyememiştir. Maltepe'den başvuran kişileri Maslakta'ki ofislerde çalıştırmak
gibi hatalı bir deneme yapılır. Kişiler emlak işinin eğitimlerini İLKON'dan alır ama temsilci
olmazlar. "Buna rağmen şimdi geriye dönüp o günlere baktığımda görüyorum ki, sektöre
çok fazla kişi kazandırmışız ki doğru eğitim ve motivasyon ile her şeyin mümkün olduğunu
anlıyorum" diyor Erdem bey.
Gerçek Bir Sistemin Temelleri
Var olan yapıyı ayakta tutmaya çalışmak zordur. Seminerlerin sonrasında kimse
gelip Maslak ofisinde çalışmak istemez. Tüm çalışmalara rağmen lokal olarak kalınmıştır.
Temsilcilerin sadece kendi bölgelerinde çalıştıklarında kalıcı oldukları anlaşılmıştır artık.
Emlak işi bölgesel bir iştir sonuçta.
"Bazen insan bir çıkmazdayken kendisini tüm olasılıklara kapatır ve o çıkmaza tutsak
olur ya, ben bunu hiç yaşamadım" diyor. Dünyada neler olup bittiğini araştırmaya
başlamıştır artık. Bulduğu her yeni bilgi aslında daha yolun başında olduğunu gösterir ona.
Yurt dışında bazı emlakçıların yılda 600 adet emlak sattığını öğrenir. "Biz de bu kadar yer
satarsak bunu başarırız" diye düşünür. Satış oranları aslında yüksektir ama merkez ofis
bir türlü kâr edemez. Peki, bu kazancı elde edenler nasıl yapıyor? Düşündükçe daha büyük
bir çıkmaza girer.
Ofisteki temsilcilerle birlikte Orlando'daki bir seminere katılırlar. Seminer kişi başı
2000 dolardır ( Hala dahi düzenlenmeye devam ediyor). Seminerin en önemli konusu
"müşteri için faydanızı bulun "dur. Kanadalı emlakçı Craig, yılda 600 adet ev satıyor ve
bunu bir sistem ile birlikte yapıyordur. Craig'in sistemi sadece randevu alma ve sunum
sistemlerini otomasyona bağlama üzerine kurulmuştur. Erdem bey seminer sonrası satış
işi yapan birkaç arkadaşıyla oturup bunu nasıl yapacaklarını tartışır. Sonunda sekreterleri
kullanarak temsilcilere randevu almayı denemeye karar verirler. Günde 6 emlak sahibi ile
temsilcileri görüştürmeyi de başarırlar. Ayda 4 satış garantidir ve temsilciler bu başarıyı
gördükçe çok mutlu olurlar. Şevket Oğuz isimli bir temsilciyle yaptıkları denemede ayda
7 ev satınca Şevket beyin bütün emlak sektörüne bakışı değişir. Şevket bey, Amerikan
menşeli franchise firmalarından birinde iki yıl hiç emlak satmadan çalışıp ardından
İLKON'a katılır. Bir temsilci ile yapılan deneme başarılıyken bu model nasıl olur da 25
sekreterle uygulanabilir? Ofisteki birkaç sekreterin parasını bile ödeyemezken hem de.
Büyüme planları bir çok teknik engele takılmıştır.
"Ne yapacağımı bulmuştum ama uygulayacak bütçeyi denkleştiremiyordum. Fiziksel
ofis başta olmak üzere özenerek kurduğumuz ofisteki her şey ayağımıza dolanmaya
başlamıştı. Emlakçının kazanması için ayda 1 satış yapması yeterliydi. Emlak işi basit bir
işti ama gelir gider dengesi sağlayamadığınız hiç bir işin geleceği olmayacağı ortadaydı."
sözleriyle o anki ruh halini dile getirir Erdem bey.
İşin Karıştırılması
Emlakçılara daha fazla destek olunması gerektiği açıktır. Emlak işinde karşılaştıkları bazı
sıkıntıları aşabilmeleri için koçluk toplantıları dışında onlara avukat desteği tayin edilmeye
başlanır. Yaptıkları işin yasal desteği olmalıdır. Çünkü onların hakları dolaylı yoldan aslında
firmanın haklarıdır. Komisyonun yarısını alan firma işleri de birebir takip eder. Pratikte
ortaya çıkan gerçek şudur ki, emlakçı nerede çalışırsa çalışsın kullanacağı anlaşmaları
yanında olmalıdır. Türkiye'de ilk kez teklif, pazarlama anlaşmalarının sektöre girmesi
sağlamıştır. İncelediği sistemlere adım adım yaklaşan Şahin, tüm işleri otomasyona
bağlamayı ve belki de bir yazılım programı ile emlakçıların bunlara en hızlı şekilde
ulaşmalarını sağlamalıyı hedefler. İşte tam bu noktada farkında olmadan Online Emlak
Ofisi'nin temelleri atılmıştır.
Tabi bu aşamada tüm hizmetleri kullanmak istemeyip sürekli memnuniyetsizliğini
dile getiren temsilciler vardır. Temsilcilerden Gönül hanım, sürekli herkesin aynı şeylere
ihtyaç duymayacağından bahseder. Ama ofisteki otoriteyi korumak uğruna bu uyarılara
pek kulak asılmaz. Çünkü her temsilcinin dediğini uygulamaya kalkışmak ortalığı iyice
karıştıracaktır.
Eğitimleri, anlaşmaları ve dokümanları geliştirmek için bilgi toplamaya çalışırken ofis
içindeki sorunlar daha da belirgin hale gelmeye başlar. İki sekreter çalışır o sıra ama
bir üçüncüsü de gereklidir. Sekreterlerin oluşturduğu dokümanları yönetmek için İSO
sistemine geçilir ama yine de yönetilecek çok doküman ve insan vardır. İşin enteresan
kısmı bu kadar sekreter olmasına rağmen telefonlar düzgün karşılanamaz, her müşteri ile
ilgilenmekte zorluk yaşanır. Erdem bey o zamanlar telefonların karşılanması konusunda
uzman bir firmayla çalışmanın gerekliliğini fark etmiştir ancak "her şeyi ofisin içinde
çözmeye" odaklanmıştır. Ne kadar çok personel olursa o kadar çok iş yapılır zanneder.
Ama sonradan bunlar sadece sorun olarak geri dönecektir.
Bir diğer problem de motivasyon kaynağı olarak gördükleri prim sistemidir. Hem
temsilciler hem de personel prim sistemi ile çalışıtırılır. Ancak personel prim
kazanabileceği işleri ön plana almaya başlar bu da temsilcilerin düzgün hizmet
alamamasına ve personel ile aralarının açılmasına neden olur. Asistanların temsilcilere
sadece maaşlı sistemle hizmet etmesi en doğru yöntemdir. Ancak primli sekreterler
vergileri takip edemez ve ardı arkası gelmez vergi cezalarına neden olurlar. Savunmaları
da çok basittir "benden çok şey istiyorsunuz".
İyi Emlakçıların Bulunması
Temsilci sayısı artmaya devam eder. Bazı temsilciler diğerlerinden çok daha iyidir.
Murat bey temsilci bölgesini karış karış biliyordur ve sadece o bölgede çalışır. Sitelerdeki
mal sahiplerinin bilgilerini çıkartır, randevular alır özetle çok çalışır. Bu sistem yukarıdan
bakıldığında doğrudur ancak telefon görüşmeleri, müşterileri eleme evresi ve yolda geçen
zaman ile ciddi bir kayıba dönüşür. Bu yüzden İLKON'dan ayrılıp oturduğu yere yakın
bir yerde emlakçılık yapmaya başlar. Satış yüzdesinde artış olduğunu görünce bu zaman
kaybı engellenirse demek ki satışlar artar diye düşünür Erdem bey. Buna rağmen eli
mahkumdur ve Maslak'taki ofiste direnmeye çalışır. Bu yüzden bir araç satın alınıp
temsilcilerin yoldaki zamandan tasarruf etmeleri sağlanır. Sorumlulukları azaltmak yerine
yeni sorumluluk ve gider eklenir İLKON'un sırtına. Amaç hep açığı kapatmaktır ama o
çaresizlik içinde yanlış karar verilmiştir. Ofisteki giderleri artırmak iyilerin kalmasına değil
aksine gitmesine neden olur.
Her ay ofiste şampiyonlar tahtası olarak bir düzenek hazırlanır ve oraya temsilciler
satışları yazılır. Bu uygulamayla başarılı olanlar motive edilirken, başarısızların da
özendirilmesi hedeflenir. Ama sonradan anlaşılır ki panoda her zaman aynı isimler ön
plana çıkıyordur. Bazı temsilciler (Şevket bey, Gönül banım gibi) işlerini diğerlerinden
farklı bir sistemle yapımaktadır ve başarı onlar için kaçınılmazdır. Çünkü asıl dikkat
ettikleri konu zamanlarını ofiste geçirmeyip müşterileriyle görüşmeye daha fazla zaman
ayırıyor olmalarıdır.
Yaprak Dökümü
Erdem bey kendisi ve birlikte çalıştığı temsilciler için daha kazançlı bir model
düşünürken, ofis içindeki rekabet artmıştır. Bir yandan kendisi emlak satmaya çalışırken
bir yandan da temsilcilere destek olmak aslında birbirlerine ters iki iştir. Satış işi zaten
özünde rekabeti barındırır. Bir de firma sahibinin satış yaptığı bir ortamda gerginlik
artık kaçınılmazdır. Temsilcilerden başarılı olanları %50'den daha fazla isterler. Başarısız
olanlar ise zamanlarını ofiste geçirerek gereksiz bir masrafa neden olurlar. Artık emlakçı
bulabilmek için satıştan %80 prim verilmeye başlanmıştır. Daha fazla emlakçı bulunur
ancak tartışmalar da artmaya devam eder.
Aslında elle tutulur bir sorun yoktur. Biri fotokopi makinesi kağıdı sıkıştırdı diye
makineye kızarken diğeri müşteri adresi yanlış vermiş diye köpürüyordur. Beriki
ajandasını evde unutmuş sinirini sekreterden çıkarmaktadır. Hepsinin birden kişisel
problemleri olması gariptir. Başka bir neden arar uzun süre Erdem bey. Aslında her şey
çok açıktır. İnsanlar bu kadar yoğun tempoda çalışmaya dayanamazlar.
Çok başarılı emlakçılardan Gönül Niklan bu sisteme en fazla katkı sağlayanlardan
biridir. "%50, %80 gibi sistemlerle emlakçının geçim derdine düşmemesi gerekiyor, zihni
net olmalı ve satışa odaklanmalı" der ısrarla. Haklıdır da ama yöneticiler bunu hemen
anlayamazlar. Gönül hanım ayda 300.000$ kazanmasına rağmen söyler bunları üstelik.
Buna rağmen o bile komisyonun tamamını nasıl kazanırım diye düşünür. Gönül hanım tek
başında bir ordu gibidir, çoğu zaman herkesin yaptığı toplam işten fazla iş yapar.
Kavgaların sonucu iyi olmaz elbette. Firma da temsilciler de kaybetmeye doğru gider.
İyi emlakçılardan birkaçı ofisten ayrılır. En acısı ise Gönül hanım, Murat bey ve Serdar
bey gibi iyi emlakçıların gitmesidir. "Eğer ki birileri severek yaptığı bir işi bırakıp gidiyorsa
orada bir eksiklik vardır. İşi daha fazla sistemle karıştırmanın bir anlamı yoktu. Zaten
yeterince sistem vardı" diyor Erdem Şahin.
Temsilcilere komisyonun tamamını kazandıran ve çok sayıda emlakçıya hizmet eden bir
sistem olmalı diye düşünür. Bu yaprak dökümünün önüne geçmek mümkün değildir. Ofisin
kapasitesi de bellidir. 100 temsilci olsa bile nerede çalışacaklar? sorusu zorlar zihinleri.
Bu kadar zorlama ile 2003-2004 yılları arasında 25 kişilik ofiste 30 emlakçı çalıştırarak
rekora koşarlar. Ayda 30'dan fazla işlem yapılır. Ciro yüksektir ama kâr yoktur ve ofisten
temsilciler ayrılmaya devam ederler. Kim kazanır peki bu karmaşada ? HİÇ KİMSE.
Bölgede bağımsız çalışan emlakçılar bile müşteri bulmakta daha rahattılar.
Tabii bunun nedeni açıktır. Komisyonun tamamını aldıkları için reklama daha
rahat harcama yapabilirler çünkü satış yaptıklarında harcamalarının kat kat
üstünde kazanırlar. İLKON ofisi sürekli geliştirmeye çalışır ama ofis ve temsilciler
arasında bir çelişki vardır. Temsilciler komisyonun yarısını verdikleri için reklamı, tanıtımı
İLKON'un yapmasını isterler ancak İLKON kâr edemediği ve temsilciler ayrıldığı için
bu mümkün değildir. Çıkmaz bir yola girilmiştir sanki. Bir türlü önü açık, hızlanıp
gidebilecekleri bir yola dönemezler.
Taze Kan
Sistemdeki değişimden dolayı her gün yeni yeni yüzler dahil olur sisteme. Temsilcilerin
sayıları arttıkçe onlara istenilen özen gösterilemez. Bu dönemde bu isimlerden hala
bizimle olan çok önemli bir kişi ise Ali Alakut'tur. Kendisi Maslak'ta satış yapmayacağını
ancak Akatlar'daki ofisinden işlemleri yapabileceğini ve sistemin franchise mantığında
yürümesi gerektiğini söyler. Ofis açmanın bir sonraki adım olduğunu düşünür İLKON
yöneticileri. Ama hatayı çözme yolunun onu birçok kez yapmak olmadığını sonradan
göreceklerdir. Akatlar'da ilk, Ortaköy'deki ikinci temsilciliklerini verdiklerinde ümitlenirler.
Ofislerin kurulum aşamalarında ise farklı bir gerçek ortaya çıkar. Bu ofislerde İLKON'un
beş yıl önceki seviyesindeki düşünceler hakimdir. Sıradan bir emlakçının ötesine geçecek
bir yapının kurulması içinse Maslak ofisinde yapılan büyük yatırımların yapılması gerekir.
Bu sırada genel merkezdeki fazla müşteriler yeni franchiselara yönlendirilir. Franchiselar
sistemlerin sonuçlarına odaklandıkları için sadece müşteri yönlendirmenin yeterli olmadığı
saptanır. Emlakçı, müşterilerini seçmek ister. Kimsenin kaybedecek vakti yoktur elbette.
Başarısız bir sistemi dayatmanın anlamı yoktur. Zaten internetle birlikte ofise olan
ihtiyaçları azalmaya başlamıştır. Müşteriler, ofis yerine cep telefonu ve interneti kullarak
daha hızlı bir şekilde emlakları gezmek ve bilgilere ulaşmak istemektedirler. Başarılı olan
temsilciler zamanlarını emlakların içinde teklif almak ve mal sahiplerinden anahtar almak
için uygun yerlerde görüşerek harcarlar. Açılan franchise ofisleri ne kadar emlak satsalar
da sonunda gelir-gider seviyesini dengede tutamadıkları için kapatmak zorunda kalırlar.
Ofise bağlı kalmak Maslak ofisi için de peşinden bir sürü sorunu sürükler. Bir emlak
ofisinde 3 tane matkabın ne işi olabilir ki? Sürekli ofisleri büyütme ile uğraşmaktan ana
konuyu çözmek giderek zorlaşır. İşleri bir şekilde delege etmek gerekir. Bu da daha
fazla sandelye ve koltuk koyarak olmayacaktır. Koyulan her sandalyeyi takip etmeye
çalışmak tam bir zulümdür. Herkes iyi niyetle çalışmaktadır ve bu konuda bir sıkıntı yoktur
ama takip etmek herkes için zaman kaybıdır. Kamera bile konulmuştur ofise, başarılı
temsilcileri izlemek ve ona göre geliştirme yapmak için. Tabii başarılı olanlar sürekli
dışarıda olduğundan bunun da bir anlamı yoktur.
Delegasyon Kurtarıcı Olabilir mi?
Bu dönemde ofissiz bir model olan online emlakçılık sistemini oluşturmak için teknik
çalışmalara başlanır. Ofisteki giderleri düşürmek için otomasyon sistemleri kurumalı ve
insanlara olan ihtiyaç minimize edilmelidir. Erdem bey bu dönemi şöyle anlatıyor: "Bir
dönem her şey bilgisayarla yönetilecek diye fikrimiz bile oluşmadı değil. O dönemde
cep telefonları ucuzluyor ve internet yaygınlaşıyordu. Biz de yaptığımız çalışmaları online
ortamlara geçirmek için çalışmaları başlatmıştık. Ana odağımız otomasyona girip giderleri
düşürmekti. Çünkü gider olmadığında kazancımız gayet yerindeydi. 6 sene boyunca pazar
günleri açık tuttuğumuz ofislerimizi fazla gider yüzünden kapamamız ve o günlerde
yaptığımız işlerden vazgeçmemiz gerekti. Çünkü pazar günü sekreter çalıştırmak için iki
misli ücret vermem gerekiyordu. Part-time üniversite öğrencisi çalıştırmayı da denedim.
Bu sefer de okulları açılınca bizi terk ediyorlardı. Özetle sürekliliği olan bir başarı olmayınca
ortada, emlakçılar da daha fazla yıpranmaya başlamışlardı. Ofis gideri kalkarsa bir çok şey
başarılabilirdi".
Artık ciddi bir karar almak zorundadır. Teknik sistemlerin öğrenilmesi en az iki yıl alacak
ve temsilcilik sayısında bir duraklama ve geriye gidiş yaşanacaktır. Herkesin kazanmadığı
bir iş modelinin ayakta durması imkansızdır. Zaten emlakçıların başarısız olmasının ana
nedeni de budur. Hesap açıktır, ayakta durabilmek için online sistemde en az 100
temsilciye ihtiyaç vardır ve temsilcilerin %100 kazanmaları şarttır. Elde bulunan
sistemi buna uygun hale getirmek gereklidir. Yolun sonundaki ışığı görüyordur Erdem bey
ve bunun için fedakarlık gerektiğini de bilir. Bilmediği daha önceden görmediği özgün bir
sistemi kurmak için elindeki mülkleri satmaya başlayacaktır.
Başlamadan önce 2001 yılında aralarına katılan temsilcileri Yalçın bey ile birlikte
Amerika'daki ilk emlak fuarına katılırlar. Burada teknoloji firmaları fuarın yarısını
oluşturmaktadır. Yalçın beyin görüşleri her zaman geleceği tayin etmekte firmaya yardımcı
olmuştur. "Temsilcilik takım sorumluğu, koçluk gibi birçok konuda bize destek oldu.
Kimse onun hakkını ödeyemez. Kendi en zor zamanımızda hep yanımızdaydı. Biz
yorulduğumuzda ipi kendisi göğüsledi ve her zaman yanımızda olduğunu hissettirdi" der
Erdem bey. Fuarda bir Remax ofisini gezerler. Buradaki broker onlara çok önemli bir şey
gösterir: 400 adet temsilcisi olan firmada 400 adet oda vardır. Bu gösterir ki, temsilcier
komisyonun %100'ünü kendi odalarında ancak kazanabiliyorlardır. Türkiye ekonomisi bu
şekilde çalışmayı kaldıracak durumda değildir. Herkese bağımsız bir ofis açma gücü yoktur
İLKON'un. Bu acı gerçek ile kendisini kandırdığını anlar. Yalçın bey, ancak teknoloji ile
bunların çözülebileğini vurgular. Sonuçta ofis üzerine kurulu bir iş modelinin geleceği
yoktur.
Kötü Zamanlarda Ayrılmalar
Bu kadar emek verilirken iç acıtan kopmalar gerçekleşmeye başlar. Başarılı olanlardan
Serdar ve Murat rakip firmaya geçmeye karar verirler. Bir yandan başarılı emlakçıların
gelişmesini sağladığı için sevinip bir yandan da ihanete uğramış gibi hisseder Erdem
bey. Ama Murat bey de Serdar bey de haklıdırlar aslında. İş yerine gelmeleri için günde
üç saat kaybetmek pek akıl kârı değildir. Beş sene boyunca emek vermiş olmaları ve
rakibe gidiyor olmaları gerçekten üzücüdür. Yol gerçekten onlar için büyük bir problemdir.
Maslak'a gelip gitmek herkesi yormaktadır. Temsilcilerden Teoman bey 6 yıl kadar dayanıp
sonunda pes eder. Halbuki satış yapan ve yoğun olarak insanlarla çalışan kişilerin daha
rahat olması gereklidir. Aslında bunun farkındadır herkes ama bir şey yapamaz. "Herhalde
en kötüsü de bu olsa gerek: Yapabileceklerini kendine ve insanlara kazandırabileceklerini
bilmek ama hiçbir şey yapamamak".
Nerede hata yaptığını düşünmeye başlar. Başlangıçta sisteme katılıp ve başarılı olanlar
şimdi ayrılıyorlardır. Demek ki bir zorunluluk vardır. Selim beyin uyarılarını hatırlar
Erdem bey. "İnsanların çalışma alışkanlıklarını değiştirmek kolay değildir. İş modeli demek
emlakçının hayatı demektir "demiştir. Emlakçılar komisyonun tamamını kazanmadığında
oldukça kontrollü bir çalışma ortamında kişiler hem gerilir hem de düzensiz gelirleri
yüzünden zorlanırlar.
"Etrafımdaki insanların bana olan inancı tükenip terk etmeye başladıklarında kendimi
çok zor bir durum da hissettim. Bir yandan onları suçlamak istiyor bir yandan da hak
veriyordum. İki tarafta elinden gelenin en iyisini yapıyordu. Bu yüzden karşılıklı nasıl
çözebileceğimizi düşündük. Ancak bu sefer satış ve pazarlama üzerine değil finans, iş
yönetimi ve giriş modelleri üzerine eğitimler almaya başladık. İstanbul'un en meşhur
emlakçısından eğitim görmeye başladık. Engin bey İstabul'da yabancılara 10 seneden bu
yana emlakçılık hizmeti veriyordu. Bu alanda uzmanlaşmış 3 dili ana dili gibi konuşuyordu.
Onu klasik emlakçılardan ayıran yanı da mobil emlakçılığı bilgisayarın bu kadar yaygın
olmadığı bir dönemde telefonla gerçekleştirmesiydi. Sistemleri otomasyona geçirirken
çok önemli bir noktayı vurguluyordu Engin bey. Çok satan emlakçı bu işi mobil olarak
da yapabiliyordu. Ofise olan ihtiyaç insanların sadece ön yargısında vardı" diye durumu
anlatıyor Erdem bey.
Yazılım Firmasının Kurulması
Sistemler iki sene içinde düşünüldüğü kadar kolay devreye girmez. Bir çok yazılımcı
ile çalışılır. İş dışarda bir firmaya verilemeyecek kadar karışıktır. Temsilcilerin işini tüm
süreçlerle birlikte otomasyona sokma ve sonunda 1000 temsilci olma hedefleri vardır.
Sabahları erkenden çalışmaya başlar Erdem bey, işi geliştirmek ve sorunları çözmek
için. Çünkü öğlene doğru ofisin karmaşasıyla uğraşması gerekiyordur. Her personelin
derdi ayrıdır. Örneğin programcıları çalıştırmak kolay zannedilirken hiç de öyle değildir.
Onlara gelecek vadeden bir firma değildir İLKON. O zamanlar bu kadar teknik eleman
çalıştırmanın firmanın büyümesine engel olduğu bilinmez. Hedef temsilcilerle birlikte
kazanarak büyümektir. "Program konusunda deneyimli olmadığımız için çok sayıda
programcı çalıştırıyor Amerika'yı yeniden keşfetmeye çalışıyorduk. Hatta fırsat verdiğimiz,
İstanbul'a okumaya gelmiş programcılık öğrencilerine kalacak yer dahi ayarlamıştık"
diyerek çaresizliğini ifade ediyor Erdem bey.
Program yazınca her şeyin yoluna gireceğini düşünür ama öyle olmaz. Astarı yüzünden
pahalı olmaya başlar. Program yazmak için harcanan zaman, emek ve para geri gelmez.
"Program internete koyulacak ve satılacaktı" plan budur. Ama rotadan çıkmıştır.
Emlakçıların istediği yazılımlar üretilemez.
"Sadece program olarak verdiğimiz sistemi iki sene boyunca sadece bir kişi satın almış
o kişinin de kullanmamış olması bizi çok üzmüştü. O kişi İLKON ile bir bağlantısı olmadan
sadece programı denemek için almıştı. İlanlar için yaptığımız bir sitede reklamlarını
vermek için kullanmıştı. Ama bir şeyler eksikti puzzle birleşmiyordu. O kadar çalışma vardı
hatta bir dönem haftada 7 kişi işe alırken nasıl olur da 2 yılda sadece bir kişi üye olurdu.
Parçalar birleşmiyordu."
Dibe Vurduktan Sonra
Artık geri dönüş yoktur. İçinde oldukları durumu çözmek zorundadırlar. Temsilcilere
gerçekten kulak vermeleri gerektiğini anlarlar. "Eskiden ofiste anketler vb. yapardık ama
çoğu zaman insan egosuna yenik düşüp yine bildiğini okuyor. Asıl yapmamız gereken
temsilcilere kulak verip onların istekleriyle bilgimizi harmanlamaktı. Bu yüzden oturduk ve
tüm sorunları açıkça konuştuk. Herkes her şeyi çok karmaşık hale getirdiğimiz konusunda
hemfikirdi. Basitleşmemiz gerekiyordu. Özellikle Akatlar'daki temsilcimiz Alper Alakut
çok doğru bir fikir ortaya attı. Hazırladığımız tüm siteleri İLKON altında birleştirip siteyi
temsilcilerin yararına göre geliştirmeliydik. Daha basit olmalıydı" sözleri dökülüyor
ağzından.
Sadeleşirken Etkinleşmek
Sistem çalışmadığından dolayı eleştirilir ama aslında her şey tamamdır. Sadece
parçaların bir kısmı birleşmemiştir. İnsanlar bunu görmezler. Temsilciler sistemi
kullanmazlar ve onlar için hazırlanan, bir sürü özelliği olan bu programa ellerini dahi
sürmezler. Bütün bilgileri ajandalarında tutmaya devam ederler. Aslında onlar sadece
basit şeylere ihtiyaç duymaktadırlar. "Bizim ilan vermeye, güncel konuları öğrenmeye ve
sekreterle randevuların ayarlanmasına ihtiyacımız var, gerisi bize fazla diyorlardı. Biz ise
onları dinleyemeyecek kadar meşguldük" diye de açıklarlar basit ihtiyaçlarını.
Online Sistemlerin Yaygınlaşması
Online sistemler gelişmeye başlar. Google yeni servisler sunmaya fiziksel ofise olan
ihtiyaçlar azalmaktadır. Artık ofiste her şeyin olması gerekmez. Erdem bey şöyle anlatıyor:
"Bazı işler dışarıya delege edebilirdik. Bunun avantajı her yerden temsilcilerin sisteme
katılabilecek olmaları idi. Web ile bilişim artık herkesin evine ve laptopunda cafelere
yayılmıştı. Ama biz ofislerimizdeki makinelerimizle boğuşuyorduk. İşin enteresan kısmı
laptop fiyatları o kadar hızlı düşüyordu ki, makinelerimizi bir kaç sene içinde komple
satmak zorunda kalacağımız ve onları laptoplar ile değiştireceğimiz ortaydaydı. Ofissiz
franchise olmak isteyen Yasemin hanım ile emlakçılık eğitimlerinde tanıştık. Kendisi ilk
online temsilcimiz olacaktı. Sistemlerin birleşmiş halinin fikri bile çok hoşuna gitmiş hemen
aidatını yatırarak temsilci olmuştu. İki sene çalışmış o kadar teknik sistemler yapmış ama
sonunda yine insanların bizlere güverek sisteme girdiğini görmüştük. Bu nokta teknik
sistemlerde bir dönüm noktası olacaktı. Artık işleri ne ilk zamanlar olduğu gibi sadece
insanları kullanarak çözecek ne de teknolojinin bizi komple dertten kurtarmasını ümit
edecektik. Sistemleri insanlarla birleştirerek vermemiz gerektiğini anlamıştık. Ben o yıl
yirmiye yakın online temsilcilik vermiş ve bu sistemin benzerlerini dünyada da aramaya
başlamıştım".
Amerika’da Emlak Fuarı
Arayışlarını temsilcileriyle birlikte Las Vegas'taki emlak fuarına katılarak netleştirmek
isterler. Bu sefer Yalçın bey ve Alper bey ile birlikte katılırlar fuara. Yalçın bey bu fuarda
temsilcilerin çok işine yarayacak merkezi bir reklam fikri atar ortaya.
Yalçın bey o gün çok önemli bir bilgi verir: "Temsilcilerin ilanlarını genel merkezden
verip işlerini basitleştirebiliriz". Çok pratik bir şekilde yapılabileceğini açıklar. Aslında o
zaman işin ne kadar basit olması gerektiği yeniden vurgulanmıştır. İş düşünüldüğü gibi
karışık, dışardan göründüğü kadar da basit olmadığı ortadadır.
"Daha sonra temsilcilerle durumu çözmeye çalışırken aklıma fuarda gördüğümüz
ZipRealty geldi. Bu firmanın iş modelinin aslında bizim eğitim, temsilcilik ve ilan
sistemimizin birleşimi olduğunu anlamıştım. Biraz daha firmanın derinine inince, online
emlakçılık sistemini yurt dışında ofis olmadan yapmaya başladıklarını ve 2000’i aşkın
temsilcilerinin olduğunu gördüm. Ancak bu sefer adımımızı dikkatli atacaktık.
Temsilcilerimize
odaklanıp
Amerika’daki
bu
sistemin
Türkiye'de
uygulanıp
uygulanamayacağını düşündük. Temsilcilerimiz için faydalı olmazdı çünkü Ziprealty
emlakçılarını personel olarak çalıştırıyor ve maksimum kazanmalarını engelliyordu. Bizim
deneyimlerimiz komisyonun %100'ünü kazanmayan emlakçıların emlak firmasını terk
ettiklerini ve kendi emlak firmalarını kurduklarını ya da sektörden komple çıktıklarını
gösteriyordu. Bu bilginin ışığında temsilcilerle oturduk ve karar verdik. Sistemleri
birleştirecek sadece İLKON Bölge Temsilciliği sistemine odaklanarak komisyonun
%100'ünü verip tüm Türkiye'den temsilciliklere sahip olacaktık. Ali bey, bu iş modeline
inandı ve bayrağı bizden alıp tüm Türkiye'ye yaymaya başladı. Herkesten çok iş
modelindeki geleceği görüyordu" diyor Online Emlakçılık Sistemi'nin kurucusu.
Direktörlerin Katkısı
Sistemde yeni bir pozisyon oluşturulur. İLKON'a dahil olmak isteyen kişilerin yol
göstericisi ve motivatörleri olacak kişilere "Direktör" adı verilir. İlk direktör de Ali Alakut
olur. Hem ilk aşamada hem de sonrasında çok katkıları olur sisteme. Daha fazla
büyümenin mümkün olduğunu her zaman dile getirir. Kendisi uluslar arası örgütlerde uzun
yıllar çalışmış ve franchise işinin özünü bilmektedir. Temsilcilik sisteminin tüm Türkiye’ye
yayılmasında kendisinin katkısı çok önemlidir. "Bazen karşı çıktı bazen ben size demiştim
dedi. Bazen küstü, ama her zaman o da yanımızda oldu" diyerek minnettarlığını dile
getirir.
Kurtarıcılardan biri de Ankara'dan gelir. Hasan Sarı, online emlakçılık sistemine ilk
girdiği günden beri tam anlamıyla adapte olmuş ve temsilciliklerin verilmesinde çok katkı
sağlamıştır. Tek başına bir ordu denebilir onun için. Hem emlak satar hem de temsilci
adaylarını sisteme dahil eder.
Asıl başarı temsilcilerin emlak satışlarına başlaması ile olur. The Marmara Oteli'nde emlak
satışlarını anlatmaları aslında sistem için en önemli dönüm noktalarından biridir. Herkes
online emlakçılık sisteminin çalıştığını, aslında herkes tarafından yapılabilir olduğunu
görür. Bunu Engin Bey isimli temsilci 5 yıl önce söylemiştir firma yöneticilerine. Alper
beyin dedikleri de doğrudur. "Organizasyonların hareket kabiliyetleri azalabiliyor. Ama
ona inanan kişilerin sayesinde başarısız olmak mümkün değildi. Türkiye'nin dört bir
yanından gelen temsiciler hikâyelerini anlatıyor sisteme yeni temsilcilerin kazanılmasını
sağlıyorlardı. Karı koca olarak takım olup emlak işine giren ve 2 Ayda 32.000 lira kazanan
yeni direktörlerimizden Meltem Hanım ve Erdinç beyden başka hiç kimse size online
emlakçılık sisteminin başarısını daha iyi anlatamaz" diye önemli bir vurgu yapıyor Erdem
bey.
Kimsenin Cesaret Edemediğini Yapmak
Her şeyle aynı anda mücadele edilemeyeceğini zarar ederek görürler. Merkez ofis
Maslak'ın dışındaki diğer ofislerin tahliye edilmesi kararı alınır. Çok zor bir karardır bu. O
kadar yatırım yapılan ve emek verilen yerlerden vazgeçilmiştir. Bütün hayaller boşa mıdır?
Geriye hiçbir şey kalmayacak şekilde mülkü ile birlikte satılır bir bir ofisler. Kesin bir terk
ediştir bu ama ilerde geriye bakıp ofislere ne olduğunu takip etmiştir yine de Erdem bey.
İstinye ofisini alan kişi ofisi komple yıkar ve apartman dairesine çevirir. Akatlar Ofisi ise
Kablotv, Digiturk satan bir yer olur. Zor bir deneyim olmuştur. Çünkü Erdem bey, bir gün
bütün binayı alarak orayı emlakçılarla dolduracağını hayal etmiştir.
"Dükkanları satın alırken bölgemizdeki tüm emlak ofislerini İLKON ofisi yapacağımızı
düşünüyorduk. Aksine geri çekilmek durumunda kalan bizdik. Ama mücadele ederken
bazı şeylerden vazgeçmemiz gerekiyordu yoksa bütün İLKON'u kapatmak durumunda
kalabilirdik. Kendi mülklerimizi satıyor oradan gelen paralarla İLKON'u ayakta tutuyorduk.
Başarısız olduk diye vazgeçecek değildik. Özel hayatlarımız da etkileniyordu bu durumdan.
Sevdiklerimizin yanında olamıyor onlara kötü davranıyorduk. Onlardan bizleri anlayışla
karşılamalarını beklememiz de bencillikti. Ancak yapacak bir şeyimiz yoktu batan bir
gemiden kaçıp gidecek değildik ya! Her işte bir hayır olduğunu düşünüyorduk. Bu da
allahın bizi sınaması diye düşündük. Çözüm yolu bulmalıydık pes edemezdik" umudun en
güzel örneğini oluşturur bu sözler.
Koşullar dışarıdan bakıldığında kötü gibi görünür. Ofisler satılıyor genel merkez
elemanları işten çıkartılıyordur ama işin aslı başkadır. İşi yönetmeyi yeniden öğreniyordur
yöneticiler. Organizasyon yeniden şekillendirilir. Artık daha fazla sorumluluğa girmeden
makineleri ve servisleri kiralayacak şekilde konumlanmaya başlarlar. İşleri oturup yapmak
yerine konularında uzmanlaşmış dışarıdaki şirketlere delege etmek ve onları yönetmeye
başlamak daha akıllıcadır. Temsilcilere daha iyi odaklanmak gereklidir ve bu yönetim
biçimi istenilen odaklanmayı sağlayacaktır. Oldukça büyük bir fark yaratmıştır bu
değişim.
" Malzemeleri satıyorduk, bu şekilde borç kapattığımız günler bile oluyordu. Ayakta
durmak çok önemliydi. Ayakta durmaya çalışırken personele kötü davranıyor ve elimizdeki
teknik ekibi bir bir kaybediyorduk. Biz de istemiyorduk tabi ki böyle olmasını ama para
olmayınca işler duruyor ve insanlar strese giriyorlardı. İşin delege edilmesi ayakta durmak
için şarttı. Genel merkez komple emlak satışını bölge temsilcilerine delege edecek, kendi
ofis hizmetlerini de başka bir firmadan kiralayarak ana işi olan temsilci desteğine daha
fazla odaklanacaktı. Neyse ki, dükkan yatırımları değer kazanmıştı. Bu geri dönüşler
İLKON'un biraz daha ayakta durmasını sağlayabilirdi. Başka seçenek kalmamış,
Maslak'taki emlak ofisinden de vazgeçilmişti. Zaten gelen müşteri de internetten geliyor
ya da hiç müşteri gelmiyordu. Sadece internetten gördüğü reklamdan emlakçıyı arayıp
evin bulunduğu yerde buluşuyordu. Pratik olarak ofise ihtiyaç kalmamıştı. Ofisler zamanın
çoğunu almış, para kaybına neden olmuştu. Bunları yapmadan görmek pek mümkün
değildi. Başta güzel gelen fikirler yaşanmadan sorunlarını görmek gerçekten çok zor" der
Erdem bey.
Bulmaca Çözülüyor
Online temsilcilik sistemi uygulanmaya başladığında hemen yayılamaz tabii ki. İlk
başta temsilcilerden kendi kartlarını kendilerinin yapmaları istenir ama görülür ki, 3
aydan önce ne kartvizitin ne de brandaların yapılması mümkün değildir bu şekilde.
Sonunda anlaşılır ki, bu parçaların temsilciler için birleştirilmesi ve onlara hazır bir sistemin
sunulması gereklidir. Onların da İLKON gibi Amerika’yı yeniden keşfetmelerine gerek
yoktur. İLKON'un deneyimleri onların hizmetindedir artık. İlk verilen temsilciliklerden
beklenen başarı gelmez ama ilk yıl sadece yirmi adet temsilciliğin verilmiş olması umut
vericidir.
Temsilciler sistemin eksiklerini telefonla bildirir ve bunların düzeltmesini isterler. Onlar
sayesinde sistem daha hızlı gelişmeye başlamıştır. Ertesi yıl 100 adet temsilciye ulaşılır.
Aslında dünyada bir rekor kırılmış ilk defa insanlar telefon üzerinden emlak firmasında
temsilci olmaya karar vermişlerdir. İnsanlar merkeze uzak şehirlerde de rahatlıkla
çalışabiliyorlardır. Böylece İLKON brandaları tüm Türkiye'de asılmaya başlar. Bu aşamada
ayrılanlar olur ama bunlar çok kazanarak istediği hayatı elde etme inancını kendi
içlerinden bulmayanlardır. Emlak işini meslek haline getirenler ayda 100 dolar aidatla
ilerleyen sistemde kalırlar.
İş Ortaklarının Bulunması
"Genel merkezde yeniden yapılandık, personelimiz dışarıdaki kaynakları yönetecek
şekilde konumlandırıldı. Artık kendileri iş yapmakla değil yaptırmak ile sorumluydular. Bu
aşamada gelen personel aslında hikayeyi çok bilmediği için bazı yerlerde bizlere itiraz
ediyordu. Bu yüzden kendilerine 'biz bunu denedik yeniden denemeye gerek yok' diyerek
çok standart bir cevap veriyorduk. Aynısı bazı temsilciler için bile geçerliydi. Onlarla
deneyimimiz paylaşıyorduk" Erdem bey böyle anlatıyor onları bugüne taşıyan önemli
yapılanmayı bizimle paylaşırken.
İşi dışarı delege etmek o kadar da kolay olmaz daha doğrusu sonuca ulaşmak o kadar
kolay değildir. Callcenter işini delege etmek iki yıllarına mal olur ama buna değer. Artık
temsilciler için 24/7 gelen tüm telefonlar karşılanmaktadır. Ayrıca gün içinde temsilciler
için müşterilerden randevu alınır. Her temsilci için bir sekreter desteği anlamına gelir bu
çalışma.
Reklam işinin ajansa delege edilmesine kadar geçen sürede 5 tane grafikerle çalışmış
ve ajans için gerekli alt yapı kurulmuştur. Artık reklam ajansı en kısa sürede temsilciler
için Online Emlakçılık kitini hazırlar ve adreslerine kargoyla gönderir. Kontrol ve onay
mekanizasması için imzalı sistemler forum sistemine delege edilmiştir. Forum sayesinde
temsilciler isteklerini anında İLKON personeline iletebilmektedir. Sonunda personel ile
temsilcilerin uyumunu sağlanmıştır.
İş ortakları ile birlikte artık tüm parçalar birleşmeye başlar. Cep telefonu hatları, laptop
ve internet ücretlerindeki düşüş ise online olarak temsilcilerin çalışabilmesi için gerekli
ortamın oluşmasını sağlar.
Herkes Kazanıyor
Online Emlakçılık Sistemi nasıl kurduldu ve bugünlere nasıl getirildi paylaşmak istedik
sizinle. Geçen sene 150'den fazla temsilcilik verdi İLKON ve temsilcileri ile büyümeye
devam ediyor. Bu büyümede asıl hedef de sizler gibi değişen dünyada yerini almak
isteyen girişimcilere uzun vadede kaliteli hizmet vermektir.
Bugün bile İLKON'la birlikte kazanmayı düşünen kişilerle görüşmeler sürüyor. "Hala
bu işi ofis olmadan yapamam, geleneksel yapıdan kopamam korkusunda olanlar var.
Belki o kişileri aramıza dahil edemeyeceğiz ama biz hikayemizi anlatmaya ve geleceğin iş
modelini şimdiden herkese aşılamaya çalışacağız. Biliyoruz ki, temsilcilerimiz gibi değişen
dünyaya ayak uyudurup çok kazanma azmine sahip olamayanlar bizim dışımızda
kalacaklar. Kendisini geliştirmeye odaklanmış kişilerle yürümeliyiz bu yolda" diye ekliyor
Erdem bey röportajımızın sonunda.